臨近年終歲末，很多企業(yè)為了順利完成年度銷售目標(biāo)，都計(jì)劃利用圣誕、元旦、春節(jié)開(kāi)展促銷活動(dòng)。近日，筆者與一位在食品企業(yè)擔(dān)任策劃經(jīng)理的朋友聊天，朋友正處郁悶中，朋友辛辛苦苦憋了月余寫(xiě)的新年促銷活動(dòng)方案，卻被銷售部門認(rèn)為脫離實(shí)際，不好操作，朋友認(rèn)為銷售人員理解水平和操作能力太低，雙方難以協(xié)調(diào)。我對(duì)朋友的處境深有感觸，策劃方案的執(zhí)行主體是銷售人員，方案是為了執(zhí)行，而不是策劃人員自?shī)首詷?lè)．老板是非常重視銷售部門對(duì)策劃案的意見(jiàn)．對(duì)于策劃人員來(lái)講，提高策劃方案的可執(zhí)行性，是一個(gè)重要的問(wèn)題。在此，我結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，與朋友進(jìn)行了溝通，在這里將自己關(guān)于提高促銷活動(dòng)執(zhí)行力的一些簡(jiǎn)要觀點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，以便與更多的朋友交流。
一、策劃前的準(zhǔn)備
1.提高方案的可操作性，策劃人首先要熟悉產(chǎn)品、熟悉公司、熟悉市場(chǎng)，熟悉公司資源、營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等，銷售人員狀況以及水平和能力，甚至還要熟悉公司對(duì)銷售人員的考核模式等。
2.其次，策劃人員要與銷售人員定期溝通，銷售人員離市場(chǎng)最近、離消費(fèi)者最近，也最了解市場(chǎng)，由銷售人員提出建議，策劃人員進(jìn)行加工整理后，也可提高銷售人員執(zhí)行的積極性。
3. 再次，策劃人員應(yīng)當(dāng)定期走訪市場(chǎng)，掌握第一手材料，將方案思路與經(jīng)銷商、終端（營(yíng)業(yè)員等）、消費(fèi)者進(jìn)行溝通，看是否可行，根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整思路。
二、活動(dòng)方案策劃要點(diǎn)
在認(rèn)真準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，一份操作性強(qiáng)的方案應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：
1. 精心策劃活動(dòng)主題，做到促銷“師出有名”，要與品牌定位相一致 ，使促銷能夠有效地促進(jìn)品牌建設(shè)，以降低促銷對(duì)品牌形象的傷害。
2.促銷活動(dòng)目標(biāo)清晰明確，具有可實(shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性，能夠起到激勵(lì)作用，符合SMART原則。
3.SWOT分析準(zhǔn)確、到位，能夠準(zhǔn)確的界定問(wèn)題。
4.促銷策略（問(wèn)題解決方案）簡(jiǎn)單易行、具有新意，能夠起到促進(jìn)銷售、強(qiáng)化宣傳、維護(hù)品牌、吸引、留住并倍增顧客的作用。
5.精選活動(dòng)所用獎(jiǎng)品（贈(zèng)品），獎(jiǎng)品要有吸引力、有價(jià)值感，贈(zèng)品要具有關(guān)聯(lián)性，或與目標(biāo)產(chǎn)品功能相關(guān)聯(lián)、或與目標(biāo)消費(fèi)者生活習(xí)慣相關(guān)聯(lián)；贈(zèng)品要有紀(jì)念性，能夠引起消費(fèi)者對(duì)于品牌的記憶。
6.制定促銷活動(dòng)的宣傳計(jì)劃，促銷不僅要刺激短期銷售，還要提供品牌宣傳的契機(jī)，圍繞促銷活動(dòng)的主題，整合社交媒體、傳統(tǒng)媒體、終端媒體等其它傳播工具，在活動(dòng)期間進(jìn)行宣傳，以有效地提高活動(dòng)效果。
7.制定操作流程，明確先做什么、接著做什么、最后做什么，執(zhí)行步驟有序、清晰，便于銷售人員理解、操作。
8.在品牌形象的指導(dǎo)下，制定促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一終端宣傳形象、統(tǒng)一人員形象、統(tǒng)一話術(shù)。
9.制定時(shí)間排期表，將各項(xiàng)工作細(xì)化到每天，增強(qiáng)時(shí)間觀念，保證工作按期完成。
10. 制定人員職責(zé)分工，將活動(dòng)的每項(xiàng)工作安排到具體人員，做到事事有人管，人人有事做，使每位執(zhí)行人員都知道自己要做什么。
11.認(rèn)真進(jìn)行活動(dòng)預(yù)算，有多少錢，辦多少事，事先算好帳，根據(jù)目標(biāo)，制定活動(dòng)的費(fèi)用，根據(jù)活動(dòng)策略要求，將各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分，預(yù)算要得到財(cái)務(wù)人員支持。
12.同時(shí)開(kāi)展銷售人員的激勵(lì)活動(dòng)，為了提高銷售人員舉行活動(dòng)的積極性，可以在配合開(kāi)展銷售人員的評(píng)比競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行量化，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
13. 企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況制定經(jīng)銷商、零售商的激勵(lì)活動(dòng)，讓他們支持活動(dòng)。
三、活動(dòng)執(zhí)行的注意事項(xiàng)
促銷活動(dòng)離不開(kāi)有效地管理，通過(guò)管理保障活動(dòng)效果。
1.科學(xué)的制定并分解促銷活動(dòng)的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)辦事處、每個(gè)銷售員、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
2.活動(dòng)前，要認(rèn)真開(kāi)展培訓(xùn)動(dòng)員，針對(duì)對(duì)活動(dòng)的意義、方案、要求，認(rèn)真培訓(xùn)活動(dòng)執(zhí)行人，讓大家明白開(kāi)展促銷活動(dòng)對(duì)于自己的好處，熟練掌握活動(dòng)的規(guī)則和要求。
3.制定嚴(yán)密的活動(dòng)監(jiān)督管理規(guī)定動(dòng)作、執(zhí)行紀(jì)律、獎(jiǎng)罰制度，在硬的方面保證活動(dòng)的執(zhí)行。
4.做好活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程的調(diào)度督導(dǎo)工作，及時(shí)了解活動(dòng)進(jìn)度，解決活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，必要時(shí)可以對(duì)策略進(jìn)行調(diào)整。
5.在調(diào)度過(guò)程中，對(duì)表現(xiàn)好的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)較差、甚至是違反規(guī)定的要進(jìn)行處罰。
6.利用內(nèi)部QQ群、微信群，定期發(fā)布活動(dòng)亮點(diǎn)，活動(dòng)效果排行榜，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)大家積極做好促銷活動(dòng)。
7. 充分利用社交媒體進(jìn)行活動(dòng)炒作，認(rèn)真做好微信公眾號(hào)吸粉，每天都要在微信公眾號(hào)發(fā)布有關(guān)活動(dòng)熱烈氛圍的信息，吸引更多的消費(fèi)者參加活動(dòng)。
8.認(rèn)真開(kāi)展活動(dòng)效果地評(píng)估工作，考核評(píng)估的KPI包括：銷量、費(fèi)用、活動(dòng)的同比和環(huán)比銷售增量，以及社交媒體運(yùn)營(yíng)的相關(guān)考核（粉絲數(shù)、流失率等）
其實(shí)促銷活動(dòng)方案不分好與不好，只有可行與不可行，策劃的目的是為了銷售，為了創(chuàng)造利潤(rùn)，否則便不做策劃。
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