淘寶創(chuàng)業(yè)不易，在這個(gè)行業(yè)一干就是13年，真正見證了淘寶的成長(zhǎng)過(guò)程，先如今淘寶的競(jìng)爭(zhēng)很大，電商公司能活下來(lái)不容易！淘寶創(chuàng)業(yè)人士談經(jīng)歷各自都有過(guò)創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)辛，跟大家談管理大家都做了幾千萬(wàn)上億的流水自然管理肯定是適宜的，談電商運(yùn)營(yíng)的干貨，很遺憾我有8年沒(méi)有做運(yùn)營(yíng)了，而且圈里高手如云，思來(lái)想去，還是結(jié)合我們自身的經(jīng)歷談?wù)勎依斫獾漠a(chǎn)品差異化戰(zhàn)略吧。

差異化戰(zhàn)略堅(jiān)持

戰(zhàn)略即一個(gè)公司的方向定位與路徑，一定是結(jié)合所處的市場(chǎng)、所處的階段以及創(chuàng)始人的性格特征制定的一個(gè)中長(zhǎng)期公司發(fā)展策略。

而產(chǎn)品則是在此戰(zhàn)略之下最重要的部份，不同的產(chǎn)品模式?jīng)Q定了不同的供應(yīng)鏈與不同的營(yíng)銷策略。

我們是電商公司，主體為零售商業(yè)模式，一個(gè)好的戰(zhàn)略、適宜的產(chǎn)品、匹配的運(yùn)營(yíng)模式，假以時(shí)日，堅(jiān)持不懈，只要過(guò)程中不死去，起來(lái)只是遲早的事情，至少我是這樣認(rèn)為，也一直堅(jiān)信這點(diǎn)。

我所在的行業(yè)是3C數(shù)碼配件，從03年開始賣些手機(jī)數(shù)據(jù)線、充電器、電池啥的，前面的6年左右，基本上圍繞著華強(qiáng)北市場(chǎng)，當(dāng)行業(yè)大賣家在以仿充原，薄利多銷，做大做強(qiáng)時(shí)，我們卻在堅(jiān)持原裝就是原裝，仿的就是仿的產(chǎn)品路線。

當(dāng)大家開始**時(shí)，我們?nèi)栽诶蠈?shí)的做銷售，這個(gè)階段批發(fā)與零售一起做，也不懂規(guī)劃，見到市場(chǎng)出新品了就拿回來(lái)拍照上架，這6年生意沒(méi)有太大的起色，但做到了一件事，生存下來(lái)了。我經(jīng)常這樣安慰自己：臺(tái)下十年功，臺(tái)上一分鐘。所以我認(rèn)為這段時(shí)間是很有意義的基礎(chǔ)階段。

當(dāng)蘋果iphone 上市后帶動(dòng)了智能手機(jī)的快速成長(zhǎng)，出貨量屢創(chuàng)新高。由于手機(jī)屏幕越做越大，保護(hù)類的市場(chǎng)呈前所未有的增長(zhǎng)，特別是安卓機(jī)型更是一片繁榮，此時(shí)正值國(guó)產(chǎn)品牌的春天。

專注零售

我們把主力放在安卓的保護(hù)套上面，砍掉批發(fā)，砍掉耳機(jī)、電池、數(shù)據(jù)線等，專注于零售、專注于安卓保護(hù)類（蘋果竟?fàn)幪^(guò)激烈）。在11年12年，電商的市場(chǎng)容量并沒(méi)有現(xiàn)在這樣大，記得一個(gè)店鋪500-1000單/日基本已經(jīng)是全淘寶前五了。

那時(shí)最為火熱的手機(jī)品牌：三星、華為、中興、聯(lián)想、酷派、OPPO、VIVO、朵唯、金立等，全都采用機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)品牌每年出50款機(jī)型是家常便飯，所以我們所引進(jìn)的機(jī)型頂峰時(shí)有120個(gè)之多，眾多的型號(hào)，能匯起一個(gè)足以支撐公司發(fā)展的總量，但是拆分到每一個(gè)單品，量就很少了，這就決定了供應(yīng)鏈需要很柔性，同時(shí)眾多的焦點(diǎn)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)不能走大爆款模式，只能做小爆款群。

與之匹配的是公司管理重點(diǎn)在于機(jī)型生命周期管理與少吃多餐式的備貨模式，盡最大可能把握好產(chǎn)品品質(zhì)，用相對(duì)較高的加工費(fèi)來(lái)平衡散亂的采購(gòu)訂單模式。期間經(jīng)歷了保護(hù)類市場(chǎng)熱點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)移的過(guò)程，比如11年12年流行TPU軟套，13年流行PC硬殼噴油，14年流行皮套，15年流行金屬邊框......... 

期間我們也一直在抓這些熱點(diǎn)，但公司主力產(chǎn)品始終是PC噴油硬殼這個(gè)產(chǎn)品線（我們的反應(yīng)慢半拍加上供應(yīng)鏈無(wú)法快速響應(yīng)反而成就了我們的發(fā)展），就這樣經(jīng)歷了10年11年12年13年14年，公司也從15人的小團(tuán)隊(duì)變成了100人的中型團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)也從500萬(wàn)/年變成了4000萬(wàn)/年。

步步為營(yíng)

當(dāng)一個(gè)國(guó)家處于戰(zhàn)亂年代，國(guó)庫(kù)一定是欠收的，老百信的日子也是過(guò)得最艱難的。同理當(dāng)一個(gè)公司處于戰(zhàn)略不穩(wěn)定、產(chǎn)品線不斷調(diào)整期間，公司一定是創(chuàng)收不理想，團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩最大的（當(dāng)然一直調(diào)整中的公司竟?fàn)幜κ亲顝?qiáng)的，只要抓到機(jī)會(huì)，各環(huán)節(jié)形成閉環(huán)時(shí)就是一飛沖天時(shí)。）

所以也得益于這個(gè)慢半拍、不追求大爆款、不**、保持合理利潤(rùn)、控制團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)與成本控制（13年-16年公司規(guī)定誰(shuí)**就*掉誰(shuí)），公司得以快速發(fā)展，雖沒(méi)有爆發(fā)式的增長(zhǎng)，但步步為營(yíng)，走得很穩(wěn)，也走得相對(duì)安心。

也是在這個(gè)階段，完成了真正意義的原始積累，也走完了對(duì)于創(chuàng)始人所謂的“沒(méi)有選擇就是最好的選擇的原動(dòng)力階段”。老淘寶人都明白電商在中國(guó)的近幾年一直是最熱門的行業(yè)（電商、傳統(tǒng)零售、制造業(yè)、貿(mào)易、實(shí)體店），最熱一詞理解為機(jī)會(huì)最多、屌絲可逆襲、老大可顛覆、一夜爆富等情況.............

”最熱”即商業(yè)規(guī)則最不健全的時(shí)刻：我們看到此期間的各種低價(jià)、不同形式的**、換寶貝、以次充好等竟?fàn)幠Ｊ健?每年每個(gè)類目的TOP商家排行就像瑯琊榜一樣此起彼伏，新人換舊人，后浪拍死前浪！感嘆感嘆！

10年至15年起國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商的TOP排位榜也不停的更換著，原來(lái)的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)也開始轉(zhuǎn)變?yōu)榫窇?zhàn)略，而手機(jī)殼公模的殼體品質(zhì)也越來(lái)不穩(wěn)定，而且創(chuàng)始人的心態(tài)也開始發(fā)生了變化，原來(lái)的拼盡全力是因?yàn)闆](méi)有選擇（物質(zhì)基礎(chǔ)），是背水一戰(zhàn)，而現(xiàn)在會(huì)經(jīng)常問(wèn)自己：做電商這么辛苦，這個(gè)電商賽馬機(jī)制如此殘酷，誰(shuí)能一直笑傲江湖，是不是該功成身退了呢？？？

以公司生命長(zhǎng)度為導(dǎo)向

由此在15年做了戰(zhàn)略的調(diào)整：不再以流水線似的多機(jī)型路線，轉(zhuǎn)而收縮機(jī)型，精減SKU，走精品路線，開私模、做產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、針對(duì)用戶群體開發(fā)產(chǎn)品與銷售、不爭(zhēng)一時(shí)的精彩，要以公司生命的長(zhǎng)度為導(dǎo)向。

把機(jī)型從100個(gè)收縮至10個(gè)機(jī)型，開始上保護(hù)類外的功能類產(chǎn)品延伸（堅(jiān)決不走只做蘋果產(chǎn)品的獨(dú)木橋），集重心放在產(chǎn)品部與運(yùn)營(yíng)部上，開始認(rèn)真經(jīng)營(yíng)一個(gè)用戶群體，做老客戶黏性，不爭(zhēng)行業(yè)TOP，堅(jiān)持走自己的路線，只為在這樣一個(gè)時(shí)刻令人焦慮掙扎的竟?fàn)幁h(huán)境中尋求到自己的安身之處。

2016年即將過(guò)去，17年公司的目標(biāo)，我不想讓焦點(diǎn)在于銷售額、利潤(rùn)、增長(zhǎng)率上面，我會(huì)把目標(biāo)放在產(chǎn)品的開發(fā)能力及與之匹配的銷售能力上面，當(dāng)把這兩個(gè)環(huán)節(jié)做好等于一根扁擔(dān)挑起了公司這個(gè)擔(dān)子，只要保持公司合理的利潤(rùn)，正常的贏利，團(tuán)隊(duì)的精進(jìn)，未來(lái)我想能走下去。