在現(xiàn)如今的競爭壓力下，B2B銷售所面臨很大的挑戰(zhàn)，銷售人員應(yīng)該如何提高自己的能力，從哪些方面提升自己的能力才能跟上電商的腳步呢？ 單純的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)對于復(fù)雜銷售的效果并不明顯。那么我們應(yīng)該怎么做呢？

B2B銷售的核心在于幫助客戶理解和看到如何使用自己的產(chǎn)品來解決問題或滿足需求。為達(dá)到這個目的，高效銷售人員需要能夠深入理解客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)，激起客戶興趣，并能巧妙地引導(dǎo)客戶認(rèn)可自己的產(chǎn)品/服務(wù)。這就需要銷售人員能夠具備以下三方面的核心能力： 對客戶和市場的知識，顧問式銷售技巧，產(chǎn)品的應(yīng)用知識。

一、對客戶和市場的知識

解決方案的銷售項目中，一般會有客戶多個部門，以及多個層級的人員參與。這就要求銷售人員具備同各客戶方人員有效展開對話的能力。以軟件行業(yè)為例，一個普遍現(xiàn)象是：大多銷售會更習(xí)慣于同IT部門打交道，而不太愿意面對業(yè)務(wù)部門(如財務(wù)、人事等)和高層(CEO)， 這就給銷售項目的盈率平添很大風(fēng)險。其中的主要原因在于， 銷售人員不具備同業(yè)務(wù)部門(如財務(wù)等)或高層溝通的能力。

所以，在復(fù)雜解決方案銷售型公司，銷售人員首先需要對所專注的行業(yè)有豐富的知識，此外，根據(jù)所銷售產(chǎn)品可能需要介入的典型客戶業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)也需要有一定了解。例如， 向制造行業(yè)銷售預(yù)算解決方案的銷售，需要對制造行業(yè)的運(yùn)作有一定了解外， 還需要具備一定的財務(wù)知識，當(dāng)然，對于自身軟件的了解以及同IT部門打交道的能力則是基礎(chǔ)。

這些知識的獲取，除了銷售自身的努力外，公司需要提供相應(yīng)的知識和文檔，甚至銷售工具來幫助新加入銷售快速具備以上能力。根據(jù)我的觀察，這方面的準(zhǔn)備是很多解決方案型公司做的不足的地方。很多管理者，期望銷售人員在工作中自己學(xué)習(xí)和摸索， 結(jié)果大大影響銷售績效。

二、顧問式銷售技巧

對于服務(wù)/解決方案銷售型公司，大家都知道需要具備顧問式銷售技巧，其中的核心在于提問的技巧。市面上有很多顧問式(解決方案)式銷售培訓(xùn)課程可供選擇。但企業(yè)在為銷售提供此類培訓(xùn)時，往往容易簡單地請一名講師，做一兩天的培訓(xùn)，然后希望銷售們在工作中能夠運(yùn)用這些技巧。問題在于，當(dāng)這些新的技巧如果不能同所銷售產(chǎn)品結(jié)合形成銷售工具， 并且有落地機(jī)制來鼓勵銷售形成新習(xí)慣的話，簡單的重復(fù)培訓(xùn)往往不能達(dá)到預(yù)期的能力結(jié)果。

三、產(chǎn)品的應(yīng)用知識

銷售培訓(xùn)中有一個很經(jīng)典的案例， 賣鉆頭，還是賣孔？當(dāng)顧客來到五金店要買一個鉆頭時，一個產(chǎn)品型銷售會介紹各種鉆的特點(diǎn)， 讓客戶選擇。顧問式銷售則首先關(guān)注客戶的真實(shí)需求， “您主要用這個鉆來做什么用途？”。客戶真實(shí)的需求不是鉆，而是孔。只有通過談?wù)?ldquo;孔”， 才能更有效地同客戶進(jìn)行溝通。

很多時候，客戶并不關(guān)心所買的產(chǎn)品，因為購買產(chǎn)品的目的是利用產(chǎn)品來滿足自己的業(yè)務(wù)需求。當(dāng)你和一個供應(yīng)鏈總裁來探討如何降低其庫存周轉(zhuǎn)率時，他一定有興趣繼續(xù)談下去，而你一上來就和他介紹ERP軟件，就有點(diǎn)雞同鴨講的味道了。所以，理解客戶如何使用產(chǎn)品來完成他們工作，這種產(chǎn)品應(yīng)用知識是銷售有效同客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)對話的關(guān)鍵。

大量公司的培訓(xùn)重心在產(chǎn)品功能上，而非產(chǎn)品使用場景上(想一想你公司的產(chǎn)品培訓(xùn)是不是由產(chǎn)品工程師來進(jìn)行的？) 。這就導(dǎo)致銷售人員更加關(guān)注“鉆”本身的特點(diǎn)，而不太清楚客戶是如何使用鉆來打孔的。這種培訓(xùn)方式，也是導(dǎo)致大量銷售習(xí)慣使用PPT來做宣講式銷售的原因。很多銷售都沒意識到，PPT不但不是銷售好的助手，反而是成功銷售的大敵。地產(chǎn)大亨潘石屹曾在微博上給愛用PPT的銷售人員的忠告：“這不是好的銷售方法”，并聲稱作為客戶，已經(jīng)“有了PPT恐懼癥了”。

想要成為成功的B2B銷售人員可以從這三方面開始努力。在工作中時常反省自己，找出更適合自己走的路。