文案與賣點對于淘寶賣家來說應(yīng)該不算陌生了，先來了解下什么是文案，文案一般指從事文字工作的職位，也指一種文體，用來表現(xiàn)某種方案或創(chuàng)意（如圖片上有圖有文字，文字部分我們也可以叫文案）。當然，不同公司不同行業(yè)對文案理解是不同的，我們今天主要說的是淘寶文案，范圍比較小，相對也比較簡單些。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

產(chǎn)品賣點說的簡單點就是能讓客戶買單的特點（優(yōu)點），我們知道，我們展示產(chǎn)品的特點，客戶不一定就會買單，我們找到客戶的痛點、挖掘客戶深層次需求，觸摸到客戶的G點才能打動客戶。所以，高品質(zhì)的文案一定有個牛逼的洞察。

文案與賣點有著密切的關(guān)系，看這張圖就一目了然了：

圖2（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

左邊是完整的機器人，右邊是機器人骨架。賣點其實就是文案的骨架，骨架（賣點）立起來了，文案就出來了，如果骨折了或者骨架不夠硬，沒有邏輯性，那文案就立不起來，文案就是失敗的。

有的公司會設(shè)文案專職，有的則有美工或者運營（店長）兼著，無論怎么樣，文案是切切實實的存在著，而且是那么的重要。我們先來說說賣點怎么提煉，賣點提煉好了，文案就八九不離十了。

一、賣點如何提煉

1、必須熟悉自己的產(chǎn)品與公司，產(chǎn)品是營銷的根本，如果連自家產(chǎn)品都不熟悉，是提煉不了產(chǎn)品賣點、寫不出好文案的。最好就是能找出差異化，找出對手沒有的或者更好的（率先使用XX技術(shù)，當然要注意廣告法），最好有數(shù)字說明（如香飄飄奶茶每年賣出xx杯），最好有權(quán)威報告（第三方權(quán)威檢測認定）等等，這要好好問問老板或者數(shù)據(jù)市場部了。

2、做好前期的市場調(diào)研，包括對手的情況，如，即將是什么季節(jié)什么節(jié)日，什么產(chǎn)品會熱銷，現(xiàn)在市場熱銷的是什么，有什么賣點，結(jié)合自己的產(chǎn)品進行差異化提煉。最好能做到人無我有，人有我優(yōu)。實在沒有，那就去創(chuàng)造，反正就要差異化！要不然，在這么多產(chǎn)品中，消費者憑什么選擇你的產(chǎn)品呢？

3、描寫客戶畫像，要明確客戶的定位（定位錯了方向也就錯了做的很多事就成了無用功）、年齡段、性別、區(qū)域、偏好、星座等等屬性，看到這些字眼是不是很熟悉，是的，在淘寶直通車后臺、生意參謀都可以看到目標客戶的這些屬性。

4、挖掘客戶深層次需求，結(jié)合客戶屬性，找出客戶痛點（癢點），并根據(jù)市場與對手的情況，結(jié)合產(chǎn)品特點給顧客提供差異化解決方案！

另外，我們要找對人說對話才行，有個很著名的例子--腦白金，腦白金的廣告面對的是中青年人（買單者），而腦白金的受益人則是老年人（使用者），如果我們在做策劃的時候不明確我們的廣告是給誰看、產(chǎn)品給誰用（吃）的，我們的廣告往往會對牛彈琴，很難達不到預(yù)期效果。

圖3（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

5、為什么要選擇你家的，網(wǎng)購的普及，消費者日漸成熟，貨比三家也是最正常不過的事了，當客戶在對比的時候，為什么要選擇你家的而不選擇張三家呢？這是個問題，不能回避的問題，請一定要說清楚選擇你的理由！這是增加公信力消除憂慮的部分，最好能用數(shù)字、用明顯的優(yōu)勢去說明，如果沒有那就創(chuàng)造！比如，明顯你的產(chǎn)品功能比較單一，你可以說更容易操作，小白也能輕易上手….

二、高品質(zhì)文案如何寫

剛剛說了賣點與文案的關(guān)系了，賣點提煉的過程就是文案的過程，賣點提煉好了，文案也就呼之欲出了，所以，我并不會教你一步一步的怎么寫文案,文案的格式是什么什么樣。賣點提煉是張草圖，文案則是整理得漂漂亮亮工工整整的稿件。淘寶的文案，可以是一個詳情頁、一個活動策劃、一個主題活動、一次廣告投放等。

1、文案一般包括但不限于這幾個指標：市場分析、對手分析、目標客戶屬性(要借助專業(yè)工具，如直通車、生意參謀、千里眼、店鋪寶等)、目標客戶痛點尋找、挖掘深層次需求、痛點解決方案、產(chǎn)品賣點提煉、為什么選擇我們家（公信力及差異化）、slogan（廣告語）、投放渠道與預(yù)算、分工合作與責任劃分等。

2、我們要明確目的性，賣點提煉也好，文案也罷，最終無非就是為了增加互動、引導消費、增加銷量什么的。寫文案前要明確我們文案的目的何在，不明白目的就正如領(lǐng)導叫你做一個事情，你不懂他目的是什么，往往做的不讓領(lǐng)導滿意。在寫文案的過程中要反復(fù)記起你的目的是什么！

3、文案大綱，有了大綱填充內(nèi)容就有條不紊了，沒有大綱，可能寫著寫著就亂了，不知道接下來要寫什么了。文案不同于其他文體，文案針對性更強，所以不要太多的花翹，說清楚要說的就好了。

總而言之，寫之前要先明確這個文案的目的是什么，slogan（廣告語）、寫出文案大綱，根據(jù)客戶屬性、找出客戶痛點、挖掘客戶需求、根據(jù)產(chǎn)品特點、根據(jù)對手情況提煉出差異化賣點，多方面去論述你的賣點，選擇你的理由是什么，讓客戶信服你，最后是投放渠道與預(yù)算、分工與責任劃分，表述清楚這幾點就大概可以了，不應(yīng)太拘泥于形式。

另外，圖片一定要吸引人，如果不能從圖片上有突破，那只能靠文案了，所以，文案與美工對于點擊率有著舉足輕重的影響作用，還有賣點不宜過多，3點以內(nèi)，如果是詳情頁，內(nèi)容都是要圍繞著賣點去論述，賣點作為關(guān)鍵詞，要多次出現(xiàn)，要反復(fù)強調(diào)，才能慢慢的占據(jù)客戶心智，才能打動消費者。當然，要根據(jù)數(shù)據(jù)不斷做出調(diào)整，數(shù)據(jù)是驗證效果的重要標準！

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