因?yàn)榫薮蟮膸?kù)存壓力而被迫歇業(yè)關(guān)門(mén)，這是2012年許多年銷(xiāo)售額逾千萬(wàn)的電商企業(yè)面臨的慘淡結(jié)局。就在近段時(shí)間，曾經(jīng)電商行業(yè)的寵兒、被稱(chēng)為凡客徒弟的維棉網(wǎng)資金鏈斷裂，基本宣告死亡。不僅B2C企業(yè)，就連凡客誠(chéng)品等B2B平臺(tái)商也一度受到“壞庫(kù)存”的沖擊。

事實(shí)上，去年“雙十一”、“雙十二”的購(gòu)物巔峰已經(jīng)集中考驗(yàn)了電商的供應(yīng)鏈反應(yīng)速度和柔性生產(chǎn)能力，讓眾多只注重前端銷(xiāo)售的電商吃到了苦頭——供應(yīng)鏈不完善導(dǎo)致了大量壞庫(kù)存，即使盈利一千萬(wàn)，現(xiàn)實(shí)中有些企業(yè)難有現(xiàn)金，因?yàn)殄X(qián)全被鎖在了庫(kù)存中。

不過(guò)，重壓之下的電商也逐漸孕育了一種給自己的倉(cāng)庫(kù)“瘦身解壓”的供應(yīng)鏈模式——“消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)商家”模式。其中，眼下最普遍的雛形就是用消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)商家生產(chǎn)——預(yù)售模式，以及完全將主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者的“消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)”。不僅如此，電商還開(kāi)始謀求與更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商進(jìn)行深度合作，將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這些探索都代表了一個(gè)趨勢(shì)：生產(chǎn)初期的訂單將越來(lái)越小。然而，如何用這些小訂單為企業(yè)產(chǎn)生大利潤(rùn)，并變成可流動(dòng)的現(xiàn)金呢？如何動(dòng)態(tài)地分析、把控消費(fèi)需求，才能盡快調(diào)整生產(chǎn)、降低庫(kù)存壓力？電商需要選擇怎樣的供應(yīng)商進(jìn)行深度合作？只有線上才能擁有的“預(yù)售”模式，是否也存在局限和弊??？

建立預(yù)測(cè)模型
讓銷(xiāo)售和生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)快速聯(lián)動(dòng)

錢(qián)志龍：供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@著用戶需求、上下游協(xié)同響應(yīng)的一種管理機(jī)制，以前制造企業(yè)基本是圍繞年度傳統(tǒng)渠道訂貨會(huì)和大客戶訂單來(lái)生產(chǎn)。但2012年隨著外貿(mào)的走弱和傳統(tǒng)渠道的急劇萎縮，以及電商的逐年走強(qiáng)，大訂單的生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式已不可持續(xù)。即使像淘寶“雙十一”此類(lèi)用低價(jià)來(lái)撬動(dòng)規(guī)模的方式也不再奏效。因?yàn)槠髽I(yè)雖然盈利，但賺到的錢(qián)都鎖在新的庫(kù)存里，無(wú)法變現(xiàn)。此后，企業(yè)無(wú)底線壓低成本大量推出低價(jià)低質(zhì)商品，這會(huì)打擊相當(dāng)一部分消費(fèi)者的信心。

電商的主體參與者都是小微企業(yè)，他們更應(yīng)該重視市場(chǎng)的需求獨(dú)特性和創(chuàng)造性，而這要從消費(fèi)者的價(jià)值發(fā)掘出發(fā)，細(xì)分市場(chǎng)。其中最重要的是對(duì)消費(fèi)需求的反饋速度，即“縮短供應(yīng)周期”，而非開(kāi)始就壓低供應(yīng)鏈成本。因此，從大訂單模式走向小訂單的柔性生產(chǎn)，是未來(lái)電商在供應(yīng)鏈上出奇制勝的關(guān)鍵。

武凱：供應(yīng)鏈本質(zhì)是為了供應(yīng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈應(yīng)從源頭抓起。電商可以利用“大營(yíng)銷(xiāo)”+“大數(shù)據(jù)”建立商品的選品、運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)量預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)模型。由銷(xiāo)速加上可控制的人流量預(yù)測(cè)，建立商品的銷(xiāo)量動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)模型；并根據(jù)混沌理論(Chaos theory)動(dòng)態(tài)做出庫(kù)存滯銷(xiāo)預(yù)警和缺貨預(yù)警，最后進(jìn)行后繼數(shù)據(jù)訓(xùn)練和修正模型。

以上做法能進(jìn)一步解決目前電商對(duì)于在商品生產(chǎn)下單數(shù)量上人工經(jīng)驗(yàn)判斷失誤的現(xiàn)象，因?yàn)檫@個(gè)模型的輸入基于消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)商品生產(chǎn)，而非負(fù)責(zé)進(jìn)貨的決策者采用傳統(tǒng)的“一拍腦門(mén)”模式?jīng)Q定進(jìn)多少貨。如此，商家必須先建立試銷(xiāo)期，測(cè)出購(gòu)買(mǎi)量測(cè)量銷(xiāo)速，同時(shí)參考店鋪的轉(zhuǎn)化率，即進(jìn)鋪人數(shù)與下單人數(shù)的比例，以及品類(lèi)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，最后來(lái)校正結(jié)果。

選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商
這是供應(yīng)鏈中的重磅環(huán)節(jié)

李勇：電商在選擇供應(yīng)商時(shí)首先要考慮，供應(yīng)商能否與你達(dá)成戰(zhàn)略認(rèn)同，能否在特殊時(shí)刻跟你拋開(kāi)利益得失，共同發(fā)展。其次，如果供應(yīng)商是工廠，工廠是否有穩(wěn)定的面輔料供應(yīng)商，能否做小批量、快速生產(chǎn)。第三、供應(yīng)商是否有能力保證面料質(zhì)量；最后則要考慮與供應(yīng)商的溝通是否有難度。

武凱：對(duì)于大多數(shù)電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商是供應(yīng)鏈中的重磅環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商或者實(shí)現(xiàn)柔化、彈性化的生產(chǎn)，增加與電商的粘性?；蛘咧荒艹蔀橄M(fèi)者需求溝通渠道建設(shè)的主動(dòng)進(jìn)攻者。

[NextPage][/NextPage]

預(yù)售提高了產(chǎn)、售匹配度
但也須考慮時(shí)間成本

錢(qián)志龍：電子商務(wù)已經(jīng)讓產(chǎn)品或服務(wù)的提供者直接觸到消費(fèi)者，并且可以建立全產(chǎn)品周期內(nèi)和消費(fèi)者之間的溝通。這是電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)也是未來(lái)所有商務(wù)的發(fā)展方向，企業(yè)有必要自己建立、發(fā)展與消費(fèi)者之間的關(guān)系，凝聚產(chǎn)品受眾對(duì)產(chǎn)品和品牌的影響力。C2B-“消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)商家”的預(yù)售模式是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，不過(guò)，電商需要配套以快速、柔性化的供應(yīng)鏈管理。

李勇：消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)商家，也可以成為“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，換句話說(shuō)就是“當(dāng)下客戶購(gòu)買(mǎi)什么，我們生產(chǎn)什么”。在汽車(chē)領(lǐng)域，這種方式的運(yùn)用最普遍，女裝領(lǐng)域也同樣適用。雖然預(yù)售只是“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的一種表現(xiàn)方式，只是供應(yīng)鏈的配套需要的一個(gè)過(guò)程，但相對(duì)于實(shí)體店，這是線上店鋪的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，預(yù)售能夠解決的問(wèn)題不僅僅是降低庫(kù)存，還可以提升整個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

武凱：DELL的線上店已經(jīng)推出了在一定標(biāo)準(zhǔn)化條件下根據(jù)買(mǎi)家需要進(jìn)行個(gè)性化定制、售賣(mài)的服務(wù)，這種做法就是根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，把源頭主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者。事實(shí)上，對(duì)于資深品牌商來(lái)說(shuō)，這樣做不但能進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)和青睞度，而且排除了該類(lèi)產(chǎn)品的庫(kù)存可能。

不僅如此，在雙十一時(shí)我們看到了很多平臺(tái)與店家合作進(jìn)行單個(gè)款式的預(yù)售，這是一種非常有益的嘗試。不過(guò)，時(shí)間成本是商家必須考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。預(yù)售模式的精準(zhǔn)性很強(qiáng)，可是沒(méi)有時(shí)效性。服裝的季節(jié)性很強(qiáng)，以羽絨衣為例，大部分人因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)買(mǎi)，因此消費(fèi)者心理預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間不會(huì)超過(guò)3天，而一般服裝的生產(chǎn)周期最短也要半個(gè)月，如此一來(lái)，潛在的很大一部分消費(fèi)可能就會(huì)在商家的眼前溜走。

讓庫(kù)存壓力最小的方法
“小多快”模式

徐堅(jiān)毅：我們也會(huì)嘗試預(yù)售形式，但目前我們更加深入的計(jì)劃是選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并和他們采用“先多款小單、后少款大單”的合作模式。

這其實(shí)是一種更主動(dòng)的“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式。打個(gè)比方，一個(gè)款式上線后，積累到下單百件再進(jìn)行生產(chǎn)，時(shí)間成本相當(dāng)大，商家完全沒(méi)有主動(dòng)可控性。而如果我先小單生產(chǎn)30個(gè)款式，通過(guò)試銷(xiāo)，發(fā)現(xiàn)了比較暢銷(xiāo)的款式后，迅速下單補(bǔ)貨、大規(guī)模生產(chǎn)，這樣做一方面能節(jié)約時(shí)間，也可提高銷(xiāo)售的針對(duì)性，庫(kù)存壓力同時(shí)被轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商方面。對(duì)于電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一種極大的瘦身。

李勇：“多款式小批量試銷(xiāo)，發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)款后迅速補(bǔ)貨”，這種做法的確是電商比較理想的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式也被稱(chēng)為“小多快”(小批量、多款式、快速補(bǔ)貨)。

采用這種方式有三個(gè)優(yōu)勢(shì)。首先能降低運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的資金壓力。若按傳統(tǒng)模式，找面輔料達(dá)標(biāo)、做工優(yōu)秀、質(zhì)量穩(wěn)定的工廠下單，每款衣服一次下單至少1000件，100款衣服就代表每月下單10萬(wàn)件，每件的采購(gòu)價(jià)若是30元，需要300萬(wàn)元。但如果采用小批量方式，每款100件，同樣的新款數(shù)量，只需要30萬(wàn)元。

其次，降低庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。按傳統(tǒng)服裝行業(yè)的庫(kù)存積壓率30%計(jì)算，如果做10萬(wàn)件，就會(huì)有3萬(wàn)件成為積壓庫(kù)存，但如果采用小批量方式，即使有庫(kù)存積壓，也不到3000件。

最后，提高資金周轉(zhuǎn)率。從100款試銷(xiāo)的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)了暢銷(xiāo)款后馬上補(bǔ)貨，暢銷(xiāo)款會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售，資金得以快速回籠，并被用于新的投資，資金周轉(zhuǎn)率大幅提高。如果采用傳統(tǒng)供應(yīng)鏈下單方式，30萬(wàn)件貨存在庫(kù)房里，資金被占用，周轉(zhuǎn)率很低