各位好，我的分享來(lái)了。

9月主要的精力放在了店鋪調(diào)整上，分享少了一些，終于有時(shí)間和各位繼續(xù)聊一些店鋪的事情。

我的分享其實(shí)很隨意，都是日常溝通的時(shí)候，朋友關(guān)注的，問(wèn)的比較多的，就是我會(huì)抽空分享的內(nèi)容。想著一起討論什么內(nèi)容，告訴我就好。

平時(shí)忙碌的每一天，你的店鋪多多少少都會(huì)有各種問(wèn)題，眾多問(wèn)題中想著討論下的就是轉(zhuǎn)化率。

這時(shí)候來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題似乎不合時(shí)宜的樣子，但其實(shí)真的很重要?，F(xiàn)在已經(jīng)是雙十一的沖刺階段，引流是重要，但是只有流量是不夠的。店鋪的賽馬不只是看寶貝的流量情況，而是要看寶貝的收藏加購(gòu)，寶貝的轉(zhuǎn)化，店鋪的階段產(chǎn)出。

圖1（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺(tái)截圖，僅供參考）

分析店鋪數(shù)據(jù)的時(shí)候，一定要關(guān)注這個(gè)寶貝數(shù)據(jù)變動(dòng)，寶貝的收藏情況，加購(gòu)情況，流量的波動(dòng)情況。尤其要注意，流量再漲，收藏加購(gòu)在掉的問(wèn)題，不要因?yàn)殄e(cuò)誤操作，給寶貝帶來(lái)低質(zhì)無(wú)效訪客。

現(xiàn)在店鋪各項(xiàng)操作都在準(zhǔn)備中，現(xiàn)在也就是商品報(bào)名的時(shí)候，你重點(diǎn)需要關(guān)注的就是：

寶貝的引流

主推款及關(guān)聯(lián)款的操作

寶貝人氣及轉(zhuǎn)化的優(yōu)化

因?yàn)榇蟠偈且椿顒?dòng)期間的GMV，所以想著要好的活動(dòng)位置，都是要能夠產(chǎn)出流量?jī)r(jià)值的，這個(gè)問(wèn)題之前聊過(guò)的。所以不用怪平臺(tái)為什么不給你流量，重點(diǎn)也要看給你流量，你能不能接盤(pán)這個(gè)流量，就看有沒(méi)有好的轉(zhuǎn)化。

雙11大促占據(jù)主要流量入口的是B店，但是不代表C店沒(méi)有機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是別人放在眼前，自己去把握的。

圖2（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺(tái)截圖，僅供參考）

如果你的店鋪，不是在一層級(jí)，不是二層級(jí)，不是三層級(jí)，而是在更好的層級(jí)，那么你才能更好拿到類(lèi)目的層級(jí)流量，平臺(tái)的更多資源。所以你每天的優(yōu)化，只需要朝著這個(gè)方向去調(diào)整就好。

入不了主會(huì)場(chǎng)，分會(huì)場(chǎng)考慮下，商品局考慮下，外圍考慮下。如果什么都不做，雙11別人是狂歡，你只有發(fā)狂了。

和朋友聊天時(shí)，提到關(guān)于店鋪轉(zhuǎn)化的問(wèn)題?，F(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)起來(lái)，寶貝已經(jīng)換季，但是寶貝的轉(zhuǎn)化跟不上。市場(chǎng)搜索流量起來(lái)，但是轉(zhuǎn)化不見(jiàn)提升。但是同行流量比我少，賣(mài)的貨卻比自己多。

問(wèn)題出在哪兒，是什么影響了轉(zhuǎn)化，突破店鋪轉(zhuǎn)化差的問(wèn)題，今天咱們一起聊聊這件讓你頭疼的事情。

想著讓寶貝有好的轉(zhuǎn)化，就要把控好3個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店訪客，店鋪先有流量能夠進(jìn)入。再者就是要有足夠吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的因素點(diǎn)，讓買(mǎi)家有想買(mǎi)你家產(chǎn)品的欲望，最后就是讓買(mǎi)家放心買(mǎi)你家的產(chǎn)品，在眾多競(jìng)品中選擇了你。

圖3（圖片源于鬼劍自制思維導(dǎo)圖截圖，僅供參考）

根據(jù)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程，去優(yōu)化每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就能獲得好的轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化為什么重要，因它會(huì)提升寶貝的搜索排名，會(huì)強(qiáng)化寶貝的人群標(biāo)簽。

訪客來(lái)源影響轉(zhuǎn)化

淘寶這塊有多個(gè)流量入口，不同的流量入口，背后的訪客質(zhì)量把不同，最終的轉(zhuǎn)化率也不盡相同。入口不同，匹配展示給的人群是不一樣的。

手淘搜索的流量，買(mǎi)家是有直接的搜索需求，有需求購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化就會(huì)高?，F(xiàn)在寶貝的都是人群流量，搜索展示排名也是在人群基礎(chǔ)之上去展示的，可以直接觸達(dá)需求產(chǎn)品。

手淘首頁(yè)的流量，是系統(tǒng)根據(jù)買(mǎi)家的行為瀏覽做的產(chǎn)品推薦，是跨類(lèi)目的產(chǎn)品展示，流量多，但更多的首頁(yè)流量提供給訪客逛的行為瀏覽，從猜你喜歡中，找到有興趣的產(chǎn)品，直接購(gòu)買(mǎi)需求度不高。

入口的不同，導(dǎo)致買(mǎi)家進(jìn)店的行為需求是不一樣的，所以最終的行為結(jié)果就有很大的不同。

圖4（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺(tái)截圖，僅供參考）

這就需要你先分析下店鋪的流量分布，多去弄精準(zhǔn)流量。再者就要分析進(jìn)店關(guān)鍵詞，畢竟店鋪主要的流量都是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索進(jìn)店的。

所以這就要分析市場(chǎng)熱搜詞，寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞，以及產(chǎn)品進(jìn)店關(guān)鍵詞的匹配程度如何，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品標(biāo)題，一定要注意下邊這2種情況：

①關(guān)鍵詞匹配性差

篩選關(guān)鍵詞的時(shí)候，要去分析數(shù)據(jù)，搜索流量是否多，轉(zhuǎn)化維度如何。篩選關(guān)鍵詞的時(shí)候，第一原則就是相關(guān)性，相關(guān)性體現(xiàn)在產(chǎn)品屬性和市場(chǎng)熱搜詞的重疊。買(mǎi)家搜索到的產(chǎn)品，正是自己想要的，才能有高轉(zhuǎn)化。

圖5（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪直通車(chē)后臺(tái)截圖，僅供參考）

每個(gè)關(guān)鍵詞都有他的人群覆蓋，流量解析現(xiàn)在可以看到關(guān)鍵詞的人群維度，所以選詞就要結(jié)合店鋪的人群情況，去篩選合適的關(guān)鍵詞。

如果不匹配，能搜索到，有流量，但是產(chǎn)品不滿足買(mǎi)家需求，轉(zhuǎn)化是上不去的。何況，如果匹配不對(duì)，點(diǎn)擊也不會(huì)好。有些朋友的賬戶，搜索排名很高，但是沒(méi)有流量，就要考慮這一方面的原因。

②人群匹配性差

現(xiàn)階段產(chǎn)品的搜索結(jié)果是受人群限制的，同樣的搜索關(guān)鍵詞，不同人去搜索，頁(yè)面匹配出來(lái)的產(chǎn)品是不同的。

買(mǎi)家初次搜索之后，形成瀏覽，寶貝的收藏加購(gòu)等初次訪客行為。當(dāng)買(mǎi)家切換關(guān)鍵詞，進(jìn)行二次搜索的時(shí)候，初次有過(guò)瀏覽的寶貝，會(huì)有更高的搜索排名。

圖6（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪直通車(chē)后臺(tái)截圖，僅供參考）

同樣的如果是有過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為的訪客，更是無(wú)視淘寶的搜索規(guī)則，有限展示在靠前的位置，獲取好的搜索流量，人群流量。

人群的匹配性已經(jīng)直接影響寶貝的搜索展現(xiàn)，以及轉(zhuǎn)化。店鋪歷史訪客行為，是直接影響后續(xù)訪客進(jìn)店的。

現(xiàn)在店鋪的推廣，已經(jīng)可以針對(duì)人群去抓取很細(xì)致的數(shù)據(jù)，如果你現(xiàn)在不關(guān)注這一點(diǎn)，下一個(gè)被市場(chǎng)甩掉的，就有可能你的店鋪。

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)影響轉(zhuǎn)化

我為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品，需要你給買(mǎi)家一個(gè)理由，一個(gè)可以抓住買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)心理的一個(gè)點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)，就是買(mǎi)家在貨比三家之后的產(chǎn)品差異點(diǎn)，就是常說(shuō)的寶貝賣(mài)點(diǎn)。

買(mǎi)任何產(chǎn)品，買(mǎi)家都會(huì)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，然后對(duì)比之后找到自己喜歡的那一款。

買(mǎi)家搜索行為：

買(mǎi)家搜索關(guān)鍵詞

找到心儀寶貝，瀏覽

再看其他心儀寶貝，瀏覽

對(duì)比心儀寶貝，對(duì)比過(guò)程，就是考慮：

價(jià)格，評(píng)價(jià)量，評(píng)價(jià)，寶貝服務(wù)，產(chǎn)品說(shuō)明等綜合因素。

轉(zhuǎn)化這塊，不是單純的價(jià)格影響轉(zhuǎn)化，當(dāng)寶貝的競(jìng)爭(zhēng)差異性小的時(shí)候，除了操作上的一些問(wèn)題點(diǎn)，也要考慮買(mǎi)家的目標(biāo)價(jià)格，價(jià)值認(rèn)同的問(wèn)題。

不是價(jià)格越低轉(zhuǎn)化越高，而是價(jià)值匹配轉(zhuǎn)化才會(huì)高。在同款產(chǎn)品的對(duì)比中，買(mǎi)家會(huì)通過(guò)各種自己認(rèn)為很重要的一些購(gòu)買(mǎi)參考因素（中差評(píng)，買(mǎi)家秀，產(chǎn)品介紹，視頻展示等去對(duì)比），影響購(gòu)買(mǎi)信心。 

當(dāng)價(jià)值差別很小的時(shí)候，不能判斷產(chǎn)品品質(zhì)的時(shí)候，選擇價(jià)格更高的似乎是更合理的。

寶貝綜合因素可以影響寶貝的轉(zhuǎn)化，在產(chǎn)品方面同樣會(huì)影響寶貝的轉(zhuǎn)化。比如現(xiàn)在到了換季的時(shí)候，我需要一款秋款睡衣。

買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)需求：

純棉、保暖、舒適、不掉色、不起球、款式好看、優(yōu)質(zhì)的售后等，那么如果你的產(chǎn)品綜合因素都滿足，在一些細(xì)節(jié)點(diǎn)上，有優(yōu)勢(shì)，你的寶貝就會(huì)有好的轉(zhuǎn)化。

沒(méi)有品牌加持的產(chǎn)品，最容易做爆款，別人有肉吃，你也有肉吃。有品牌加持的寶貝，就要通過(guò)品牌屬性去拉升寶貝的轉(zhuǎn)化。

賣(mài)點(diǎn)，就是針對(duì)買(mǎi)家的需求，去展示產(chǎn)品的特性。給我個(gè)理由，還你一個(gè)高轉(zhuǎn)化爆款。

買(mǎi)家顧慮影響店鋪轉(zhuǎn)化

買(mǎi)產(chǎn)品，只要不是老顧客，基礎(chǔ)的購(gòu)買(mǎi)疑慮還是存在的。但是，一個(gè)店鋪，有多少的回購(gòu)率。做的好的店鋪，老客戶有個(gè)三四十，已經(jīng)不少了。何況很多店鋪，都不關(guān)心老客戶，只做一次生意。當(dāng)然有些產(chǎn)品，想做老客戶，也不好做，比如大件產(chǎn)品，低購(gòu)買(mǎi)頻率的寶貝，想做沒(méi)得做。

買(mǎi)家關(guān)心什么，關(guān)心是不是買(mǎi)到物美價(jià)廉的寶貝。傳統(tǒng)的消費(fèi)行為，都說(shuō)都會(huì)打一下折扣。去商場(chǎng)逛街，看完原價(jià)，要買(mǎi)總要打個(gè)折扣，買(mǎi)家高高興興的買(mǎi)走衣服。

同樣的，線上買(mǎi)家行為，同樣需要這樣的讓利心理。寶貝適當(dāng)優(yōu)惠，買(mǎi)家覺(jué)得賺了，大家都高興。

這就是店鋪為什么會(huì)有各種活動(dòng)，淘寶的節(jié)日活動(dòng)，主題活動(dòng)，大促活動(dòng)，優(yōu)惠券就是為了拉升買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)優(yōu)惠度，活動(dòng)周期，讓買(mǎi)家縮短購(gòu)買(mǎi)周期，形成高轉(zhuǎn)化。

再者寶貝優(yōu)惠是一方面，好的產(chǎn)品售后才是讓買(mǎi)家最后購(gòu)買(mǎi)寶貝的點(diǎn)。產(chǎn)品是便宜，但是服務(wù)要到位。因?yàn)橘I(mǎi)產(chǎn)品，也要享受應(yīng)有的服務(wù)。你家提供不了，別人家可以提供。

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