你遇到的問題很多時候不是很大的問題，而在于一些細(xì)節(jié)的優(yōu)化點(diǎn)是否做到位。專注細(xì)節(jié)，店鋪才能減少瑣碎問題。關(guān)注細(xì)節(jié)，不是讓你鉆牛角尖。

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各位老友好，鬼劍的分享來了。歡迎各位關(guān)注鬼劍，并看到我這次的經(jīng)驗(yàn)分享：

【鬼劍】專注細(xì)節(jié)分析，提高UV價值做好關(guān)聯(lián)銷售不是想象中的那么簡單，你做對了么？

做店鋪其實(shí)有很多值得分析，值得研究的地方。經(jīng)常有朋友問我，店鋪操作的那么好，是因?yàn)槎枚嗝础?/p>

懂或者不懂界限并不明確，淘寶的內(nèi)容量很大，需要研究的方向有很多，不需要大而全，需要細(xì)而精。你接觸到的，都了解到核心原理，把每一個小點(diǎn)，織成一張網(wǎng)，店鋪操作對你來說就不再是難事兒。

現(xiàn)在店鋪引流成本加大，除了分析如何增加店鋪的流量，也要關(guān)注到每個進(jìn)店訪客，能讓他有效轉(zhuǎn)化，能讓他最大化轉(zhuǎn)化，有更好的訪客價值。

今天咱們要一起分析的就是如何提高UV價值，做好關(guān)聯(lián)銷售，提高寶貝客單價，讓進(jìn)店訪客產(chǎn)出更好銷售額。

UV價值，價值何在？

前邊已經(jīng)說了現(xiàn)在店鋪引流成本高，平臺獲取新客的成本增高，那么平臺能考慮的就是如何留存現(xiàn)有訪客，以及讓現(xiàn)有訪客產(chǎn)生最大的價值。

現(xiàn)在平臺的各種調(diào)整，都是為了讓流量最大化。所以如果你店鋪訪客價值是優(yōu)秀的，能給平臺帶來好的GMV，那么在店鋪的綜合競爭中，就能有更好的權(quán)重指標(biāo)。

圖1（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

先看個推導(dǎo)公式：

UV（訪客）價值=銷售額/訪客

UV（訪客）價值=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價/訪客

UV（訪客）價值=轉(zhuǎn)化率*客單價

通過公式就清楚，想著有好的訪客價值，就需要做好轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，轉(zhuǎn)化越高，銷售額越高，同時提升單位產(chǎn)出，客單價越高，產(chǎn)值越高。在和同行店鋪的競爭中，轉(zhuǎn)化率，客單價等數(shù)據(jù)維度都是會拿來和同行做數(shù)據(jù)對比的，你處于優(yōu)勢才能獲得更好的流量展示。

通過UV價值，就能了解到店鋪現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，你和同行的差距，你下一步要去調(diào)整優(yōu)化的地方。

圖2（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

可以看下這個店鋪的UV價值情況，整體的趨勢比較平穩(wěn)，當(dāng)你的訪客價值波動的時候，店鋪的日常銷售就不定，成交量，轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，流量這塊也會在下滑。

那么操作中，就要針對這個趨勢的波動去把控你的操作。參考數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的都是拉高的水平，那么值得你參考的就是行業(yè)均值，跟著行業(yè)均值走，店鋪的權(quán)重就不會掉。

所以想著讓你店鋪的UV價值最大，就要有好的轉(zhuǎn)化率，有好的客單價。轉(zhuǎn)化，客單都代表的是坑產(chǎn)。坑位產(chǎn)出高，流量權(quán)重大，店鋪綜合產(chǎn)出高，店鋪層級就能夠突破。

圖3（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

客單價，真是的寶貝的售價？

通俗的來說，寶貝的售價就是寶貝的客單價，但實(shí)際并不是這樣。客單價=店鋪銷售額/成交筆數(shù)。很多時候，一些點(diǎn)擊寶貝，買家都是多數(shù)量的去拍單，一單10元，但是會讓買家多單去拍，5單包郵，5單送1等提高客單價的操作。

圖4（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

比如指甲油寶貝，單瓶4.9元，但是3瓶10.9，滿14.7減3.8都是提高寶貝客單價的方法。有優(yōu)惠，有需求的產(chǎn)品，自然買家會多去購買，綜合客單價又不是很高，當(dāng)然寶貝可以進(jìn)一步的用其他方法進(jìn)一步拉升寶貝的客單價。

客單價和人群，你到底搞沒搞清楚他倆的關(guān)系？

說到這兒，就有一點(diǎn)要和溝通聊一下，就是人群和寶貝定價這塊的問題。比如現(xiàn)在這個甲油，單個寶貝是4.9，那么它的人群是4.9的買家人群么。答案自然是否定的，不是你產(chǎn)品賣多少錢，你要做的人群就是什么人群。店鋪的優(yōu)勢人群，是和人群維度這塊的消費(fèi)層級有直接關(guān)系。

圖5（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

比如現(xiàn)在這個店鋪，有多個消費(fèi)層級的人群維度，0-15，70-150，35-70，多緯度的消費(fèi)層級，優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)人群是消費(fèi)層級高的訪客，因?yàn)樗麄兊霓D(zhuǎn)化高。店鋪引流的方向，就是增加這些訪客的占比。

但是單個寶貝的價格只有幾塊錢，但是產(chǎn)品都是在做提高客單的操作，買家的消費(fèi)層級對應(yīng)的是寶貝的客單，以及買家在相關(guān)產(chǎn)品時，瀏覽的同類寶貝的綜合數(shù)據(jù)對比之后的人群維度的展示結(jié)果。

所以在你推廣引流的時候，不要因?yàn)槟阕龅氖堑涂蛦螌氊?，在人群這塊的投放，就過多的去投放低緯度的自定義人群，仍舊是要投放高消費(fèi)層級的人群。

圖6（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪直通車后臺截圖，僅供參考）

因?yàn)槟氵@樣投放之后，淘寶的個性化搜索展現(xiàn)才能更好的推薦你的寶貝。既然是數(shù)據(jù)篩選之后的投放，精準(zhǔn)度不是很高的。你投放高消費(fèi)層級的人群，來的人依然是有低消費(fèi)層級的人的，只是相對少。如果如果你投放的是低消費(fèi)層級的人，本身這部分的轉(zhuǎn)化就低，你還拉，會來更多，影響店鋪流量的提升。

搞清楚這一點(diǎn)，對你店鋪的推廣引流很重要。正如之前說的，你賣的是奶奶裝，難道你還要去投放70-80的年齡段么。

這個不再說，繼續(xù)今天的內(nèi)容。

關(guān)聯(lián)銷售，真的是你想的那么簡單？

前邊已經(jīng)提到，要最大化的產(chǎn)品訪客價值，關(guān)聯(lián)銷售這塊，就顯得很重要了，這樣可以提高客戶粘性，帶來更多的訪客產(chǎn)出。

關(guān)聯(lián)銷售不只是放幾個產(chǎn)品就可以了，而是有更深的買家需求心理存在，值得去考慮。

做關(guān)聯(lián)銷售的目的

提高訪客價值，降低單位成本

充分轉(zhuǎn)化訪客，帶來高效產(chǎn)出，提高訪客坑位產(chǎn)出

給買家更多的購買選擇，如果線下商場，眾多的產(chǎn)品，更多的購買

降低店鋪的跳失率，提高訪問深度

怎么才能做好關(guān)聯(lián)銷售

前邊提到了線下商超，如果平時你在商場里逛，產(chǎn)品的擺放位置，拜訪地區(qū)都是很有講究的，細(xì)分起來值得學(xué)習(xí)的內(nèi)容很多。只說其中一點(diǎn)，當(dāng)你結(jié)賬等候排隊(duì)的時候，結(jié)賬區(qū)附近有各種小件商品，東西不貴，但都是日常需求的一些產(chǎn)品?？谙闾?，水杯等日常需求高消耗寶貝。

圖7（圖片源于網(wǎng)絡(luò)截圖，僅供參考）

但是注意2個點(diǎn)：

價格不高

需求高

價格不高，購買的決策過程就不需要太久，是需要考慮要不要買

需求高，有需求，購買的幾率就會加大

眼前的產(chǎn)品，價格不貴，好像還挺需要他的，那就不要考慮那么多，買了。

所以關(guān)聯(lián)享受想著做好，如果你明白，前邊說的這個內(nèi)容，你就能知道一部分，關(guān)聯(lián)不是隨意堆放幾個產(chǎn)品，而是要考慮產(chǎn)品的價格接受度，產(chǎn)品的需求度這樣才能讓買家消費(fèi)。

①做關(guān)聯(lián)，要和主做寶貝有相近的價格范圍

本身主推的寶貝，就是低售價的產(chǎn)品，通過你滿減，滿送的方式拉高了客單，但是客單并沒有拉高太多，所以要在相近的價格范圍內(nèi)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

圖8（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

既然主做的寶貝是通過低價，以及滿減滿送的方式去賣貨的，那么相應(yīng)的你做關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，依舊要采取相應(yīng)的方式。這樣在買家的價格心理中，已經(jīng)是相同的認(rèn)知，如果需要，會去了解的。

②做關(guān)聯(lián)，要和主做寶貝有搭配性

賣A寶貝的同時，店鋪不能只是靠A寶貝，而是要有更多的B寶貝C寶貝出來，所以做一些產(chǎn)品搭配，可以更好的帶動其他產(chǎn)品。尤其是連帶率好的產(chǎn)品，做好關(guān)聯(lián)，可以有效拉升寶貝客單。

圖9（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

商家賣的是甲油，愛美的小姐姐唇彩不需要帶一支么，你都那么漂亮了，唇彩帶走了，眉筆不需要一支么，細(xì)細(xì)的眉筆，才能襯托你精致的臉龐。

③做關(guān)聯(lián)，可以去做和主推寶貝風(fēng)格樣式相近的產(chǎn)品

現(xiàn)在買家除了有選擇困難癥的，都有各自的追求，尤其是消費(fèi)群體的年輕化，80后的青春已經(jīng)丟失一半，有自己固定的購物選擇。但不短進(jìn)入的95后，00后個性更加張揚(yáng)的需求群體，對產(chǎn)品的選擇是多樣化的。

所以，根據(jù)買家需求，去推薦相近產(chǎn)品，才能獲得更好的轉(zhuǎn)化。在推薦中，你會發(fā)現(xiàn)，原來店鋪還有潛在的爆款存在。

④做關(guān)聯(lián)，不只是說詳情頁可以關(guān)聯(lián)，而是多渠道都可以操作

買東西的時候，會看詳情頁，會咨詢客服，那么旺旺對話窗口的產(chǎn)品推薦，客服主動推薦都可以作為關(guān)聯(lián)，提高客單價的操作。

圖10（圖片源于旺旺交流對話截圖，僅供參考）

很多時候，細(xì)節(jié)的關(guān)注和投入帶給店鋪的作用是潤物細(xì)無聲的。正如士兵突擊中他每做一件小事的時候，都好像抓住一根救命稻草，到最后你才發(fā)現(xiàn)，他抱住的已經(jīng)是一棵參天大樹了。

所以很多時候，做店鋪，不是不會做，只是在思考大問題，眼前能解決的小問題沒去管。但還是那句話，關(guān)注細(xì)節(jié)，不是讓你鉆牛角尖！　

關(guān)于訪客價值關(guān)聯(lián)銷售的細(xì)節(jié)分享就說這么多，后邊會繼續(xù)分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，喜歡分享的多支持收藏，歡迎交流溝通店鋪問題。

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