森馬會力邀明星與當(dāng)紅時(shí)尚博主成為品牌的“股東”，用“網(wǎng)紅+直播+電商”的模式在線銷售。此次森馬與首個(gè)明星合伙人歐陽娜娜推出的新品，會通過聚劃算首發(fā)。
聚劃算在阿里內(nèi)部被稱為倚天劍，是2000多個(gè)KA商家才玩得轉(zhuǎn)的。他釋放的信號，往往代表著一種趨勢。有意思的是，在20分鐘的演講、40分鐘的媒體訪談中，秋珺反復(fù)提到聚劃算現(xiàn)在的幾個(gè)關(guān)鍵詞，譬如好玩、時(shí)尚、爆發(fā)力強(qiáng)、高性價(jià)比等。
高性價(jià)比和爆發(fā)力強(qiáng)，是聚劃算的標(biāo)簽沒錯(cuò)。但，什么時(shí)候聚劃算=好玩+時(shí)尚了?秋珺說聚劃算提出這些概念已經(jīng)一年了。在這一年，她發(fā)現(xiàn)商家的變化特別大，聚劃算自身的運(yùn)營理念也變化不小。因?yàn)?，處在鏈條前端的消費(fèi)者真心變了。
記者：森馬這次時(shí)尚合伙人發(fā)布活動，看得出來聚劃算十分支持。如此支持總有理由吧，聚劃算看中的是什么?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：森馬的時(shí)尚合伙人，這個(gè)創(chuàng)意非常好。近期聚劃算還會和很多品牌，包括優(yōu)衣庫、ZARA等國際商業(yè)品牌合作，我們希望他們用社會名人、熱點(diǎn)事件在聚劃算做營銷，把獨(dú)有的設(shè)計(jì)款放在聚劃算首發(fā)。
不光是森馬，其他品牌各種活動我們也會支持。聚劃算以后會變得越來越好玩，會和品牌商一起嘗試新的營銷玩法。聚劃算不是一個(gè)簡單的賣貨平臺，我們希望和品牌商一起做前瞻性的商業(yè)探索。說真心話，森馬時(shí)尚合伙人新品在聚劃算首發(fā)，對我們來說也是背書，聚劃算也需要這樣的好內(nèi)容。
記者：大家對聚劃算的第一印象可能是便宜，很少會和“好玩”聯(lián)系在一起。
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：其實(shí)，聚劃算最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就是淘寶一批好玩的人過來做的。這些年，聚劃算其實(shí)做了很多好玩的事情，比如世博會落幕后，當(dāng)時(shí)英國圣殿館留下很多種子，有人說種子帶不走就扔掉吧，聚劃算說別扔了，給我們來當(dāng)作世博紀(jì)念品賣，結(jié)果1分鐘內(nèi)5000份種子被搶空，繼續(xù)加2000份又不到1分鐘被搶空。還有湖北省人類精子庫說找不到人捐獻(xiàn)精子了，精子庫空了，他們想了很多辦法都沒用。最后聚劃算接到這任務(wù)，就在平臺上發(fā)起了“聚精會神”捐精活動，3天就有上萬人報(bào)名，不僅解決了湖北精子庫問題，還幫其他六個(gè)省的精子庫也解決了難題。
提前透露一下，過幾天聚劃算會玩一個(gè)上天活動，“你想咋地，你想上天啊?“大家日常喜歡開玩笑說的這句話，聚劃算可以拿來玩。聚劃算給自己的定位是，快速反應(yīng)的、好玩的、性價(jià)比高的、時(shí)尚的營銷平臺。
記者：可不可以這么理解，這個(gè)階段如果商家有“好玩兒”的內(nèi)容，更容易得到聚劃算的支持?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：不能這么片面解讀我的話，聚劃算這個(gè)平臺是立體的，高性價(jià)比的、獨(dú)特的、好玩的，這些元素我們都?xì)g迎。
記者：但不可否認(rèn)的是，好玩這個(gè)詞，聚劃算過去很少提。
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：這一年我們其實(shí)提得蠻多的，一年前我們內(nèi)部就達(dá)成共識了，過去貨價(jià)式的銷售，對于現(xiàn)在的年輕人來說不好使了。從聚劃算的數(shù)據(jù)來看，簡單把好貨放在好的位置加上一個(gè)打折的標(biāo)簽促銷，對于60后、70后可能管用，但對90后和00后就不太好使了。對于現(xiàn)在的年輕人來說，購買真的需要一個(gè)摔在地板上會響的理由，你光說打折東西好還不行，還要告訴他們這是歷史最低價(jià)嗎?服裝圖案有什么意思啊?你的產(chǎn)品有特殊設(shè)計(jì)嗎，有我喜歡的人推薦嗎?真的，真的，現(xiàn)在的消費(fèi)者變了。
記者：消費(fèi)者變了，商家變化幅度大嗎?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：非常大，一年前我去一些國際商業(yè)品牌公司時(shí)，還需要?jiǎng)袼麄兝习宥嘟o電商支持。這一年，根本不用我們多說什么，這些老板會和你說，最新的APP有什么，這個(gè)視頻怎么樣。這些老板沒事讀個(gè)MBA，朋友圈發(fā)生了很多變化，電商已經(jīng)沒有門檻了，沒有線上線下之說了，社會已經(jīng)發(fā)展到這個(gè)階段了。
記者：一線品牌反應(yīng)這么快，小商家和草根創(chuàng)業(yè)者想做出來真的很難。
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：我們也在思考這個(gè)問題，我覺得也不盡然，我們經(jīng)常說淘寶是最溫柔的底層，孵化了不少小賣家，包括現(xiàn)在的網(wǎng)紅、達(dá)人店也是先從淘寶開始的。至于他們到后面需要擴(kuò)張，搭上資本或者大品牌助力，我覺得這是規(guī)模不同玩法不同而已。
記者：過去一年，聚劃算的變化也不小吧?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：我可以分享一個(gè)趨勢，國際品牌進(jìn)來的速度越來越快，和聚劃算的合作越來越深。2014年前后，他們還不知道怎么和聚劃算玩，甚至中國電商政策還在琢磨中。比較早期的階段，線上基本在甩庫存，新品不會拿出來的。今年最大的不同是，他們不僅在聚劃算賣貨，還會做事件營銷，比如前陣子耐克推出羅納爾多版的限量版球鞋，定價(jià)2999，我們幾個(gè)小時(shí)就賣光了，比他們官網(wǎng)賣得還要快。
記者：說到國際品牌會把新品放在聚劃算首發(fā)，現(xiàn)在聚劃算的新品銷售比例有多高?
劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：這些品牌這么做，肯定是有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做支撐的，有自己的業(yè)務(wù)邏輯。比如森馬，在聚劃算的新品銷售比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了50%，具體數(shù)據(jù)是客戶的，我們不方便透露。
記者：現(xiàn)在和聚劃算合作的國際高端品牌有多少?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：差不多100多個(gè)吧，天貓國際拓展速度非?？欤M(jìn)來聚劃算的國際零售品牌也越來越多，馬上梅西百貨也要和聚劃算有一個(gè)合作。
記者：對于國際品牌來說，他們在聚劃算發(fā)布新品，應(yīng)該也很看重聚劃算的渠道下沉能力。從聚劃算的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上說，現(xiàn)在來自三四線城市訂單量大嗎?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：我們沒有刻意看用戶是來自一二線城市，或者三四線城市。你在一線城市，但一個(gè)奢侈品都不買，但N線城市的村長夫人很有錢，買了很多Burberry，我們心中只有客戶和購買行為，比如通過數(shù)據(jù)分析看某商家這么做不錯(cuò)，是大方向的話就朝著這個(gè)方向走。如果發(fā)現(xiàn)用戶不買賬，我們就換種玩法。
記者：說到消費(fèi)者行為，現(xiàn)在年輕人喜歡直播，今年雙十一聚劃算會有網(wǎng)紅或者明星直播嗎?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：雙十一，聚劃算跟著天貓玩，不會自己推直播。
記者：直播+網(wǎng)紅+電商，很多一線品牌都在嘗試這一玩法，你覺得這種購物方式和過去電商相比，最大的變革在哪里?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：一開始我也不懂為什么有那么多喜歡直播，還有那么多人在看直播。后來我理解了，這幫人真的有孤獨(dú)感，他們喜歡一幫人在一起對同一件事情有興趣。這件事情發(fā)展速度很快，現(xiàn)在找個(gè)網(wǎng)紅就能賣貨的時(shí)代已經(jīng)過去了，消費(fèi)者也聰明了，網(wǎng)紅說好沒用，還要說這面料穿起來感覺怎么樣，就像面對面聊天似的，同時(shí)粉絲之間還聊天。重度的參與感，這是和平面購物時(shí)代最大的區(qū)別。
記者：有商家說，直播最大的好處就是快，這邊直播那邊流浪馬上來了，從策劃到最終落地10天左右就夠了。聚劃算也強(qiáng)調(diào)自己快速反應(yīng)的屬性，二者之間匹配度蠻高。
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：商家把一些爆發(fā)力強(qiáng)的營銷活動放在聚劃算上玩，我們很歡迎。聚劃算是一個(gè)時(shí)尚的、好玩兒的、性價(jià)比高的地方，我們希望消費(fèi)者天天來逛，而不是購物時(shí)才來逛。
記者：你好幾次提到時(shí)尚這個(gè)詞，聚劃算內(nèi)部配有時(shí)尚團(tuán)隊(duì)嗎?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：我們有時(shí)尚編輯部，一年多前增加的這個(gè)部門，相當(dāng)于一個(gè)媒體小編輯團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，剩下的就是設(shè)計(jì)師和買手，我們團(tuán)隊(duì)80%的都是時(shí)尚買手。
在過去，這(時(shí)尚編輯部)不是我們電商人做的事情，我們只要提供平臺、搭場地就行，商家怎么賣自己想辦法?，F(xiàn)在我們和品牌商合作得越來越深了，我們會和他們商量全年有哪些推廣要做，全年排期都安排好了。
記者：談了這么多，你提到聚劃算的幾個(gè)關(guān)鍵詞(好玩、時(shí)尚、快速反應(yīng)、爆發(fā)力強(qiáng)等)，和唯品會的平臺屬性還是區(qū)別很大的，過去你們在消費(fèi)者這里可能都等于“特價(jià)”。往后，你覺得二者之間的區(qū)別會越來越大嗎?
聚劃算平臺服飾負(fù)責(zé)人秋珺：基因不一樣，發(fā)展方向就不一樣。聚劃算是從淘寶、天貓長出來的，為這兩個(gè)平臺的KA商家做營銷傳播，銷售只是傳播爆發(fā)后的一個(gè)結(jié)果而已。而唯品會一開始給自己的定位是做特賣，他們的客人不會共享給商家，也不能給商家輸送新客。而過去幾年聚劃算給品牌輸送了不少新客。我相信商家上不同的平臺，訴求也是不一樣的。
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