前言

盡可能多的渠道去嘗試，去發(fā)現(xiàn)適合你的。至于操作細節(jié)，很多行業(yè)都會不同，只有踏進去才知道。別給自己設限，別做一個批判者，做個實踐者。

正文：

我因為一個3D食品打印項目進入現(xiàn)在公司，因為打印機項目開發(fā)碰到開發(fā)問題，就在公司負責做品牌、產(chǎn)品、市場推廣。又由于公司電商部沒人管，被委任帶電商團隊，旗艦店一年多從原來50萬做到一千多萬，全網(wǎng)兩千多萬。

我的確是一個運營上近乎小白的人，而我的團隊除了之前請的一個朋友做顧問，其它都是之前沒碰過電商的。因此我用的也都是土辦法，加入聚草堂學習的一些方法。今天我分享幾個重要階段用的土辦法，有錯誤希望大家指出。

主要分成以下幾個部分：

1、確定好目標，找出現(xiàn)階段問題；

2、產(chǎn)品組合之爆款打造；

3、店鋪粉絲運營之活動吸粉；

4、內容運營之淘寶主播；

5、多渠道拓展之微商

一、確定好目標，找出現(xiàn)階段核心問題

剛接手店鋪已經(jīng)開了近5年，電商部2個人發(fā)貨兼職運營，一個月銷售5萬左右，不死不活。按照老板說的，做了還不如不做，丟臉。運營也挺委屈，一直在怪老板不給產(chǎn)品、不給人、生產(chǎn)不配合、快遞不配合、財務要報表、沒人發(fā)貨……除了抱怨還是抱怨。

我10月份剛接手，第一件事是解決他所有抱怨的問題，畢竟那時候我連天貓后臺都沒操作過。而我是以總裁助理角色在公司里面，所有資源都好調配，產(chǎn)品規(guī)劃好新品給他、人配備齊、生產(chǎn)量也給配合、快遞重新談、財務總監(jiān)幫忙整理報表、倉庫招人、請了一家美工外包公司，結果是一樣的抱怨，銷售額也不見漲。

懶惰讓我只看到了局部，沒有去了解全局，反而讓我付出更多時間在里面。就像發(fā)燒不能只吃退燒藥，他可能是喉嚨發(fā)炎引起、可能是傷寒、或者血液病毒感染引起。我重新思考分析整個系統(tǒng)，零售最重要的環(huán)節(jié)無非是：推廣獲取流量——客服接待溝通——產(chǎn)品及需求給予——產(chǎn)生銷售——發(fā)貨——產(chǎn)生復購。

這點非常重要，大家可以嘗試用流程梳理方式畫出自己現(xiàn)況圖，了解自己哪個環(huán)節(jié)是你真正的瓶頸所在。之前的努力沒有白費，基礎客服、發(fā)貨環(huán)節(jié)有了，現(xiàn)在最大的瓶頸在于流量進來，讓系統(tǒng)能運作起來，而系統(tǒng)運作起來才會知道哪個環(huán)節(jié)有問題。

在這邊介紹一本書給大家《目標》，講的是工廠管理的小說，可能對大家在整體思考上有幫。TOC（Theoryofconstraints），中文譯為"瓶頸理論"，也被稱為制約理論或約束理論，由以色列物理學家高德拉特博士創(chuàng)立，與精益生產(chǎn)、六西格瑪并稱為全球三大管理理論；其核心觀點為立足于企業(yè)系統(tǒng)，通過聚焦于瓶頸的改善，達到系統(tǒng)各環(huán)節(jié)同步、整體改善的目標。這在前面的產(chǎn)品、快遞、財務、美工等基礎優(yōu)化應該都起到了重要作用。

二、產(chǎn)品組合之爆款打造

這邊的爆款，應該理解成流量款更符合。所以現(xiàn)在要解決是讓店鋪有持續(xù)穩(wěn)定流量，就是要有流量爆款。

我理解的食品流量爆款應該有幾個特點：

1、受眾廣，容易維持基礎量；2、復購高，容易維系老客戶；3、有相對優(yōu)勢，可以持續(xù)發(fā)展。

基于上面幾點，我們找到了市場熱賣、日常消耗高、公司剛好有產(chǎn)能剩余，成本也有優(yōu)勢的：手撕面包。

打造爆款方法應該大家都懂，我就簡單重復一下：

1、站位：分析銷量前十銷量排行，確定自己要站到哪個位置，一般最少要站到前5名，看自己想要多少市場流量和要走到哪個市場層級。

2、定價：淘寶是基于搜索產(chǎn)品展示的，比價很明顯，而且爆款基本已經(jīng)沒有什么毛利可言。所以我們直接擊穿底價，當時市場底價已經(jīng)是1kg：18.9元，我們就直接定在18.9元，這價格能保證后期日銷和轉化。但是前期還有推廣需求，前期價格還需要有所保留，后期再回到這個低價。

3、拉銷量：我趕上好時候，16年底和17年初淘客流量還有點價值。具體方式也很簡單，做好計劃和預算，準備好貨品、物流等支持。當時計劃拉到月銷5萬左右，行業(yè)最高是7萬單，我們準備站到第二位置。

這里面有個細節(jié)，剛剛說的定價18.9元。而如果剛上來定價就是18.9元，再放5元優(yōu)惠券，扣除淘客傭金，會虧得慘不說，效果也肯定不好，淘客這波客群就100%死掉了。當時我們直接定到26.9元，限時限量發(fā)10000張10元優(yōu)惠券。還沒開始推，4分鐘全部領完，賣出了8000件左右。

因為主播還沒開始，加推了4000張。秒領完，又賣了3000多件，那天早上10分鐘賣了12000件。接下來就是直通車跟上，每天燒1000元左右。淘客再一波推到3萬件，按節(jié)奏找小淘客每天推1000件左右。就這樣慢慢起來首月到5萬件，后期保持3萬件。

當然必須說明，這波血虧了快30萬，大企業(yè)有大企業(yè)玩法，小企業(yè)有小企業(yè)玩法。還是那句話看自己定位再哪個市場，需要多少市場容量。對于我們這種低毛利品類引流款，千萬別藏著掖著去靠直通車，直接低價擊穿，轉化率回報，肯定比那個效果好。

4、補老客權重：這是最重要的。很多推淘客沒效果，一個是搜索流量沒跟上，直通車沒補充上，還有很容易忘了沒操作的就是老客的復購。我之前做營銷策劃的，所以特別重老客。在之前做準備的時候，就要求每個產(chǎn)品里面必須放微信二維碼，發(fā)短信讓客戶加微信，然后拉群。后期拉了三個粉絲群，因為本來就要補單，直接給一樣的優(yōu)惠，隔幾天補一次單。

三、店鋪粉絲運營之活動吸粉

有了前面的建群，放卡片之類的動作，會非常輕松。現(xiàn)在店鋪粉絲重要性不用多說了，基本上大促會場都以千人千面坑位為主，而店鋪粉絲是肯定優(yōu)先展示的。我原來對淘寶規(guī)則并不了解，只知道這個粉絲是非常重要的，品牌也肯定往IP化發(fā)展。我們剛開始就3千多粉絲，我們確定要在18年到10萬粉絲，現(xiàn)在到3月已經(jīng)7.8萬粉絲。

接下來分享粉絲活動心得：

1、專人負責微淘、微信，這板塊很重要，一定要專人負責，我是培養(yǎng)了一個客服起來讓她負責，有人才能做事。剛開始不一定要多厲害的人，要愿意鉆研，愿意一天24小時去跟粉絲互動。

2、活動吸粉第一場以37女生節(jié)為由頭做了“美拍大賽”，活動形式很簡單，就是拍照，上傳就可以參與?；顒佑玫能浖€是之前運營買的超級無線，所以讓軟件一定要懂得運營，否則是死的。

這場活動持續(xù)1個月，只花了1850元。參與人有600多，投票7000多，增加粉絲5000多，這是非常劃算的。當然這也是基于我們之前建的粉絲群，是超級無線里面的一個叫PK秀的投票活動。獎品很普通，就是現(xiàn)金紅包幾百塊。

后來發(fā)現(xiàn)很多是寶媽，寶媽又特別喜歡曬娃，第二場在六一又做了“盟主PK賽”，效果和第一場差不多。獎品我們設置了寶媽比較喜歡的兒童手表，參加投票的還發(fā)一張優(yōu)惠券，促進轉化。參與度才會高，別要求要搞得多復雜，我們要的目的是關注、流量、轉化。

PK賽形式做多了粉絲也會膩，后期還有一些拆包活動、微淘蓋樓活動。反正都要帶動老客戶消費，通過微淘蓋樓送，能帶動老客戶銷售，又能帶來新粉絲增長。我最后一場做的是明星PK賽，就是賽出自己喜歡的明星，然后拉票。有個粉絲自己去*票，一晚上*了7千票，花了幾百塊。

3、維護粉絲給特別的優(yōu)惠，作為粉絲一定要有特別的優(yōu)惠才能留得?。嚎梢耘紶柸グl(fā)紅包，可以偶爾搶優(yōu)惠券，可以偶爾送送小禮物。我們有個粉絲在群里發(fā)了一款線上沒有銷售的產(chǎn)品，說她很喜歡吃。我看了她微信名稱，剛好她快生日，我就給她寄了2盒。她超級感動，直到現(xiàn)在還經(jīng)常在群里回復。還有一個粉絲發(fā)微信說：做我們的粉絲好幸福。

4、利用搶購聚劃算利益點吸粉，搶購聚劃算一般都會做利益點，我們利益點一般都以發(fā)優(yōu)惠券為主。而主圖利益點一般都會寫：關注店鋪，找客服領取10元優(yōu)惠券。這個細節(jié)好像就我們做了，效果也很好。

四、內容運營之淘寶主播

在17年7月份左右淘客權重和很多站外權重慢慢沒了，我看到了淘寶直播（自己多逛淘寶，我之前甚至不知道有直播頻道），傭金比淘客低，人群更優(yōu)質。而且有個非常好的，每個主播她有固定粉絲群，可以帶來老客回購。因此從7月份起我把所有淘客補單全部停了，全部轉換成了主播。剛開始我也覺得主播非常難聯(lián)系，其實每個主播在直播的時候都會公布招商的聯(lián)系方式。他們也需要貨品資源，直接聯(lián)系到，寄樣品就好了。主播挑選也很重要，要經(jīng)常去看她經(jīng)常售賣什么產(chǎn)品，各個產(chǎn)品售賣情況。產(chǎn)品售賣情況代表她粉絲群的真實需求。

剛開始可以多挑選幾個主播合作，然后找到好的重點培養(yǎng)，培養(yǎng)好一個主播客群就是培養(yǎng)了幾十萬個客群，長期合作的主播還可以談更優(yōu)惠的傭金。在活動補量的時候也絕對有保障。主播發(fā)券節(jié)奏很重要，可以考慮用限量券，先發(fā)部分出去，搶完之后再定時發(fā)，給消費者造成緊迫感、增加價值感，能有效提升優(yōu)惠券轉化?？梢栽O定主播?？?，就是店鋪品牌款，高毛利保證做主播能賺錢，顏值高保證有轉化。淘寶系統(tǒng)基本上都在這，里面有很多細節(jié)沒講，有機會多交流。

五、多渠道拓展之微商

接下來分享一下去年年底啟動的微商項目：很多做京東淘寶的都很鄙視微商，有個核心群的朋友甚至跟我說，你千萬別變成臭微商啊！本來也不打算來分享微商，但是以負責任態(tài)度必須來講講，淘寶講的大家都知道，微商大家并不一定清楚。

先說個數(shù)據(jù)，上線一個月完成99萬，毛利20%以上，公眾號45000粉絲。我并不是做得很好的，我們也是跟進者。在17年10月份，朋友來跟我推薦微商系統(tǒng)的時候，我是看不起的。然后那家企業(yè)現(xiàn)在200多萬粉絲，月銷1000多萬，那算是一家小企業(yè)，之前連線下加起來都還沒這么多。

速度要夠快，在聽說他們到這個數(shù)字，我們老板也夠決心，跟我討論了1個下午（基本上都是在說服我）。因為我之前看到囤貨微商的不健康，恰恰現(xiàn)在這套模式能改變那個現(xiàn)象，所以才有他的生存空間。另外我看到了微信9.8億的月活是不可小視的（用的系統(tǒng)是有贊加上一套分銷結算系統(tǒng)）。

因為要趕年貨那檔，第二天就跟老板敲定，馬上上系統(tǒng)，10天后內側，15天后正式上線。然后就是選產(chǎn)品，做包裝設計、拍照、頁面設計、上微商系統(tǒng)。為了快，這所有事情幾乎都是我和我們老板兩個人親自做，頁面和活動海報都是我自己做的，不然絕對來不及。

①選品問題

推薦給朋友的產(chǎn)品必須有特色，我們選了老板從日本找回來很有特色的產(chǎn)品——XX芝士多。節(jié)慶把握也很重要，因為是年底，我們區(qū)別于淘寶量販裝為主，做了禮盒裝。這個產(chǎn)品不負眾望，73%的復購，淘寶是永遠做不到的。后續(xù)我們又做了送裸熊公仔的吸粉產(chǎn)品-年貨禮盒，年貨禮盒定了5000份，一份99元，這個客單在淘寶也賣不動，微商賣了5111份（倉庫一下子搞亂了，其中111份年貨蔡給的貨）。

②定價方面

一個是要算好渠道毛利。另外很重要的價值感塑造，不同于淘寶量販優(yōu)惠，微商更多是消費體驗升級的產(chǎn)品。只要價值認同就能賣得起價格。比如我們厚切芝士多用了更好的原材料，更好的包裝，兩盒定價49元，在淘寶賣不動，微商賣得很好。我們年貨禮盒加送年貨什錦果盤，定價99元，在淘寶是絕對賣不動的，微商賣超了。

③微商小團隊

然后主要是我們吸引到了一個小微商團隊，他們原來用的都是自己囤貨方式，風險大收益小沒優(yōu)勢，整個團隊就都推我們家產(chǎn)品了。內部拓展之后，然后這些分銷再去積累粉絲，積累粉絲的方式就和目前朋友圈里這些微商積累粉絲的方式大同小異的。比如掃二維碼送禮品之類的。

今天講這個微商主要是想跟各位講這可能是個機會，有合適的一定要把握。至于操作細節(jié)，很多行業(yè)都會不同，只有踏進去才知道。

別給自己設限，別做一個批判者，做個實踐者。

最后謝謝思行管理，他真的很用心，因為去年微商上線，實在太忙。我已經(jīng)拖了2次分享了，他一開年就找我商量，真對不起他，也真非常感謝他督促我做了這個自我總結分享。謝謝聚草堂，讓我一個小白在里面一點點學習優(yōu)化自己。

提問回答環(huán)節(jié)：

Q1：你做微商渠道的時候，怎么做起來的怎么發(fā)展客戶呢？

A:1、選品，訂好價格，2.設置好分成；3.發(fā)展客戶，朋友圈和培訓她們建群拉團；4.要找方式讓他們自己進，不要拉，這是大命題呀，我是進來之后做了一些培訓，讓他們了解模式、了解產(chǎn)品，了解怎么去推，然后就能篩選一些愿意去做，有需求的人群了。

Q2:如何運營好微信？

A:我覺得剛開始先聚人氣比較重要，就是吸粉，可以先廣吸粉，再去篩選，而且之前我運營微信公眾號的經(jīng)驗來說，你公眾號文章如果只有100閱讀都沒人看，大家認定肯定不是好文章，還得去買閱讀量，所以不管怎樣先用活動把人氣聚起來，才有第二步。