2013年9月15日，廣州十三行知名買手盧鐘鳴在阿里巴巴做了標(biāo)題為：慧眼金睛，如何識(shí)別潛力服裝熱款的演講分享。聽(tīng)后讓我感觸很深。特此分享給大家，希望對(duì)大家有用。下面由我來(lái)整理了下他的演講~~

這是分享內(nèi)容的順序：
1．?dāng)?shù)據(jù)&嗅覺(jué)+感覺(jué)
2．服裝的構(gòu)成
3．服裝的流行
4．買手必備知識(shí)
5．實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)獲取爆款的一些方法
數(shù)據(jù)&嗅覺(jué)+感覺(jué)
         數(shù)據(jù)分析不是他的拿手好菜，他接觸傳統(tǒng)的服裝人更多一些，對(duì)嗅覺(jué)和感覺(jué)投入了更多的興趣。 就數(shù)據(jù)想說(shuō)一點(diǎn)：錯(cuò)誤的分析帶來(lái)錯(cuò)誤的判斷和結(jié)果。女裝類目銷售第一，是不是每個(gè)電商都去做女裝呢？同款熱賣，是不是每個(gè)人都去做同款呢？那顯然不是。女裝類目銷售第一，做女裝的人是不是每個(gè)人都可以分到一杯羹呢？同款熱賣，做同款的人是不是每個(gè)人都可以分到一杯羹呢？那顯示不是。他認(rèn)識(shí)一個(gè)老電商，但是他沒(méi)做過(guò)服裝，于是他就分析，女裝競(jìng)爭(zhēng)太厲害，他說(shuō)男裝市場(chǎng)的增長(zhǎng)率比較高，他說(shuō)按一般的說(shuō)法，凡是增長(zhǎng)率大于GDP增長(zhǎng)的行業(yè)一定是有前途的行業(yè)。但是他做男裝才幾個(gè)月就知難而退，改做童裝了。他不是錯(cuò)誤分析了數(shù)據(jù)，而且錯(cuò)誤分析了總體與個(gè)體的關(guān)系。這個(gè)老電商做男裝的時(shí)候告訴他一件事，他說(shuō)他賣長(zhǎng)袖，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，八、九月份是東北的買，九、十月份是華北華中一帶的買，十、十一月份是華南地區(qū)的買。這是三年前的事。他說(shuō)這個(gè)事的時(shí)候，他笑著對(duì)他說(shuō)，你才知道?。?br />         在傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，有經(jīng)驗(yàn)的服裝人對(duì)各省各市什么樣的衣服會(huì)好賣，什么樣的衣服會(huì)不好賣，是了如指掌的。這是經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是什么：數(shù)據(jù)，嗅覺(jué)，感覺(jué)。別說(shuō)是服裝人，就連批發(fā)市場(chǎng)里面的個(gè)別搬運(yùn)工對(duì)哪個(gè)地區(qū)什么顏色、什么碼好賣都了如指掌。
        這個(gè)后面講到。傳統(tǒng)的服裝經(jīng)營(yíng)多采用買手+設(shè)計(jì)師的方案選擇他們要做的款，但不是全部都是爆款，是一盤貨。ZARA就是采用買手+設(shè)計(jì)師的方案。
        有一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象。就是一些做品牌服裝、品牌鞋子的業(yè)務(wù)員反映，在選址的時(shí)候，他們通過(guò)調(diào)查、考察得到的一些數(shù)據(jù)，然后分析，選定的店鋪，盈利能力和存活率都比不上省級(jí)代理商、市級(jí)代理的選的店鋪。厲害的代理商是一選一個(gè)準(zhǔn)？這是為什么。沒(méi)有嗅覺(jué)，沒(méi)有感覺(jué)，數(shù)據(jù)收集是不準(zhǔn)確的。
       服裝是有區(qū)域的差異性：碼，色，版，款，天，文化，等等。天，就是氣候、天氣。服裝也是看天吃飯行業(yè)。 四川那邊什么碼好賣，什么樣的衣服好賣？山東呢？東北那邊是什么樣的消費(fèi)文化？廣東這邊呢？他前年去他們服裝創(chuàng)業(yè)商學(xué)院一個(gè)同學(xué)的制衣廠參觀。這個(gè)同學(xué)拿了一件西裝給他們看，叫他們猜這個(gè)西裝是哪里的定單。衣服的大翻領(lǐng)包的是白色的邊……另外，再說(shuō)說(shuō)裙子的袖子，有無(wú)袖，短袖，中袖等等。但無(wú)袖的裙子袖口那里長(zhǎng)一公分短一公分是很有講究的。就差那么一公分，銷量會(huì)有天與地這樣的差別。有經(jīng)驗(yàn)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)考慮到這些細(xì)節(jié)，他們腦海里有經(jīng)驗(yàn)有數(shù)據(jù)有嗅覺(jué)有感覺(jué)。他基本沒(méi)怎么看過(guò)淘寶的相關(guān)數(shù)據(jù)，所以想問(wèn)一下大家。這兩個(gè)案例的細(xì)節(jié)問(wèn)題有沒(méi)有數(shù)據(jù)可以反映出來(lái)？
服裝的流行趨勢(shì)
       2年前，顏色趨勢(shì)的發(fā)布（春夏、秋冬2次，國(guó)際流行色委員會(huì)來(lái)決定顏色流行趨勢(shì)）。 1年半前：以歐洲為中心的素材展（包括色彩在內(nèi)的素材傾向的提案，由世界情報(bào)機(jī)關(guān)向服裝情報(bào)發(fā)信）。1年前：服裝制造商的企劃，商品化（收集分析流行色，素材的傾向，做企劃，商品化）。 半年前：紐約、倫敦、巴黎、米蘭服裝展，服裝制造商展覽會(huì)，零售商的訂貨。 當(dāng)季：出貨，在商店銷售。

服裝的構(gòu)成
服裝的構(gòu)成：素材（面料），顏色，花樣，設(shè)計(jì)。其中顏色和設(shè)計(jì)給人最強(qiáng)烈的印象。
服裝和感覺(jué)： sence (感覺(jué)，意識(shí)）是最重要的鑰匙。培養(yǎng)這種感覺(jué)的話，需要對(duì)很多美的事物去接觸，對(duì)服裝界的人和事物的觀察，也要對(duì)服裝知識(shí)的積累。要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向，顧客喜好非常敏感，讀懂時(shí)代的流行，對(duì)流行的新事物要很好的把握。
服裝和社會(huì)現(xiàn)象：服裝會(huì)受到時(shí)代背景的影響，包括政治，經(jīng)濟(jì)，女性的工作情況等都會(huì)影響到服裝的形狀和顏色。
流行：個(gè)人在當(dāng)時(shí)的喜好，感性，同時(shí)代生的人的共同感性一致的時(shí)候，這種東西就開(kāi)始流行起來(lái)了。 

買手必備知識(shí)
把握市場(chǎng)：對(duì)時(shí)尚流行、地域消費(fèi)文化、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平，都需要掌握數(shù)據(jù)和歷史的資料。了解同行的動(dòng)態(tài)。 
預(yù)測(cè)流行：下季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等。
制定商品計(jì)劃：買手與商品企劃溝通某些款式的采購(gòu)規(guī)模與數(shù)量，結(jié)果根據(jù)企業(yè)的業(yè)績(jī)與財(cái)務(wù)狀況決定。
收集銷售數(shù)據(jù)與處理問(wèn)題：令人興奮的火爆銷售，是買手開(kāi)展下一次成功操盤的基礎(chǔ)，成功的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數(shù)；同時(shí)，在滯銷和斷貨的不同情況下，調(diào)節(jié)物流配送、調(diào)換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務(wù)。

實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)獲取爆款的一些方法
四多三看。四多就是在市場(chǎng)多走多看多了解多比較，三看就是看價(jià)格看款式看模式。因?yàn)楹秘洸幌碌?，好貨是藏著賣。他們可以做一些獨(dú)特定位的，有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品。
面料市場(chǎng)，輔料市場(chǎng)也可以走走。像面料市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)區(qū)，看市場(chǎng)上哪些面料、哪些元素的花色是面料商囤貨最多的，有很多面料商囤貨的，那么，這些面料通常就會(huì)流行。
        

服裝行業(yè)還有一句話，就是跟旺家。 看了這些分享大家理解的怎么樣？歡迎上甩手網(wǎng)店學(xué)院繼續(xù)關(guān)注電商（http://www.byyxtyey.net/School/）