為什么這么說？我們先來看一個大家都知道的小公式：

銷售額=展現(xiàn)次數(shù)*點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價

你可以把銷售額看成是產(chǎn)出。再來理解一下經(jīng)濟學(xué)上的稀缺性問題，先來看百度百科上關(guān)于“資源稀缺性”的一個定義：

資源的稀缺性是被人類自身“制造”出來的。人類不斷追求更高的生活質(zhì)量，而這種追求本身會遇到時間、空間和各種資源的限制，于是人們也就不斷的為自己制造出了更多的難題和更大的麻煩，于是又要花力氣發(fā)展自己以解決這些問題，克服這些難題。

我們可以這樣理解，淘寶上的每一個展現(xiàn)的位置（不管這個位置是免費的搜索位置，還是付費的直通車位置，或者是廣告位置），都是稀缺的，這個位置給你了，就不能再給別人了。所以，理論上來講：對于每一個位置，淘寶都希望追求最大的單坑產(chǎn)出。也就是說，希望這個位置上的商品是能產(chǎn)生最大銷售額的那個商品。那么，在個性化搜索趨勢下，能夠在某個位置產(chǎn)生最大銷售額的商品，自然應(yīng)該得到更多的推薦。

以往的時候，大家更關(guān)注點擊率和轉(zhuǎn)化率這兩個指標。今天要告訴大家的是，客單價一樣很重要，并且相對于點擊率和轉(zhuǎn)化率，客單價的提高并不是那么難。

1. 提高客單價的根本技術(shù)：關(guān)聯(lián)銷售

因為價格是有限制的，雖然賣高價可以提高客單價，但是你賣高價轉(zhuǎn)化率肯定會下滑，甚至達到一個臨界點的時候，你的轉(zhuǎn)化率下降的會非常厲害。所以，我們能想到的方法就是讓每一個消費者能多買，比如原來買一件，現(xiàn)在能不能買兩三件，原來只買A，現(xiàn)在能不能順帶B一起買。

很多人對關(guān)聯(lián)銷售的理解就是：多買。這就太簡單了，正是因為你有了這樣的理解，所以在做關(guān)聯(lián)銷售的時候，很難有什么創(chuàng)意和效果。我們在這里理解關(guān)聯(lián)銷售，可以從三個層面上出發(fā)：

（1）給消費者挑選的余地，降低跳失率

比如說賣衣服，如果你只有一件衣服，消費者不喜歡，就會直接走掉了；但是如果你這件衣服，消費者看了不合適，然后你還推薦了另外的幾件衣服在邊上（詳情頁里面），消費者可能會看上，就會買了，這會提高轉(zhuǎn)化率。

（2）多買幾件

消費者買了其中的一件，覺得另外的一件也不錯，所以本來想買一件，結(jié)果買了兩三件，這也是衣服等產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)銷售的時候會涉及到的。

（3）延伸需求

比如消費者買一件波西米亞風(fēng)格的長裙，準備海邊度假穿的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還有遮陽帽和太陽鏡，這也是海邊度假的時候會用到的東西，順手也買了。

2. 關(guān)聯(lián)商品的數(shù)量問題

關(guān)聯(lián)商品到底關(guān)聯(lián)多少個，這又是一個問題，不是越多越好，當然也不可能是越少越好。這里面其實沒有明確的理論標準，我只能是把我在日常運營過程中我們的經(jīng)驗之談給大家分享一下：

如果是服飾等類目，這種類目在關(guān)聯(lián)的時候，主要是為了讓消費者有選擇的余地，有逛的可能性，所以可以關(guān)聯(lián)2——3行，每行關(guān)聯(lián)的商品不超過4個，3個最好?？倲?shù)不要超過9個。

如果你是準備做捆綁銷售，2——4個商品捆綁在一起就行了，5個或者5個以上商品的時候，轉(zhuǎn)化的可能性會大幅度降低，對于提高客單價就幾乎沒有什么幫助了。

如果你準備做那種推薦式兒搭配套餐，比如消費者買了一個T恤，你想給他搭配一個裙子或者高跟鞋。那么你搭配的數(shù)量最好不要超過兩個，太多了的推薦是沒有什么意義，反而可能會讓消費者覺得比較反感。

3. 你用什么樣的商品進行關(guān)聯(lián)來提高客單價

這又是一個重要的問題，在進行關(guān)聯(lián)的時候，關(guān)聯(lián)什么樣的商品，這里面考慮兩個基本點：目標人群的標簽特征和目標人群的消費行為特征。

（1）價格檔次上的選擇

這是最關(guān)鍵的，取決人目標人群的標簽特征。這個其實很好判斷，看你關(guān)聯(lián)的是不是同一類目下的商品就可以，如果是同一個類目下的商品，搜索核心主詞的時候，只要在同一個價格區(qū)間就行了。

如果關(guān)聯(lián)的不是同一類的東西，比如，你想讓消費者在買“短褲”的時候搭配“豆豆鞋”，那么這時候你就要看你的進店商品處在哪個價格柱上，然后在你準備搭配的商品去看相應(yīng)的價格柱。我有一個關(guān)于淘寶賣家店鋪自診模型的思維導(dǎo)圖，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：efei107，免費索取。比如，搜索短褲的時候，你的進店商品，在30——81這個價格區(qū)間，這是第二個價格柱，那么你再搜索“豆豆鞋”，看第二個價格柱是哪個價格區(qū)間的。

注意，大部分情況下，這個價格柱都是5檔，但是個別時候會出現(xiàn)四擋的情況，比如搜索短褲就是四擋，在這種情況下，你可以把五檔的最后兩檔歸并成一檔去進行綜合判斷，或者你根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷一下。比如在這里，第二檔的就是13——76這個價格區(qū)間的，你的豆豆鞋真實銷售價格是這個的時候，你的價格關(guān)聯(lián)才是合理的。

（2）同類商品之間的關(guān)聯(lián)選擇

比如你都是連衣裙，或者都是T恤。這里面首先建立一個基礎(chǔ)，就是你衣服的風(fēng)格都是一樣的，不能及有韓版的，還有民族風(fēng)的，這是不合適的。在這樣的前提下，如果關(guān)聯(lián)的是同類商品的話。在詳情頁的前端，你可以關(guān)聯(lián)一些細節(jié)差距比較小的商品；如果你把關(guān)聯(lián)商品放在了詳情頁的尾端，那么你就可以關(guān)聯(lián)一些細節(jié)差距比較大的商品。

（3）不同類目之間的商品關(guān)聯(lián)選擇

不同類目的商品在進行關(guān)聯(lián)的時候，比如服飾搭配的關(guān)聯(lián)，要注意兩個問題，第一是你本身一定要懂得搭配，不能說你的搭配讓別人覺得很LOW，再有就是你在搭配的時候最好在詳情頁里面配上文案的說明，你為什么要這樣去搭配

4. 用什么樣的方式去關(guān)聯(lián)

這又是一個比較重要的問題，就是你以一種什么樣的方式去實現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)。大多數(shù)人對關(guān)聯(lián)銷售的認知停留在下面的這種形式上：

這種關(guān)聯(lián)就可以叫做陳列式的關(guān)聯(lián)，就是把你的產(chǎn)品以一種羅列的方式放在那里，但是這種羅列在很大程度上有沒有作用，還是取決于你的邏輯性的。如果邏輯性好的話，不管是客單價的提高，還是轉(zhuǎn)化率的提高都有幫助，如果沒有什么邏輯性的話，那基本就是白費功夫了。

就比如說上面的關(guān)聯(lián)，一共關(guān)聯(lián)了6款產(chǎn)品（兩行、每行三個），這都沒啥問題。但是你看他關(guān)聯(lián)的六款產(chǎn)品，不管是從排序上看，還是從主題上看，都沒有什么邏輯性，說實話，這樣的關(guān)聯(lián)用處會很小。我們來分析一下這六款產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)可以有這樣幾個主題：

情侶鞋、氣墊鞋、搖搖鞋、增高鞋、小白鞋

其實比如你任選其中的三個主題，然后每個主題選擇三款商品，關(guān)聯(lián)三行，在每一行的上面都寫上一個主題，比如：時尚百搭小白鞋系列、情侶氣墊鞋系列、內(nèi)增高系列。你再看看你關(guān)聯(lián)的效果會不會有很大的改善。

另外，如果你是做搭配關(guān)聯(lián)，那么你應(yīng)該做的是設(shè)置場景化，因為搭配只有在一定的場景下才是最容易刺激購買欲望的。比如你產(chǎn)品的著落頁是波西米亞風(fēng)格的連衣裙，這種連衣裙是在海灘下的，那么沙灘鞋、遮陽帽就可以被關(guān)聯(lián)。這時候，你設(shè)置一種在沙灘休閑的場景圖，就會大大提高關(guān)聯(lián)的效果。

其實在當前形勢下，如果你在充分考慮直播等內(nèi)容營銷的趨勢，你會發(fā)現(xiàn)這種搭配式的關(guān)聯(lián)會越來越成為一種趨勢。比如直播一個網(wǎng)紅在海邊度假，那么太陽鏡、太陽帽、沙灘連衣裙、沙灘鞋、防曬霜……

今天分享就到這里！我有一個關(guān)于淘寶賣家店鋪自診模型的思維導(dǎo)圖，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：efei107，免費索取，只要加必然給！