我們還是接著連載的內(nèi)容來講，今天給大家?guī)淼木褪顷P(guān)聯(lián)銷售的新玩法，想必沒有店鋪不會(huì)做關(guān)聯(lián)銷售，但是你玩過這樣的關(guān)聯(lián)銷售嗎？

為什么要做關(guān)聯(lián)銷售，因?yàn)槟憧赡苤酪?，但是不知道為什么要做，有這樣幾個(gè)理由可以最大限度的去支持我們：

從平臺(tái)角度看

平臺(tái)需要充分利用每一個(gè)流量的價(jià)值，買比不買要好，買的多比買的少要好。關(guān)聯(lián)銷售的主要價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面：提高轉(zhuǎn)化率（尤其是全店轉(zhuǎn)化率的提高）、提高客單價(jià)。你的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都比同行要好，那么搜索引擎就會(huì)對你做出一個(gè)簡單的判斷：你消化流量的能力要更好。那么，在自然搜索排序時(shí)，當(dāng)然會(huì)優(yōu)先考慮你一下。也就是說，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提高，是可以帶來流量的。

從賣家的角度看

不管是免費(fèi)的自然搜索流量，還是付費(fèi)流量，隨著競爭越來越激烈，你必須承認(rèn)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)就是，流量成本越來越高了（**成本、直通車成本、活動(dòng)成本等等，都在提高）。如果你不能夠充分的利用每一個(gè)進(jìn)來的流量，在成本上就是不經(jīng)濟(jì)的，能夠讓用戶多掏一毛錢就要多掏一毛錢。

從消費(fèi)者的角度看

你要注意，現(xiàn)在的消費(fèi)者一方面很幸福，因?yàn)樗麄兡軌蜻x擇購買的平臺(tái)和商品越來越多，但是這種幸福背后也是有煩惱的，那就是選擇越來越困難。到底是來一個(gè)韓版的連衣裙，還是要一個(gè)田園風(fēng)格的呢？貌似日系的、歐美范的也不錯(cuò)，選擇恐懼癥！這也可以直接解釋一個(gè)現(xiàn)象：網(wǎng)紅、淘寶達(dá)人、自媒體，這些關(guān)鍵詞為什么跟電商聯(lián)系的越來越緊密？因?yàn)閺谋举|(zhì)上來講，他們就是通過推薦去解決消費(fèi)者選擇困難的問題。而關(guān)聯(lián)銷售，根本上就是推薦。

既然對平臺(tái)、商家、消費(fèi)者都是有好處的，那么我們?yōu)槭裁床蝗ジ赡兀?/p>

1、我們應(yīng)該用什么樣的商品去做關(guān)聯(lián)

這是要解決的第一個(gè)問題，因?yàn)樵S多賣家不會(huì)去考慮這個(gè)問題，基本就是店里有什么商品就關(guān)聯(lián)什么商品，反正先堆在那里，證明我的關(guān)聯(lián)銷售做了。很顯然，大多數(shù)情況，這種關(guān)聯(lián)銷售是沒有任何效果的。那么，在這一點(diǎn)上，我們應(yīng)該注意哪些問題呢？

（1）一定要是同等消費(fèi)檔次的

很多次，我見過這樣的關(guān)聯(lián)銷售，當(dāng)然，店主最初的本意是好的：低價(jià)商品引流，然后可以關(guān)聯(lián)高價(jià)的東西。所以用19.9包郵的T恤，把流量引進(jìn)來了，然后關(guān)聯(lián)了一批100——200之間的寶貝。這樣可行么？幾乎可以確認(rèn)是沒戲的。為什么？你想啊，一個(gè)想買19.9包郵的T恤的人，他們有多大的可能性去買那么貴的商品。這也是為啥淘寶要提個(gè)性化搜索，個(gè)性化搜索首先要從價(jià)格檔次上去做個(gè)性化。因?yàn)橐粋€(gè)屌絲跟一個(gè)高富帥對商品的興趣幾乎不可能是一致的，除了對美女以外。

（2）關(guān)聯(lián)同種風(fēng)格但是不同細(xì)節(jié)的

你的引流寶貝是韓版的，那么說明進(jìn)來的消費(fèi)者都是喜歡韓版服飾的，甚至你引流寶貝的重點(diǎn)屬性也是必須要關(guān)注的。這時(shí)候，如果你去關(guān)聯(lián)一批歐美范兒的衣服，你覺得有多大成交的可能性呢？

消費(fèi)者在網(wǎng)上購物和在線下購物，很多時(shí)候心態(tài)是一樣的，想“挑”想“逛”，雖然他們會(huì)看不同風(fēng)格的東西，但是一定有自己內(nèi)心最原始的需求存在。但是，你還必須給他“挑”和“逛”的感受，所以這時(shí)候你應(yīng)該關(guān)聯(lián)的就是一些同風(fēng)格的東西，但是在細(xì)節(jié)上一定要有所不同。因?yàn)槲覀兛隙ㄒ部吹竭^這樣的關(guān)聯(lián)：東西幾乎沒有區(qū)別。

（3）關(guān)聯(lián)可以搭配或者互補(bǔ)的

未來的購物場景你可以這樣設(shè)想：一個(gè)女白領(lǐng)看夏天來了，所以想買一件兒短袖襯衣，韓版的，所以上了淘寶，在淘寶達(dá)人的推薦上，看上了一款，點(diǎn)擊進(jìn)去，覺得不錯(cuò)，準(zhǔn)備下手。結(jié)果在詳情頁面，看到這個(gè)達(dá)人還推薦了一條搭配這款襯衣的休閑褲、推薦了一雙能夠搭配的高跟鞋，甚至還有一塊很時(shí)尚的手表和一款太陽鏡。風(fēng)格、價(jià)位，都在能夠接受，甚至很喜歡的范圍之內(nèi)，perfect！

2、可能會(huì)顛覆你對關(guān)聯(lián)營銷的認(rèn)識(shí)的幾個(gè)思維方式

當(dāng)提到關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，其實(shí)大多數(shù)賣家想到的就是店鋪內(nèi)寶貝的一個(gè)堆積，當(dāng)然能想到同種檔次、同種風(fēng)格的賣家應(yīng)該還有很多的。然后把產(chǎn)品的圖片、價(jià)格進(jìn)行簡單的陳列，一般可能一行陳列三四個(gè)，陳列個(gè)三四行，就像下面這樣的。

我們管這種關(guān)聯(lián)叫做“陳列式”關(guān)聯(lián)，對于大多數(shù)服飾類目、鞋包類目、飾品類目來講，這都是可行的。因?yàn)檫@可以給用戶帶來視覺上的沖擊，可以降低跳失率（看看其他的寶貝），但是你必須意識(shí)到：這種陳列式關(guān)聯(lián)對全店轉(zhuǎn)化率的提升是有幫助的，但是也許會(huì)降低單品轉(zhuǎn)化率，并且對于客單價(jià)的提高，幫助實(shí)際上并不是很大，為什么？因?yàn)橄M(fèi)者想買一件襯衣、一條褲子！

但是，無論如何，大多數(shù)關(guān)聯(lián)銷售，我們的思維還是跳不出一些圈子，那在這篇文章，我先把這些思維的圈子放在這里。

（1）關(guān)聯(lián)銷售就一定要做在詳情頁里面么？

乍一聽這個(gè)，你可能會(huì)蒙圈：我擦，不做在詳情頁里做在哪兒？總歸得讓消費(fèi)者看到吧，你得推薦給消費(fèi)者吧，難不成你家玩兒關(guān)聯(lián)銷售全部都是客服人員的人工推薦，那你丫也太牛逼了吧，你們家客服得多累啊！

但是你必須要注意，隨著無線端的發(fā)展，消費(fèi)者購物越來越碎片化，在本就有限的時(shí)間和屏幕空間范圍內(nèi)，關(guān)聯(lián)銷售操作的余地在變小。那么問題就來了，既然不放在詳情頁里面，我們的關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)該怎么做？我總歸要把東西推薦給消費(fèi)者吧！

（2）關(guān)聯(lián)銷售難道只能用來提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率么

談到關(guān)聯(lián)銷售的作用的時(shí)候，你腦子里面首先反映出來的兩個(gè)指標(biāo)就是：提高客單價(jià)、提高全店的整體轉(zhuǎn)化率。別的，還能干什么？降低一下跳失率，提高一下頁面停留時(shí)間，還有沒有？這些建立的基礎(chǔ)都是：你認(rèn)為關(guān)聯(lián)銷售一定要做到詳情頁里面，或者客服去推薦。那如果跳出第一個(gè)圈子，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)圈子你也很容易跳出來了。

（3）關(guān)聯(lián)銷售的作用一定就是即時(shí)的么

啥意思？難道關(guān)聯(lián)銷售的作用還能滯后？難道消費(fèi)者買了這個(gè)商品后，過了一段時(shí)間又想起了我當(dāng)時(shí)關(guān)聯(lián)的寶貝，覺得挺好，然后又過來買了？大哥，你逗我玩兒呢吧！呵呵，還是思維圈子的問題，因?yàn)槟悻F(xiàn)在建立的基礎(chǔ)是：關(guān)聯(lián)銷售做在詳情頁當(dāng)中，或者通過客服推薦！

（4）關(guān)聯(lián)銷售僅僅是陳列式么

談到關(guān)聯(lián)的時(shí)候，大家會(huì)想到淘寶官方的一些關(guān)聯(lián)工具，而這些關(guān)聯(lián)工具絕大多數(shù)都是簡單的陳列式，就像我們前面看到的那樣！可是，難道你不覺得，隨著網(wǎng)紅、淘寶達(dá)人、無線端、內(nèi)容營銷、淘寶頭條、粉絲經(jīng)濟(jì)、自媒體，這些關(guān)鍵詞被提及的頻率越來越高，關(guān)聯(lián)銷售可以換一種方式么？

所以，我們再談關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，先拋給大家?guī)讉€(gè)關(guān)鍵詞：場景式關(guān)聯(lián)、推薦式關(guān)聯(lián)、專題活動(dòng)式關(guān)聯(lián)。耐心等候一下吧！不要著急，文章會(huì)分為兩部分更新！

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