前幾天，移動端歡購網的一朋友問我怎么做關聯(lián)營銷，他給我之前他們運營人員給出的一個做法：

    “商品頁相關產品推薦

    1、取該類商品所屬的品類中最近7天確認訂單量的TOP30，

    2、去除本次訪問中瀏覽過的商品，取top20排序，不足20個商品，則取臨近品類的top補充進來。”

    限于公司條件——人員技術等，初期只能這樣做，暫且不討論這兩點的好壞，先來討論下關聯(lián)銷售的思路和做法，然后在討論這兩點的優(yōu)劣。

實體通常說連帶銷售，電商則用關聯(lián)營銷。

    就目前接觸的實體店來說，員工的連帶銷售，通常來說，是發(fā)生在有明顯成交意向的時候，確認轉化和提高客單價為目的。

電商的關聯(lián)營銷：

    目的，一為轉化成交，二為提高客單價；

    思想，滿足客戶需求，挖掘客戶需求，制造客戶需求；

    做法，用數據分析，來裝修店鋪。

    關聯(lián)營銷常需要問自己的三件事：

    1、做的是什么商品？

    2、目標客戶是誰？

    3、我的目的是什么？

    舉兩類商品的例子來簡單說明下，基本上店鋪也分為這兩類商品，一個是店鋪爆款，一個是普通款。

    爆款形成一段時間之后，轉化率相對穩(wěn)定（不穩(wěn)定的話那爆款本身就有問題），入口流量構成也慢慢趨于穩(wěn)定——我們的目標客戶，那么關聯(lián)營銷通常就是引導購買其他商品，以及提高客單價——這是我們的目的。主要精力也就放在挖掘客戶需求和制造客戶需求上，例如推薦由市場或店鋪數據得知的，購買了此商品的客戶還購買了其他哪些商品，或者購買了此品類商品的客戶還購買了其他哪個品類的商品；又或者由店鋪客單價，以及店鋪訂單情況確定要關聯(lián)哪個價格段的商品，才更最大程度上提高客單價；等等。

    而普通款的關聯(lián)營銷，相對來說比較簡單，我們知道櫥窗和上下架就能帶來一些基礎流量，當然有點銷量的商品帶來的流量更多，但是這些商品都不是我們能主要放精力的對象。那么針對這些款，關聯(lián)銷售最重要的目的，就是為了滿足客戶需求，推薦最易被接受轉化最好的款，最終形成轉化。這也是為什么大多數商品的詳情頁需要放爆款或者主推商品的廣告圖的原因。

    之前我們淘寶店的具體做法。

    詳情頁可以設置10個模板，把詳情頁分為兩大類頁面模板，一個是默認頁面，用來歸類主推商品；一個是各子分類頁面，根據店鋪情況把各類商品歸入不同的頁面模板。

    每個詳情頁模板的廣告位置又可以分為上中下三個部位。

    關聯(lián)商品的選擇指標，店內UV，成交量，停留時間。有時候前兩個指標表現優(yōu)異的時候會忽略第三個指標。

    1、默認詳情頁——爆款，主推商品歸入，裝修默認為空，單個商品需要單獨編輯。主要目的為促進其他品類商品銷售，提高客單價，同類商品的新品試銷。最上位置——廣告高度通常一屏左右。關聯(lián)商品數量10個以內。其中，其他關聯(lián)緊密的品類的主推商品占2~4個廣告位，可以有1到2個單品廣告；低價，關聯(lián)性強，與爆款價格相加的總價與店鋪客單價接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2~4個廣告位，盡量高于店鋪客單價；本品類新品占4個廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內UV和銷量來確定4個廣告位的商品，需要定時分析更換。中部位置——搭配和同類推薦，類似女裝的，在模特展示后會有個如何搭配的關聯(lián)銷售模塊；例如在我們竹纖維內衣爆款的詳情頁，在介紹完竹纖維的特性后，有個其他竹纖維款式推薦，當然價格要比爆款要稍高。最下部位——主要為同品類商品推薦（竹纖維內衣這里就只是內衣而不固定竹纖維這個屬性）以及同時還購買了其他模塊。

    2、品類詳情頁—— 商品按品類歸入各品類詳情頁，關聯(lián)銷售主要為店鋪爆款，此品類主推商品，此品類高轉化商品。首要目的為提高轉化率，次目的才為提高客單價。最上位置——有關聯(lián)性的爆款，此品類主推以及表現優(yōu)異的商品（三指標表現好），不考慮價格與客單價；中部位置——同上；最下部位——同時還購買了模塊，以及低價、關聯(lián)性強的便利性商品。

    我們測試過，詳情頁最上面位置的廣告對轉化的影響。三天為周期，UV接近3千，撤銷廣告之后的轉化率，與增加一屏甚至兩屏的廣告轉化率相差不大，但是兩屏的廣告影響聚焦。因此一屏左右適合了。

    基本上，關聯(lián)的結構都這樣，主要問題還是在用數據來選擇關聯(lián)的商品，活動的策劃，以及廣告的制作。不過實際情況還是要實際分析來做，例如當有一款商品上聚劃算的時候，或者大力投入廣告費用的時候，就要針對真款商品在全店展示了，不一定需要關聯(lián)性很強。