總結(jié)：

        1）磨刀不誤砍柴功，在品牌建設(shè)的時(shí)候，一定要在品牌定位的時(shí)候要花更長(zhǎng)的時(shí)間。要考慮老客戶的感受，節(jié)省時(shí)間成本和推廣費(fèi)用；

        2）堅(jiān)持就是勝利，在品牌確立定位之后，不要輕易修改；

        3)收權(quán)和放權(quán)的問(wèn)題，在一些工作需要外包的情況下可以外包出去，但是要注意收權(quán)和放權(quán)的問(wèn)題。外行可以管理內(nèi)行，一定要尊重內(nèi)行。

八卦門：人力資源問(wèn)題

    人力資源問(wèn)題就是隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題，隊(duì)伍建設(shè)不可避免會(huì)談到兩個(gè)問(wèn)題，空降和自己培養(yǎng)?？战当哂幸欢ǖ牧觿?shì)，體現(xiàn)在企業(yè)文化、角色定位及評(píng)估、資源整合、現(xiàn)有供應(yīng)鏈陌生等方面。其優(yōu)勢(shì)也很明顯，如果正確定位合理引進(jìn)的話效果應(yīng)該很好。而從公司內(nèi)部自己培養(yǎng)的話，可能需要較長(zhǎng)的時(shí)間。高層主要著重培養(yǎng)領(lǐng)袖氣質(zhì)、領(lǐng)先概念，中層主要是管理技巧、人力技巧，基層主要是專業(yè)技巧和專業(yè)技能。

人力資源問(wèn)題一：如何進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)？

1）公司必須對(duì)電子商務(wù)做出明確清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展規(guī)劃；這直接關(guān)系到你到底想要從電子商務(wù)中收獲什么？因?yàn)樵诰€下已經(jīng)足夠成功。

2）提供與之匹配的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及資源，合理搭建組織架構(gòu)；明確了清晰地規(guī)劃之后，要合理搭建組織架構(gòu)。不能沖動(dòng)去做，也不能猶豫徘徊。

3）制定明確的階段目標(biāo)及與之匹配的KPI制度；制定階段性目標(biāo)和制度，只有這樣才能檢驗(yàn)是否達(dá)到目標(biāo)。

4）組織建立完善的員工培訓(xùn)及發(fā)展計(jì)劃；自己的資源非常珍貴。

人力資源問(wèn)題二：自己培養(yǎng)vs外來(lái)空降？

    一個(gè)團(tuán)隊(duì)的搭建必須有合理分工。案例中現(xiàn)階段必須果斷的引入專業(yè)人才，但自己的培養(yǎng)才是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的根本。

    怎么招聘到一些有經(jīng)驗(yàn)有能力的電子商務(wù)的高手？空降的時(shí)候必須想清楚，你的哪些崗位是可以空降。比如：總經(jīng)理肯定不能空降，總經(jīng)理下面的人是可以空降的。但是在經(jīng)理下面的副手或者其他的負(fù)責(zé)人必須可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化的傳承。再比如，電子商務(wù)的主管是可以空降的，但是主管下面必須有一個(gè)好的副手，不能是空降的，他可以帶領(lǐng)基層踏實(shí)干活。     

    現(xiàn)實(shí)操作中，招聘一個(gè)空降兵可以走如下流程：第一個(gè)月，可以先不把具體的職位透漏給員工，讓空降兵在員工中間了解群眾需求；第二個(gè)月，讓空降兵去和職工搞好關(guān)系，看能否適應(yīng)；第三個(gè)月，讓他寫出現(xiàn)有公司的10個(gè)問(wèn)題，并寫出解決對(duì)策。經(jīng)過(guò)這三個(gè)月，你基本可以看出這個(gè)空降兵是否合適。

人力資源問(wèn)題三：自己培養(yǎng)有哪些好的培養(yǎng)渠道？

1）現(xiàn)有終端4000家專賣店及各個(gè)營(yíng)銷崗位；（對(duì)企業(yè)了解，對(duì)產(chǎn)品熟悉）；

2）參加權(quán)威機(jī)構(gòu)舉辦的各種類型的培訓(xùn)——淘寶大學(xué)課程；

3）走訪具有代表性的成功網(wǎng)商網(wǎng)店學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)；

4）提供多元化的平臺(tái)讓員工實(shí)踐以積累經(jīng)驗(yàn)；

人力資源問(wèn)題四：空降會(huì)有什么問(wèn)題？

1）企業(yè)文化的理解及融合；

2）角色定位及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)——期望值與體現(xiàn)價(jià)值的吻合度；

3）綜合資源的整合利用——跨部門協(xié)調(diào)難度大；

4）對(duì)現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品的陌生；

        總結(jié)：是否“空降兵”就不能用了？ 不是，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根揭底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)！ 敢于引進(jìn)一流人才，并正確的使用，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。無(wú)論是自己人還是空降兵，都應(yīng)該用“空杯心態(tài)”，來(lái)迎接全新的挑戰(zhàn)。

秒殺幫：分銷問(wèn)題

    分銷問(wèn)題是目前電子商務(wù)行業(yè)具有很大爭(zhēng)議性的問(wèn)題，目前很多線下品牌沒(méi)有大搖大擺的進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)，主要就是考慮到渠道沖突問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的答案。我們主要針對(duì)案例來(lái)分析，就事論事，作為我們團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。

1.貨品管理：兩盤貨系統(tǒng)

    為什么打算引入分銷系統(tǒng)？公司有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做大做強(qiáng)的目標(biāo)，說(shuō)明公司是把線上營(yíng)銷作為戰(zhàn)略高度。我們認(rèn)為兩盤貨系統(tǒng)可以通過(guò)兩個(gè)方式實(shí)現(xiàn)，一是完全建立一個(gè)線上的新品牌作為子品牌；二是利用現(xiàn)有品牌的號(hào)召力專門生產(chǎn)一批新貨供應(yīng)網(wǎng)上的客戶，可以避免線上線下的渠道沖突。

做一個(gè)子品牌的優(yōu)勢(shì)是對(duì)線下的影響微乎其微，缺點(diǎn)是這個(gè)品牌在消費(fèi)者心里缺乏影響力。如果是同樣的品牌，說(shuō)是網(wǎng)站特供，那么即使你在網(wǎng)上賣的很好，也只是原有品牌的延伸。如果只是部分款式打成線上特供，由于之前的供應(yīng)鏈已經(jīng)習(xí)慣首單1萬(wàn)件，對(duì)于線上數(shù)量小的首單供應(yīng)鏈可能不習(xí)慣。

2.有利于品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升，有利于提升客戶體驗(yàn)；

    之前，很多人比較保守，堅(jiān)決不把自己的貨品放在線上出售。我們應(yīng)該有擁抱變化、接受現(xiàn)實(shí)的心態(tài)，因?yàn)榫€上是另外一種新的渠道，要把握這個(gè)新鮮的機(jī)會(huì)。

3.批發(fā)商：利，客戶體驗(yàn)；弊，庫(kù)存管理。代理商：利，貨品管理；弊，客戶體驗(yàn)。

    分銷系統(tǒng)，到底批發(fā)好還是代發(fā)好？要看分銷渠道的戰(zhàn)略高度，要看你是把分銷商當(dāng)成交易伙伴還是戰(zhàn)略合作伙伴。如果是后者，你的貨物放到你的分銷商的倉(cāng)庫(kù)里并不是成功，他的成功才是你的成功，他的失敗也是你的失敗。怎么有利于品牌競(jìng)爭(zhēng)力、怎么有利于客戶體驗(yàn)怎么去做。

    打個(gè)比方，總公司在北京，有個(gè)廣州的代理商，他有多年的服裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)代理經(jīng)驗(yàn)。他對(duì)你的庫(kù)存把握比較好，那就讓他去批發(fā)你的貨品，讓貨品在那邊設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，讓他承擔(dān)更多的責(zé)任和得到更多的回報(bào)。因?yàn)樽鳛楸本┛偣?，如果在廣州找了批發(fā)商，對(duì)于你在珠三角的客戶而言，相當(dāng)于今天下單明天拿貨，提升了你的客戶體驗(yàn)。

    再打個(gè)比方，有的代理商，他可能經(jīng)驗(yàn)不夠，但態(tài)度非常積極，也非常想賺錢。那么他對(duì)你提出想要批發(fā)的要求是否可以答應(yīng)？我們認(rèn)為，批發(fā)商和代理商是不同的，批發(fā)商要管理庫(kù)存，且需要打包發(fā)貨，要求更高。所以我們經(jīng)常看到這些代理商，提到要求，但要冷靜的看待這些代理商，需要確認(rèn)他們有這種能力才能做批發(fā)商。

    另外，批發(fā)商和代理商的優(yōu)劣勢(shì)也非常明顯。批發(fā)商，能看到產(chǎn)品，客戶服務(wù)體驗(yàn)較高。代理商，庫(kù)存無(wú)壓力，對(duì)產(chǎn)品不太了解，很難讓客戶很難拿到產(chǎn)品。剛開(kāi)始做代理的代理商，要沖鉆不賺錢，可能會(huì)紊亂你的價(jià)格體系。

    對(duì)于分銷商的管理，主要體現(xiàn)在價(jià)格管理方面。淘寶本身提供了很多規(guī)則，實(shí)體店的一些規(guī)則也可以借鑒。比如：加盟一些品牌已經(jīng)不單是地區(qū)加盟，而是單店加盟就需要申請(qǐng)。

評(píng)委萬(wàn)善總結(jié)陳詞

    整體來(lái)講，第四期的答辯是目前為止最好的一期，越到后面越精彩。有的同學(xué)是非常好的師傅，也有的同學(xué)因?yàn)檫x題的限制沒(méi)有太大發(fā)揮。下面來(lái)逐步點(diǎn)評(píng)一下大家的答辯。

    第一個(gè)：雷幫，辯題是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。雷幫做出了自己的判斷，得出價(jià)格是問(wèn)題根源這個(gè)結(jié)論。我們?cè)u(píng)委團(tuán)認(rèn)為根源不在價(jià)格。舉例：傳統(tǒng)品牌上線，營(yíng)銷方式可以影響轉(zhuǎn)化率。寶潔的牙*線下是一支支賣，線上則是通過(guò)家庭裝、親子裝等營(yíng)銷方式出售。有的產(chǎn)品系列是線下上市之前7天在淘寶上面賣。在這個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，價(jià)格并不是主導(dǎo)因素。同時(shí)，雷幫在表達(dá)中比較泛，沒(méi)有細(xì)節(jié)，沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃表，沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的戰(zhàn)略可以去實(shí)行。比如說(shuō)，第一個(gè)月、第二個(gè)月怎么做，用相關(guān)什么樣的方法去執(zhí)行，才能讓方案落地。

    第二個(gè)：大唐會(huì)，辯題是推廣案例。案例沒(méi)有硬傷，但是中規(guī)中矩。理論與實(shí)踐相結(jié)合，但是沒(méi)有太多的亮點(diǎn)。本來(lái)有一個(gè)亮點(diǎn)——推廣表，但很可惜沒(méi)有告訴我們邏輯。你列出來(lái)的原理來(lái)自哪里？第一個(gè)月、第二個(gè)月怎么用？怎么具體根據(jù)淘寶戰(zhàn)略去執(zhí)行？對(duì)淘寶各項(xiàng)營(yíng)銷工具比較了解，但是沒(méi)有羅列各工具的功能對(duì)比和使用。還有別的小組同學(xué)提到的硬廣推廣，還是可以考慮做的。

    第三個(gè)：楊公堤1號(hào)，辯題是供應(yīng)鏈問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)屬于情景式答辯，因?yàn)榇疝q內(nèi)容都寫在紙上，在講述過(guò)程中可以翻來(lái)覆去問(wèn)，對(duì)于提問(wèn)的人也可以找到問(wèn)題的疑問(wèn)點(diǎn)，這是很聰明的選擇。獨(dú)特之處：按照道理來(lái)講，大家都會(huì)來(lái)講流水線，但是楊公堤講到了人。這讓我想到了馬總在綠色論壇上的發(fā)言，別人都在說(shuō)要怎么身體力行去環(huán)保，但馬總的發(fā)言直指“請(qǐng)相信和信任80和90后”，這種思維方式讓楊公堤的格局比較高，分享的干貨內(nèi)容較多。硬傷：評(píng)委認(rèn)為這個(gè)答辯內(nèi)容對(duì)于該案例不適用。理論體系很好，但結(jié)合案例比較少。

    第四個(gè)：西天取經(jīng)，辯題是品牌建設(shè)和設(shè)計(jì)體系構(gòu)建。對(duì)辯論體系比較認(rèn)同，但亮點(diǎn)不多，定位精準(zhǔn)率不高，體系建立好后怎么打造？干貨不多。比如品牌建立之后，怎么建設(shè)？引爆點(diǎn)在哪里？沒(méi)有分階段講述。

    第五個(gè)：八卦幫，辯題是人力資源問(wèn)題。PPT非常清晰但如何建立團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有告訴我們答案。怎么劃好組織架構(gòu)？架構(gòu)中哪些職位可以空降？空降能不能告訴我們核心？具體的案例沒(méi)有提供。哪怕團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有成功的空降案例，起碼可以學(xué)習(xí)成功的空降案例。

    第六個(gè)：秒殺幫，辯題是分銷問(wèn)題。秒殺幫分享的人占了很大因素。內(nèi)容很有干貨，激發(fā)了大家的提問(wèn)熱情。這其中涉及到一些問(wèn)題：比如，在分銷過(guò)程中，必須要了解淘寶的規(guī)則。再比方說(shuō)貨的問(wèn)題，在互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)系統(tǒng)可以了解庫(kù)存的問(wèn)題。分銷商的貨是自己發(fā)？還是代理發(fā)？事實(shí)上，你決定是自己發(fā)還是讓代理商發(fā)？這是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。我們認(rèn)為戰(zhàn)略是站出來(lái)的，怎么站？就是需要具體實(shí)施下。我們的建議是按照一種方式，執(zhí)行3個(gè)月，看看具體會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，不做怎么會(huì)知道。還有，發(fā)貨未必要自己發(fā)，也可以請(qǐng)專業(yè)大公司發(fā)貨，也可以考慮淘寶大倉(cāng)發(fā)貨。在過(guò)程中，分銷管理的問(wèn)題沒(méi)有具體陳述，但是遭遇了很多提問(wèn)，所幸回答的還不錯(cuò)。

綜合以上情況，宣布本次答辯排名情況。

第三名：大唐會(huì)、西天取經(jīng)幫（理論與實(shí)踐相結(jié)合，中規(guī)中矩）；

第二名：秒殺幫（思路清晰，解決的問(wèn)題是比較干貨的問(wèn)題）；

第一名：楊公堤1號(hào)（雖然有硬傷，但是思路別具，給了很多在座的網(wǎng)商很多干貨）。

我們沒(méi)辦法總是贏在起點(diǎn)，但過(guò)程中只要后勁發(fā)力，我們什么機(jī)會(huì)都有。在奔跑的過(guò)程中，我們也會(huì)沮喪、想要放棄。但在很累的時(shí)候請(qǐng)你抬起頭看看身邊的人，其實(shí)還有很多人都在陪你跑。如果他們的鼓勵(lì)可以讓你度過(guò)艱難，你同樣把這種動(dòng)力施于別人。今天是分享的開(kāi)始，因?yàn)樵椒窒恚玫降脑蕉?，因?yàn)槟愕玫搅顺砷L(zhǎng)。

附:精彩語(yǔ)錄

張翔（gainreel內(nèi)衣旗艦店）

   在供應(yīng)鏈成熟的情況下，可以100%外包車縫，抓住核心團(tuán)隊(duì)。如果想要開(kāi)拓生產(chǎn)線，做頭單就可以，不需要為開(kāi)拓生產(chǎn)線分散太多的精力。

陳乃永（lovesmama旗艦店）

   電子商務(wù)發(fā)展到一定階段之后，線上做產(chǎn)品的子品牌是遲早的事情，是必由之路。

馮潔琦（心藍(lán)t透美妝精品屋 ）

  正如金光所說(shuō)，真正做得好的B，不是傳統(tǒng)意義上的B，而是原本做過(guò)C，對(duì)C這塊市場(chǎng)很了解，現(xiàn)在又融入了B的文化。這樣又有實(shí)力又有資金的企業(yè)，才是最可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

陳燕萍（車品弘智專營(yíng)店）

  作為一名空降兵，從上市公司到草根企業(yè)，轉(zhuǎn)變是很大的。我認(rèn)為空降兵能否很好的融合到新公司，關(guān)鍵是老板的支持，以及企業(yè)理念的吻合。

 淘大講師

   四期的同學(xué)在課堂上比較安靜，很欣慰看到大家可以靜得下來(lái)，去思考、咀嚼課堂上教授的知識(shí)。能感受到這種思考的力量，作為講師就很滿足了。

 蘇眠（第四期網(wǎng)商MBA班主任）

   作為第四期的學(xué)員，在這里你可能會(huì)遇到你的師父、你的朋友、你生命中的貴人。因?yàn)榫壏郑蠹也艌?bào)名報(bào)到一起的。我不選副班長(zhǎng)，你們每個(gè)人都是副班長(zhǎng)。

 萬(wàn)善（淘寶大學(xué)及校園活動(dòng)主管）

   我們沒(méi)辦法總是贏在起點(diǎn)，但過(guò)程中只要后勁發(fā)力，我們什么機(jī)會(huì)都有。