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開淘寶店，你真的會(huì)送贈(zèng)品嗎？

2016-10-16 17:54:31 文/老炮兒就這樣人氣：12184

對(duì)于贈(zèng)品，買家都接收過，而賣家也都送過，可你真的會(huì)送贈(zèng)品嗎？你知道贈(zèng)品到底有哪些用途么？你知道如何利用贈(zèng)品去干預(yù)店鋪數(shù)據(jù)，進(jìn)而獲得好的自然搜索權(quán)重么？

1. 既然是送的東西，就可以以次充好么？

很多淘寶賣家都會(huì)有這樣的心理：反正是送的東西，就隨便弄點(diǎn)兒東西就行了，質(zhì)量好壞無所謂，能用不能用無所謂。但是，這樣真的好么？想明白下面這幾個(gè)問題，你就不這么認(rèn)為了：

（1）因?yàn)槟氵@時(shí)候基本都是為了促使下單（提升轉(zhuǎn)化率），所以你會(huì)告訴消費(fèi)者，你會(huì)送XX東西；

（2）用戶一聽你要送東西，可能就轉(zhuǎn)化了，這實(shí)際上就意味著你的贈(zèng)品已經(jīng)成為了消費(fèi)者所購買的商品的一部分，是在他的期望值中的；

（3）當(dāng)他收到商品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)贈(zèng)品跟自己想的大不一樣，他會(huì)很生氣，甚至這時(shí)候本應(yīng)該對(duì)你正式寶貝的注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到你的這個(gè)贈(zèng)品上，進(jìn)而給你差評(píng)；

（4）實(shí)際上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種轉(zhuǎn)移在淘寶賣家中很多的，比如最常見的就是物流服務(wù)轉(zhuǎn)移，因?yàn)榭爝f服務(wù)不好，不管你產(chǎn)品怎么樣，直接給你一個(gè)差評(píng)。

所以，送了東西，本來想得到好的效果，如果最終還不如不送，那豈不悲催！

2. 送東西的時(shí)候可以隨便什么都送么？

送什么東西最好？有的人就隨便送！有啥送啥，啥成本低送啥。我碰到過一個(gè)賣雜糧的，每天大概發(fā)五六十單，有一天我去他公司喝茶，看到他們正在打包，然后每個(gè)包裹里都放了一個(gè)鑰匙扣！我就問為啥？告訴我：贈(zèng)品！

你覺得這種贈(zèng)品有意義么？當(dāng)然了，這可能并不會(huì)讓你得到差評(píng)，但是這種贈(zèng)品幾乎對(duì)任何一項(xiàng)指標(biāo)的提升都是沒有意義的，增加了成本，卻得不到想要的結(jié)果，這樣的贈(zèng)品策略做來何用？

3. 想干預(yù)轉(zhuǎn)化率，要怎么送？

大多數(shù)時(shí)候，贈(zèng)品策略都是用來干預(yù)轉(zhuǎn)化率的（促使消費(fèi)者購買，提高轉(zhuǎn)化），那么如何做，如何送，才能最大限度的發(fā)揮贈(zèng)品的作用呢？

（1）送的東西可以不貴，但是一定要精致

很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品已經(jīng)“麻木”了，甚至認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)牧?，所以，一般的?zèng)品已經(jīng)很難在促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化這個(gè)層面上再發(fā)揮作用。所以，送東西，就要在成本可控的范圍之內(nèi)，讓贈(zèng)品盡可能的精致，新奇，特殊！這樣的東西才能讓消費(fèi)者重新被調(diào)動(dòng)起來。

（2）送的東西要跟主銷商品高度相關(guān)

就像前面提到的，賣雜糧的，然后送鑰匙扣，這是沒有啥意義的。一定要是高度相關(guān)的，比如賣女裝可以送絲巾、賣男裝可以送領(lǐng)結(jié)等等。但是一定要精致。

（3）新品可以說明贈(zèng)品不退的政策

其實(shí)，在某種意義上，退款率對(duì)于商品自然搜索的權(quán)重影響是比較低的。但是對(duì)于新品而言，這個(gè)權(quán)重就會(huì)提高，因?yàn)閺哪撤N意義上，可能會(huì)意味著你這個(gè)產(chǎn)品是不是被市場(chǎng)所接受。所以，新品可以用贈(zèng)品來降低這個(gè)比例。

操作的方法：新品贈(zèng)送精致小禮品，收到貨后，如果不滿意，可以把商品退回，但是贈(zèng)品不用退，要求就是取消退貨申請(qǐng)，直接把貨發(fā)回來，然后全額退款。

4. 想干預(yù)DSR評(píng)分，要怎么送？

首先你要了解DSR評(píng)分有什么用，一般來說DSR評(píng)分是動(dòng)態(tài)變化的，所以單日的上升或者下降，是不會(huì)影響商品自然搜索排名的，真正影響的是：變化的趨勢(shì)。

如果你的DSR評(píng)分持續(xù)下降的時(shí)候，這時(shí)候你的店鋪綜合質(zhì)量得分就會(huì)下降，直接導(dǎo)致你的自然搜索排名就會(huì)下降；另外，在大促前，如果你持續(xù)不斷的提升你的DSR評(píng)分，那么你的自然搜索權(quán)重也會(huì)提升。贈(zèng)品策略是干預(yù)DSR評(píng)分一個(gè)很重要的手段。

大家可以看看阿芙精油商品的評(píng)論，很多評(píng)論中都會(huì)有這樣的話：哇，感謝客服妹妹給了這么多的小贈(zèng)品。好多贈(zèng)品?。。?！等等。因?yàn)橄M(fèi)者收到比較好的精致的贈(zèng)品時(shí)，內(nèi)心會(huì)比較喜悅，會(huì)得到滿足，就更愿意給全五分好評(píng)。為了更好的達(dá)到這樣的干預(yù)效果，建議如下：

（1）贈(zèng)品不一定提前告知

提前告知，那是為了提高轉(zhuǎn)化率，但是如果你在沒有成交前你就告訴消費(fèi)者了，在某種程度上消費(fèi)者內(nèi)心就會(huì)認(rèn)為“這個(gè)贈(zèng)品是理所當(dāng)然的”，那么他收到了，也不會(huì)有太多驚喜的元素在內(nèi)，這就會(huì)影響對(duì)DSR評(píng)分的干預(yù)。

但是如果你不提前告知呢？打開包裹，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)特別精致的小贈(zèng)品，這時(shí)候你肯定特別開始，因?yàn)槭且馔庵玻嗽谟幸馔庵驳臅r(shí)候，是比較善良的。比如你突然撿了1萬塊錢，然后你碰到了一個(gè)乞丐，你可能就愿意給他個(gè)十塊八塊的（這個(gè)比喻好像不是特別好，哈哈）！

（2）贈(zèng)品可以樣式多一些

贈(zèng)品可以樣子多一些，每一樣不一定要大量。比如阿芙精油，策略就是讓顧客拆包拆到手軟，你買了一瓶小精油，送你十幾樣各式各樣的小東西。人總是貪婪的嘛，喜歡多。

（3）在需要干預(yù)DSR評(píng)分的時(shí)候，贈(zèng)品包裹梯次增加

這個(gè)很好理解，比如雙十一快來了，然后你希望在雙十一到來之前，讓自己的DSR評(píng)分呈現(xiàn)出一個(gè)逐步上升的趨勢(shì)，這樣好能夠最大限度的在雙十一當(dāng)天給自己的自然搜索權(quán)重一個(gè)比較好的位置。

操作方法很簡(jiǎn)單：

大促前十天，第一天10個(gè)包裹放贈(zèng)品，第二天15個(gè)放，第三天20個(gè)放……。以此類推。注意，我只是數(shù)字舉例！！?。?！

5. 想干預(yù)復(fù)購率，要怎么送？

復(fù)購率就是回購率。老客戶購買的權(quán)重在提高，那么如何通過贈(zèng)送東西提高復(fù)購率呢。

（1）適合類目

可重復(fù)消費(fèi)的、客單價(jià)不高的、追求多樣性的商品。比如孩子的玩具、比如零食、比如茶葉等等，這些類目都適合。

（2）贈(zèng)品包裝上放購買二維碼鏈接

拿零食舉例，贈(zèng)品單獨(dú)包裝，每個(gè)贈(zèng)品的包裝上都有該商品淘寶購買的二維碼。客戶吃到贈(zèng)品，如果覺得比較好，可以直接掃碼購買。