古人創(chuàng)下三十六計(jì)，計(jì)計(jì)都是精髓，我們?nèi)绻茴I(lǐng)悟到其中含義不論是做什么都會(huì)有莫大的好處。

在中國(guó)戰(zhàn)場(chǎng)上三十六計(jì)風(fēng)靡古代，而在現(xiàn)在二十一世紀(jì)我們同樣可以把它運(yùn)用到更多的地方，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，電商同樣如此”也就是說(shuō)三十六計(jì)在電商行業(yè)中同樣能運(yùn)用進(jìn)去，下面我們就來(lái)看看如何結(jié)合三十六計(jì)玩轉(zhuǎn)電商。

《第三套 攻戰(zhàn)計(jì)》

13. （電商三十六計(jì)）打草驚蛇

電商注解：兵法云，知己知彼百戰(zhàn)不殆。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，情報(bào)的搜集和分析，對(duì)運(yùn)營(yíng)的決策是至關(guān)重要的。這也就是為什么我早上說(shuō)起一個(gè)軟件，情報(bào)通居然要一年3萬(wàn)的原因吧；這也是為什么很多CRM軟件動(dòng)不動(dòng)四五萬(wàn)塊的價(jià)值所在吧。有一件事情印象非常深刻，2013年我曾經(jīng)到男裝淘品牌TOP賣家千紙鶴男裝學(xué)習(xí)，酒店式的辦公室里，各種類似“參謀部”“作戰(zhàn)部”“偵察連”這樣的辦公門(mén)牌，引起了我的注意，其中千紙鶴男裝的總監(jiān)奶爸，就和我們分享了他們“偵察連”的作用，偵察連由4名有一定運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)處理能力的小伙伴組成，他們的任務(wù)不止是搜集情報(bào)那么簡(jiǎn)單。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的決策，如果偵察連提出異議，那么，公司將會(huì)針對(duì)特殊情況進(jìn)行調(diào)整。那么，小賣家如何做情報(bào)搜集呢？其實(shí)小賣家的情報(bào)搜集還是上篇所述，主要集中在產(chǎn)品、視覺(jué)、運(yùn)營(yíng)方面的工作。比如，哪家爆款賣得好，為什么？銷售數(shù)量如何價(jià)格如何，我們整理表格了么？這都是未來(lái)爆款重要的對(duì)比和參考數(shù)據(jù)。比如雙11到了，你把各個(gè)類目，尤其是自己類目的TOP賣家，他們的首頁(yè)視覺(jué)你拷貝下來(lái)了么？別人家的爆款，你拷貝參考了么？運(yùn)營(yíng)技術(shù)就更多了，很多學(xué)習(xí)的渠道，尤其是新規(guī)則，你看了么？

14. （電商三十六計(jì)）借尸還魂

電商注解：這個(gè)計(jì)的原文實(shí)在是拗口，好吧，再來(lái)一個(gè)更拗口的吧，老子云“有之以為利，無(wú)之以為用”，車輪有輪轂，所以可以利用；杯子中空似乎無(wú)，其實(shí)可以裝水，是為用。在銷售過(guò)程中，往往有很多類目，會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存的壓力，庫(kù)存這玩意，是我們難以完全控制的。連大賣家，現(xiàn)在也為了防止庫(kù)存壓力，而備貨時(shí)，選擇了“最低消費(fèi)”，也就是廠家要求的最低訂貨量。對(duì)于中小賣家，就更要注意這個(gè)問(wèn)題了，因?yàn)橹行≠u家的流量更碎片，如果不加注意，一旦產(chǎn)品沒(méi)有準(zhǔn)確測(cè)款，就會(huì)成為不折不扣的死貨。建議中小賣家，盡量銷售離原產(chǎn)地或集散地比較近的產(chǎn)品，一賣出去，就靈活到廠家補(bǔ)貨，寧可多勤快些，也不能囤積貨品而遭殃。有的時(shí)候，甚至可以欠供應(yīng)商一部分貨款，如果有退貨還可以靈活處理。太多因?yàn)轭愃拼蠡顒?dòng)備貨過(guò)于樂(lè)觀而資金鏈?zhǔn)艽斓睦恿?，相信很多賣家也聽(tīng)過(guò)甚至親身經(jīng)歷。保持主推款一兩個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存，其他都走流通形式，相信庫(kù)存積壓會(huì)得到緩解。

15. （電商三十六計(jì)）調(diào)虎離山

電商注解：其實(shí)在上篇第三計(jì)中，有提到今年很多款毛衣參考了去年的爆款，各種版本和售價(jià)五花八門(mén)，當(dāng)我們推廣一段時(shí)間后，如果還把它當(dāng)做主推，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題。這也就是所謂“往期有危險(xiǎn)，就反身離開(kāi)”的原因所在。因?yàn)橛才鲇沧詈笾荒茏约菏艽欤c其如此，不如退而求其次，將其他同類產(chǎn)品甚至其他品類產(chǎn)品作為主推，往往效果出乎意料。

16. （電商三十六計(jì)）欲擒故縱

電商注解：古代欲擒故縱的故事最出名的應(yīng)該當(dāng)屬諸葛亮七擒孟獲了吧。其實(shí)這個(gè)故事相信很多人都知道，是收買人心之計(jì)。在電商里面，我們也是一樣要收買人心的。蕓蕓眾生，那么多買家，我們?cè)趺茨芏际召I呢？但是，老顧客的人心，我們還是可以收買的。其實(shí)很多中小店鋪，像有一家店鋪，叫禪木匠，做佛珠的，他的用戶體驗(yàn)就做得很好，客人買佛珠，他除了包裝精美之外，還會(huì)根據(jù)客人情況贈(zèng)送諸如塔香、香托、心經(jīng)抄經(jīng)等禮品，如果有緣，甚至他還會(huì)親筆為客人寫(xiě)信。讓人感覺(jué)非常好。其實(shí)現(xiàn)在很多C店，哪怕用了一張小小的便簽紙寫(xiě)的小貼士，也會(huì)引起客戶的好感?；蛟S這就叫隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲吧。

17. （電商三十六計(jì)）拋磚引玉

電商注解：很多賣家做聚劃算的時(shí)候，不知道是因?yàn)槁槟玖耍€是因?yàn)檫^(guò)于自信，聚劃算發(fā)布前的聚劃算提醒，往往忽視了。正常來(lái)說(shuō)，預(yù)熱階段的聚提醒的收藏?cái)?shù)量，一般銷售數(shù)量是它的3-4倍左右。店鋪首頁(yè)、關(guān)聯(lián)銷售、其他推廣預(yù)熱、淘客、聚劃算優(yōu)惠券等工具，都是聚劃算預(yù)熱的重要手段。不管如今聚劃算效果如何，但是花了錢(qián)，上活動(dòng)，如果沒(méi)有達(dá)到最佳狀態(tài)，也是對(duì)不住黨和人民對(duì)我們運(yùn)營(yíng)的期待，難道不是么？

18. （電商三十六計(jì)）擒賊擒王

電商注解：就像著名的廣告人葉茂中所說(shuō)，如果我有最后一課子彈，我會(huì)將它射入敵人的軍火庫(kù)。擒賊先擒王，是很多人都知道的道理。假如我們今天要主推幾款單品，那么我們應(yīng)該從哪里入手呢？個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該按照產(chǎn)品進(jìn)行分類。尤其是相近的品類，越要以其中一款單品為主，其他款匹配之。淘寶的流量是有聚攏效應(yīng)和磁鐵效果的，當(dāng)一款單品的銷售越來(lái)越好時(shí)，獲得的優(yōu)質(zhì)流量就會(huì)加大，這就像著名電商人子道老師的新書(shū)《子道說(shuō)：電商不難》中所舉：實(shí)體店鋪，我們賣10000塊錢(qián)，可能是10款產(chǎn)品各賣了1000元；但是在電商領(lǐng)域，可能一個(gè)店鋪賣10000塊錢(qián)，卻可能是一款產(chǎn)品賣8000，其他9款產(chǎn)品賣2000。這就是著名的二八定律的一個(gè)新的理解。

《第四套 混戰(zhàn)計(jì)》

19. （電商三十六計(jì)）釜底抽薪

電商注解：我們可能不一定要用到這個(gè)釜底抽薪，但是我們往往要預(yù)防被人釜底抽薪。今年雙11在即，多家天貓TOP店鋪傳出消息，原來(lái)的雙11分會(huì)場(chǎng)位置，被取消，甚至雙11期間的聚劃算被取消，這大賣家來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一個(gè)災(zāi)難性的打擊。原因很簡(jiǎn)單，這些賣家涉及**被查。還有前段時(shí)間報(bào)出的，有一些惡意勒索者，以一些店鋪中，尤其是爆款中使用了百度圖片為由，投訴賣家盜圖，導(dǎo)致賣家鏈接被刪。也引出一句“有時(shí)候，一個(gè)小美工就足以讓一家店鋪倒閉”的說(shuō)法。當(dāng)然，這些惡意事件在完善，但是熟悉規(guī)則，并且在規(guī)則出現(xiàn)漏洞時(shí)，雖然可以利用，但是絕對(duì)應(yīng)把握尺度和最新消息，聞風(fēng)而立動(dòng)的警覺(jué)性還是必須要有的。

20. （電商三十六計(jì)）混水摸魚(yú)

電商注解：這個(gè)案例用近在咫尺的雙11和雙12是再應(yīng)景不過(guò)的了。雙11期間，淘寶賣家趁流量暴增之計(jì)，蹭流量的大有人在；同樣的，雙12期間，天貓賣家做活動(dòng)準(zhǔn)備，參與活動(dòng)的，也是必須的。很多活動(dòng)，在積累經(jīng)驗(yàn)或者獲得活動(dòng)的情報(bào)后，不管是在首頁(yè)及店鋪整體裝修、關(guān)聯(lián)銷售模塊還是手機(jī)端首頁(yè)，甚至是產(chǎn)品主圖用了特殊的標(biāo)記，都是有利于在活動(dòng)期間，蹭流量、提升轉(zhuǎn)化的，活動(dòng)的本身，不是在于我們告訴客人我們有活動(dòng)，而是出師有名。而平臺(tái)大活動(dòng)的流量暴增，是我們重要的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間。有時(shí)候，甚至不得不去做，因?yàn)橐话愦蠡顒?dòng)的前期，客戶轉(zhuǎn)化是很低的，受大盤(pán)影響，有時(shí)候銷售甚至?xí)陆挡簧?。從下圖就可以看到，135張圖都用了圓形水印標(biāo)，第2圖用了特殊水印標(biāo)，第4張同樣是1111賣家，卻沒(méi)有加水印標(biāo)，這樣，大家能猜到未來(lái)的銷售點(diǎn)擊率了么？

21. （電商三十六計(jì)）金蟬脫殼

電商注解：這個(gè)做法，或許有點(diǎn)類似換寶貝的做法，或者說(shuō)同寶貝上雙鏈接的做法吧。還是以雙11為例，雙11期間的售價(jià)，平臺(tái)一般都要求要?dú)v史最低價(jià)。但是有的店鋪的寶貝的歷史最低價(jià)是虧本的，但是在雙11期間可能是必推款式，怎么辦？往往可以做的，還可以是再上一個(gè)同款鏈接，以這個(gè)產(chǎn)品去報(bào)名雙11價(jià)。其實(shí)有時(shí)候哪怕不是歷史最低價(jià)的原因，為了防止爆款權(quán)重受影響，有的店鋪，爆款或者核心款式，是不報(bào)名雙11的，而是讓爆款繼續(xù)保持正常銷售，而再上一個(gè)鏈接來(lái)報(bào)名，降低活動(dòng)權(quán)重影響對(duì)單品的未來(lái)推廣影響。

22. （電商三十六計(jì)）關(guān)門(mén)捉賊

電商注解：是不是還有一個(gè)更嬉皮的叫法，叫關(guān)門(mén)打×？又不是鄉(xiāng)野村夫，怎么會(huì)去打狗，真是的，想太多了。好了，回歸正題，看到圖片慘烈的情形，是不是很電商的拼殺很接近？其實(shí)這個(gè)計(jì)，不是要我們做什么電商策略，而是要我們做自己。仔細(xì)想想，大賣家會(huì)管我們小賣家做什么大動(dòng)作么？或許不會(huì)吧，對(duì)啊，那為什么我們要去管低價(jià)賣家賣得有多好？曾經(jīng)就有一個(gè)賣家做食品的，賣肉松餅，他總覺(jué)得在和友臣肉松餅的銷售中處于下風(fēng)。我勸他，不必?fù)?dān)心，其實(shí)買家就分為兩類，一類是買友臣的，一類是不買友臣的。（他們也是食品中著名的線下品牌）那么你就吃那些不買友臣的客戶的賬不就行了。做好你自己，其實(shí)有時(shí)候比對(duì)手更重要。是不是不要管對(duì)手？當(dāng)然不是。

23. （電商三十六計(jì)）遠(yuǎn)交近攻

電商注解：其實(shí)我要注解的是，由于電商有地緣差別，卻要相反，遠(yuǎn)攻近交。電商變化多端，每個(gè)月都有各種信息和資訊流出，如果不能在同地域賣家間相互抱團(tuán)作戰(zhàn)，其實(shí)往往要面對(duì)的拼殺十分激烈。同個(gè)地區(qū)的賣家，往往也不易形成直接的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，相互直接走訪交流，更便利，感情更能加深。這對(duì)提升自己的電商宏觀大局觀和運(yùn)營(yíng)技術(shù)，是有很大的幫助的。所以這幾天，我也組織了本地區(qū)的一些電商人，一起做了一個(gè)“梅山論劍”電商群。且不說(shuō)最后怎么樣，但是畢竟群友很近，相互吃吃飯，總是感情加深，利于發(fā)展的。

24. （電商三十六計(jì)）假途代虢

電商注解：此處無(wú)注解....