上一次已經(jīng)寫過了關(guān)于一篇關(guān)于被說爛的爆款打造到底怎么做，今天這里就關(guān)聯(lián)上篇，深度來講解一下關(guān)于爆款那些事兒。
淘寶爆款打造說起來容易，做起來實在太難，且經(jīng)過千辛萬苦打造起來的爆款還要好好維護，一不小心就前功盡棄了。淘寶就是你爭我奪，尤其是現(xiàn)階段馬上迎來一年一度的雙十一大戰(zhàn)，更是愈演愈烈。爆款怎么打，怎么維護，還要細細道來。
一、新老爆款的交替銜接
尤其是換季產(chǎn)品，當旺季過時，已有爆款就會慢慢淡去，這時候我們要做的是老爆款跟下一季產(chǎn)品的銜接，流量導入新產(chǎn)品，預(yù)備下一季爆款。在直通車建立新品測試計劃，鎖定下一季主打產(chǎn)品。
1.老爆款流量遷移
在要換季老爆款流量還沒有大幅度下滑時，要由老爆款帶動新產(chǎn)品，比如現(xiàn)在都在用老款給秋冬產(chǎn)品導流，并且老爆款積攢的已瀏覽過的買家和已購買的買家，這些都可以作為之后下一季新品的搜索人群定位，為新品集聚人氣，還可以在寶貝詳情頁做好秋冬新品的關(guān)聯(lián)，或者老爆款跟新款做綁定促銷。
2.新品提前預(yù)熱
看準時機，在下一季產(chǎn)品搜索指數(shù)逐漸上升期以前預(yù)熱，為新品打好基礎(chǔ)。在直通車建立新品計劃，通過不斷測試，鎖定反饋好的新品作為主推，提前養(yǎng)詞優(yōu)化權(quán)重。后期不斷上新的產(chǎn)品也要及時關(guān)注數(shù)據(jù)，把好的款式上車測試，及時挑選出更好的產(chǎn)品來作為主打商品。可以用省油寶長尾詞計劃去測款，數(shù)據(jù)比較精準，而且效果比較好。
3.店鋪活動配合
換季的時候我們可以配合舊款清倉、新款特價的活動主題來帶動轉(zhuǎn)化，雖然換季買家需求量降低，但是配合活動吸引買家，即使當下用不到來年還可以再用的嘛，只要讓買家覺得有便宜可占，還是可以很好的拉動轉(zhuǎn)化。同時活動還可以給新品蓄勢，為新品帶來更多人氣。
二、標題優(yōu)化技巧
無論是直通車推廣標題還是寶貝自然標題，對寶貝的搜索排名影響都是非常重要的，為了獲取優(yōu)質(zhì)排名和更多自然流量，標題一定優(yōu)化好，但是標題不是一成不變的，比如直通車標題就要隨著推廣時段來進行優(yōu)化調(diào)整。前期以轉(zhuǎn)化高的精準長尾詞為核心，推廣中期就要以搜索熱度高的大詞為核心，標題是為了配合推廣獲取更多流量。
1.找準核心關(guān)鍵詞，標題中的關(guān)鍵詞影響相關(guān)性，加入標題的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分也會相對更高，把直通車投放反饋好的關(guān)鍵詞加入標題更有利于關(guān)鍵詞投放效果的提升。在流量眼核心流量分析，可以看到寶貝關(guān)鍵詞流量數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析篩選出優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，用于標題優(yōu)化和直通車關(guān)鍵詞投放。
2.嚴禁復(fù)制銷量高寶貝標題，看到別人寶貝銷量高排名靠前就直接復(fù)制別人標題這是不可取的。你的產(chǎn)品權(quán)重肯定沒有別人的高，即使復(fù)制了別人的標題也得不到想要的流量，反而更助長了競爭對手的流量，要根據(jù)自身寶貝的推廣時期不同慎重選取關(guān)鍵詞。
3.不讓廢詞占位，推廣標題20個字，自然標題30個字，每個位置都很重要。比如一些特殊符號都不要用，占位并且起不到任何作用；空格可以適當使用，加空格的關(guān)鍵詞，淘寶系統(tǒng)會自動分成前后兩個詞，其他情況相同的情況下，加空格的關(guān)鍵詞權(quán)重更高。
4.不要濫用其他品牌詞，看著別人的品牌大流量高就眼紅，把不符合自己品牌的關(guān)鍵詞加入標題，這樣即使吸引來流量也不能形成轉(zhuǎn)化，反而讓自己寶貝競爭度下降。
5.嚴禁關(guān)鍵詞堆砌，標題中好幾個關(guān)鍵詞重復(fù)出現(xiàn)并不能增加該關(guān)鍵詞的權(quán)重，反而浪費了珍貴的字符位置，核心關(guān)鍵詞想要增加權(quán)重盡量放在標題前后位置就好，并不用重復(fù)出現(xiàn)，每個字符位置盡量不要重復(fù)，把包含寶貝屬性賣點的關(guān)鍵詞寫進標題。
三、爆款的數(shù)據(jù)指標維護
淘寶系統(tǒng)看的就是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)反饋好系統(tǒng)才會認為你的產(chǎn)品好，也就會給更多流量，流量眼有寶貝具體數(shù)據(jù)，可以看到店鋪優(yōu)質(zhì)寶貝，綜合對比點擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，可以更準備的篩選出潛力產(chǎn)品作為重點推廣，系統(tǒng)目的是更快速準確的推薦給買家想要的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)做的漂亮才能得到青睞。
1 淘寶系統(tǒng)更看重的數(shù)據(jù)
A 點擊率：淘寶既然把流量給你，讓寶貝有曝光機會，首先你要接住給予的流量才行，試想如果給你千次展現(xiàn)機會，只形成一次點擊，另外寶貝形成十次點擊，那淘寶當然會認為你的寶貝競爭力不足不受買家歡迎，給你流量也是浪費，所以開始必須把點擊率優(yōu)化好。
B 轉(zhuǎn)化率：最終形成轉(zhuǎn)化才是淘寶希望的，也是我們做網(wǎng)店的最終目的，有買家下單是對你產(chǎn)品的最直接認可，轉(zhuǎn)化是直接利益的體現(xiàn)，如果你的轉(zhuǎn)化率能做到高于市場平均的兩三倍，那么你的排名會很靠前，淘寶也會愿意把流量分給你。
C 持續(xù)上升趨勢：一時的流量和成交爆發(fā)并不能時排名穩(wěn)定，點擊率和轉(zhuǎn)化率長期形成上升的趨勢，才能使獲取流量能力穩(wěn)定，證明你的產(chǎn)品確實有足夠的潛力價值，所以在提升點擊和轉(zhuǎn)化的同時，注意穩(wěn)定趨勢。
這是淘寶系統(tǒng)認定你寶貝的最直接數(shù)據(jù)，另外收藏和加購數(shù)據(jù)也是參考的一項，說明寶貝受歡迎程度。
2 自身必須做好的數(shù)據(jù)
A 平均點擊花費
ppc是我們開車非常重要的一個指標，如果ppc都兩三塊，恐怕堅持幾天就燒著心疼了，降低ppc就必要優(yōu)化好點擊率和排名位置，降低或者刪除點擊率過低的關(guān)鍵詞，把反饋好的關(guān)鍵詞提升位置，優(yōu)化把控好計劃整體點擊率，這樣ppc才能降下來。
B 質(zhì)量得分
質(zhì)量得分是項基礎(chǔ)指標，也會直接關(guān)系到我們開車花費，影響因素這里不做詳細說明，相信大家都知道，相關(guān)性不好的關(guān)鍵詞刪除，優(yōu)化創(chuàng)意圖片和標題，經(jīng)過測試保留點擊率好的創(chuàng)意，計劃中質(zhì)量分在5分以下的刪除，調(diào)整優(yōu)化后保持計劃中80%以上關(guān)鍵詞在8分以上。
C ROI
直通車后期都要以ROI為指標，是盈虧的直接反饋，如果你寶貝利潤有50%，roi做到2才能保本。這就要分析關(guān)鍵詞長期數(shù)據(jù)，剔除花費過多roi低的關(guān)鍵詞。
這些數(shù)據(jù)都是爆款形成的重要指標，每一項數(shù)據(jù)都是環(huán)環(huán)相扣，經(jīng)過不同時段的不斷優(yōu)化篩選，把每項指標優(yōu)化調(diào)整控制在行業(yè)平均以上。
四、多渠道引流
如今淘寶流量非常碎片化，尤其是占主導的無線端流量更明顯，單一引流渠道是不能夠支撐一個爆款的，必須形成多渠道引流才能讓產(chǎn)品有足夠曝光，想要爆起來，流量才是王道。
1.自然流量
一個店鋪自然流量占主導才是正常的，這部分流量是盈利最多的，大家都在為獲取自然流量爭的頭破血流。我們做其他付費推廣也是為了提高自然流量，其提升需要通過標題優(yōu)化、屬性優(yōu)化、上下架時間優(yōu)化、櫥窗推薦和DSR評分來提高，寶貝的銷量是提升權(quán)重最高的因素，權(quán)重提升了自然排名才能靠前，所以要有針對性的優(yōu)化優(yōu)質(zhì)寶貝，更好的搶排名和自然流量。
2.活動流量
淘寶官方活動流量比較優(yōu)質(zhì)，比如聚劃算、淘搶購是流量非常巨大的，一般top店鋪每個月都會參加一次這樣的活動，就是為了通過活動來沖銷量，提高人氣。另外就是自己店鋪設(shè)定主題策劃活動，通過滿減、滿送、折扣的形式吸引買家，促進成交。
3.淘客流量
淘寶客也是不錯的引流之選，今年的華美不就是主要靠淘寶打造了類目第一爆款，尋找大淘客合作，設(shè)置足夠高的傭金，只要你寶貝可以，他們就會愿意推，流量眼核心流量分析，可以看包括淘客流量、自然流量、直通車、鉆展流量等，隨時關(guān)心自身店鋪數(shù)據(jù)，把握好數(shù)據(jù)指標，才能更好的優(yōu)化提升店鋪。
4.直通車、鉆展流量
打造爆款付費推廣是必須的，直通車是比較精準的引流工具，能達到增加寶貝權(quán)重提升排名的目的；鉆展可以短時間內(nèi)滿足流量的需求，當然要看推廣人員技術(shù)，優(yōu)化調(diào)整的好才能起到正面效果，對爆款是更好的催化劑。
5.老客戶流量
店鋪的回購率是長期經(jīng)營的必要流量，如果只是靠一味的拉新，沒有老客戶群體的話，店鋪也能長久良性經(jīng)營，可以通過會員折扣、老客戶福利等手段去吸引客戶回購。
6.直接點擊流量
這部分流量是針對已經(jīng)加購、收藏、或者下單未付款的客戶，可能還處于猶豫階段，可以有針對性的發(fā)放優(yōu)惠券，適當給予贈品優(yōu)惠等等，吸引顧客達成交易。
五、多方面提升轉(zhuǎn)化
流量進來了，接下來就要把控好轉(zhuǎn)化了，再多的流量進來不能達成交易最后還是個零。轉(zhuǎn)化除了把控直通車投放的精準度，然后就是寶貝詳情頁的描述與店鋪營銷的配合。一般顧客的轉(zhuǎn)化分為以下幾個階段：
1.寶貝基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化因素
寶貝自身的條件基礎(chǔ)決定了轉(zhuǎn)化的高度，必須寶貝的銷量和好評基礎(chǔ)，寶貝的價格、以及是否包郵、是否贈送運費險等都會影響到轉(zhuǎn)化，對比同行別人有的自己寶貝也要設(shè)置，別人沒有的爭取也要有，這樣在競爭中才能實現(xiàn)優(yōu)勢，吸引買家下單。
2.直通車的展現(xiàn)轉(zhuǎn)化
既是直通車位產(chǎn)品展現(xiàn)在消費者面前，消費者是否能夠產(chǎn)生點擊行為，有點擊此次展現(xiàn)才是有效的，也就是直通車的點擊率指標，推廣圖片、標題、產(chǎn)品價格、銷量都會影響到點擊，多從這幾方面優(yōu)化。
3.頁面的瀏覽轉(zhuǎn)化
這就是重要的詳情頁描述了，通過引流買家點擊進來，內(nèi)頁能夠吸引買家，很好的把產(chǎn)品賣點傳遞給消費者，這是最終買家能否下單的關(guān)鍵。內(nèi)頁從產(chǎn)品圖片到模特圖到細節(jié)圖，還有尺碼詳細說明，產(chǎn)品細節(jié)介紹，賣點闡述，商家服務(wù)等等，與同行做到差異化，放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢。
4.客服咨詢轉(zhuǎn)化
消費者對頁面描述有認可，接下來會去主動咨詢客服，這時候客服的服務(wù)態(tài)度、對產(chǎn)品專業(yè)知識的解答、售后問題的承諾，就會關(guān)系到買家最后下單的決定，平時店鋪注意客服的培訓，做到專業(yè)、耐心、同理心。
六、直通車的調(diào)整
在爆款打造階段直通車關(guān)鍵詞的調(diào)整尤為重要，做到實時觀察數(shù)據(jù)，每天小調(diào)，兩周大調(diào)，沒有過多精力。另外，不同時期關(guān)鍵詞調(diào)整需注意的：
1.初期：以養(yǎng)詞為主，此階段為預(yù)熱時期
a關(guān)鍵詞選取要跟寶貝相關(guān)度好，把賬戶中低于5分的詞刪除
b添加二三十個流量精準的長尾詞，大詞先不要添加
c重點提升點擊率，前期點擊率是關(guān)鍵詞，點擊率很低的關(guān)鍵詞降低出價或者刪除
2.中期：轉(zhuǎn)化為主，重點提升銷量
a分析數(shù)據(jù)大膽刪詞，把近30天無轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞刪掉，roi低的降低出價
b轉(zhuǎn)化費用過高的關(guān)鍵詞降低出價，尋找合適排名，提升轉(zhuǎn)化
c點擊好轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵詞進行拓展，計劃中添加更多優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞進行分類整理，不同關(guān)鍵詞給予不同優(yōu)化調(diào)整策略，注意調(diào)整后觀察數(shù)據(jù)反饋情況：
3 后期：以roi為主，減少無用花費
a關(guān)鍵詞按照roi排序，重點關(guān)注花費高roi低的關(guān)鍵詞，降低出價
b 關(guān)閉點擊和轉(zhuǎn)化較低的時間段和地域，精準引流
c 刪除高展現(xiàn)無點擊，高點擊無轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞，并注意補充新詞
七、提升爆款的價值利用
爆款本身能給店鋪帶來直接利益，適當擴大爆款優(yōu)勢，能讓整個店鋪更加活躍，具備良好的競爭優(yōu)勢。
1.利用爆款帶動其他產(chǎn)品，可以在爆款詳情做好關(guān)聯(lián)銷售，開發(fā)更多流量價值，并且通過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的反饋數(shù)據(jù)可以篩選出潛力款，省油寶領(lǐng)航版有間接寶貝的流量和轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，把間接反饋好的產(chǎn)品加上關(guān)聯(lián)營銷，提升店鋪營業(yè)額。
2.爆款引進的客戶，增加客戶粘度使其成為店鋪忠實客戶，這部分客戶是店鋪的長期財富，在店鋪上新時候能夠?qū)崿F(xiàn)破零，活動時增加客戶回購，老客戶營銷提升店鋪銷售額。
3.孕育下一個爆款，新老爆款的交替肯定是必須的，沒有一個爆款能長期不變的打下去，在主推款的同時我們也要有副推款，形成一個小爆款群能給店鋪帶來更長久的利益，用爆款帶動新產(chǎn)品的形成。
4.建立自己的粉絲群，一個爆款能給店鋪積累大量用戶，這些用戶我們要想辦法積累起來，轉(zhuǎn)成店鋪粉絲，比如掃碼二維碼拉客戶進群，群里不定期發(fā)放紅包、店鋪優(yōu)惠券，老客戶專享折扣等，積累長期客戶群。
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