本期內(nèi)容我們將為大家盤點(diǎn)影響TikTok商家直播效果的因素，及分享一些提升直播效果的技巧，來跟著甩手查看下文內(nèi)容：

一、直播流量和GMV的關(guān)鍵影響因素

1、如何幫助賬號(hào)定位直播問題并提升直播表現(xiàn)？

影響直播間GMV的重要因素：

?用戶從看到直播間到發(fā)生購買行為的這個(gè)過程中，他們的流量流轉(zhuǎn)可以分為以下環(huán)節(jié)：

一個(gè)用戶在直播間購物的典型流程：用戶在*TikTok是看到你的直播間，他被直播間的內(nèi)容吸引，點(diǎn)擊進(jìn)入直播間，跟直播間的主播互動(dòng)，聽主播對(duì)商品進(jìn)行講解，并在商品的吸引力和主播的引導(dǎo)下，點(diǎn)擊查看商品的介紹，在用戶確定了需要這個(gè)商品并能夠介紹直播間的價(jià)格后，用戶決定下單購買這個(gè)商家。在收到商品后，用戶對(duì)商品的功能特點(diǎn)都很滿意，于是在平臺(tái)上確定收款，商家會(huì)在結(jié)算后收到對(duì)應(yīng)的款項(xiàng)。

為了幫助商家更好的衡量直播GMV獲取能力，定位直播流量問題，我們將影響直播間GMV的重要因素拆分為以下環(huán)節(jié)：

直播時(shí)長=直播次數(shù)*每場(chǎng)直播時(shí)長，直播時(shí)長會(huì)直接影響直播間的曝光量，直播時(shí)長越長，能讓直播間能夠更多的用戶看到；

?進(jìn)房率（曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率）=點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的人數(shù)/直播間的曝光量，在曝光量相同的情況下，進(jìn)房率越高，直播間的觀看人數(shù)就越高，能夠轉(zhuǎn)化為下單用戶的基礎(chǔ)就越大。

?人均停留時(shí)長：人均停留時(shí)長越長，可以證明直播間內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)和有趣性，也能夠給直播間的流量帶來正向影響，讓直播間被推薦給更多用戶；同時(shí)，用戶在直播間停留越長時(shí)間，聽了更多主播對(duì)商品的利益點(diǎn)和功能的講解，也能夠提升用戶的下單轉(zhuǎn)化。

商品點(diǎn)擊率（CTR）=商品點(diǎn)擊次數(shù)/商品曝光次數(shù)，點(diǎn)擊率越高，流量的轉(zhuǎn)化效率越高；

?商品轉(zhuǎn)化率（C_O）=商品成交訂單數(shù)/商品點(diǎn)擊次數(shù)，轉(zhuǎn)化率越高，流量相同的情況下，成交的訂單數(shù)越多。

?商家把流量的每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，都能夠給直播間的GMV帶來提升。那如何知道商家自身在每個(gè)環(huán)節(jié)做的好還是不好，以及要如何對(duì)不同的環(huán)節(jié)進(jìn)行提升呢？

二、直播推薦影響因素

1、從觀眾的角度來看

一位觀眾在瀏覽TikTok時(shí)，偶然發(fā)現(xiàn)了平臺(tái)推薦給他的直播間，他發(fā)現(xiàn)直播間很有趣，并點(diǎn)擊它繼續(xù)觀看。

簡單地說，當(dāng)觀眾在TikTok上瀏覽時(shí)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣和偏好，在當(dāng)前的直播間中選擇最合適和最合格的直播間推薦給他、

2、從商家的角度來看

如果商家希望他們的直播被推薦給更多的觀眾，那么它需要比其他類似的直播間更具競(jìng)爭力和吸引力。您可以從以下角度提高直播性能：

1）避免違規(guī)直播

有違規(guī)行為的直播間不太可能被推薦給觀眾。

如何避免因違規(guī)導(dǎo)致的流量下降？

避免在直播內(nèi)容、產(chǎn)品選擇等方面違反平臺(tái)規(guī)定，是保證直播流量的重要前提。點(diǎn)擊以下鏈接了解更多平臺(tái)內(nèi)容政策：

2）提供您的目標(biāo)觀眾可能感興趣的優(yōu)秀產(chǎn)品

在直播間中產(chǎn)生更多的產(chǎn)品點(diǎn)擊和訂單有助于增加流量

3）提供高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引觀眾并與他們進(jìn)行更多互動(dòng)。

提高點(diǎn)贊率、關(guān)注率、評(píng)論率、分享率等互動(dòng)指標(biāo)。

4）改善店鋪和商品的購物體驗(yàn)指標(biāo) 

盡量降低直播間商品的差評(píng)率，商家原因?qū)е碌挠唵稳∠?、延遲發(fā)貨率等。

在流程的每個(gè)階段都做得很好的賣家將能夠增加他們的直播GMV。但是如何知道你是否在每個(gè)階段做得很好，以及如何在每個(gè)階段做出改進(jìn)？參閱下節(jié)，詳細(xì)了解如何通過直播找到問題以及如何進(jìn)行改進(jìn)。

三、直播技巧提升tips 1.0

（一）提升直播時(shí)長

1、什么是直播時(shí)長？

?直播時(shí)長等于平均每次直播時(shí)間*開播次數(shù)，因?yàn)樘崾局辈r(shí)長的方式有2種：一種是提升單次直播的時(shí)長，第二種是提升每周的直播次數(shù)。

同時(shí)我們也可以【直播診斷】中找到同行的直播時(shí)長作為參考目標(biāo)，努力達(dá)到同行的平均水平。

2、為什么要提升直播時(shí)長？

直播間開播是能夠讓觀眾*到你的直播間的基礎(chǔ)。直播時(shí)間越長，你的直播間獲得的流量曝光就越多，有更多機(jī)會(huì)被其他人看到；那么在后面環(huán)節(jié)用戶的轉(zhuǎn)化效率不變的情況下，提升直播間曝光基礎(chǔ)，就能夠給直播間帶來更多觀看人數(shù)。

（二）如何提升進(jìn)房率：

1、什么是進(jìn)房率？

?當(dāng)用戶滑到一個(gè)直播間，覺得這個(gè)直播間的內(nèi)容吸引到用戶了，用戶就會(huì)選擇點(diǎn)擊進(jìn)入到直播間，此時(shí)，進(jìn)入直播間的用戶進(jìn)房率就提升了，相反，如果用戶覺得直播間的內(nèi)容不夠有吸引力而劃走了，此時(shí)直播間的進(jìn)房率就下降了。

?進(jìn)房率代表著用戶在直播間消費(fèi)的一個(gè)起點(diǎn)。

當(dāng)直播間的曝光率保持穩(wěn)定時(shí)，通過提高直播間進(jìn)房率可以快速提升直播間的每場(chǎng)觀看人數(shù)

（三）如何讓用戶進(jìn)入直播間？

好的內(nèi)容是吸引進(jìn)入直播間的基礎(chǔ)。什么樣的內(nèi)容是好的內(nèi)容？

基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：

?聲畫質(zhì)量：

流暢度：直播畫面流暢、穩(wěn)定；沒有卡頓、沒有噪音、不存在聲音畫質(zhì)不同步的問題；

?清晰度：聲畫清晰，聲音、畫質(zhì)良好，無過曝，太暗、聲音太高、太低等問題。

?勤奮度：保障開播時(shí)長和開播頻率，提升直播間的曝光量。

開播時(shí)長：讓粉絲和用戶有更大的幾率*到你的直播間；

開播頻率：固定的開播時(shí)間段和頻率能夠讓用戶養(yǎng)成定時(shí)觀看直播的行為習(xí)慣。

符合規(guī)范：直播間內(nèi)容符合規(guī)則，不做平臺(tái)不允許的行為。

進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)：

主播、直播間場(chǎng)景、環(huán)境具有美感和吸引力；

直播間還原產(chǎn)品真實(shí)生產(chǎn)環(huán)境，例如：農(nóng)產(chǎn)品；

有創(chuàng)意性的場(chǎng)景，例如：模仿潮流KOL、脫口秀；

（四）不同提升進(jìn)房率的方式

1.?活動(dòng)引導(dǎo)

通過活動(dòng)，讓用戶快速感知到店鋪折扣，吸引店鋪進(jìn)入直播間：

平臺(tái)類活動(dòng)：齋月大促等

節(jié)日類活動(dòng)：萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)

店鋪類活動(dòng)：店鋪周年慶、店鋪清倉

例如：店鋪清倉為活動(dòng)主題，活動(dòng)場(chǎng)景可以選擇在倉庫，出鏡的活動(dòng)人員可以是主播、老板、打包人員等。

?視覺效果優(yōu)化：

優(yōu)化直播間標(biāo)題，使用活動(dòng)主題+利益點(diǎn)，讓用戶快速了解直播間在做什么活動(dòng)，他能夠獲得什么收益；

直播間場(chǎng)景布置：根據(jù)活動(dòng)主題布置直播間場(chǎng)景，例如圣誕節(jié)時(shí)放一顆圣誕樹；

主播服化道：主播的裝扮和人設(shè)貼合產(chǎn)品特性和活動(dòng)主題，例如將主播裝扮為圣誕老人貼合圣誕節(jié)活動(dòng)；將主播設(shè)定為醫(yī)生，來講解護(hù)膚類產(chǎn)品；

?聽覺效果：

直播間BGM：在活動(dòng)期間可以選擇更加歡快節(jié)奏感強(qiáng)的歌，或者歌曲更加貼近活動(dòng)主題。

?主播口播狀態(tài)：賣場(chǎng)類直播，建議主播以更快速的語速來提升直播間搶購節(jié)奏的緊迫感，情緒起伏更大；高頻使用活動(dòng)名稱+利益點(diǎn)，強(qiáng)化用戶對(duì)活動(dòng)利益點(diǎn)的認(rèn)知。

2.?商品吸引力

通過商品的吸引力和競(jìng)爭力，吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入直播間。

產(chǎn)品核心：

?商品顏值高：例如服飾類目，通過主播上身試妝，突出服裝美感和上身效果，吸引用戶進(jìn)入；

?商品稀缺性：例如珠寶行業(yè)，每一件飾品珠寶都是獨(dú)一無二的；其他標(biāo)品行業(yè)，可以通過控制商品庫存來體現(xiàn)商品在直播間的稀缺性；

?商品實(shí)效性：例如夏天時(shí)，用戶會(huì)更想要找到降溫類產(chǎn)品；圣誕節(jié)期間，圣誕元素商品的吸引力更強(qiáng)；

?商品功能性：商品的功能恰好能夠滿足用戶一個(gè)訴求，例如防脫發(fā)洗發(fā)水，能夠吸引具體防脫發(fā)訴求的人群；

?產(chǎn)品呈現(xiàn)：

可視性良好：可以直觀展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用戶很容易了解產(chǎn)品外觀或者產(chǎn)品特點(diǎn)，例如服飾，主播可以通過上身展示，或者比較小的商品，可以采用局部鏡頭放大來進(jìn)行展示，例如杯子、手鏈等。

可視性不佳：需要通過主播演示使用，才能讓用戶了解產(chǎn)品效果的商品，例如化妝品，需要主播使用口紅來展示使用效果；對(duì)于這種產(chǎn)品我們可以通過將產(chǎn)品的成分通過口播形式展示。

出鏡人員：

盡量展示商品的特性，使商品信息更加明晰。例如：對(duì)于滅蚊蟲藥類的商品，很難在直播間明確表現(xiàn)商品使用，那么可以讓主播穿上形象的玩偶服，幫助用戶更快理解商品信息。

3.?品牌效應(yīng)

品牌知名度高、競(jìng)爭力強(qiáng)的商品，讓用戶產(chǎn)生更高的信任感，吸引用戶進(jìn)入直播間；這種方法更適合品牌旗艦店、品牌代理商；

品牌標(biāo)識(shí)：

品牌logo、品牌色、slogan、標(biāo)志性產(chǎn)品

銷售場(chǎng)景：

?專柜銷售、門店銷售、工廠銷售、專柜銷售、秀場(chǎng)銷售等，品牌通常會(huì)有線下專柜，因此選擇專柜場(chǎng)景能夠較好的提升用戶的信任感；

?出鏡人員：

?主播、老板、專柜銷售員、明星等。

4.?興趣與人群契合

通過直播間的特殊玩法，例如脫口秀、演唱會(huì)等特點(diǎn)，滿足用戶的娛樂訴求，吸引用戶進(jìn)入直播間；

人群興趣點(diǎn)

?如何尋找人群興趣點(diǎn)：可以通過店鋪的成交人群，找到用戶購買人群的內(nèi)容偏好；在市場(chǎng)搜索詞分析中，分析商家所處類目的熱搜詞，來了解目標(biāo)用戶近期的興趣點(diǎn)是什么。

?場(chǎng)景呈現(xiàn)

根據(jù)人群興趣點(diǎn)，來選擇直播間場(chǎng)景，例如：原產(chǎn)地采摘、流水線生產(chǎn)、舞蹈室、美容室等；

出鏡人員

主播、老板、助理、流水線工人、明星等。

（五）如何提升直播停留時(shí)長：

為什么要提升直播停留時(shí)長？

進(jìn)入流量多直播間，直播間的在線觀看人數(shù)就一定高嘛？

如果用戶進(jìn)入直播間后，又很快離開，那么他們就沒有足夠的時(shí)間來接收到主播對(duì)商品利益點(diǎn)的講解，也很難在直播間產(chǎn)生購買和銷量。

同樣，如果用戶很快離開直播間，會(huì)導(dǎo)致直播間的實(shí)際在線人數(shù)并不高，這樣主播的講解和活動(dòng)都無法覆蓋更多的用戶，也會(huì)影響主播的積極性。

?流量進(jìn)入直播間，只有形成有效且有規(guī)模的留存，流量才能轉(zhuǎn)化為銷量；而降低用戶流失率，就是提升直播間留存的關(guān)鍵。

?商家經(jīng)常會(huì)更加關(guān)注通過付費(fèi)流量、短視頻引流、推薦流量的運(yùn)營，來提升直播間流量的進(jìn)入規(guī)模，但是常常忽視了用戶的流失情況，從使引入的流量白白流失。因此降低用戶流失，是提升直播間用戶停留的關(guān)鍵，讓更多用戶留下，才是促使用戶進(jìn)行后續(xù)互動(dòng)和轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。

（六）如何提升直播間留人技巧？

?用戶預(yù)期管理，是提升用戶停留時(shí)長的核心關(guān)鍵。

對(duì)于一個(gè)通過主播正在講解商品的直播間，只有有明確購買目的的用戶會(huì)在直播間停留較長時(shí)間，其他購買意圖不明確的用戶，很難留在直播間。

?對(duì)于一個(gè)KOL正在講解商品的直播間，用戶會(huì)想這個(gè)KOL都來到這個(gè)直播間，那么這個(gè)直播間是不是有更大的優(yōu)惠，于是瀏覽購物車或者停下來聽這個(gè)KOL講解，直播間的停留時(shí)長就被拉長了。

?用戶預(yù)期管理方法：

?超美預(yù)期：產(chǎn)品美、直播場(chǎng)景美，購物過程愉悅；

超棒預(yù)期：通過打造差異化的直播內(nèi)容，結(jié)合新奇特內(nèi)容，打動(dòng)用戶；

超真預(yù)期：產(chǎn)品、車間、產(chǎn)品生產(chǎn)過程，讓用戶產(chǎn)生信任感；

超值預(yù)期：產(chǎn)品的性價(jià)比高，讓用戶能夠快速獲得信息，降低理解成本。

使用產(chǎn)品吸引用戶停留，達(dá)成超美/超棒/超真的目標(biāo)預(yù)期：

使用活動(dòng)吸引用戶停留，達(dá)成超值的用戶預(yù)期：

（七）如何提升互動(dòng)率

1、為什么要提升直播間互動(dòng)率？

對(duì)商家而言：

互動(dòng)能夠提升用戶的停留時(shí)長

?互動(dòng)提升商品點(diǎn)擊率

?互動(dòng)對(duì)GMV和直播間流量有正向促進(jìn)作用

對(duì)用戶而言：

?互動(dòng)能夠提升用戶對(duì)商品的了解

互動(dòng)能夠讓用戶對(duì)直播間有更深的信賴

主播的互動(dòng)能夠帶給用戶除了購買外的滿足感

綜上，互動(dòng)能夠給商家和用戶雙方帶來更多價(jià)值。

（八）如何提升直播間互動(dòng)率？

1.?用戶在直播間的互動(dòng)行為分為以下3類：

點(diǎn)贊

評(píng)論

分享

關(guān)注賬號(hào)

2.?其中評(píng)論和關(guān)注是商家應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)互動(dòng)行為。

3.?互動(dòng)提升方法：

3.1 話術(shù)利他法：挖掘用戶獲益心理，或帶給用戶安全感。

做法：產(chǎn)品福利/賣點(diǎn)+引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論

?產(chǎn)品利益點(diǎn)介紹，例如：介紹直播間的產(chǎn)品采取了什么工藝，有什么優(yōu)勢(shì)，這樣的產(chǎn)品在其他直播間要多少錢，而且主播的直播間中只要多少；很多粉絲跟我說想要什產(chǎn)品，我特地準(zhǔn)備了這款產(chǎn)品，只有有限的庫存，大家趕緊拍；

引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論，例如：想要紅色的觀眾評(píng)論紅色，想要綠色的觀眾評(píng)論綠色；喜歡產(chǎn)品和主播的寶寶們，點(diǎn)擊左上角關(guān)注，下次直播不再錯(cuò)過；

3.2 指定人群法：挖掘某些特定人群的同理心，明確特點(diǎn)/痛點(diǎn)/共同點(diǎn)。

做法：特定用戶/人群的特點(diǎn)/痛點(diǎn)+引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論

例如：主播間有沒有對(duì)自己身材不自信的姐妹，有的話可以在直播間評(píng)論有，或者給主播點(diǎn)個(gè)關(guān)注，我來給大家上一波福利；直播間有沒有喜歡吃主食的姐妹但是怕胖的姐妹，我們這次準(zhǔn)備了健康的碳水，想要的寶寶評(píng)論區(qū)發(fā)一下想要，我們根據(jù)數(shù)量上庫存；

3.3 情感共鳴法：挖掘用戶情感共鳴心理，與主播產(chǎn)生情感共鳴。

?做法：共鳴場(chǎng)景/觀點(diǎn)+引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論

共鳴場(chǎng)景/觀點(diǎn)，例如：感謝直播間粉絲的支持陪伴，我們想做出更好的產(chǎn)品分享給大家；我們家粉絲也知道我做這個(gè)行業(yè)很多年了，我們是踏踏實(shí)實(shí)制作產(chǎn)品，真真實(shí)實(shí)直播；

引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論，例如：想要紅色的觀眾評(píng)論紅色，想要綠色的觀眾評(píng)論綠色；喜歡產(chǎn)品和主播的寶寶們，點(diǎn)擊左上角關(guān)注，下次直播不再錯(cuò)過；

（九）如何提升轉(zhuǎn)化效率

為什么要提升直播間轉(zhuǎn)化率？

高GPM是用戶購買轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵

GPM是什么：GPM=商品曝光點(diǎn)擊率（CTR）*商品點(diǎn)擊成交轉(zhuǎn)化率（C_O）*客單價(jià)（AOV）*1000，代表每1000次觀看帶來的成交金額。

?高CTR、高C_O能夠吸引更多直播間自然流量。

如何明確什么是好的轉(zhuǎn)化率？

與自身的歷史表現(xiàn)對(duì)比，了解自己的轉(zhuǎn)化能力有沒有下降；

?與同行優(yōu)秀商家的均值對(duì)比，了解對(duì)比其他商家，自己的轉(zhuǎn)化能力是不是優(yōu)秀的。

?提升轉(zhuǎn)化率可以從哪些方面開始？

主播的話術(shù)和呈現(xiàn)

商品的屬性和結(jié)構(gòu)

營銷活動(dòng)場(chǎng)景打造

（十）如何提升直播間轉(zhuǎn)化率？

1.?主播的話術(shù)和呈現(xiàn)

主播話術(shù)：高轉(zhuǎn)化主播=懂流程+懂表達(dá)+懂講解

ASBC單品話術(shù)方式（A=Appeal吸引，S=sales銷售，B=benefit利益點(diǎn)，C=customer用戶）：

A：通過提問互動(dòng)/自問自答來引入產(chǎn)品，例如：現(xiàn)在有多少想要福利品的觀眾？7號(hào)鏈接是你們今天想要拍的單品里最劃算的一款，為什么呢？

S：銷量背書，例如：這個(gè)商品的銷量排名前XX名的爆款，它為什么能一直穩(wěn)占銷量前列呢？；先抑后揚(yáng)，例如：并不是說7號(hào)多么好看，而是它不挑人，所有年齡段都可以穿；對(duì)比產(chǎn)品，例如：我知道你們都很好奇7號(hào)和8號(hào)的區(qū)別，但是我可以告訴你們，7號(hào)是你們今天到手最劃算的款式；

?B：告訴用戶直播間的真實(shí)福利，并突出福利的限時(shí)限量性。例如：所有買了7號(hào)的寶寶，每個(gè)人贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值XX的洗衣袋；點(diǎn)擊關(guān)注主播，可以領(lǐng)取限時(shí)優(yōu)惠券；

C：圈定人群，對(duì)比產(chǎn)品。例如：體重XX-XX的可以拍7號(hào)鏈接，它對(duì)比8號(hào)的優(yōu)勢(shì)是XX。

?強(qiáng)化話術(shù)表達(dá)能力：

有詢問、互動(dòng)、介紹品牌、介紹產(chǎn)品、有促單框架；

在話術(shù)中增加趣味性，吸引停留和互動(dòng)；

?按照不同流量節(jié)奏來引導(dǎo)不同的方向；

?語速有起伏、有節(jié)奏，幫助用戶抓到重點(diǎn)。

?動(dòng)作引導(dǎo)下單：在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，可以用另一臺(tái)手機(jī)來引導(dǎo)用戶，指導(dǎo)他們?nèi)绾吸c(diǎn)擊小黃車進(jìn)行商品后面。

2.?商品的屬性和結(jié)構(gòu)

2.1 商品基礎(chǔ)屬性：包含標(biāo)題+主圖+商品詳情頁

?挖掘用戶痛點(diǎn)：

通過店鋪的觀看/購買人群的畫像分析，了解直播間用戶關(guān)注的內(nèi)容興趣、視頻偏好、購買力范圍、性別和年齡區(qū)間；

通過市場(chǎng)分析中的搜索詞分析，了解用戶當(dāng)前對(duì)行業(yè)中什么話題、商品更加感興趣；

?直播間測(cè)試：每日在直播間中測(cè)試不同商品/價(jià)格/功能/賣點(diǎn)，挖掘用戶興趣點(diǎn)。

利益點(diǎn)+賣點(diǎn)+熱銷展示在商品信息頁上進(jìn)行展示：

商品標(biāo)題優(yōu)化：增加品牌行業(yè)熱詞以及產(chǎn)品功效詞，幫助吸引更多對(duì)功效/商品感興趣的用戶。行業(yè)熱詞和用戶關(guān)心的功效詞可以來源于數(shù)據(jù)羅盤-市場(chǎng)分析-關(guān)鍵詞分析，找到當(dāng)前市場(chǎng)中用戶熱搜+搜索量飆升的詞。

?商品主圖：呈現(xiàn)品牌名稱+產(chǎn)品特點(diǎn)/賣點(diǎn)+價(jià)格利益點(diǎn)展示，例如拍一發(fā)三、到手價(jià)99、買一送一等；

商品詳情頁：展示商品精細(xì)化的功能性成分/產(chǎn)品特點(diǎn)介紹，介紹產(chǎn)品用法，打消用戶疑慮；

2.2 直播間排品邏輯

?品類一致：直播間保持類目的一致性，并且在直播間爆款的后面排上它相關(guān)的衍生產(chǎn)品；

價(jià)格銜接：品和品之間做到價(jià)格的逐漸遞進(jìn)（單場(chǎng)直播間的商品價(jià)格排列，從小到大/從大到?。┍阌谔嵘蛦蝺r(jià)；品不多的商家可以做不同品的組合，并建議與爆款進(jìn)行組合；

避免同質(zhì)：避免相同的產(chǎn)品批量鋪貨，例如口紅，同場(chǎng)直播間內(nèi)放2-3個(gè)，消費(fèi)者會(huì)猶豫到底應(yīng)該買哪一個(gè)；避免同功效的產(chǎn)品批量鋪貨，同樣增加消費(fèi)者的選擇難度；同一個(gè)鏈接放2-3個(gè)商品，增加消費(fèi)者的決策鏈路，建議簡化鏈接。

2.3 貨品組貨邏輯

?單SKU多件策略：適合品較少的商家，適合以爆款的單SKU多件的策略來提升SKU。

選定爆款產(chǎn)品，做多件組合，數(shù)量遞增的同時(shí)增加價(jià)格與贈(zèng)品的優(yōu)惠；

分幾場(chǎng)直播做不同的測(cè)試，篩選出點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率最高的商品組合；

組合策略，針對(duì)不同的人群推薦不同的商品組合，以面膜為例，可以給新家推薦20片的組合，給老客推薦50片的組合了；

多SKU組合：適合品較多的商家，以多SKU的策略來提升GPM。

?SKU篩選邏輯：品牌知名度較高的2-5個(gè)爆款；

SKU組合：組合貨品需要具備連貫性，例如：外套/內(nèi)搭/褲子、粉霜/散粉等。

SKU組合價(jià)格邏輯：多件組合客單價(jià)是日常直播間單爆款SKU的2-3倍，數(shù)量遞增的同時(shí)增加價(jià)格與贈(zèng)品的優(yōu)惠；

分幾場(chǎng)直播做不同的測(cè)試，篩選出點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率最高的商品組合；

?排品順序：以爆款+組合款的講解方式；

3.?營銷活動(dòng)場(chǎng)景打造

?制造營銷活動(dòng)的吸引力：營銷活動(dòng)天然會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生促銷營銷，提升用戶下單欲望。

?緊跟行業(yè)營銷活動(dòng)：618大促、99大促，積極參與行業(yè)活動(dòng)的官方扶持，設(shè)置主力爆品的限時(shí)購，增加滿贈(zèng)福利：提升客單價(jià)；

獲取品牌的營銷活動(dòng)：參與行業(yè)特有活動(dòng)；

創(chuàng)造自有的品牌節(jié)日：寵粉日、會(huì)員日、周年慶、專場(chǎng)日、上新日，3-7天為一個(gè)節(jié)奏，循環(huán)變化活動(dòng)方式。

善用營銷工具策劃活動(dòng)玩法，提升購買：結(jié)合用戶心理，通過營造稀缺性，提升用戶的轉(zhuǎn)化效果。

?限時(shí)的價(jià)格：限時(shí)秒殺，商品價(jià)格只降價(jià)XX分鐘，過后恢復(fù)原價(jià)，激勵(lì)用戶快速搶購；

限量的商品：商家價(jià)格下降XX，只提供XX庫存，手慢無；

?有限的贈(zèng)品：購買的前XX名用戶贈(zèng)送贈(zèng)品，贈(zèng)品價(jià)值XX，請(qǐng)盡快下單，并播報(bào)下單數(shù)量，提升用戶的緊迫性。

?營銷活動(dòng)的場(chǎng)景打造：通過場(chǎng)景的裝飾和活動(dòng)物料，讓用戶快速了解到直播間的活動(dòng)主題和利益點(diǎn)，例如：通過直播間主題文案、直播背景、直播貼片突出活動(dòng)主題，讓用戶一眼發(fā)現(xiàn)直播間活動(dòng)能夠帶給他們的利益點(diǎn)。

（十一）店鋪服務(wù)體驗(yàn)應(yīng)該如何提升？

1、服務(wù)指標(biāo)為什么重要？

?做好店鋪的服務(wù)指標(biāo)，提升店鋪分?jǐn)?shù)能夠給用戶帶來更多的信任感，促進(jìn)用戶下單轉(zhuǎn)化。同時(shí)優(yōu)秀的店鋪和商品，也會(huì)吸引更多的流量，給直播間帶來更多曝光。

2、服務(wù)指標(biāo)包含哪些因素？

店鋪差評(píng)率：店鋪內(nèi)所有商品的差評(píng)(1或者2星評(píng)價(jià))占店鋪內(nèi)總評(píng)論數(shù)的百分比。.

?商責(zé)訂單取消率：由于商家責(zé)任取消的SKU訂單量占全部已支付的SKU訂單總數(shù)的百分比。

延遲履約率：已發(fā)貨但未滿足發(fā)貨SLA要求的SKU訂單數(shù)量(僅包括賣家發(fā)出的SKU訂單，不包括TikTok Shop倉庫發(fā)出的SKU訂單)占全部已發(fā)貨SKU訂單總數(shù)的比例(包括賣家發(fā)出和TikTok Shop倉庫發(fā)出的SKU訂單).

更多服務(wù)指標(biāo)可參考商家后臺(tái)-店鋪健康。

以上為本次甩手關(guān)于TikTok商家直播技巧提升tips的全部內(nèi)容，希望對(duì)各位商家能有所幫助！

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