關(guān)于秒殺這個詞，其實時間最早出現(xiàn)在2000年，那時候很多人開始玩網(wǎng)絡(luò)游戲，一款叫傳奇的游戲挺火，很多練到很高級別的角色，碰到一個級別很低的角色，一刀就砍死了，這就叫“秒殺”，原意是“快速消滅”的意思。

2007年夏天，淘寶網(wǎng)二手市場做了一個促銷活動，每天中午12點，放出幾款超低價的商品，提前跟用戶預(yù)告好，按時上線，很多人等在那里，不停地*新頁面，然后特價商品一上線就被搶光，場面比較火爆。這時候有的買家就留言說，商品被“秒殺”了。

于是“秒殺”一詞開始流傳。淘寶的很多賣家開始用這種方式聚集人氣，我記得當時一家女裝店，店里產(chǎn)品沒多少，全部沒有模特照，都是把衣服平鋪在桌子上拍的，但是我們發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)提示這家店每周三下午3點左右就開始流量暴漲，一直到5點左右恢復(fù)到峰值的一半左右，然后緩慢回落。“小怡”家的數(shù)據(jù)變化引起我們的注意，原來，他家每周三下午4點上新款，很多老客戶都會提前在店鋪里*新，等待新款上架，然后迅速搶購。這種現(xiàn)象不就是所謂的“秒殺”么?

后來少數(shù)賣家也開始使用這種方式，和買家“約好”幾點，會有一個什么價格的商品，限量幾件，然后從那個點開始搶購。

于是我們開始總結(jié)這種方式，挖掘出一些初級的共性和要點。

1.秒殺針對“老客戶”更加有效?；蛘哒f，對店鋪有足夠了解和已經(jīng)建立信任感的客戶更加有效;

2.秒殺必須有“約定”

3.秒殺需要有一個相當有吸引力的“折扣”

4.秒殺對拉動“人氣”很有幫助。

最開始的總結(jié)就是這四條。

秒殺在當時的效果很不錯，數(shù)據(jù)就不講了，慢慢秒殺成了一種流行的淘寶促銷方式。

后來不用說大家都知道了。逐漸被做濫了。賣家看到了這種方式的強大能量，都開始紛紛效仿，很長一段時間，滿大街都在秒殺。

更可怕的，是被做“爛”了。注意用字的不同，“濫”是到處用，“爛”是用錯了。就像上面說的，賣家們往往為了拉人氣，做特價，搞秒殺，賺人氣，出力不討好。所以，我們研究一下，秒殺的精髓吧。

上面說了，秒殺，是為了拉動人氣才想出的辦法。但是，別忘了，我們做的那個特價，只是吸引人來的“誘餌”，我們真正的目的，不是“人”，而是“錢”。

所以有一次我調(diào)侃一群抱怨做秒殺沒效果的賣家，說他們這是“人來了，錢沒花了”，你說這事兒你怪誰吧?

秒殺的精髓，其實是“用超低價商品吸引人，然后引導(dǎo)他們買更多東西”，后半句才是重點?，F(xiàn)在理解我為什么說，其實大部分商家只學(xué)到了點皮毛。

那么秒殺活動要怎么做呢?

從形式上說，秒殺屬于“限制性促銷”。所謂“限制性促銷”，是“限時”、“限量”、“限人”等的組合。秒殺，就屬于“限時 + 限量 + 限價”的類型。

1.限時。規(guī)定好什么時間開始。這里的關(guān)鍵不是什么時間，而是“約定”。我們和客戶之間約好了幾點開始，客戶需要提前知道，并且說好的什么時間就是什么時間，不能改。所以，需要考慮的問題，包括什么時間通知客戶，怎么通知。同時，開始的時間也稍微有點講究，我們一般選擇大家都會比較閑的時間開始。

2.限量。秒殺，殺不完怎么叫秒殺呢?所以一定要限量，量的控制比較講究，一般取一個“大家認為不太多”的量為好。比如800和8000，對普通客戶來說，沒有太大區(qū)別，但10和100的區(qū)別就比較大。除非是特別稀罕的高價值東西;否則，不要設(shè)置太少，太少會讓人覺得“反正我搶不到”。

3.限價。做特價的商品，就是我們的誘餌，一定要滿足幾個條件——更多的人認識并能有興趣，人們知道大概的價值，有一個有誠意的折扣。我見過一個廣告寫“六折秒殺”，我說這就說明一，他不懂秒殺;二，他沒誠意。我再強調(diào)一遍，舍不得孩子套不著狼，誘餌就該有個誘餌的樣子!

這就是秒殺精髓的前半句：“用超低價商品吸引人”。接下來說后半句，怎么賣掉其他的東西。

首先我們要研究流量的問題，閑時流量包括兩部分：開始之前和賣完之后。

1.開始之前的閑時流量。我們說策劃好的秒殺活動，在開始之前，就會有很多客戶在那兒等待了。他們在干什么呢?*新、看描述、閑逛、跟同樣在等的人交流。我們的目的是更多銷售，那我們是不是可以告訴他們，這東西需要配一個什么就更好了，或者買滿多少錢就退郵費了，買兩個就有贈品，或者……這樣讓他們在這別干等著，有事可以做。或者，有客戶來，就有人直接先聊上，這樣多下一單幾率就高。要記住，客戶多買一點別的，我們的利潤就多一點。

2.賣完之后的流量。因為有賣完之后的流量，所以讓秒殺商品早點賣完挺重要的。但前提是，我們要想辦法讓客戶進來之后除了干瞪眼，還能干點別的。要知道，客戶點進來，就已經(jīng)對這個在做特價的商品感興趣了，他是沖著這個東西來的，可是進來之后發(fā)現(xiàn)已經(jīng)賣完了，他有點失落，所以很可能關(guān)掉窗口。但是我們發(fā)現(xiàn)感興趣的客戶會繼續(xù)看看有誰買了，看看描述之類的，甚至還有執(zhí)著的會問什么時候還有或者還有沒有了。這就是機會，在描述下面增加一些內(nèi)容，大多是相關(guān)的商品或者同類的東西，就會好;同時準備一些可以讓他有安慰感的東西也行。我還見過，一個做秒殺的飾品很快賣完，商家直接修改了描述，把所有相關(guān)的飾品都放上，很大的圖片，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些東西都會賣得很好。這就是一個很典型的利用閑時流量的故事。

我曾經(jīng)跟一個商家說，秒殺是一個系統(tǒng)工程，絕對不是做個特價拉人氣這么簡單。我們當時做活動時，專門有一個人去跟賣家溝通，如何拉動店鋪的其他銷售。

秒殺的時機和頻率問題

所有的限制性促銷，都不可以長期做，也不可以經(jīng)常做。每種藥都有利有弊，我們要全面認識秒殺，就要知道秒殺有什么不好。簡單地說，秒殺這種促銷，會比較傷“元氣”。

1、做秒殺會傷害老客戶。如果經(jīng)常性做秒殺，原本想買的客戶就會觀望，希望等到哪一天做秒殺時再買。更可怕的是，偶爾做一次秒殺，老客戶會覺得爽，覺得被照顧了;如果經(jīng)常做，老客戶會看到，自己平時買的東西，其實只要很低的折扣就能買到了，這會在很大程度上傷害他們的感情。所以，我建議選擇秒殺的商品，盡量選擇新款或者改款，稍微回避一下爆款。

2、做秒殺時比較勞神。如果只是改價格等著賣的話，確實不費什么事;但是，如果要做得比較好，像我們上面說的那樣，就確實需要花很多精力。所以，這是一個想做很容易、想做好很難的事。

3、秒殺對新客戶有一定的拉動能力，但是維持客戶的能力很有限。一個新店鋪一開張就做秒殺，可能會拉來一些新客戶。但是一定要注意，這些客戶為什么來，是因為低價，他們對店鋪的黏性和好感都沒有建立起來，所以，這是一大群“虛假繁榮”的客戶。也就是說，很多時候，繁榮的秒殺結(jié)束之后，我們會進入一個比較寂寞的時期。于是，需要用很多會員營銷的方法留住他們。

有一個話題我特別想借著這個機會說一下，就是新店做秒殺的問題。我們說過，秒殺對新客戶拉動能力有限也不持久，更重要的是對老客戶、熟客戶進行一些反饋和促銷。我的意思是，人家來參加秒殺，是建立在信任的基礎(chǔ)上的，他知道你店鋪怎么樣，或者他信任的人說你店鋪還不錯，他才會來;否則他需要先確認你是不是靠譜的店鋪，確認你賣這么低價格不是騙人的、不是殘次品，然后他才會等著買。所以，新店一定要做秒殺的話，請在建立信任的問題上多做一些文章。