前言

大家好，我是kee，家具類目掌柜+運營+美工+產(chǎn)品設(shè)計。沒錯，全能型（門門懂樣樣瘟）。2012年開始做家具行業(yè)，主要是沙發(fā)。12-14年做的產(chǎn)品每年大概300多萬銷售額，由于同質(zhì)化比較嚴重，別人的銷售價比我們成本都低，導(dǎo)致我們毛利率只有10%左右。

14年下半年開始進入現(xiàn)在這個家具風格，當時雖然shua單的很瘋狂，但這個風格競爭小。我有一款產(chǎn)品，用PC虛擬機自己買手機號注冊賬號，shua了20多單就起來了。當年剩下的幾個月就靠這款賣了200萬，但是毛利有近40%，因為也就請了2個客服，圖片也是自己手機拍攝然后做圖，所以凈利潤也有30%左右。當時就覺得每個月收入10多萬，而且很輕松，有點安于現(xiàn)狀。每天中午起床，也沒有很認真地去開發(fā)新品。

就這樣靠一款產(chǎn)品從14年賣到17年，從200萬到800萬然后到了17年的600多萬，才意識到危機。到了18年做同類產(chǎn)品的已經(jīng)很多了，而且瘋狂shua單。我的爆款在3月份也突然沒了搜索，從七八百搜索，直接到幾十個搜索，無任何降權(quán)提示，但是自己的手機都搜不到，流量持續(xù)下滑，而且我也基本不shua單，偶爾補一單。

17年也有遇到兩次這樣的情況，無任何提示直接搜不到，為期5天。第二次屏蔽一個多月雙11前的11月5號-12月12號凌晨1點恢復(fù)（這個我懷疑是淘寶在大促期間故意屏蔽部分C店，因為它恢復(fù)搜索是雙12凌晨1點，大家都買得差不多了才恢復(fù)，不知道大家有沒有遇到過）。

由于我客單價4500左右，shua單是個難題，shua不過別人，其他好的方法也沒有。到處找方法，于是，遇到了聚草堂，加入聚草堂也有兩三個月了，學(xué)到的一些東西也正在實踐中。當小金庫通知到該我分享的時候，仔細想了下，我竟然沒有什么拿得出手的技術(shù)可以分享。這也算是我的一些創(chuàng)業(yè)感悟，創(chuàng)業(yè)一定要有危機意識，特別是做淘寶。當你覺得很滿足的時候就是危機的開始。

接下來還是給大家分享及個簡單易學(xué)的運營小技巧：

大家都知道交易指數(shù)并不是銷售額，比如我們在分析同行雙11賣了了多少錢的時候，看到的指數(shù)只比我們多了10萬，但是他的實際成交額有可能是我們的幾倍甚至幾十倍。然而交易指數(shù)的算法淘寶是絕對保密的，雖然不能破解交易指數(shù)的公式，但是我們可以通過對自己店鋪的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來推算出交易指數(shù)對應(yīng)的真實成交金額。這樣就能更好地分析同行數(shù)據(jù)，可以算出同行的店鋪或者單品的月銷售額，年銷售額，實時銷售額等。

首先，在生意參謀首頁找到任意一天的銷售額（可以找到近三個月）

然后在市場行情的品牌詳情里面找到自己品牌當天對應(yīng)的指數(shù)，然后逐個統(tǒng)計。

得到下面的表格：

一般統(tǒng)計三個月就夠了。

接下來在品牌詳情里可以找到任意連續(xù)時間段對應(yīng)的交易指數(shù)，如10.1-10.20的指數(shù)是119414

那么在之前統(tǒng)計的表格里面拉取10.1-10.20的累計銷售額：

就可以得出119414指數(shù)對應(yīng)的銷售額，大約是393074。

接下來可以通過拉取任意連續(xù)時間內(nèi)的銷售額來找出對應(yīng)指數(shù)，從而算出更大的指數(shù)對應(yīng)金額。

這是我計算出的一些銷售額對應(yīng)的大致指數(shù)，用朋友店鋪的生意參謀數(shù)據(jù)驗證過，八九不離十。夠我用了，畢竟月銷量還沒有達到過120萬。

新建一個計劃，在計劃里我們會看到這幾個選項：

日限額：設(shè)置原則是當天要燒完，初期可以設(shè)100-200元，若感覺用不完，可以設(shè)置30元。

投放平臺：只投站內(nèi)關(guān)鍵詞，關(guān)閉定向推廣。

投放時間：只投晚上9-12點，因為這個時候不少同行都燒完限額下線了，更容易得到展現(xiàn)。

投放地域：

統(tǒng)計自己店鋪近一年的每個城市銷售客戶數(shù)（因為我的店鋪主要靠一款產(chǎn)品，所以統(tǒng)計的全店。如果是多款爆款，且產(chǎn)品差異大的話，可能需要單獨統(tǒng)計每一個產(chǎn)品），做成下面這樣的表格。

可百度“城市列表”下載一個excel表格進行填寫。我們這邊對每天的銷售都做了excel表格統(tǒng)計客戶信息，比如要知道長沙的客戶數(shù)，就直接在excel里ctrl+f 長沙，看有多少個單元格就知道了。

新開計劃我一般選擇客戶數(shù)在5個以上的城市，經(jīng)測試，這樣可以得到較高的點擊率。

關(guān)于選詞，之前有大佬分享過，這里就不多做介紹了。接下來就是添加產(chǎn)品關(guān)鍵詞，我一般選一些系統(tǒng)推薦的相關(guān)性較高的詞。比如，如果計劃的產(chǎn)品是北歐風格家具，那么我選擇的詞基本都會帶上“北歐”，然后手動添加一些手機下拉框詞等，生意參謀里再找一些，一般添加二三十個詞。

接下來先刪除8分以下的詞，一般來說就只剩下幾個詞了。匹配方式我都選廣泛匹配，因為初期精確匹配基本沒展現(xiàn)。計算機因為不能關(guān)閉，所以出價都選0.05，移動出價這邊一般出到5元左右，保證進入移動前20名，行業(yè)不同出價有所差異。創(chuàng)意方面移動和計算機分開，各一個創(chuàng)意。

第一天等到了投放時間要注意看日限額，如果能燒完100元是最好了，如果看樣子燒不完的話，可以適當調(diào)低日限額確保用完。我們類目如果點擊率在5%以上，第二天都會漲分。

第二天刪掉點擊率差的詞，并繼續(xù)監(jiān)控燒完。

第三天一般來說基本都可以上10分了。然后開始降低出價，我是每次降低5毛，一般一周左右可以降到日常出價，期間可以添加一些關(guān)鍵詞，相關(guān)性高的詞一般來說加上去就是10分。

我們類目我只能做到1.5元左右一個點擊就降不動了。此操作手法可用于測圖和日常開車，這應(yīng)該屬于比較初級的操作手法，各位大佬見笑了。不過我認為有一些細節(jié)，比如投放地域這個表格真的值得做一做，近一年都沒啥成交的城市真的該關(guān)閉，可以帶來更高的點擊率和投產(chǎn)比。

近期發(fā)現(xiàn)定向推廣點擊單價很低，且投產(chǎn)比很高，今后將重點做定向推廣。

定向我是這樣開的，計劃是專用計劃，投放平臺只投移動站內(nèi)，投放時間全天100%，城市也要用之前的表格篩選，智能投放出價0.12元。然后喜歡我店鋪的訪客溢價300%，猜你喜歡溢價300%，智能調(diào)價開啟，其他溢價全部關(guān)閉。

這是我的一款產(chǎn)品的定向和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)：

可能是關(guān)鍵詞我基本都是廣泛匹配，來了很多不相關(guān)的詞導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，但是我們這個類目下我這個風格流量不大。如果是精確匹配的話，又沒有什么展現(xiàn)，所以以后打算把重心轉(zhuǎn)移到定向推廣。既然***不過別人，那么就做調(diào)性店鋪，同時徹底放棄以前靠一款產(chǎn)品吃飯的路子。

近期已經(jīng)開發(fā)了多款產(chǎn)品，從風格，功能等上做一定的區(qū)分。每款產(chǎn)品用關(guān)鍵詞計劃測圖，做一定的基礎(chǔ)銷量和評價曬圖，然后就開始開定向計劃。每款產(chǎn)品即使七八百訪客，做幾款產(chǎn)品起來也能到達我頂峰時期的單品五六千訪客，而且雞蛋不在一個籃子里更安全。通過市場行情分析了兩個日銷5萬左右的競爭對手，已經(jīng)轉(zhuǎn)型到了這樣的流量結(jié)構(gòu)。

以上分享稿寫于5月21日，5月是我整個淘寶生涯的最低谷，訪客從年初的3000多一度下跌到5月3號的520個訪客，天貓也沒有頭緒去做。因為寫完了分享稿暫時還沒有安排到我分享，在這期間，我把之前一款轉(zhuǎn)化較好的，單訪客不高的老品做了定向計劃測試。

因為之前自然流量一直還不錯，也沒有重視直通車，每個月只投了2萬左右。這次是把之前一款每天投100元的老品用來測試，效果還不錯，似乎帶動了全店訪客。從500多訪客恢復(fù)到了目前的3000左右。

這是測試的老品的定向數(shù)據(jù)，這款轉(zhuǎn)化率不錯，但訪客不高，之前開了定向一直沒有重視，每天只有幾個十幾個點擊。大家可以看到到了5月16號就突然沒展現(xiàn)了，找了半天發(fā)現(xiàn)了原因，原來創(chuàng)意圖有牛皮蘚，被屏蔽了。所以大家一定要記住，定向推廣的創(chuàng)意圖一定不要有牛皮蘚，關(guān)鍵詞計劃的創(chuàng)意圖可以有牛皮蘚。

然后改了圖，也是專用計劃，投放平臺只投移動站內(nèi)，投放時間全天100%，城市也要用之前的表格篩選，我這里選的是5個客戶以上的城市，智能投放出價0.5元，然后喜歡我店鋪的訪客溢價100%，猜你喜歡溢價100%，智能調(diào)價關(guān)閉，其他溢價全部關(guān)閉。因為這個主圖是之前測試好的圖，點擊率沒問題。這樣一改之后點擊量一下就上去了。

然后這款的搜索和首頁也開始漲，這款之前沒有主推的老品訪客也從以前的100個左右漲到了現(xiàn)在的1000個左右。

這款在這期間沒有shua單，可以看出，定向推廣是可以帶動產(chǎn)品權(quán)重的，有條件的話可以shua點產(chǎn)出，效果肯定更好。

定向推廣主要帶動手淘首頁，手淘首頁雖然轉(zhuǎn)化率低些，但對比搜索還是有優(yōu)勢的。比如搜索一個店只會展現(xiàn)兩款，但手淘首頁沒有這個限制，猜你喜歡里面經(jīng)常展現(xiàn)同一個店里的多款東西。所以定向推廣更適合引爆全店，這也是我下半年的主攻方向。簡單來說就是針對市場不斷開發(fā)新品，測好圖，做幾單基礎(chǔ)銷量（有條件多做點肯定更好），然后開定向。做10款單品起來，店鋪達到1萬訪客還是有可能的。C店測試成功復(fù)制到天貓相信更容易做出成績，我兩個同行5000左右訪客年銷售額3000萬左右，相信可以超越他們。

決策做的補充：

補充下看轉(zhuǎn)化率地域的方法，不知道兄弟能不能用得上，我都是用生意經(jīng)，然后找到里面的深度解析。

直接可以看單品的城市轉(zhuǎn)化率，可以拉最近30天，深度解析現(xiàn)在能開10個了。

今天的討論就到這里，有什么問題或觀點，大家可以留言一起探討，謝謝！