做電商這行，大概都知道鬼腳七。鬼腳七是前淘寶搜索負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在是自媒體人，在阿里呆過的這9年間，肯定學(xué)到了知識(shí)。對(duì)于如此知名的人，企業(yè)都想讓它指導(dǎo)一下，下面就來跟大家分享一下，關(guān)于鬼腳七給別人當(dāng)了一天員工，它給企業(yè)帶來了什么？

以前有部電影叫《楚門的世界》，講述主人公楚門每天真實(shí)生活在一個(gè)導(dǎo)演的世界里，每天直播他的生活。我覺得這個(gè)電影創(chuàng)意真好！當(dāng)“在行”的創(chuàng)始人姬十三問我是否愿意拍賣出自己一天的時(shí)間，我毫不猶豫就答應(yīng)了。

2015年9月11日，淘寶拍賣頻道出現(xiàn)了一個(gè)拍賣頁面《當(dāng)一天鬼腳七的老板》：

9月11日晚上22點(diǎn)，經(jīng)過多輪的競(jìng)拍，這個(gè)拍賣最終以90,077元成交。

當(dāng)時(shí)我不知道是誰拍到了我的時(shí)間，也不知道他為什么要拍下我。我還開玩笑說：一天八小時(shí)，賣藝不賣身。當(dāng)然，我知道，我賣身應(yīng)該賣不到這個(gè)價(jià)格。

我確實(shí)有點(diǎn)好奇，到底我一天的老板會(huì)是誰呢？

1 、誰是鬼腳七一天的老板？

江南的十月，不冷不熱。本來應(yīng)該是秋高氣爽的季節(jié)，但霧霾讓整個(gè)江南的天氣都灰蒙蒙的。

高鐵的一等座車廂內(nèi)，零星的十幾個(gè)人。有人在睡覺，有人在看手機(jī)。我座位邊是一位三十出頭的年輕人，穿著一件格子襯衣，深藍(lán)色的西褲，一雙棕紅色的皮鞋，戴一副厚厚近視眼鏡，頭發(fā)不長(zhǎng)，一絲不茍的朝前梳著，頭發(fā)的末端再向左側(cè)卷去，很明顯頭上噴了啫喱水，顯得油光發(fā)亮。從我坐他身邊開始，他一直在看手機(jī)，期間他離開座位去上廁所，眼睛也舍不得離開手機(jī)，我不知道他的近視眼鏡跟這個(gè)習(xí)慣有沒有關(guān)系。我時(shí)不時(shí)看看他，大部分時(shí)間是在看朋友圈，發(fā)微信，有時(shí)在看新聞看文章。我內(nèi)心想，又是個(gè)賽爾峰王國(guó)的仆人。

當(dāng)我坐高鐵到達(dá)金華的時(shí)候，天已經(jīng)黑了。一個(gè)有些眼熟的年輕人向我走過來，身邊還有一位穿著樸素容貌清秀的女人。

“七哥，你好，我是阿輝！這是我老婆”

這么年輕？我有些愕然。簡(jiǎn)單打個(gè)招呼，我們就上車了，要開車從金華去永康，一路上我詢問了他的背景。

阿輝， 今年二十九歲，之前在杭州一家汽車公司上班，主要做汽車的銷售。2012年開始和老婆一起做淘寶，主營(yíng)兒童溜冰鞋，當(dāng)年虧損很嚴(yán)重，差點(diǎn)做不下去。到2013年初公司只剩下三個(gè)人，夫婦二人加上一個(gè)美工，又籌了三十萬資金，從頭開始。公司的主打品牌是“小狀元”兒童輪滑鞋。這次比較順利，當(dāng)年?duì)I業(yè)額做了一千多萬，2014年已經(jīng)在兒童溜冰鞋這個(gè)類目做得小有成績(jī)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一兩倍，今年上半年因?yàn)橐恍┻`規(guī)被淘寶處罰，走了彎路，公司發(fā)展遇到了比較大的挫折，但下半年很幸運(yùn)推出一款新品，銷售很好，現(xiàn)在勢(shì)頭不錯(cuò)，預(yù)計(jì)今年也能完成好幾千萬的銷售額。

“你們發(fā)展挺快的。為什么要花九萬塊拍我一天時(shí)間？”

“七哥，你估計(jì)不記得我了。我2014年初上過你的課，在杭州關(guān)于電商和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的課程，你的理念我很認(rèn)可也很佩服。平時(shí)經(jīng)常看你的文章，對(duì)我的心態(tài)和做事方式上都有很大影響。有時(shí)比較浮躁，壓力比較大的時(shí)候，看你的文章，效果很好的。”

我想起來了，以前是和一個(gè)培訓(xùn)公司合作，講過電商課，而且學(xué)費(fèi)還不低，三天要收一兩萬塊。只是我確實(shí)對(duì)他沒有太多的印象。

“我們公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，最近兩年確實(shí)發(fā)展還可以，但現(xiàn)在遇到了一些瓶頸，做得很累，未來要怎么走也沒有想太清楚。線下如何發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)如何避免，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么規(guī)劃...... 這次能得到您的指導(dǎo)，我覺得自己太幸運(yùn)了！”

“你太客氣了，這是我應(yīng)該做的啊。從現(xiàn)在開始，你就是我的老板，我是員工。”

“千萬別這么說，我是鬼友，哈哈。”

我心里開始認(rèn)真起來：阿輝花了九萬塊，我要想辦法提供這個(gè)價(jià)值的服務(wù)啊。我平時(shí)雖然嘴上說不在意別人的評(píng)價(jià)，但內(nèi)心還是有些介意的，特別是收了人家錢，如果不能提供超出這個(gè)價(jià)值的服務(wù)，我內(nèi)心覺得過不去。

路上開車一個(gè)多小時(shí)，加上晚上吃飯一個(gè)多小時(shí)，我一直在問各種問題，包括他的上學(xué)經(jīng)歷、家庭背景、工作經(jīng)歷、公司團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、行業(yè)的整體發(fā)展、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)未來規(guī)劃、目前遇到的三大問題........

我們從6點(diǎn)多聊到晚上10點(diǎn)多才結(jié)束，期間也給過一些建議，只是并不系統(tǒng)。我們約好第二天早上八點(diǎn)去他公司上班。

晚上在酒店我也沒看書，開始做功課，把行業(yè)的信息，他店鋪的信息做了些了解，做了一些筆記和思考，為明天的工作做準(zhǔn)備。我已經(jīng)很久沒有八點(diǎn)上班了。

我們第二天討論了很多話題，我也提了不少建議。接下來的一些內(nèi)容，我不會(huì)一一嚴(yán)格按討論過程描述，否則對(duì)讀者來說有太多的冗余信息。我會(huì)寫出一些對(duì)其它企業(yè)同樣有參考價(jià)值的點(diǎn)，希望對(duì)你也有所借鑒。

到底我會(huì)提出什么建議？這些對(duì)阿輝的企業(yè)有沒有幫助？你慢慢看。

2 、運(yùn)營(yíng)技巧

兒童輪滑鞋是個(gè)小類目，但最近幾年增長(zhǎng)很快，這個(gè)行業(yè)在國(guó)外已經(jīng)有兩百多年的歷史，往后看，再發(fā)展上百年應(yīng)該問題也不大。這個(gè)類目有很強(qiáng)的季節(jié)性，暑假的時(shí)候是銷售旺季，其它時(shí)候相對(duì)比較淡，周末比工作日銷售更好一點(diǎn)。

下面是我針對(duì)他們銷售淡旺季和轉(zhuǎn)化率的一些建議：

你們現(xiàn)在流量還不錯(cuò)，提升銷量最直接的方法有兩個(gè)，一個(gè)是增加流量，另一個(gè)是提升轉(zhuǎn)化率。店鋪的轉(zhuǎn)化率大約能做淘寶的平均水平，但詢單轉(zhuǎn)化率（詢問客服后購買的人數(shù)占詢問客服人數(shù)的比例）能做到80%，已經(jīng)是蠻不錯(cuò)的了。

你的銷售旺季比較短，每個(gè)客服最多能接待四五百人，但現(xiàn)在每個(gè)客服每天只接待百來人，你可以想辦法讓更多的人來詢問你的客服，這樣可以大大提高轉(zhuǎn)化率不是？

按我的理解，你做的小狀元兒童輪滑鞋，最強(qiáng)調(diào)安全，這點(diǎn)抓得很準(zhǔn)。如何讓更多的顧客在購買前詢問客服？舉個(gè)例子，你可以在詳情頁顯眼的位置提醒客戶：

為了您小孩的安全，請(qǐng)第一次購買輪滑鞋的家長(zhǎng)，一定要旺旺咨詢我們的客服專家，她會(huì)給您更專業(yè)的建議。

如果有這個(gè)信息，相信會(huì)有更多的顧客來咨詢客服。如果每個(gè)客服每天有200人咨詢，轉(zhuǎn)化率降到70%，也比100人咨詢轉(zhuǎn)化率有80%銷量增很多，整體的轉(zhuǎn)化率就會(huì)提升。

同樣的道理，如果在銷售旺季，客服忙不過來，你要盡量引導(dǎo)顧客去靜默下單；對(duì)于新品，你希望主推的價(jià)格高的產(chǎn)品，你更要引導(dǎo)顧客來咨詢客服，例如就說最近老板打牌贏錢了，準(zhǔn)備給顧客送禮，詢問客服就有驚喜........

阿輝說他們提供的產(chǎn)品一直強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，就是在同價(jià)位的前提下，保證產(chǎn)品質(zhì)量最好，確實(shí)也是如此做的。他們?cè)谳喕踩矫孀隽撕芏喙ぷ?，例如?duì)軸承選擇，對(duì)鋼片厚度，在腳踝保護(hù)等方面的工藝，精益求精，成本自然也搞上去了。但大多數(shù)顧客是不專業(yè)的，很難判斷質(zhì)量的好壞，大多只看表面，然后看價(jià)格。導(dǎo)致大家都在打價(jià)格戰(zhàn)（具體如何走出價(jià)格戰(zhàn)的問題，后面會(huì)繼續(xù)介紹）。

關(guān)于對(duì)客服的要求，我們繼續(xù)討論了一會(huì)兒：

你現(xiàn)在是這個(gè)小類目第一，你有話語權(quán)去教育和引導(dǎo)用戶了?？梢宰屇愕目头訉I(yè)，不只是要賣東西，而是真正讓他們成為輪滑專家。你們主打安全，產(chǎn)品有一些指標(biāo)比別家產(chǎn)品要強(qiáng)，你就讓客服這么去引導(dǎo)客戶，例如：輪滑鞋的軸承是日本產(chǎn)的，轱轆空轉(zhuǎn)能有多少圈，鋼片的厚度是多少毫米，鞋頭應(yīng)該用什么膠等。這些不只是在詳情頁要寫，還要讓客服去教顧客怎么挑選輪滑鞋。你還可以炮制一些帖子，類似《如何挑選兒童輪滑鞋》，《挑選兒童輪滑鞋的三個(gè)要點(diǎn)》........

關(guān)于產(chǎn)品，我詳細(xì)看了阿輝店鋪的幾款主打產(chǎn)品，對(duì)此我們討論了很長(zhǎng)時(shí)間。

產(chǎn)品本身我不專業(yè)，但我覺得你的包裝可以再提升一個(gè)檔次。目前的包裝雖然比同行要好一點(diǎn)，但還是顯得有點(diǎn)不夠檔次，如果你能做得更專業(yè)，成本也不過再增加十塊錢，整個(gè)包裝給別人的感覺就不一樣。小孩玩輪滑，大部分都是父母或者老人陪著，很多小朋友一起滑，十幾個(gè)輪滑袋放在一起，小狀元的包裝袋最漂亮最專業(yè)，也是很好的廣告?？梢宰龅阶屓搜矍耙涣恋母杏X！

針對(duì)產(chǎn)品被別人模仿的問題，這個(gè)很難避免。你最早也是靠模仿別人做起來的吧？但如果你產(chǎn)品創(chuàng)新能力足夠強(qiáng)，別人就無法模仿你了。七星會(huì)有個(gè)會(huì)員叫百年寶誠，他們是銀飾品類目第一，模仿者也非常多，他采用的方式就是不斷設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)調(diào)工藝和品質(zhì)。只要能領(lǐng)先跟隨者一到兩個(gè)月，就夠了。

你今年下半年之所以發(fā)展還不錯(cuò)，是因?yàn)槟阌幸粋€(gè)專利產(chǎn)品，對(duì)輪滑鞋做了創(chuàng)新，這讓別人不能模仿，導(dǎo)致小狀元在銷量上能領(lǐng)先，不但沒有降價(jià)還能提升一點(diǎn)利潤(rùn)。你比傳統(tǒng)做輪滑鞋的廠商優(yōu)勢(shì)之處在于你懂互聯(lián)網(wǎng)，如果你能把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)輪滑行業(yè)結(jié)合起來，持續(xù)做產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)，一定會(huì)避免掉很多問題，同時(shí)進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)。

之后我們一起討論出一種結(jié)合健康的智能輪滑產(chǎn)品，都覺得很有創(chuàng)意，也容易實(shí)現(xiàn)，接下來他會(huì)去申請(qǐng)專利，估計(jì)兩個(gè)月之后就能上市...... 具體這里不做介紹了。

兒童輪滑鞋，不是個(gè)復(fù)購率高的產(chǎn)品，一個(gè)小孩一般只購買一雙輪滑鞋。針對(duì)復(fù)購率的問題，針對(duì)微營(yíng)銷方面，我們做了一些探討：

雖然每個(gè)小孩大多只買一雙輪滑鞋，你們的復(fù)購率能有百分之十左右，說明口碑還不錯(cuò)。之前提到的包裝設(shè)計(jì)很重要，這是其一。

另外，每個(gè)小孩每年都可能購買一雙新的輪滑鞋，雖然一年一次，但這是老客戶。一年后很容易忘記你們，要是他們能成為你們店鋪的朋友，就不一樣了。一方面第二年會(huì)購買，另一方面會(huì)推薦其他家長(zhǎng)購買。所以關(guān)鍵問題是如何能讓那些購買過你們產(chǎn)品的家長(zhǎng)成為你們的朋友。

微信個(gè)人號(hào)是一個(gè)很不錯(cuò)的營(yíng)銷方式。你每天能有一兩千單發(fā)貨量，讓其中的一部分客戶能加入到你的個(gè)人朋友圈，維護(hù)起來就比價(jià)容易。

你一個(gè)專門的客服號(hào)可以維護(hù)三四千的客戶，一個(gè)專門的客服能維護(hù)十個(gè)號(hào)，十個(gè)號(hào)就是四萬，你一年的成本也就是四萬多，但如果這四萬多客戶的復(fù)購率能超過百分之二十，你能賣出10000雙，而且這個(gè)銷售沒有直通車或者淘客的廣告成本，你的毛利至少能有20萬吧。投入產(chǎn)出比很合算。

更重要的是，這些客戶以后一直在這里，雖然交易可以還是發(fā)生在淘寶，但流量不依賴淘寶了。也就是說，你積累的時(shí)間越長(zhǎng)，你對(duì)淘寶平臺(tái)的依賴性就越小。時(shí)間越長(zhǎng)，你積累的客戶越多，明年比今年好，后年比明年好，堅(jiān)持做幾年，同行想要模仿你，也要積累幾年時(shí)間。競(jìng)爭(zhēng)壁壘救起來了。

這件事情如果讓你夫人來負(fù)責(zé)，應(yīng)該是個(gè)很好的切入點(diǎn)，她形象不錯(cuò)，又是小孩的媽媽，剛好你們家小孩還在學(xué)輪滑。以一個(gè)母親的角色，又是一個(gè)輪滑專家的形象來做這個(gè)號(hào)，一定效果不錯(cuò)。

當(dāng)然，微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)營(yíng)也不是那么簡(jiǎn)單，整天發(fā)廣告，肯定會(huì)被別人刪除。如何加人，如何設(shè)計(jì)朋友圈，如何互動(dòng)，如何與客戶增加粘性，增加信任，有很多技巧和方法.......

如果你還想了了解，可點(diǎn)擊鬼腳七專欄，相信有你想要的東西!