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大神經(jīng)驗解析淘特萊斯寶貝定價技巧

2015-09-11 15:02:00 人氣：5764

對于還沒有入駐淘特萊斯的賣家們來說，初逛淘特萊斯，發(fā)現(xiàn)那么多的品牌商品價格卻如此之低，心中難免有疑惑，利潤這么低，難道不會虧本嗎？也有的買家也會顧慮，這么便宜的品牌貨會不會是假的？淘特萊斯作為淘寶今年力推的品牌集市特賣，原身是一套特賣，改版后對商品及賣家提高了要求，但是因為專門針對換季、過季、斷碼、下架的品牌服飾進行打折處理，所以對于商品的質(zhì)量毋庸置疑。

雖然是打折處理，但并意味著價格就能隨便定，怎么好賣就怎么定。定價是有技巧的，尤其作為淘特萊斯這樣的品牌專區(qū)，想要借助介價格促進銷量，你要考慮的有很多很多哦。下面就讓咱們來談談。

一、客戶的購買心理及對價格的認識

1.客戶是買便宜嗎？

不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“超值”，客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點可笑，卻是真實的存在，比如我們，經(jīng)常會買一堆我們并不需要的，卻認為是“劃得來”的產(chǎn)品。

2.客戶真的對價格的重視超過對產(chǎn)品本身的重視嗎？

不是的，客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產(chǎn)品。

3.客戶對低價的理解

價格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。

二、淘特萊斯掌柜定價心理及定價誤區(qū)

1. 差不多心理

產(chǎn)品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價。

2.“薄利多銷”心理

很多淘特萊斯掌柜在定價上，會把產(chǎn)品的利潤定得很低，當?shù)蛢r格沒有銷量時，想提高價格卻很難說服客戶，因為在每個商品詳情頁，可以找到歷史最低售價。我一直在想，“薄利多銷”一定是買家想出來的，因為在淘特萊斯上，幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價格要高一個檔次。

三、定價與產(chǎn)品定位

淘特萊斯的定價其實不是一個單一的事情，定價是品牌對產(chǎn)品的定位，人們往往聽到某個品牌的名稱，就基本上知道了他們的產(chǎn)品在什么價位。定價也是品牌對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個布局，哪些產(chǎn)品是引流的，哪些產(chǎn)品是用來賺錢的，一定要有一個規(guī)劃，否則會無端端的喪失很多賺錢的機會。

下面與大這一起探討一下淘特萊斯的定價策略，希望對大家有所幫助：

1.產(chǎn)品的定價規(guī)劃

一般來說，我們有要5%-10%的產(chǎn)品是用來引流的，這些產(chǎn)品給客戶的感覺就是超值加超值。而這些產(chǎn)品銷量起來后，我們可以在里面設很多關(guān)聯(lián)促銷?；蛘?，低價賣了這個，客戶還得高價買你的另一個配套的產(chǎn)品。

同時，也有10%-20%的產(chǎn)品是高一檔的價格的，這些產(chǎn)品是用來提升品牌店鋪形象的，也是針對一些優(yōu)質(zhì)客戶對高端產(chǎn)品的向往的，人的經(jīng)濟能力會提升，所以對產(chǎn)品的要求也會升級;當然也是吸引一批對高端產(chǎn)品喜好的客戶的。

2.產(chǎn)品的定價技巧

價值定價

價值定價就是兩廂情愿的定價，是所有定價的核心和重心，是一切定價的基礎。價值定價是針對某一顧客群體，所設計的他們認為應該值多少錢的價格。像市場上的一切高價暢銷產(chǎn)品，都是基于這個原理的定價。

差異化定價

差異化定價是基于產(chǎn)品的差異化。差異化定價就是針對這個與眾不同的價值主張，客戶愿意多少錢來獲取。

目標客戶定價

對于高端客戶而言，他們更重視品質(zhì)，對價格并不感冒。

小數(shù)點定價

即產(chǎn)品價格后面帶一個小數(shù)點，如9、6、8等數(shù)字的，一方面讓人覺得賣家定價很精準，另一方面好的數(shù)字帶來的吉祥意義，讓人更愿意掏錢。

分割線定價

如逢百的整數(shù)，比如原來是203的產(chǎn)品，可以定價在198元;原來是170元的，可以定價在168元，因為170元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產(chǎn)品，同時數(shù)字還很吉利。

高開低走定價