前些天，有好些個(gè)人都在問我：這幾天淘寶生意參謀數(shù)據(jù)異常，是不是搜索算法又要大調(diào)整了呢？其實(shí)大可不必緊張，因?yàn)槲铱梢源_切的告訴你：因?yàn)槊恳粋€(gè)搜索算法的調(diào)整都意味著流量的重新分配，會(huì)涉及到很多淘寶賣家的切身利益，也會(huì)涉及到平臺(tái)的利益。
我一直不倡導(dǎo)各種技術(shù)，不是看不起人家，而是我覺得，對(duì)于淘寶而言，你所謂的技術(shù)總歸會(huì)失效，等他失效了，帶給你的損失可能更大。所以，我更愿意相信，去搞定搜索算法的本質(zhì)是關(guān)鍵的。我在前一段時(shí)間，做了一個(gè)思維導(dǎo)圖《2017淘寶自然搜索權(quán)重模型及優(yōu)化技巧》，對(duì)你幫助應(yīng)該很多，看下圖：
所以可以確定以及肯定的是：每一個(gè)搜索規(guī)則的調(diào)整一定是在很謹(jǐn)慎的狀態(tài)下進(jìn)行的，一定會(huì)綜合考慮各種可能的情況，從某種意義上來(lái)說(shuō)，每一次規(guī)則的調(diào)整都是平臺(tái)以及大多數(shù)賣家是有益的（如果你不想讓劣幣驅(qū)除良幣的話）。再想想兩會(huì)期間，淘寶被噴事件，你更應(yīng)該放心。
其實(shí)我覺得所謂的淘寶SEO就是淘寶賣家跟搜索部門斗法的過(guò)程，搜索部門的終極目標(biāo)就是堵上所有的漏洞，然后最終讓你發(fā)現(xiàn)：走邪路的成本跟走正道的成本是一樣的（甚至比走正道的成本還要高），那時(shí)候我想就沒有人走邪路了。
1.你先要搞清楚淘寶的搜索算法是一套什么樣的程序
我們就考慮綜合排序的狀態(tài)下：為什么A商品就排在B商品之前？銷量高？人氣高？快到下架時(shí)間了？產(chǎn)出高？都對(duì)，又都不對(duì)。這就跟你高考是一樣的，決定你高考能考上什么樣的大學(xué)，一般情況下是你的總分。你總分高，排名就高。
所以淘寶的自然搜索排序跟高考是一樣的，參加高考的時(shí)候要考不同的科目，自然搜索排序所需要的產(chǎn)品得分也需要參考不同的因素。只不過(guò)有的高?？赡軙?huì)重點(diǎn)考慮數(shù)學(xué)成績(jī)，有的高校會(huì)重點(diǎn)考慮英語(yǔ)成績(jī)一樣；在淘寶上有的類目可能是銷量因素權(quán)重高，而有的類目就有可能是評(píng)價(jià)因素權(quán)重高。
然后，要弄清楚一個(gè)問題：淘寶搜索規(guī)則變化的背后驅(qū)動(dòng)力是什么？其實(shí)很好理解：在淘寶這個(gè)平臺(tái)上，去考慮每一個(gè)參與者的利益均衡，就是搜索規(guī)則變化背后的驅(qū)動(dòng)力。
買家、賣家、平臺(tái)，這三者利益的均衡在推動(dòng)者搜索規(guī)則的不斷變化，只不過(guò)在不同的時(shí)間點(diǎn)，可能會(huì)稍有側(cè)重點(diǎn)。
比如在淘寶剛開始的時(shí)候，需要吸引更多的賣家來(lái)這個(gè)平臺(tái)上賣東西，這時(shí)候就要照顧大多數(shù)賣家的利益，而照顧多數(shù)賣家的利益，最典型的就是讓每一個(gè)賣家上傳的寶貝都有機(jī)會(huì)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。所以，最初的規(guī)則（某一段時(shí)間內(nèi)甚至是唯一規(guī)則）就是下架時(shí)間規(guī)則：越接近下架時(shí)間，排名越有可能靠前。
但是后來(lái)，越來(lái)越多的賣家就開始利用這一規(guī)則漏洞，上傳大量的商品，爭(zhēng)取占據(jù)各個(gè)時(shí)間點(diǎn)，確保每個(gè)時(shí)間點(diǎn)都有產(chǎn)品在首頁(yè)，這嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，影響了消費(fèi)者的利益，所以又對(duì)搜索規(guī)則進(jìn)行完善：禁止重復(fù)鋪貨的規(guī)定。
在開始的時(shí)候，熱銷款的商品會(huì)持續(xù)不斷的得到更多的機(jī)會(huì)（銷量權(quán)重高，只要銷量高，排名就會(huì)靠前，所以那時(shí)候有很多的熱銷款打造方法，不斷的沖銷量），因?yàn)槠脚_(tái)為了業(yè)績(jī)好看，把最容易成交的商品優(yōu)先推薦給消費(fèi)者，而熱銷款在概率上來(lái)講，是最容易被消費(fèi)者接受的。
但是后來(lái)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，總這樣推不好，因?yàn)殇N量最好的產(chǎn)品往往是低價(jià)商品，而對(duì)于一些追求品質(zhì)的消費(fèi)者來(lái)講，看到這樣的商品，他們就會(huì)不滿意，覺得這樣的平臺(tái)太LOW了，所以就出現(xiàn)了個(gè)性化搜索，尤其在無(wú)線端，個(gè)性化搜索權(quán)重越來(lái)越高，這樣可以進(jìn)一步的提高消費(fèi)者購(gòu)買的滿意程度。
綜上所述，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)展到現(xiàn)在，搜索規(guī)則的核心是：把最合適的產(chǎn)品推薦給最有可能成交的消費(fèi)者，同時(shí)讓平臺(tái)能夠最大限度的獲益。
那實(shí)際上，搜索引擎推薦的過(guò)程就是這樣的一個(gè)過(guò)程：當(dāng)用戶發(fā)生搜索行為的時(shí)候，搜索引擎會(huì)根據(jù)用戶的搜索引擎對(duì)符合條件（標(biāo)題中有這個(gè)關(guān)鍵詞、不違規(guī)、符合相關(guān)性）的商品進(jìn)行打分，然后按照得分的高低順序推薦給消費(fèi)者。
2.接下來(lái)就看一下商品的搜索得分由哪些部分組成
商品的搜索得分主要來(lái)自于兩個(gè)方面，一個(gè)是商品本身的得分，還有一個(gè)是商品所在店鋪的得分。商品本身的得分包括：收藏人氣、加購(gòu)、轉(zhuǎn)化率、銷量、增長(zhǎng)狀況、單品是否違規(guī)等等；店鋪的得分包括：店鋪的動(dòng)銷率、店鋪的DSR評(píng)分、綜合轉(zhuǎn)化率、上新情況、旺旺響應(yīng)速度等等。
在以前的時(shí)候，熱銷款時(shí)代，商品本身的得分是主流，所以你經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象：某一個(gè)店鋪裝修也不好，大量商品滯銷，只有一兩個(gè)熱銷款，但是這一兩個(gè)熱銷款的排名一直很不錯(cuò)，單品帶全店的現(xiàn)象非常普遍。但是現(xiàn)在，去爆款化，越來(lái)越多的商品有機(jī)會(huì)，店鋪的權(quán)重就提高了，如果你的店鋪?zhàn)龅牟缓茫瑹徜N款排名很容易掉下來(lái)，所以最近一兩年，店鋪層級(jí)、動(dòng)銷率、DSR評(píng)分等各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重都在提高。
只不過(guò)，在不同類目以及不同時(shí)間段，這部分因素的權(quán)重占比是不一樣的。那么，我們繼續(xù)往反方向逆推：決定這些因素的因素又是什么呢？
答案很簡(jiǎn)單：你自己的行為和消費(fèi)者的行為。你自己的行為無(wú)非是上傳商品、店鋪裝修等等，所以最關(guān)鍵的就是消費(fèi)者行為。
消費(fèi)者行為（包括瀏覽、轉(zhuǎn)化、收藏等等）會(huì)在很大程度上決定了你的商品得分和店鋪得分，進(jìn)而決定你的商品會(huì)以一種什么樣的位置出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。
換句話說(shuō)，這就是：市場(chǎng)決定市場(chǎng)。
3.繼續(xù)分析：消費(fèi)者對(duì)你搜索得分的影響會(huì)通過(guò)哪些維度體現(xiàn)出來(lái)
了解這些對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，你說(shuō)他是理論也好，是實(shí)操也罷，總之明白了這些，對(duì)你的自然搜索優(yōu)化幫助是非常大的。
（1）消費(fèi)者特征維度
也就是說(shuō)，什么樣的消費(fèi)者會(huì)來(lái)到你的店鋪，不管是購(gòu)買也好、瀏覽也罷、又或者是收藏和加購(gòu)。消費(fèi)者本身的一些特征維度會(huì)給你有加分項(xiàng)或者減分項(xiàng)。主要在這幾個(gè)方面：
賬號(hào)的權(quán)威性——比如這個(gè)賬號(hào)的登記、這個(gè)賬號(hào)是否實(shí)名、注冊(cè)時(shí)間、這個(gè)賬號(hào)的活躍程度等等。最簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)黃鉆的號(hào)購(gòu)買你店鋪的產(chǎn)品，肯定要比一個(gè)新注冊(cè)兒的賬號(hào)購(gòu)買你的產(chǎn)品帶來(lái)的加權(quán)好。大家知道職稱評(píng)審吧，如果一個(gè)副教授給你投了一票，肯定要比一個(gè)講師給你投一篇帶來(lái)的權(quán)重高。
賬號(hào)的精準(zhǔn)度——每一個(gè)賬號(hào)本身在注冊(cè)的時(shí)候，加上其后期的各種淘寶上的行為，都會(huì)給這個(gè)賬號(hào)打上一些標(biāo)簽。比如這個(gè)賬號(hào)注冊(cè)后就一直喜歡購(gòu)買各種寵物用品，那么就可以定義為是愛寵人士。如果擁有這個(gè)標(biāo)簽的消費(fèi)者去一個(gè)寵物用品店鋪消費(fèi)了，那么這個(gè)加權(quán)就要比其他標(biāo)簽的消費(fèi)者加權(quán)好。
賬號(hào)是否被監(jiān)控——有需求就有供給，雖然不多吧，十幾塊錢，但是還是有大量的人愿意去做。本來(lái)這個(gè)賬號(hào)是正常的賬號(hào)，結(jié)果去做，然后涉事店鋪被查，這個(gè)賬號(hào)就很有可能被列入黑名單。這時(shí)候，哪怕是他正常的購(gòu)買行為，對(duì)你店鋪的加權(quán)也忽略不計(jì)，甚至有時(shí)候可能是負(fù)面影響。
（2）消費(fèi)者的行為維度
這種行為維度現(xiàn)在對(duì)于店鋪加權(quán)的作用越來(lái)越明顯，大家有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)情況：你在百度上搜索一些關(guān)鍵詞的時(shí)候，你再打開瀏覽器，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候會(huì)有彈窗彈出一些淘寶的或者京東的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品跟你剛才的搜索行為就是相關(guān)的。
那么消費(fèi)者的行為維度對(duì)于店鋪搜索加權(quán)主要體現(xiàn)在哪些方面呢？
行為權(quán)重的高低排序——回購(gòu)的權(quán)重比一次性購(gòu)買權(quán)重高；購(gòu)買要比加購(gòu)物車權(quán)重高；加購(gòu)物車要比收藏權(quán)重高；收藏要比瀏覽權(quán)重高；瀏覽寶貝多時(shí)間長(zhǎng)要比寶貝少時(shí)間段權(quán)重高。這是一些基本的認(rèn)識(shí)。
對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和質(zhì)量——很少有消費(fèi)者只看了一個(gè)寶貝，然后就下單購(gòu)買了，一般在搜索后，都要多看一些寶貝，甚至收藏一些寶貝，加購(gòu)一些寶貝。也就是你有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果最后消費(fèi)者選擇了購(gòu)買你的寶貝。那么這時(shí)候就要看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（消費(fèi)者在這次購(gòu)物行為中打開的其他的店鋪）數(shù)量和質(zhì)量了，并且還要看消費(fèi)者針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為?？傮w來(lái)說(shuō)規(guī)律如下：加購(gòu)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手然后買你的寶貝，要比收藏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買你的寶貝，權(quán)重高；收藏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝，要比瀏覽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝，權(quán)重高；較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要比較少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，權(quán)重高；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)、寶貝人氣高，要比實(shí)力差、寶貝人氣低權(quán)重高（這就好比在足球比賽中，你擊敗了巴西隊(duì)和你擊敗了中國(guó)隊(duì)，你得到的積分是不一樣的）。
有規(guī)律的行為比沒有規(guī)律的行為權(quán)重高——這是啥意思呢？比如說(shuō)買衣服，如果一個(gè)消費(fèi)者啥風(fēng)格的衣服都買，那么搜索引擎就比較難判斷這個(gè)消費(fèi)者的標(biāo)簽到底是啥，那么他去你店鋪中買東西的時(shí)候，對(duì)你的個(gè)性化搜索加權(quán)幫助就不大；相反，如果一個(gè)消費(fèi)者一直買韓版的衣服，很少或者不買其他風(fēng)格的，那么如果他去你的店鋪里面買了一件韓版的衣服，這個(gè)寶貝的加權(quán)就要大很多。
（3）產(chǎn)出維度
其實(shí)產(chǎn)出維度主要的是從平臺(tái)利益考慮的（當(dāng)然，正式因?yàn)闈M足了消費(fèi)者利益，平臺(tái)的利益才得以實(shí)現(xiàn)）。怎么理解呢？在給你同樣機(jī)會(huì)的前提下，誰(shuí)能夠產(chǎn)出更多的銷售額，誰(shuí)得到的權(quán)重就應(yīng)該高。
這個(gè)也是非常容易理解的。因?yàn)樘詫毭恳粋€(gè)位置理論上來(lái)講都是稀缺的，這個(gè)位置如果給你了，肯定就無(wú)法給別人了，所以他一定要最大限度的保證，他所推薦出來(lái)的這個(gè)產(chǎn)品能夠產(chǎn)出最大的價(jià)值（也就是說(shuō)，創(chuàng)造最大的銷售額）。
那么影響這個(gè)產(chǎn)出的因素包括什么呢？當(dāng)前你能夠看到的無(wú)非就是：轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、回購(gòu)率這三個(gè)指標(biāo)。那這時(shí)候，我們就要理解一些事情了，比如：為什么銷量低的寶貝排名靠前？當(dāng)然，這里既然是綜合排序結(jié)果，肯定要考慮多種因素，但是非常重要的一個(gè)因素就是：前面的商品產(chǎn)出維度做的要更好。很多人在淘寶上經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)悲催的事情：銷量已經(jīng)很高了，排名卻上不去。為啥呢？我們簡(jiǎn)單的算一筆賬：
如果你的客單價(jià)是5塊錢，月銷量是10000件，每個(gè)月的產(chǎn)出就是5萬(wàn)塊；而另外一款寶貝客單價(jià)是25塊錢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)2000件，就可以達(dá)到每個(gè)月的產(chǎn)出是5萬(wàn)塊。所以，如果客單價(jià)25塊錢的寶貝做到月銷量2100件，那么他在產(chǎn)出維度上，權(quán)重就要高于你，在其他條件保持不變的情況下，就更容易獲得好的位置。
4.再接下來(lái)你需要考慮的是規(guī)律權(quán)重和對(duì)比權(quán)重問題
其實(shí)這個(gè)主要考慮的就是數(shù)據(jù)異常問題。因?yàn)槊恳粋€(gè)消費(fèi)者的每一次購(gòu)買行為在很大程度上都是有規(guī)律可言的，淘寶運(yùn)營(yíng)的時(shí)候各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)也都是有規(guī)律可言的。我們來(lái)思考幾個(gè)細(xì)節(jié)的問題吧。
如果你想買一件連衣裙，想想，正常的消費(fèi)者一個(gè)合理的搜索行為會(huì)是什么樣子的？他會(huì)直接去搜索“2017春款韓版長(zhǎng)袖連衣裙 潮”這樣的一個(gè)關(guān)鍵詞么？一般情況下不會(huì)，一是這樣比較麻煩，再有就是剛開始的時(shí)候，一個(gè)消費(fèi)者也不太會(huì)把自己的需求明確到這么精細(xì)的地步。
那么合理的搜索行為是什么呢？可能會(huì)先搜索“連衣裙”這樣的關(guān)鍵詞，然后呢覺得應(yīng)該卡掉一部分商品，所以加了一個(gè)屬性長(zhǎng)尾詞“2017春款”，然后再卡掉一些……，慢慢的，越來(lái)越接近自己想要的東西。所以，如果你店鋪中的搜索流量，幾乎都是直接搜索特別長(zhǎng)的長(zhǎng)尾詞進(jìn)來(lái)的（比如，很多為了找到自己的商品都會(huì)這樣干），那么就有可能帶來(lái)兩個(gè)結(jié)果：一個(gè)是直接被認(rèn)定信用炒作違規(guī)；再有一個(gè)就是你的這些銷量或者訂單是不能夠給產(chǎn)品和店鋪加權(quán)的。
再比如瀏覽時(shí)間和對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等行為。如果你購(gòu)買的是一個(gè)很大復(fù)雜的并且價(jià)值很高的數(shù)碼相機(jī)，那么正常來(lái)說(shuō)，你都要多看一些時(shí)間，然后咨詢咨詢店主，然后你還要多對(duì)比一些賣家；相反，如果你只是買一雙襪子，客單價(jià)十幾塊錢，你可能看上一兩家就可以了，并且靜默轉(zhuǎn)化，沒有咨詢。所以，如果你店鋪內(nèi)的訪客行為大多數(shù)跟正常行為不匹配的話，那么權(quán)重就會(huì)大幅度下降。
接下來(lái)是數(shù)據(jù)對(duì)比問題。比如，某個(gè)檔次的客單價(jià)，如果行業(yè)均值的轉(zhuǎn)化率在5%左右，但是你的轉(zhuǎn)化率做到了30%，這時(shí)候淘寶就會(huì)認(rèn)定你的數(shù)據(jù)有問題，超過(guò)行業(yè)均值部分的訂單權(quán)重就會(huì)很低，甚至是沒有權(quán)重。當(dāng)然，這里面要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，就是在你的數(shù)據(jù)基數(shù)小的時(shí)候，這種數(shù)據(jù)對(duì)比的不正常影響是很小的。比如你的寶貝剛剛上傳，就進(jìn)來(lái)一個(gè)老客戶，然后還買了，這時(shí)候你的轉(zhuǎn)化率是100%。但是你不用擔(dān)心，這個(gè)權(quán)重依然存在，并且會(huì)很高。
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