第五天

花7天的時(shí)間來教你如何在淘寶上打造出一個(gè)寶貝，這是第5天。

今天主要是將淘寶規(guī)則，其中也包含權(quán)重。作為小賣家，想要店鋪有作為，就要多研究規(guī)則。

先來講講權(quán)重

做淘寶就是做數(shù)據(jù)。從平臺(tái)的角度上來看，數(shù)據(jù)做好了，你的爆款也就出來了，其實(shí)做淘寶并沒有大家想象中那么難。

先來看看大框架是怎樣的：

通過上圖，我們可以很容易就能理清這些權(quán)重，寶貝肯定是先通過消費(fèi)者的搜索，從而得到展現(xiàn)的，然后得到點(diǎn)擊產(chǎn)生了UV，點(diǎn)擊后消費(fèi)者在你的頁面上的一系列動(dòng)作，于是就產(chǎn)生了點(diǎn)擊反饋，最終下單的話，還會(huì)產(chǎn)生服務(wù)反饋，最終，這三個(gè)模塊的數(shù)據(jù)又會(huì)反過來影響展現(xiàn)，這是個(gè)閉環(huán)。咱們做淘寶就是要優(yōu)化這個(gè)換，讓其成為一個(gè)增長的環(huán)。

我們從“展現(xiàn)”開始，如果我們要大量的“展現(xiàn)量”的話，那么就必須要有一個(gè)好的排名，當(dāng)排名上來了，你的寶貝的展現(xiàn)量也就上來了。

下圖是一個(gè)等式，很好的詮釋了如何獲得展現(xiàn)，展現(xiàn)是從需求開始，消費(fèi)者產(chǎn)生了需求，轉(zhuǎn)化成“關(guān)鍵詞”，通過搜索，我們的權(quán)重夠高，才可能被展現(xiàn)。

關(guān)鍵詞本身是有權(quán)重的，比如，想買件“免燙襯衫”，先看下圖：

每個(gè)詞都有自己的權(quán)重，但是每個(gè)詞又可以拆分詞根，每個(gè)詞根也會(huì)有相應(yīng)的權(quán)重，假設(shè)“免燙襯衫”這個(gè)詞有權(quán)重了，它的詞根“免燙”和“襯衫”也會(huì)有相應(yīng)的權(quán)重，只是權(quán)重要稍微低一些，相應(yīng)的包含了“襯衫”這個(gè)詞根的其他關(guān)鍵詞，也會(huì)因?yàn)?ldquo;襯衫”這個(gè)詞跟的權(quán)重提升，從而提升整個(gè)關(guān)鍵詞的權(quán)重的，比如“立領(lǐng)襯衫”和“長袖 襯衫”。

這里，又有問題了，那么“免燙”呢？

“免燙”，只是一個(gè)形容詞，必須要有形容的主體，也就是我們的類目相關(guān)性得分了，權(quán)重在哪個(gè)類目下累計(jì)的，就相應(yīng)反饋在哪個(gè)類目，“免燙”是和“襯衫”搭配的，作用在“襯衫”類目下，也即是說可以作用在“xxx免燙襯衫”這類關(guān)鍵詞。

若是“免燙連衣裙”、“免燙polo衫”這類詞，形容的主體變了，也即是類目相關(guān)性得分為0 ，就沒什么用了。

有些賣家可能會(huì)想到用全標(biāo)題來做權(quán)重，要知道，淘寶會(huì)過濾不正常的情況的，像全標(biāo)題這么明顯的作弊手段，那是一抓一個(gè)準(zhǔn)，太長的關(guān)鍵詞買家也不會(huì)去搜索的，淘寶是會(huì)過濾掉這部分?jǐn)?shù)據(jù)的，所以，奉勸各賣家們，作弊需謹(jǐn)慎，切勿被抓。

說到“權(quán)重”，淘寶搜索的模型有很多，下面列條等式給大家看：

點(diǎn)擊在第二天的時(shí)候就說過了，首要因素是首圖，沒有點(diǎn)擊的話，其他的就都不用講了。

點(diǎn)擊后消費(fèi)者在你的頁面上的一系列動(dòng)作，這就產(chǎn)生了點(diǎn)擊反饋，點(diǎn)擊反饋可以說是對我們詳情頁的一種檢驗(yàn)，也是詳情頁的分?jǐn)?shù)，也是一張圖就能看明白的。

前面三個(gè)都是需要看具體的行業(yè)，比如做手機(jī)充值業(yè)務(wù)的，可能可以秒拍而不需要看詳情頁，最后的轉(zhuǎn)化是所有行業(yè)都一樣的。

要注意：買家能瀏覽到詳情頁底部或者靠近底部，停留時(shí)間180秒以上，并且最終付款了，那么這個(gè)點(diǎn)擊反饋就很好了，訪問深度不強(qiáng)求。

操作點(diǎn)：大家可以在詳情頁上面做引導(dǎo)，通過文字或者游戲的方式來引導(dǎo)。

轉(zhuǎn)化率分“靜默轉(zhuǎn)化率”和“詢單轉(zhuǎn)化率”，“靜默轉(zhuǎn)化率”是指買家沒有通過旺旺咨詢，直接掏錢買單的，而“詢單轉(zhuǎn)化率”則是指買家通過旺旺咨詢后掏錢買單的。

一般靜默轉(zhuǎn)化率是在10%以下，詢單轉(zhuǎn)化率是在60%以上（具體還要看行業(yè)的不同），在詳情頁上做點(diǎn)“手腳”，提高詢單率，一旦買家聯(lián)系我們旺旺了，不管怎樣都要拿下這個(gè)客戶，前期詢單轉(zhuǎn)化率可以做到90%甚至100%的話，這樣權(quán)重就會(huì)很高了。

對于單品的轉(zhuǎn)化率，有很多說法，但是根據(jù)對淘寶的認(rèn)識，主要是基于你是否有作弊（**）行為.

若是沒有作弊，那么轉(zhuǎn)化越高越好，最好單品能夠10%的轉(zhuǎn)化率，這樣權(quán)重才高。

那么，問題來了。作弊的呢？這個(gè)時(shí)候既要權(quán)重，又怕被稽查系統(tǒng)抓到，于是，大家又都在測試了，怎樣的轉(zhuǎn)化率好，既能夠有權(quán)重，又能夠降低被淘寶系統(tǒng)稽查的風(fēng)險(xiǎn)。

將生意參謀的數(shù)據(jù)下載下來，然后算一下七天的轉(zhuǎn)化均值：

生意參謀截圖：

7天的轉(zhuǎn)化率均值是4.17%，那就4.17%*1.2=5.01%。

接下來就是服務(wù)反饋，當(dāng)買家買單之后，就會(huì)產(chǎn)生兩種情況，一種是買家滿意，會(huì)進(jìn)入評分和評價(jià)的流程，評分就是動(dòng)態(tài)評分（DSR）。

這里親們還要注意，評價(jià)（中差評）雖然本身不影響排名，但是評價(jià)卻會(huì)大大影響到后面買家的購買決心，從而影響到轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而影響到權(quán)重的。

另一種情況就是買家不滿意，進(jìn)入了售后環(huán)節(jié)，退款速度是指近30天賣家處理完結(jié)一筆退款申請平均花費(fèi)的時(shí)長。

操作點(diǎn)：處理退款會(huì)通過電話聯(lián)系買家，說幾句話就能判斷該買家好不好說話，如果好說話，就提議讓買家走線下流程，來回運(yùn)費(fèi)我承擔(dān)，讓買家直接發(fā)回來，然后用另一個(gè)支付寶退給買家，遇到不好說話的買家的話，就要耐心做好服務(wù)，提醒盡快發(fā)回或者幫買家查詢快遞電話，并及時(shí)在淘寶上操作響應(yīng)流程。

糾紛率就更不用說了，肯定是能避免糾紛的就避免。

服務(wù)反饋是基于成交后的數(shù)據(jù)反饋，也即是說，必須得有成交，成交分為兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是付款人數(shù)，一個(gè)是付款金額。

現(xiàn)在還有人在操作，一筆拍個(gè)幾十件，上百件的，這個(gè)對于權(quán)重來講，不管你買了多少件，當(dāng)天就只算一個(gè)人頭，銷量權(quán)重上只加1。

現(xiàn)在搜索頁顯示付款人數(shù)，詳情頁上方顯示累計(jì)評價(jià)和交易成功，這個(gè)成交件數(shù)現(xiàn)在唯一可以看到的地方就是下方的成交記錄，件數(shù)的概念已經(jīng)被淘寶弱化了不少。

具體如下圖：

詳情頁截圖1：

詳情頁截圖2：

最后，是增長。7天周期的環(huán)比和同比都要增長，這點(diǎn)很重要，也即是7天螺旋。

首先是增長的前提，也就是趨勢，增長的行業(yè)趨勢，借助行業(yè)的增長之勢來做我們的增長。

因此，在市場分析的階段分析好市場切入點(diǎn)，在行業(yè)增長的時(shí)候入市，在行業(yè)暴增之前做好基礎(chǔ)銷量。

這里簡單解釋下環(huán)比增長和同比增長。

在我們這個(gè)場景下，環(huán)比增長就是今天比昨天增長了百分之幾，同比增長就是今天比上周同一天增長了百分之幾。

操作點(diǎn)：花點(diǎn)心思累計(jì)自己的買家池，有個(gè)十幾二十個(gè)就可以了，可以在寶貝的前期，聯(lián)系老買家購買，可以適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予老買家一些優(yōu)惠。

理論上是要保持增長，但是在實(shí)際操作的過程中，會(huì)上下浮動(dòng)也是屬于正常的，只要不要偏離太遠(yuǎn)或者太久即可。

重點(diǎn)來了，要是做到了上面所提到的，都還是不行的話，是為什么呢？

因?yàn)?，還有大前提，要是你想干自然搜索流量（包括無線端）的話，那么所有的指標(biāo)，都必須基于搜索和類目。

活動(dòng)和直通車是不算的，當(dāng)然，要是你的銷量夠高的情況喜愛，也會(huì)在一定程度上拉高你的排名的，但是你很難得到大量的搜索展現(xiàn)的。

關(guān)于直通車，先不管那么多，車帶著點(diǎn)，只做主打關(guān)鍵詞和精準(zhǔn)詞，拿個(gè)人氣分，不會(huì)太虧的，但是權(quán)重并不太大，很多人以為直通車開好了，自然流量神馬的就都有了，其實(shí)是不對的，除非你讓搜索引擎看到你的搜索和類目表現(xiàn)，

淘寶上的規(guī)則很多，建議大家要多去關(guān)注淘寶規(guī)則的動(dòng)態(tài)，并且去熟悉它，以免違規(guī)犯錯(cuò)。下面給大家羅列一下新手常犯的規(guī)則反面教材，大家要多多注意一些：

1、亂用關(guān)鍵字，如圖，店鋪信譽(yù)明明為四顆心，但是標(biāo)題卻寫成四皇冠；

2、夸大或者過度承諾商品效果以及成都，比如全網(wǎng)最高、最低、最熱等最高級關(guān)鍵詞；

3、亂用與本商品無關(guān)的品牌，比如下圖使用的與“雙立人”比較的方式；

4、價(jià)格郵費(fèi)不符，比如下圖，標(biāo)題打折包郵，但是實(shí)際上卻不包郵。

淘寶上相關(guān)的規(guī)則實(shí)在有些多，就不一一說明了，建議賣家們，不管淘寶規(guī)則的新舊，只要自己覺得比較模糊的，就建議去多看看，讓自己心理有個(gè)底，淘寶上哪些事能做，哪些不能做。 

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