大家好，我是阿俊。加入草堂1年多，這個(gè)大家庭臥虎藏龍，我在其中也是受益匪淺，也非常感謝組織。聽過各種大神們分享，今天我把自己認(rèn)為擅長的點(diǎn)來和大家分享。希望一方面可以吸取我的經(jīng)驗(yàn)，二來真心希望對(duì)大家有所啟發(fā)幫助。

好，那下面我就介紹一下今天所要分享的主題。解析低價(jià)跑量的前期準(zhǔn)備與節(jié)點(diǎn)的把握，讓低價(jià)一樣賺錢。

很多人以為只要我有量了，哪怕是賺一塊錢一單，或者幾塊錢一單，一年也可以有很多利潤。其實(shí)我當(dāng)初也是這么想的，但是后期發(fā)現(xiàn)要做到真的有點(diǎn)困難，那么下面我們就來一層一層撥開這個(gè)困難所在，讓大家玩低價(jià)得心應(yīng)手。

我歸納為以下幾點(diǎn)，會(huì)從基礎(chǔ)第一步說起，盡量讓大家有一個(gè)完整的思路。

一、選擇行業(yè)

行業(yè)決定了你的體量、售價(jià)、競爭程度，以及你日后的公司規(guī)模。我選擇的是季節(jié)性產(chǎn)品，可能很多人會(huì)覺得常年平銷的產(chǎn)品會(huì)好做，其實(shí)都是一樣。常年的產(chǎn)品你可能會(huì)陷入整年的廝殺，來一波拼一波。但是季節(jié)性產(chǎn)品，只要節(jié)點(diǎn)把握好，肯定可以提價(jià)的。

好，我選擇的產(chǎn)品特點(diǎn)是日用品、剛需、快消、中低價(jià)位，然后定下4個(gè)點(diǎn)。

①行業(yè)沒有超級(jí)大賣家。

②行業(yè)產(chǎn)品沒有品牌、沒有風(fēng)格。

③產(chǎn)品上面具有可以整合的供應(yīng)鏈（很重要）

④符合正常物流、倉儲(chǔ)成本（越便宜越有優(yōu)勢）

如果大家經(jīng)驗(yàn)不足的，可以借鑒上面幾點(diǎn)來參照選品，這是我這幾年摸索的經(jīng)驗(yàn)。

選好行業(yè)之后，按照銷量排行，把銷量前5的鏈接找出來。用表格統(tǒng)計(jì)什么sku賣的好，這一步有助于我們的備貨，是必須要做的。然后把評(píng)價(jià)整理出來，特別是不好的評(píng)價(jià)。我們需要在產(chǎn)品上最大程度的改進(jìn)，盡量避免有這種情況出現(xiàn)。

我舉個(gè)例子怎么統(tǒng)計(jì)：

方法很笨拙，但是很管用。 能讓你直接篩選掉很多賣不好的花色和規(guī)格。做到后期不囤貨，減少資金壓力，那么選擇行業(yè)說完了。

二、選擇廠家、選擇快遞

①廠家選擇前期我會(huì)選擇5家左右，交換比較樣品，最終確定2-3個(gè)廠家。因?yàn)榭梢杂袀€(gè)對(duì)比，調(diào)貨靈活，絕對(duì)不能押寶在一家工廠，要不然肯定得有問題。但是也有缺陷，會(huì)出現(xiàn)同產(chǎn)品不同的廠家做出來顏色、規(guī)格不一，這個(gè)自行拿捏。廠家需要保證幾個(gè)特點(diǎn)：生產(chǎn)量、品質(zhì)、出貨周期，如果有條件的話去工廠實(shí)地考察。

然后前期備貨量的確定：我一般會(huì)參照同行，估計(jì)這個(gè)行業(yè)的體量，然后備貨量在你預(yù)計(jì)整個(gè)季節(jié)的體量的20%。

比如是10w件，我會(huì)囤貨2w件，屯好之后再上鏈接銷售。這個(gè)是有原因的，因?yàn)榧竟?jié)性的產(chǎn)品量起來之后是今天100單，明天300單，后天800單，再2000、4000這么翻倍的。如果你連前期沖量的貨都發(fā)不出，也就是還沒開始拼就掛了。

思行：備貨量怎么參照同行呢？

 阿?。河帽砀裼涗?，統(tǒng)計(jì)銷量。

當(dāng)然如果有群友沒有操作過低價(jià)跑量類目的話，建議前期還是少備點(diǎn)貨。先練練手，畢竟還是風(fēng)險(xiǎn)是存在的。

②選擇快遞，快遞一定要選擇2-3家。如果是小產(chǎn)品倒是還好，如果是拋貨的話，起量之后快遞公司是承受不住的。所以必須有幾家都有合作，這樣可以及時(shí)調(diào)整，這點(diǎn)相對(duì)簡單。

選好行業(yè)、備好貨。今天前半部分已經(jīng)說完了。

那我們就得準(zhǔn)備上鏈接銷售了。中間拍照、詳情略過，這是你們自己的內(nèi)功了。

三、上架銷售

這個(gè)是重點(diǎn)，我們分成幾個(gè)部分，也有很多細(xì)節(jié)點(diǎn)。我們先來分析一下我們常見的幾種做鏈接的推廣方式。

1. 直通車：優(yōu)勢，流量成交立竿見影。劣勢，太燒錢，成交來的太慢。

2.淘客：優(yōu)勢銷量瞬間打爆，但是自然流量起來的很慢。即使起來了，轉(zhuǎn)化很差。因?yàn)闃?biāo)簽不一，各種人群太多了，起來之后還需要直通車來拉回標(biāo)簽。

3.活動(dòng)，優(yōu)勢，好活動(dòng)能迅速?zèng)_量，但后面還需直通車?yán)貥?biāo)簽。劣勢是活動(dòng)存在不確定性，不是想上就上，而且量也不保證，指望活動(dòng)的話我是不考慮。

4.低價(jià)沖量，最快速度的獲取自然流量，劣勢是可能前期虧本。

下面我重點(diǎn)說第4點(diǎn)，低價(jià)拼銷量。最快速度的獲取自然流量，先看幾張我們3款的單品沖量圖，都是近2個(gè)月的，有一款是現(xiàn)在的。

大家都知道我們做產(chǎn)品不管是什么推廣方式，最后要的都是自然搜索流量。

首先我們要做一個(gè)計(jì)劃，銷量要有一個(gè)遞增的過程，比如今天10單、明天20、 后天40往下推。當(dāng)然這里不免會(huì)受季節(jié)的變化和行業(yè)大盤的影響。但是這兩個(gè)都影響的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)都在掉，沒關(guān)系。

1.上架的時(shí)間點(diǎn)選擇，一般我會(huì)選擇在第一波旺季來臨前1個(gè)月上架。這個(gè)是有計(jì)劃的，前幾天找朋友*幾單，3天左右的時(shí)間出評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)大概10個(gè)左右。

2.然后以最低的價(jià)格開始沖，這里需要借助直通車。因?yàn)榧词乖俚蛢r(jià)，也是沒有展現(xiàn)的，就不會(huì)產(chǎn)生購買。開個(gè)300的限額就差不多了，注意重點(diǎn)不是限額，而是自己的計(jì)劃。銷量要有一個(gè)遞增的過程，如果說今天要10單，那完成了之后直通車可以停了。

選詞用系統(tǒng)推薦詞，或者生意參謀里面同行的成交詞，不用太計(jì)較。選擇30個(gè)左右放進(jìn)計(jì)劃，然后按照分?jǐn)?shù)來，留下分?jǐn)?shù)最高的10個(gè)詞與主詞。沒有意外的話3天時(shí)間直通車80%的詞都是10分（放在兩三年前1夜之間都是10分)

后期如果成交夠了就不要加詞了，如果覺得詞不夠，可以加一部分進(jìn)去。加進(jìn)去的基本上也都是10分，因?yàn)橹蓖ㄜ囀苜~戶和計(jì)劃影響非常大。

等到起量之后，直通車可以幾乎不開，但是我會(huì)設(shè)置一個(gè)100的日限額，養(yǎng)在那里。如果鏈接不穩(wěn)定，或者排名有沖擊，里面可以加大直通車，穩(wěn)排名。

3.一般按照這樣的方法2個(gè)星期可以拿到類目前三，如果行業(yè)不是太激烈的話，可以在第一。這個(gè)得根據(jù)你的行業(yè)競爭對(duì)手決定，這里重要的是看流量，生意參謀里面的手淘搜索。

我截圖一下，目前一款單品：

這個(gè)大家應(yīng)該不陌生，所有做的一切都是為了搜索，需要每天關(guān)注。沖量的時(shí)候如果是行業(yè)漲，流量也跟著漲，這是正常的，反之需要調(diào)整優(yōu)化。

箭牌衛(wèi)浴 由有：

那點(diǎn)擊靠的是低價(jià)進(jìn)來的嗎？ 還是主圖一直在優(yōu)化呢？

阿?。?/p>

對(duì)，這里的點(diǎn)擊靠的是低價(jià)，和主圖沒有太大關(guān)系。

這里其實(shí)還有一個(gè)重點(diǎn)沒有算，就是虧損。因?yàn)檫@項(xiàng)比較難把握，得根據(jù)你的行業(yè)和競爭對(duì)手決定。一般的類目3w、5w可以搞定，稍微體量多些的類目，在20w左右。

今年我們有做了一款產(chǎn)品，前期虧損達(dá)到100w，稍微有超預(yù)算，但是已經(jīng)開始盈利。在中高客單價(jià)產(chǎn)品體量又很大的類目，需要小心加入。因?yàn)閯?dòng)輒幾百萬的虧損，這個(gè)根據(jù)個(gè)人實(shí)力來，不強(qiáng)求。

然后產(chǎn)品一開賣，就必須緊跟著工廠訂單，不能旺季都沒有到，已經(jīng)出現(xiàn)斷貨。

總結(jié)下，經(jīng)過我這幾年操作的經(jīng)驗(yàn)來看，其中低價(jià)虧損的是獲取流量最快的方式。

操作已經(jīng)說完了，接下去就是維穩(wěn)。這里我們需要借助一個(gè)工具，還是生意參謀，但是這里是專業(yè)版，3600元一定要花。因?yàn)槟阋呀?jīng)在類目前幾了，你需要及時(shí)知道你的同行在做什么動(dòng)作，銷量有什么變化。需要關(guān)注銷量排名，保證自己排名不受沖擊。

上面所有的操作都是一環(huán)扣一環(huán)，不允許有差錯(cuò)，需要根據(jù)行業(yè)及時(shí)調(diào)整。

還有我們做的季節(jié)性產(chǎn)品，需要關(guān)注天氣，下載一個(gè)墨跡天氣，自北而南添加9個(gè)代表性城市。因?yàn)樵诮禍鼗蛘呱郎氐臅r(shí)候是我們提價(jià)的好時(shí)機(jī)，大流量來的時(shí)候，每天提價(jià)1-2元是沒有感覺的。

好，現(xiàn)在我回想前面的步驟，所有的操作都是一環(huán)扣一環(huán)，不允許有差錯(cuò)，另外還需要根據(jù)行業(yè)及時(shí)調(diào)整。

維穩(wěn)這時(shí)候還要注意競爭對(duì)手的轉(zhuǎn)化率，我再分享一個(gè)看同行轉(zhuǎn)化率的方法。

可能大家會(huì)看會(huì)看生意參謀里面的轉(zhuǎn)化指數(shù)，但是不知道對(duì)手的轉(zhuǎn)化率到底具體是多少。

我來說一個(gè)方法，這里我們需要借助表格，我們先要把自己的單品的轉(zhuǎn)化指數(shù)和轉(zhuǎn)化率寫進(jìn)去，如下圖所示：

這兩個(gè)數(shù)值我們是自己店鋪可以看到的，然后你把同行的指數(shù)放進(jìn)去和你的對(duì)比。就能精確的知道的同行的轉(zhuǎn)化到底是多少，誤差值相當(dāng)小。

因?yàn)楹笃陉P(guān)注對(duì)手的重點(diǎn)就在銷量、轉(zhuǎn)化、流量，每一個(gè)我們都得清楚的知道。

好了，我的分享一整套流程已經(jīng)說完了，寫的不好，這種模式應(yīng)該還會(huì)被很多人嫌棄，但是我自己一路是這么走過來的，僅分享個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒有好壞。有什么問題大家可以討論一下。

聚友討論環(huán)節(jié)：

雷鋒 20:55

 每天燒300能遞增那么多么？后面自然流量跟不上來咋辦？我上半年做一個(gè)類目直通車轉(zhuǎn)化10%硬虧了一個(gè)月都沒有多少自然流量。

 阿俊 20:55 

我上面說的重點(diǎn)不在額度而是單量的增加，如果單量不夠，繼續(xù)開車。因?yàn)榈蛢r(jià)開車會(huì)很給力，如果不給力，那是還不夠低。  

王俊君 20:56 

你說的提價(jià)是每天提價(jià)1~2元，還是提價(jià)后到一個(gè)周期再提？  

阿俊 20:57

在大流量來的時(shí)候，當(dāng)天提價(jià)，明天看數(shù)據(jù)。如果銷量和流量還在繼續(xù)增加，并且和同行同步上升，還可以提，反之緩一緩。

時(shí)代先生 20:58

請(qǐng)問下，我之前賣79 虧本的，然后提到99之后賣一天正常就只有20多單。怎么調(diào)整？

阿俊 20:58

提價(jià)幅度太大，繼續(xù)賣回原來的價(jià)格，慢慢提。

時(shí)代先生 20:58

那現(xiàn)在怎么調(diào)整呢，但是是再虧了。

阿俊 20:59

那就回到我前面，時(shí)間節(jié)點(diǎn)要把握好 。

箭牌衛(wèi)浴 由有 20:57

靠后面提價(jià)來盈利的話，客戶人群會(huì)改變，你們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問題的呢？

阿俊 21:00

最近兩年很流行一個(gè)玩法，就是領(lǐng)券拍下，可以明白了吧。我們?nèi)ツ晖?，屢試不爽啊?/p>

雷鋒 21:00

后期保穩(wěn)定主要是那幾方面要比同行高呀？

阿俊 21:00

單量與轉(zhuǎn)換 

時(shí)代先生 21:00

是店鋪優(yōu)惠券嗎，還是單品？計(jì)入歷史最低價(jià)格呀？

阿俊 21:00

天貓可以設(shè)置單品，c店只能全店 。會(huì)計(jì)入歷史最低價(jià)，但我從來不看，因?yàn)榕芰康漠a(chǎn)品，不指望活動(dòng)，平銷就夠。

王俊君 21:01

要是同行明擺著要跟你對(duì)著干，您放多低的價(jià)格他就跟你一樣的價(jià)格，這個(gè)真的很頭痛，這個(gè)怎么破？

阿俊 21:02

這個(gè)還是回到前面開頭說的整合供應(yīng)鏈與快遞 。你若占優(yōu)勢，怕什么呢？所以這是一整套。

如果說什么都沒有整合，還是先整合好實(shí)力有了，再攪和市場。價(jià)格自己說了不算，得看行業(yè)。另外還可以聯(lián)系同行商量一起提價(jià)，我們也是經(jīng)常這么干。

揚(yáng) 21:04

單量和轉(zhuǎn)化率環(huán)比增長這個(gè)比例你如何定呢？

阿俊 21:06

上架節(jié)點(diǎn)選擇旺季來臨前一個(gè)月，這個(gè)季節(jié)銷量不會(huì)太多，你可以按照10、30、60、150、300、600、800、800、800、800 這么來，根據(jù)你的對(duì)手平銷體量。

揚(yáng) 21:07

以前是套那個(gè)7天螺旋的，貌似不靠譜了，我家是標(biāo)品。

阿俊 21:07

7天螺旋一直存在，判斷的是你的產(chǎn)品受歡迎程度。做好轉(zhuǎn)化流量就來了，低價(jià)正是我們轉(zhuǎn)化的幫手。

老宋 21:09

?怎么計(jì)算要多久超越對(duì)手？

阿俊 21:11

用生意參謀看流量變化情況，沒有一個(gè)具體數(shù)值，只要螺旋配合高轉(zhuǎn)化，2個(gè)星期基本搞定。

小封 21:11

58元一天賣100單，提到68,一天20單。

阿俊 21:12

那你肯定不是行業(yè)漲的時(shí)候提的 。你的幅度不是非常大，提價(jià)及時(shí)轉(zhuǎn)化差，但是大流量一樣補(bǔ)進(jìn)了你的單量 不會(huì)那么慘，所以提價(jià)要在行業(yè)流量漲的時(shí)候。流量都沒有變動(dòng)，你在那瞎提價(jià)，不是作死啊。

小封 21:16

一個(gè)店鋪，大概做幾款這樣的策略？

阿俊 21:17

不是在于店鋪，還是在于類目。一個(gè)類目下面最多是一款，兩款都很難。一個(gè)類目下面，自己跟自己競爭，傷了行業(yè)，傷了自己。

小封 21:22

現(xiàn)在我們這個(gè)細(xì)分類目下銷量排前5的，就是成本加20-25元。前期做虧本，后期提價(jià)也不能高于行業(yè)吧。

阿俊 21:23

你說你的行業(yè)前5成本價(jià)再賣是吧？

那這個(gè)行業(yè)旺季來了嗎？這個(gè)行業(yè)買家平均一人會(huì)買幾件呢？你了解的成本價(jià)是不是一定是他們的成本價(jià)呢？有可能你做不到的成本，不代表別人做不到啊。

低嶺峰哥 21:31

有售后，直接退款吧？

阿俊 21:31

對(duì)，在售后的問題上面，絕對(duì)妥協(xié)買家。指標(biāo)我的要求就是90% 以上，最近掉的厲害 。

你要和同行拼量，先要完善自己啊。對(duì)手都是豺狼虎豹，容不得你有半點(diǎn)馬虎。

欣 博 21:34

玩低價(jià)的往往動(dòng)態(tài)掉很快,怎么處理？求指點(diǎn)。

阿俊 21:34

好，這是是實(shí)質(zhì)性問題，我來分析一下：

低價(jià)的時(shí)候，其實(shí)不是不會(huì)掉評(píng)分的，反而會(huì)升高。只有當(dāng)你提價(jià)或做大體量你的服務(wù)不好的時(shí)候，包括接單、售后、發(fā)貨跟不上，才會(huì)掉。這個(gè)時(shí)候看行業(yè)是不是也是掉，如果行業(yè)都掉，不用擔(dān)心 。

如果大家不掉你一個(gè)人掉，就是你店鋪的問題的。調(diào)整、接單、產(chǎn)品質(zhì)量、快遞、售后，每個(gè)環(huán)節(jié)都要排查，補(bǔ)差做強(qiáng)自己。把握每個(gè)環(huán)節(jié)，搶錢的時(shí)代。貨不行換貨，人不行換人，同行不等你 。

kalen 21:39

直通車和自然搜索的比例如何控制啊，什么時(shí)候開始下降？

阿俊 21:40

自然流量沒起來的時(shí)候，直通車上量，后面自然流量起來之后，直通車往下調(diào)。

我今天的分享不是為了讓大家都去這么干，只是希望用合理的虧損來獲取流量。先不要扭曲啊，然后各自類目還是根據(jù)自己調(diào)整，不是千篇一律。 

今天的討論就到這里，有什么問題或觀點(diǎn)，大家可以留言一起探討，謝謝！