大家好，我是電商三毛。轉(zhuǎn)眼6.18已過，不知道各位6.18的戰(zhàn)績(jī)?nèi)绾危咳稚先ツ觌p十一日銷百萬級(jí)的店鋪今年618單日成交60萬。618確實(shí)也是不能小看的呀。

（圖片內(nèi)容：618單日成交60萬數(shù)據(jù)圖）

話說回來，幾乎所有的產(chǎn)品都有淡旺季之分，哪怕是全年都可以賣的產(chǎn)品。

對(duì)于電商圈的人來說，618前后，雙十一前后是市場(chǎng)為我們打造的旺季。

而針對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品商家而言，當(dāng)季前后即旺季，如何提前布局，如何應(yīng)季爆發(fā)，決定了這一年的成敗。

本篇我會(huì)結(jié)合手頭在做的幾款應(yīng)季產(chǎn)品實(shí)操來跟大家分享一下季節(jié)性產(chǎn)品如何操作，應(yīng)季爆發(fā)！

一、布局

產(chǎn)品的布局可以說是非常關(guān)鍵的部分，涉及到對(duì)產(chǎn)品類目的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，從主圖詳情到標(biāo)題到關(guān)鍵詞到地域到時(shí)段整體都要考慮到。

這里用最近操作的一款蚊香液作為案例。

這款產(chǎn)品是6月初開始接手操作的，拿到之后首先從市場(chǎng)行情同行競(jìng)店流量結(jié)構(gòu)開始分析。（這個(gè)分析適用于每一款新品）

很多商家都會(huì)有一個(gè)疑問：我的產(chǎn)品到底能不能做起來，又該從何操作著手？

其實(shí)只需要對(duì)同行優(yōu)秀競(jìng)店做一個(gè)數(shù)據(jù)分析就能了解到該類目產(chǎn)品大概有多少的日銷和月銷，手淘搜索大概在什么范圍量一天，占據(jù)流量比例比較高的是搜索流量還是首頁(yè)流量，優(yōu)秀競(jìng)店流量主要來源是直通車還是淘客亦或是淘金幣等活動(dòng)流量。

（圖片內(nèi)容：某家裝類目市場(chǎng)行情截選優(yōu)秀競(jìng)店流量結(jié)構(gòu)）

這么一分析下來，對(duì)于產(chǎn)品的操作方法就有了明確的方向，產(chǎn)品的預(yù)計(jì)收益也有了明確的目標(biāo)認(rèn)識(shí)。再結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間，受眾人群，我們就能制定相應(yīng)的主圖詳情，以及對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)買家秀。

蚊香液這款產(chǎn)品主要是通過自然搜索和直通車流量為主，而且分析中我們能看出產(chǎn)品的主要銷售期在6-8月，6月初開始做已經(jīng)有些晚了，因?yàn)榛A(chǔ)銷量評(píng)價(jià)這塊只有區(qū)區(qū)幾十個(gè)量，但是好在這部分對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響并沒有某些標(biāo)品類目那么大。而且我這款在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)也有保障，這給我們的操作就帶來了機(jī)會(huì)。

通過關(guān)鍵詞流量解析我們能看到季節(jié)性產(chǎn)品的關(guān)鍵詞特性就是一年里只在應(yīng)季的時(shí)候流量才比較大，所以不存在提前過久養(yǎng)詞的說法。因此預(yù)熱期最多在3-7天。

6月初開始開車，開車的時(shí)間算不上晚，只能說基礎(chǔ)銷量評(píng)價(jià)這塊想做多點(diǎn)已經(jīng)稍晚，那么我決定直接通過直通車來提升產(chǎn)品權(quán)重，帶動(dòng)自然搜索。

二、計(jì)劃制定

直通車的計(jì)劃有最基礎(chǔ)卻是很重要的三大步，即投放平臺(tái)，投放地域，投放時(shí)間。

（圖片內(nèi)容：三大步截圖）

投放平臺(tái)：只開移動(dòng)端，無需多言。

投放地域：這里只針對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品做說明。新品結(jié)合產(chǎn)品本身從特性，人文，氣候，口味等方面進(jìn)行地域的初選。例如賣雨傘扇子，就要考慮氣候天氣因素；賣明信片就要考慮到城市的人文和旅游業(yè)。這些不必深究，但是要簡(jiǎn)單的考慮到，比如我們經(jīng)常說新品測(cè)地域先全開，但是你如果賣的是羽絨服，那么熱帶城市肯定要直接排除掉，很多產(chǎn)品同城同省也忌諱投放，這些都是根據(jù)實(shí)際情況去對(duì)待。非新品要根據(jù)以往的數(shù)據(jù)來設(shè)置地域，這里參考市場(chǎng)行情和流量地域分布來設(shè)置即可。

投放時(shí)間：新品參考行業(yè)模版，非新品根據(jù)流量時(shí)段分布來設(shè)置。

直通車計(jì)劃關(guān)鍵詞部分，圍繞核心詞去添加長(zhǎng)尾詞。很多商家都知道這么做，但是其實(shí)對(duì)長(zhǎng)尾詞有一定的誤解，何謂長(zhǎng)尾詞？我這里要說明一下，例如蚊香液，這就是一級(jí)核心詞；雷達(dá)蚊香液，這是二級(jí)詞；雷達(dá)蚊香液 無毒，這是三級(jí)詞。一級(jí)詞和二級(jí)詞不能稱為長(zhǎng)尾詞，所以長(zhǎng)尾詞的標(biāo)準(zhǔn)是三級(jí)或三級(jí)以上關(guān)鍵詞，這部分詞往往大多數(shù)展現(xiàn)指數(shù)很低，可能點(diǎn)進(jìn)關(guān)鍵詞流量解析會(huì)發(fā)現(xiàn)近7天展現(xiàn)指數(shù)只有區(qū)區(qū)幾個(gè)。所以我們?cè)谶x取關(guān)鍵詞的時(shí)候優(yōu)先從系統(tǒng)關(guān)鍵詞添加部分按照展現(xiàn)從高到低，參考點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率后選擇關(guān)鍵詞。其次再考慮圍繞店鋪成交詞添加下劃詞。

人群部分不論新鏈接還是老鏈接新作計(jì)劃都全開，進(jìn)行基礎(chǔ)溢價(jià)測(cè)試，這里如果系統(tǒng)建議溢價(jià)比較低優(yōu)先按照系統(tǒng)建議溢價(jià)來，后期刪選出人群后再提高表現(xiàn)好的人群溢價(jià)，提升轉(zhuǎn)化。

三、拖價(jià)

拖價(jià)法很多人都了解，卻不知道該怎么用好。我這里講一個(gè)比較簡(jiǎn)單上手的操作思路。

首先拖價(jià)要在確定好日限額后進(jìn)行。直通車之所以能提升權(quán)重，帶動(dòng)自然搜索，遞增是一個(gè)很重要的因素。

如何遞增？主要是兩種形式：1.增加日限額；2.降低ppc。

如果投產(chǎn)好或者商家資金實(shí)力足夠，增加日限額是比較好的遞增方式，計(jì)劃起來的周期會(huì)快很多。而如果投產(chǎn)一般，直通車做不到保本，商家的資金也比較有限的情況下，拖價(jià)降低ppc就是最好的選擇。

如上所述，我們確定好日限額，關(guān)鍵詞選用長(zhǎng)尾詞，出價(jià)卡在前4-6條（4-6條比7-10條效果好太多），在計(jì)劃下線后降低分時(shí)折扣。

每天這樣降低，等分時(shí)折扣達(dá)到最低30%還可以關(guān)閉不好的時(shí)段，以及不好的地域，持續(xù)獲取更多精準(zhǔn)點(diǎn)擊。

這樣拖價(jià)下來，只要產(chǎn)品不錯(cuò)，利潤(rùn)有保障，效果不會(huì)差。如果中間拖價(jià)失敗，就要查看是哪一塊出了問題，細(xì)節(jié)問題需要細(xì)節(jié)對(duì)待，這里三毛也不好籠統(tǒng)的說有哪些是一定有問題的，現(xiàn)在正在拖價(jià)中的商家如果這塊出現(xiàn)了問題，拖價(jià)降低不動(dòng)，或者說日限額燒不完了，可以聯(lián)系我?guī)湍汜槍?duì)性解決問題。

再來看這一款服裝類季節(jié)性產(chǎn)品，現(xiàn)在正值暑期，孩子們大多馬上就放暑假了，各種培訓(xùn)班都進(jìn)入火爆招生期，這個(gè)店鋪?zhàn)龅木褪酋倘?，武術(shù)等訓(xùn)練服，五月份開始月銷就達(dá)到50萬?？梢哉f預(yù)熱做的非常成功，季節(jié)性產(chǎn)品的成功典范。這家店和我是長(zhǎng)期合作的，到了冬天會(huì)主打冬季款運(yùn)動(dòng)羽絨服，運(yùn)動(dòng)風(fēng)衣等產(chǎn)品，夏季會(huì)主打運(yùn)動(dòng)t恤，運(yùn)動(dòng)短褲，培訓(xùn)服一年寒暑假前后都是旺季。

（圖片內(nèi)容：月銷50萬服裝類目店鋪）

說到這家店鋪，就不得不說到第四點(diǎn)。

四、定向

我們知道定向主要的目的是為了帶動(dòng)猜你喜歡部分的手淘首頁(yè)流量。從人找貨到貨找人，流量模式在升級(jí)，這幾者的關(guān)系不是在取代彼此，而是共存發(fā)展。舉個(gè)例子來說，銷售行業(yè)從電銷到網(wǎng)銷，可能現(xiàn)在網(wǎng)銷做的更好，但是電銷并不會(huì)說完全消失，它的市場(chǎng)份額還是在那里。同樣的自然搜索目前還是主流，而手淘首頁(yè)流量更多的是為了提高產(chǎn)出。

這部分流量需要一個(gè)閥值達(dá)標(biāo)，流量入池的概念。用季節(jié)性服裝這個(gè)店舉例，某款單品新上之后，除開前幾步必做的事情外，定向我統(tǒng)一放在關(guān)鍵詞計(jì)劃里，添加所有的投放人群，進(jìn)行溢價(jià)測(cè)試。

之所以在關(guān)鍵詞計(jì)劃里做定向，無非是因?yàn)殛P(guān)鍵詞對(duì)計(jì)劃的人群有影響，進(jìn)而對(duì)整個(gè)計(jì)劃的權(quán)重有影響，這種標(biāo)簽權(quán)重和關(guān)鍵詞權(quán)重能讓定向的投放人群購(gòu)物意圖定向覆蓋人群更多更廣。這對(duì)手淘首頁(yè)的流量入池有重要的意義。

不同的類目閥值所需沒有固定的公式，但是因素只有那幾個(gè)：點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏加購(gòu)比例。當(dāng)你的產(chǎn)品這些量超過同行的時(shí)候，你要相信，某個(gè)節(jié)點(diǎn)它會(huì)帶來更多的免費(fèi)流量。而我們要做的，就是提高這幾個(gè)數(shù)據(jù)的量，無論是人為還是真實(shí)數(shù)據(jù)，都可以。所以為什么始終有人只靠*來操作產(chǎn)品，并不是沒有道理。

定向類似于人群的操作方法，全開溢價(jià)，再根據(jù)投產(chǎn)進(jìn)行定向人群的暫停，提高好的定向人群溢價(jià)，提高好的投放位置溢價(jià)。

（圖片內(nèi)容：免費(fèi)流量手淘首頁(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自然搜索）

像女裝男鞋這些大類目，季節(jié)性的特點(diǎn)也會(huì)非常明顯。像一些大品牌，比如優(yōu)衣庫(kù)，在春季中旬就會(huì)開始上架營(yíng)銷夏款，在秋季開始就會(huì)開始上架營(yíng)銷秋冬羽絨款。

所以季節(jié)性產(chǎn)品一定要提前布局，制定好計(jì)劃方案，對(duì)于中小商家來說直通車推廣是用的最多的最簡(jiǎn)單實(shí)用的付費(fèi)推廣。利用好，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)做電商并沒有想象的那么難。喜歡的就關(guān)注收藏一下。我是電商三毛，一個(gè)你值得關(guān)注的電商人。