在剛剛過去的雙十一大促活動中，優(yōu)衣庫也迎來了大豐收的一天，以2.6億元的銷售額排名在全類目榜單的第五名，其中女裝排名第二，而男裝則排到了第六。

作為服裝類的品牌，讓我們一起來看看優(yōu)衣庫是如何做出這樣的好成績的。

首先是服務思路要清晰，要時刻貼合消費者的需求，線上線下進行跳轉

隨著現(xiàn)在微信的火爆，帶動了很多商家的經營發(fā)展手段，優(yōu)衣庫就是利用了微信的便捷，消費者只需拿出手機，在優(yōu)衣庫店內掃描商品的條碼，就會收到一個信息，可以看到該款產品的詳細介紹，其中包括產品的材質、價格、款式、搭配等，甚至部分還配有該系列的產品的廣告視頻，在頁面的底部還可查看門店和查詢商品，而通過商品查詢，在具體的頁面還可查詢到距離最近的門店庫存和分享商品，庫存為實時動態(tài)?；蛘呦M者會被引導至優(yōu)衣庫的官方微信賬號，利用微信賬號為消費者推薦系列的主推產品。

相較于其他零售企業(yè)的區(qū)別，優(yōu)衣庫更鼓勵消費者在店內“掏出手機的動作”，可以隨時了解更多店內產品，也可以通過手機清楚了解到其它分店或者天貓店內是否有貨并可立即下單購買。

從傳播溝通的角度來看，優(yōu)衣庫這種采用數(shù)據(jù)化的創(chuàng)新服務，不僅能夠更有效的達到廣告效應，使得每位顧客在瀏覽的過程中僅需花費1分鐘就能夠深入了解優(yōu)衣庫的各種產品信息以及推送廣告，同時，由于海報結合的都是主推的產品，因此，80%的客戶看到的都是當季主推的產品，并且通過這種方式能夠更加有效的促進微信用戶的增長，通過后續(xù)每個月顧客都會收到更多的推廣信息，通過海報詳細介紹產品的如何搭配、面料材質和最近購買的店面和庫存，有效刺激消費者的購買心理，產生了一個很好的全方位服務狀態(tài)，更加貼合消費者的購買需求心理。

據(jù)優(yōu)衣庫相關負責人介紹，通過Digital POP數(shù)字化海報進入的每一位消費者背后都跟隨著數(shù)字統(tǒng)計，包括消費者花費了多長時間進行瀏覽，在看到海報相關系列的產皮后是否還會繼續(xù)查看其它產品，是否有分享、收藏以及購買欲望等，經過優(yōu)衣庫的統(tǒng)計分析，平均每一位用戶都至少花費了1分鐘來查看，而達到72%以上的用戶在清楚查看之后更加愿意進行下單購買。

優(yōu)衣庫很好的將所有的東西都聯(lián)系在一起，并且根據(jù)消費者的需求，做到了隨時隨地的線上線下跳轉。

利用好數(shù)字營銷三元素的傳播戰(zhàn)術：深度+廣度、互動性以及娛樂化

深度+廣度、互動性以及娛樂化是數(shù)字營銷的三元素，也是所有的行業(yè)面對數(shù)字營銷的時候恒久不變的利用電。但是要看出對這三點的領悟深不深，還得從具體的戰(zhàn)術落地中才能看出。

“深度+廣度”是上面介紹過的將所有東西根據(jù)消費者的需求連接在一起的部分內容，這種深度和廣度，不僅僅是局限于線上的一定要到線上，而是完全從消費者自身的需求出發(fā)，實現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的設置，給消費者跳轉不同路徑的更加便捷可能。而這種服務，在另一方面也成為了優(yōu)衣庫品牌的傳播促進：消費者會覺得這個東西不是廣告，是一種很有用的訊息或者體驗，這樣以后我買衣服的時候就會第一時間記得。

“互動性”在品牌溝通的層面，優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官吳品慧則認為互動性不是多觸點就能夠大獲全勝，把握好不同平臺的效用來進行更加深入的溝通更加重要。

2014優(yōu)衣庫主推項目“搭出色”就是一個很好的互動例子。如何讓“基本款”的優(yōu)衣庫能被更多消費者接受，優(yōu)衣庫把傳播切入點放在了“教育消費者如何搭配衣服”上面，通過引導，消費者可認識到“基本款”的更多優(yōu)勢和體會。

優(yōu)衣庫在全國14座城市推出了虛擬試衣鏡，參與用戶可在互動期間前往指定的優(yōu)衣庫門店，選擇優(yōu)衣庫服飾試穿并且通過“搭出色”虛擬試衣設備來完成互動流程，并掃描二維碼獲得活動作品，將活動作品分享之微信朋友圈，同時，同文字說明照片中哪一件服飾為優(yōu)衣庫的商品，從而吸引或者邀請好友來支持自己，就能夠活動中獎的機會。若沒有前往店鋪，消費者還可用優(yōu)衣庫的服飾搭配其他服飾或者配飾，上傳作品同樣可作為選手來參加活動，使得用戶有更多的參加活動渠道來達到宣傳效果。

這一活動在二三線城市的消費者中反映特別好，因為在二三線城市，消費者對時尚搭配的認知還是停留在比較表面的層次，而優(yōu)衣庫開展的這種活動更加吸引了他們對時尚搭配的興趣，據(jù)了解，截至11月5日，此活動的參與次數(shù)已接近140萬人次。

而“娛樂化”則是吳品慧選擇傳播項目的一個出發(fā)點，消費者為什么會選擇你，或者你是有用的、娛樂的、有趣的等，根據(jù)此原則優(yōu)衣庫設計了很多執(zhí)行玩法，比如中秋節(jié)法蘭絨設計游戲、搖粒絨拼圖游戲、HEATTECH熱傳遞快跑游戲等。與其他傳統(tǒng)零售業(yè)不同的是，優(yōu)衣庫在娛樂化的項目中，并不加上一鍵購買的鏈接——只分享，不鼓勵購買。因為優(yōu)衣庫對于電商的定位是，它只是我們眾多零售門市中的一個，只是具備了跨越時空限制的性質，APP更多具備一種服務性質和內容傳達的性質，微信等社交媒體平臺則是與消費者深入對話的渠道，每個平臺都有不同的屬性，要根據(jù)這個平臺的屬性來做事情，而不是根據(jù)企業(yè)的需求硬要設計功能。“不讓全渠道都導向直接銷售，是因為我們不想讓消費者感到我們時刻都在勸導他們買買買”。基于這種思路，優(yōu)衣庫的微信主動分享和傳播的效果都非常好，以“中秋法蘭絨設計”為例，閱讀量就達到將近10萬多，分享率更是達到87%，采用品牌故事、設計理念、趣味互動等進行傳播推廣，能夠獲得更加意想不到的驚喜效果哦，現(xiàn)在優(yōu)衣庫官方微信賬號的粉絲數(shù)已經超過了100萬。

更多的“1+1>2”

說到線上線下協(xié)助，首先就是要渠道補充，優(yōu)衣庫的實體店只進入了全國70多個城市，還有600多個城市沒有涉足，自然，線上的渠道就成為了有效補充。線上的銷售數(shù)據(jù)成為線下開店地址的指引，優(yōu)衣庫在2009年建立天貓旗艦店，跟其它品牌分散在京東、當當?shù)绕脚_不同，優(yōu)衣庫的電商官網以及APP上的流量全部被導向天貓旗艦店，同時在后臺分析出那些人在買，單次消費金額、以及消費頻率等，利用這些數(shù)據(jù)就能夠精準的知道優(yōu)衣庫將新門店開在中國哪些區(qū)域，準確的開店率，使得優(yōu)衣庫能夠最大程度的避免了庫存損失。

而整合影響活動的數(shù)據(jù)則成為了區(qū)域銷售的指引，優(yōu)衣庫從十月開始在東北地區(qū)推廣“熱能使者”落地活動，讓使者穿著HEATTECH保暖內衣在室外與大家拍照，而消費者則可通過朋友圈分享和熱能使者拍照的信息和照片。即是是一個很簡單的活動，但是由于不同地區(qū)的氣溫不同，活動先后在北方的四個城市進行，然后隨著氣溫逐漸降低，再進入華東等區(qū)域，而線上，這個活動是一直持續(xù)進行部分區(qū)域的，但消費者在線上就會自動劃分出自己的區(qū)域，從這種反饋的信息來看，馬上又可以成為下一個區(qū)域銷售或者生產的參考信息。

如此周全縝密的營銷計劃，優(yōu)衣庫能夠在雙十一大促當天達到銷售額過億也就很理所當然了。

各位賣家們，看完優(yōu)衣庫的營銷策略之后，相信大家對自己的店鋪影響經營手段也有了一些看法。希望各賣家都能賺得多多。

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