最近有些朋友說(shuō)自己絞盡腦汁的去挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但是就是沒(méi)有什么思路，或者挖掘出的賣點(diǎn)客戶基本不會(huì)買(mǎi)單，整天為了一個(gè)能直擊客戶內(nèi)心的賣點(diǎn)和美工、產(chǎn)品較勁，到最后的效果還是不理想。

問(wèn)我有沒(méi)有什么好一點(diǎn)的可以挖掘出客戶痛點(diǎn)的辦法，然后提高主圖和詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化率，然后做一個(gè)爆款出來(lái)。這個(gè)當(dāng)然是有的了，而且所用到的工具也是完全免費(fèi)并且最貼近客戶需求的，只是被我們大部分人所忽略了而已，這個(gè)就是客戶的評(píng)價(jià)體系。 

我覺(jué)得沒(méi)有什么地方能比“評(píng)價(jià)”更好的反饋客戶的需求點(diǎn)了，這個(gè)是連接客戶和產(chǎn)品最重要的一環(huán)，客戶買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品之后產(chǎn)生的滿意和不滿意都可以看出來(lái)，或者客戶為了什么目的而下單也能看出來(lái)，所以我們需要一個(gè)能直擊客戶心靈的賣點(diǎn)，不妨從評(píng)價(jià)和問(wèn)大家去入手來(lái)尋找。

那么我們到底怎樣從評(píng)價(jià)和問(wèn)大家里面尋找客戶的訴求呢，這里分為兩種方式：

一種：對(duì)于已經(jīng)有了一些評(píng)價(jià)和銷量的，要優(yōu)先從自己的評(píng)價(jià)和問(wèn)大家里面尋找，因?yàn)檫@都是針對(duì)自己產(chǎn)品所產(chǎn)生的，所以分析出來(lái)的結(jié)果會(huì)更適合自己的產(chǎn)品；

另一種：就是沒(méi)有評(píng)價(jià)和銷量的新品，就要完全依靠同行競(jìng)爭(zhēng)店鋪了，不過(guò)一定要找那種和自己產(chǎn)品價(jià)格款式相近的，不能隨便找一家。

下面我們先來(lái)說(shuō)一下第一種也就是有了評(píng)價(jià)的產(chǎn)品怎么分析客戶訴求。下面會(huì)分別以天貓店鋪和淘寶店鋪這兩種評(píng)價(jià)體系來(lái)進(jìn)行分析，我們先說(shuō)一下天貓店鋪。

圖1【圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

這是一家做男鞋的店鋪，這家店鋪的評(píng)價(jià)和銷量是挺多的，我們先來(lái)分析這家要怎么做。我們都知道天貓店鋪是沒(méi)有差評(píng)的，但是天貓店鋪會(huì)對(duì)評(píng)價(jià)里面出現(xiàn)頻率高的詞進(jìn)行匯總，而且對(duì)產(chǎn)品滿意的用紅色的字體不滿意的用綠色字體標(biāo)注，這樣就更加容易讓我們分析了。 

我們先來(lái)分析客戶滿意的地方，從滿意詞匯的數(shù)量排序來(lái)看客戶對(duì)產(chǎn)品滿意的點(diǎn)分別是鞋子穿著舒不舒服、質(zhì)量是不是很好、樣子是不是很好看、產(chǎn)品的性價(jià)比如何、快遞物流速度如何、穿著很好看。從評(píng)價(jià)數(shù)量里面來(lái)看客戶對(duì)這款鞋子最滿意的就是鞋子穿在腳上很舒服，所以我們?cè)趦?yōu)化產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該去放大這一點(diǎn)，從主圖開(kāi)始到詳情頁(yè)要一直貫徹鞋子穿在腳上很舒服，然后從我們材質(zhì)的選擇、設(shè)計(jì)的思路、款式的優(yōu)化都是為了讓這款鞋子穿在腳上很舒服。這樣客戶在看完主圖和詳情就知道我們的賣點(diǎn)就是鞋子穿著舒服，然后在看到評(píng)價(jià)里面都是這樣的評(píng)價(jià)之后，就會(huì)在心里認(rèn)同我們這個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。而對(duì)于綠色不滿意的地方就需要我們大概的去看一下客戶對(duì)質(zhì)量不好是怎么描述的了，通過(guò)觀看分析發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)質(zhì)量不滿是因?yàn)樾佑虚_(kāi)膠的現(xiàn)象，而對(duì)于開(kāi)膠這個(gè)問(wèn)題想通過(guò)圖片和文字的策劃告訴客戶我們鞋子不開(kāi)膠就顯得蒼白了，所以這個(gè)時(shí)候就要用到視頻了，我們可以用視頻向客戶展示鞋子的質(zhì)量，包括鞋面和鞋底所連接的地方膠水的牢固程度。這樣就會(huì)抵消一部分因?yàn)閾?dān)心質(zhì)量問(wèn)題而不下單的影響了。

而對(duì)于我們一個(gè)新品來(lái)說(shuō)，在分析這個(gè)的時(shí)候除了要看上面說(shuō)的那些之外，還要著重看一下客戶的追評(píng)，畢竟客戶穿了一段時(shí)間之后產(chǎn)生的評(píng)價(jià)更能反映客戶的訴求。

圖2【圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

因?yàn)槲宜阉鞯年P(guān)鍵詞是夏季透氣男鞋，所以在看這些追評(píng)的時(shí)候主要關(guān)注點(diǎn)是有關(guān)透氣的追評(píng)，通過(guò)上圖可以看到客戶在穿了一段時(shí)間之后給到的反饋是鞋子不臭腳、輕便透氣，所以我們?cè)谧鲋鲌D的時(shí)候就可以用這七個(gè)字當(dāng)做自己的賣點(diǎn)，然后在詳情頁(yè)里面也圍繞這個(gè)賣點(diǎn)去做，包裹新品前期我們做的評(píng)價(jià)也要圍繞這個(gè)來(lái)，這樣才可以把對(duì)應(yīng)的客戶引進(jìn)來(lái)并且促成客戶下單購(gòu)買(mǎi)。

下面就說(shuō)一下淘寶店鋪的評(píng)價(jià)怎么分析利用，我一直都很喜歡看淘寶店鋪別人家的評(píng)價(jià)，因?yàn)樘詫毜赇伩梢宰屛抑庇^的看到客戶的差評(píng)以及差評(píng)中對(duì)產(chǎn)品不滿意的地方。

圖3【圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

這里就不分析客戶滿意所產(chǎn)生的好評(píng)了，因?yàn)橐话憧蛻舻臐M意都是好的雷同，比如對(duì)質(zhì)量、舒適度、物流速度等都是差不多的評(píng)價(jià)。這里重點(diǎn)分析一下差評(píng)，因?yàn)橐话悴钤u(píng)里面總能找到客戶各種各樣的不滿意。

通過(guò)對(duì)差評(píng)的觀察總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意主要集中在鞋子有味道、磨腳這兩個(gè)地方，這兩個(gè)地方只用詳情頁(yè)是解決不了根本問(wèn)題的，想徹底讓客戶滿意就要從包裝和贈(zèng)品入手了，比如鞋子有味道這個(gè)可以在盒子里面放入香袋來(lái)解決，而磨腳這個(gè)就可以贈(zèng)送客戶磨腳貼來(lái)解決。只有從根本上去真正解決客戶的問(wèn)題，才能更好的去做好淘寶，而想真正了解客戶評(píng)價(jià)無(wú)疑是最好的途徑了。

圖4【圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

找客戶訴求還有一個(gè)地方就是問(wèn)大家了，上面的評(píng)價(jià)是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的客戶關(guān)注點(diǎn)，而問(wèn)大家是沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的客戶擔(dān)心的點(diǎn)，這兩個(gè)是不太一樣的。從上圖可以看出客戶關(guān)心的基本是鞋子質(zhì)量、透氣性、尺碼是否標(biāo)準(zhǔn)等，其中出現(xiàn)頻次最高的就是透氣的問(wèn)題了，畢竟夏天買(mǎi)鞋大家都希望透氣好一點(diǎn)，所以對(duì)于新品來(lái)說(shuō)我們的主要賣點(diǎn)就是透氣不捂腳，我們的詳情頁(yè)和主圖就可以圍繞這個(gè)來(lái)闡述，包括我們選品的時(shí)候也可以根據(jù)這個(gè)特性來(lái)選擇，然后關(guān)鍵詞和賣點(diǎn)也圍繞這個(gè)來(lái)制定。

我覺(jué)得對(duì)于賣點(diǎn)的提煉來(lái)說(shuō)，說(shuō)得再好也沒(méi)有說(shuō)到客戶心里重要，所以沒(méi)事多看看別人和自己的評(píng)價(jià)，時(shí)刻了解客戶的需求，讓自己的轉(zhuǎn)化率高一點(diǎn)在高一點(diǎn)。

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