只要踏實(shí)做事，就不會(huì)辜負(fù)努力。創(chuàng)業(yè)大軍中，除了大家看到的千萬神話級(jí)別的，剩下的大部分是踏踏實(shí)實(shí)做事，從零開始積累的創(chuàng)業(yè)者。所以，鼓起勇氣，分享經(jīng)驗(yàn)，期待拋磚引玉，和同創(chuàng)業(yè)的朋友們一起探討。
選定行業(yè)，試水微商
一路走來規(guī)規(guī)矩矩，不做技術(shù)，專職銷售，對(duì)于開辟新專業(yè)和創(chuàng)新我沒有信心。但認(rèn)真考慮過后我覺得養(yǎng)生食品是我喜歡并且能堅(jiān)持的東西。女孩對(duì)于吃對(duì)于燉湯有天然的直覺，女性在打理家庭，管理全家的健康上有絕對(duì)的支配權(quán)。想到這方面，我打算從養(yǎng)生食品入手。
在生孩子后，我一直聽到周邊的人在吃燕窩，但又不放心燕窩。因?yàn)闈M臉長痘，經(jīng)同學(xué)介紹吃了三個(gè)月燕窩后痘痘消失，自己受益外加朋友的貨源保障，才確定品類。
有了這個(gè)想法以后，我開始不斷嘗試不同渠道購買的燕窩，買燕窩專業(yè)書籍研讀，用不同燉具進(jìn)行燉煮實(shí)驗(yàn)，不斷的加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)。期間朋友推薦了一款阿膠糕，我先嘗試微商實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，不到三個(gè)月月銷售達(dá)到2000多盒。
這和我堅(jiān)持寫了8年隨筆，堅(jiān)持記錄生活，分享正能量，積累了一批忠實(shí)粉絲息息相關(guān)。阿膠糕實(shí)戰(zhàn)讓我全面了解了微商，也讓我能在后續(xù)的燕窩微商創(chuàng)業(yè)中積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
調(diào)整心態(tài)，全面微商
初入微商，周邊朋友都不太看好。在深圳我朋友圈集中在客戶、大學(xué)、MBA畢業(yè)的同學(xué)，但是我MBA畢業(yè)后，證書閑置，直接做了微商，這讓我在朋友、同學(xué)中無法啟齒。畢竟大部分MBA同學(xué)是有逼格、有一定事業(yè)基礎(chǔ)的人群，他們對(duì)微商并不理解。
如此一來，我放棄熟人市場，從陌生客戶開始做成交。年底同學(xué)聚會(huì)，大家圍繞的話題就是健康和養(yǎng)生，周邊朋友想吃燕窩，但苦惱自己不懂燕窩，不知道在哪里能買到安全的燕窩。
我豁然開朗，轉(zhuǎn)變了心態(tài)，無論是微商也好，電商也好，傳統(tǒng)企業(yè)也好，能夠踏踏實(shí)實(shí)給客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品，讓客戶能放心購買，得到實(shí)惠，獲得安全才是最重要的。我需要做的就是堅(jiān)持做高品質(zhì)，讓客戶買得安心，吃得放心。想明白了這一點(diǎn)，我的燕窩創(chuàng)業(yè)之路全面啟動(dòng)。
堅(jiān)守品質(zhì)，個(gè)性服務(wù)
2014年微商異軍突起，大部分微商都選擇面膜，發(fā)展代理不斷壯大。面膜、護(hù)膚是大部分微商的選擇，大家都在比出貨，曬數(shù)據(jù)。我反其道而行，關(guān)注小品類，認(rèn)真做燕窩。大部分家庭買燕窩都是通過專柜、代購來購買。但專柜燕窩價(jià)格太高，質(zhì)量參差不齊。認(rèn)真思考過后，我覺得做燕窩必須充分準(zhǔn)備，做到以下幾點(diǎn)。
第一：保證燕窩貨源。
燕窩供貨源頭由我的合伙人專門負(fù)責(zé)，他常駐東南亞，對(duì)燕窩了如指掌，國內(nèi)我也走訪燕窩挑毛工廠，了解挑毛工藝。在做燕窩的第一天起，我們就立足燕窩安全上下功夫。除了燕窩源頭，要讓客戶認(rèn)可還需做到兩點(diǎn)：每份燕窩都有有省級(jí)檢驗(yàn)檢疫報(bào)告和防偽標(biāo)簽。安全可靠，經(jīng)得起考驗(yàn)的燕窩才是客戶能長久信賴并能介紹過來產(chǎn)生購買的動(dòng)力。
第二：做好燕窩的定位。
在做燕窩之前，我跑遍了深圳，打聽了湖南、湖北、浙江、江蘇、上海、北京等地的燕窩價(jià)格，專柜燕盞定價(jià)在50--80之間，香港和海外代購的價(jià)格在20-40之間，我所面對(duì)的人群是8090后孕麻麻和注重生活品質(zhì)的女性，質(zhì)量要上乘，價(jià)格必須親民。所以達(dá)小黑燕窩定位高質(zhì)量優(yōu)價(jià)，讓所有8090后麻麻都能長久吃得起，吃起來不心疼。
第三：服務(wù)極致。
吃燕窩的都是認(rèn)可燕窩營養(yǎng)價(jià)值的朋友，但因?yàn)楦鞣N原因可能暫時(shí)不會(huì)燉，不會(huì)辨別，沒時(shí)間做等問題。在客戶遇到困難時(shí)，我會(huì)幫助客戶。在各種節(jié)假日，我會(huì)針對(duì)老客戶給出各類不同驚喜。對(duì)于我來說，用心服務(wù)好1000個(gè)客戶，比10000客戶無一回頭購買更有意義。
第四：分享燕窩知識(shí)。
燕窩如何分辨真假?孩子是否可以吃燕窩?燕窩如何保存等一些列大家關(guān)心的問題，如果大家有想了解這方面知識(shí)的，也歡迎隨時(shí)和我溝通，私人微信11560699。教會(huì)大家辨別燕窩真假，燕窩燉煮知識(shí)，窩友們就知道如何選擇安全的燕窩。這些燕窩知識(shí)的零散化分享，就是提供價(jià)值，讓我們對(duì)燕窩從零認(rèn)知到能獨(dú)自鑒別。
堅(jiān)持分享，累計(jì)信任
這幾步聽上去容易，做起來不易。
燕窩源頭我的合伙人已經(jīng)做了10多年。分享方面，博客、空間、微淘我堅(jiān)持了8年，這8年來我一直在記錄關(guān)于生活、工作、跑步心得等。這些分享純屬個(gè)人愛碼字的興趣，無關(guān)其他。但正因?yàn)檫@些分享，我認(rèn)識(shí)了來自全國各地，和自己同頻道愛生活的朋友。因?yàn)槲遗懿?，影響了周邊朋友一起跑步?/div>
為此，我特意創(chuàng)立了『跑贏•改變俱樂部』，不愛運(yùn)動(dòng)，不能堅(jiān)持的媽媽因?yàn)樵谌豪锘ハ嗉?lì)，慢慢改變自己。因分享育兒點(diǎn)滴，80后很多媽媽常常找我交流……這些分享，拉近了大家的距離，也因此取得了大家的信任。
因?yàn)橛羞@些做基礎(chǔ)，達(dá)小黑燕窩在起步的第一月就做了六位數(shù)的零售業(yè)績。在第2個(gè)月，因?yàn)槔峡蛻艚o力推薦，業(yè)績翻了兩倍。
燕窩代理這塊，我的思維不同常人，大家都招的全職代理，我的很多代理是客戶轉(zhuǎn)變而來。她全職上班，順便銷售，無需雞血培訓(xùn)，穩(wěn)定出單。這樣的代理，讓我無需耗費(fèi)大量時(shí)間在刺激代理身上，但能穩(wěn)定出貨。實(shí)體方面，雖然不涉及經(jīng)營，但是高端美容店鋪，大亞灣核電站的站內(nèi)供貨點(diǎn)我都有合作，線上線下，不到半年時(shí)間，我的燕窩月銷售量能基本穩(wěn)定在30-40KG左右。
專職服務(wù)，輸出價(jià)值
微商和電商相比，在于能更直接的和客戶交流。做好客戶服務(wù)這一環(huán)，能讓客戶粘度更強(qiáng)，回購率更高。
在達(dá)小黑初創(chuàng)階段，我助理全部兼職(在家辦公，完成考核)，她們打字迅速，能積極回應(yīng)。微信所能影響的客戶面很窄，所以成交一個(gè)客戶，就要積累一個(gè)客戶。我自己的微信回復(fù)最慢，其他微信因?yàn)橛蓪Ｈ斯芾矸炊臁?/div>
慢慢的兼職助理已經(jīng)不能滿足需求，我開始籌備招聘全職媽媽來工作，組建精細(xì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。微信無需*屏，助理有更多的時(shí)間用于交流。目前微信上成交的客戶，老客戶有60%的回購率。這60%的客戶占總訂單比例的80%，月零售量一直在穩(wěn)步增長。我期望的是用30年的時(shí)間，服務(wù)好3000個(gè)資深窩友，讓他們無憂選擇。
成交干貨分享
到目前為止，達(dá)小黑燕窩仍然不值一提，但在做燕窩的過程中，我還是有一些經(jīng)驗(yàn)要分享給走在創(chuàng)業(yè)路上的朋友們，特別是專注產(chǎn)品，做細(xì)分品類的同仁們。
第一：聚焦產(chǎn)品，專注服務(wù)一類人群。
在816論壇上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁李國慶說他非常好看微商，但是看好的是在一個(gè)細(xì)分市場上，做到極致的微商們。2015年大品牌進(jìn)駐微商，本身就有資源和品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)我們這種草根品牌，我們就需要在產(chǎn)品、服務(wù)上不斷死磕，做到極致。比如大品牌做月餅，小品牌可以做手工打造，純天然無添加，制作過程透明的月餅。個(gè)性化的產(chǎn)品，聚集個(gè)性化人群，專注極致就能生存。
第二：人性化銷售，個(gè)性化服務(wù)。
我在讀MBA的時(shí)候，全國十大營銷大師韓志輝老師給我們上了一堂《營銷管理》，他當(dāng)時(shí)提出營銷就是出其不意，不戰(zhàn)而勝。當(dāng)時(shí)老師說理解了這句話價(jià)值百萬。在下生性愚鈍沒有得其精華，后來在實(shí)踐中吃虧交了學(xué)費(fèi)之后才恍然大悟，不過總算有所收獲，總結(jié)干貨給大家。
微商面對(duì)的是人，電商分析的是數(shù)據(jù)。對(duì)于做微商的營銷來說，我們要做好的就是人文關(guān)懷，急客戶所急，想客戶所想。對(duì)于正常的交易來說，我們只需要給錢交貨就行，對(duì)于微商來說，我們要做的是培養(yǎng)感情，極致關(guān)懷。
我有個(gè)客戶是女強(qiáng)人，平時(shí)工作非常繁忙，家人生病，自己工作繁忙，無暇顧及。我們?cè)诘弥龐寢尣∏楹螅o她寄過去了專門針對(duì)這塊的藥，出其不意，讓她非常意外。之后她介紹了一個(gè)超級(jí)VIP給我，一個(gè)月出貨將近20斤。你真心付出，她就以誠相待，事情做得超出客戶期望值，收獲會(huì)比付出更多。
很多微信好友并不是我客戶，但是隔三差五，我都會(huì)送出福利，感恩回饋，無需轉(zhuǎn)發(fā)，只為讓他們感受我的真誠。
第三：讓產(chǎn)品有價(jià)值，先讓自己有價(jià)值。
微商大多數(shù)*屏而得不到認(rèn)同。但是如果你在不斷的輸出價(jià)值，樹立形象，你的產(chǎn)品會(huì)隨著你的形象不斷提升。做達(dá)小黑燕窩以來，我一直在倡導(dǎo)健康生活，鼓勵(lì)大家跑步，分享各種正能量。這些事情無關(guān)燕窩，但在無形之中就提升了達(dá)小黑燕窩的形象，我是個(gè)什么樣的人，我就會(huì)做出什么樣的產(chǎn)品。
*屏不會(huì)讓你贏得客戶，輸出價(jià)值才會(huì)讓你訂單激增。基本每天都有新客戶說因?yàn)槲业挠绊憶Q定嘗試跑步，決定嘗試看書，決定溫柔的對(duì)待孩子……當(dāng)你能對(duì)別人產(chǎn)生正面影響時(shí)，你的價(jià)值就體現(xiàn)了，你產(chǎn)品的價(jià)值跟著體現(xiàn)。
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微商
微商是指在進(jìn)行商品售賣的小商家，現(xiàn)在微商最常用的就是通過微信來進(jìn)行商品的營銷，本專題就給大家講解怎么做微商，做微商代理和微商賣代理的一些技巧。
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