看大牌“森馬”營銷策略之提升無線端的會員營銷的？

2014-12-17 11:36:08 人氣：8167

對于一個企業(yè)來說，最有價值的客戶就是粘性客戶，而在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，越來越多人熱衷于用手機(jī)購物，因此，做好無線端的會員營銷，成為了每個網(wǎng)店賣家都在苦苦探索的問題，作為淘寶天貓上的品牌，又該如何打造品牌的會員粘性呢？

注重培養(yǎng)無線端會員的粘性，已經(jīng)成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代的一個核心主題。而手機(jī)會員卡的運(yùn)行體驗正是店鋪權(quán)益的集合載體，并且占據(jù)著手機(jī)淘寶超高流量的入口，賣家們可以講其作為增加店鋪會員粘度的一種有利工具，再加上其具體的報名門檻也不算高。

森馬作為中國休閑服飾的領(lǐng)先品牌，在2013年就開始注重起無線端的運(yùn)營工作，并且在2014年迎來爆發(fā)式的增長。

下面數(shù)據(jù)為森馬官方旗艦店從2014年6月至2014年11月的無線UV占比和銷售額占比的情況，其中包含成交回頭客占比：

在雙十一當(dāng)天，森馬無線的業(yè)績占比達(dá)到了51%；從2014年6月~2014年11月，無線端的成交回頭客占比一直在持續(xù)的增長。

森馬玩轉(zhuǎn)無線端營銷，根本停不下來

第一招：關(guān)于森馬無線會員卡的項目：

制定無線會員卡項目的目的主要是為了提升無線會員的粘性，培養(yǎng)無線端的忠實客戶，達(dá)到無線份額和會員的雙重提升。

1、關(guān)于無線會員卡項目的三步走策略，如下：

2、無線會員卡領(lǐng)卡——要注意，領(lǐng)卡的數(shù)量不是最終目標(biāo)，有效粘性的會員才是根本。

領(lǐng)卡的途徑宗旨為：能夠觸達(dá)會員本身的任何途徑，都可以用來作為無線會員卡的宣傳和引導(dǎo)。途徑依次為：

a、PC端手機(jī)專題頁面+包裹碼的引導(dǎo)；

b、客服旺旺引導(dǎo)：主要是針對新客戶的話術(shù)——新人專享禮包；針對老客戶的話術(shù)為+領(lǐng)卡可享受更多權(quán)益；針對VIP客戶的話術(shù)則是——新品專享；這三者的側(cè)重點都不一樣哦。

c、短信+郵件引導(dǎo)：收貨確定溫馨提醒、會員專享活動提醒等。

d、無線端露出：會員制度宣傳——引導(dǎo)領(lǐng)卡；自定義菜單——引導(dǎo)領(lǐng)卡，具體如下：

第二招：森馬無線會員的專享活動——培養(yǎng)會員經(jīng)常逛，增強(qiáng)弱粘性培養(yǎng)。比如：

a、周五會員日：讓客戶記住每周五必有活動，而且是在無線端露出更多；

b、品類活動（包括培養(yǎng)客戶品類的需求+提升店鋪品類的銷售額）+店鋪周期性活動，比如換購、包郵等；

c、培養(yǎng)客戶的粘性包括：店鋪積分、會員任務(wù)以及會員簽到等；

具體如下：

1、關(guān)于無線粘性的會員培養(yǎng)，可針對不同級別的會員進(jìn)行特定設(shè)置和習(xí)慣的培養(yǎng)，如：

第三招：森馬店鋪積分：增加無線互動玩法和會員的粘性。

由于目前淘寶只有淘金幣和天貓積分等全網(wǎng)類型的積分，卻沒有在單店內(nèi)使用的積分，制定店鋪無線積分由于只能在本店鋪內(nèi)流通，因此，可以通過積分的活動，激勵擁有積分的買家進(jìn)行再次購買，從而達(dá)到提升會員的粘性。

同時，積分的權(quán)益是針對不同的會員等級來享受不同的購物送積分倍數(shù)，所以，在設(shè)置倍數(shù)之前，可以先設(shè)置積分的比率以及參加購物送積分的商品，目前僅限于50款，消費(fèi)者可通過交易來獲得積分，并且在設(shè)計積分的權(quán)益之后還要設(shè)置好相應(yīng)的積分兌換，比如積分兌換優(yōu)惠券，優(yōu)惠券金額比普通的優(yōu)惠券要高，門檻比普通優(yōu)惠券相對低一些。

當(dāng)買家獲取積分之后，還可以通過會員卡來查看積分的總額和消耗明細(xì)，還可以參與積分的兌換。

第四招：森馬禮包：增加新老客戶的成交轉(zhuǎn)化

可針對進(jìn)店的不同買家進(jìn)行分層營銷，不同的買家可領(lǐng)取不同的禮包或者享受專享的權(quán)益。

其中新人禮包是面向從未在店鋪有過成功交易記錄的新客戶的禮包，設(shè)置新人專享的優(yōu)惠券，而新客戶在領(lǐng)取優(yōu)惠券之后，還可再參與新人專享活動，充分享受雙重優(yōu)惠；

而開卡禮包則是面向在店鋪有過成功交易記錄但是卻未領(lǐng)卡的會員禮包，設(shè)置了會員專享的優(yōu)惠券，會員在領(lǐng)取禮包之后自動領(lǐng)取會員卡，同時還可參與會員的專享活動。

在設(shè)置完新人禮包和開卡禮包之后，可以從買家版旺旺的右側(cè)欄和無線店鋪首頁這兩個渠道展現(xiàn)發(fā)布。

1、不同買家購物咨詢客服的時候，旺旺右側(cè)看的展現(xiàn)是有所不同的，新人展現(xiàn)新人禮包，為領(lǐng)卡會員則顯示開卡禮包，已領(lǐng)卡的會員則顯示會員卡；

2、只要在無線運(yùn)營中心（http://wuxian.taobao.com/）——自定義菜單——勾選私人訂制就可在無線店鋪的首頁透出啦，需要注意的是，自定義菜單最多只能選擇3個哦。

在設(shè)置完成并發(fā)布之后，買家點進(jìn)手淘店鋪首頁后就可以在下方菜單欄中看到私人訂制（個人中心標(biāo)識）；

總結(jié)：做好無線端的精細(xì)化營銷，就要做好如下幾點：

1、狠抓無線爆款，搶占無線端搜索；

2、進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V，提升ROI；