2013年的家紡類目，整體市場已經(jīng)是競爭中的白熱化，淘品牌活下來的店鋪，傳統(tǒng)企業(yè)大資本打造的店鋪，競爭劇烈。隨口就能說出一片，IDO，水星，博洋，LOVO，星月居，華錦，金喜路，都是一個(gè)單品能過萬銷量的店鋪。

有人問，既然競爭那么大，那么劇烈，為什么我們還要進(jìn)去廝殺呢？

這問題其實(shí)每個(gè)人都有想過，但是我們也要問一下，為什么要廝殺呢？經(jīng)營，運(yùn)營，乃至創(chuàng)業(yè)或者其他領(lǐng)域，都是一個(gè)金字塔，有塔底的，也有塔尖的，我們由第一步踏進(jìn)沒涉及過的領(lǐng)域時(shí)，首先要做的就是生存，競爭是殘酷的，社會(huì)也是殘酷的，能穩(wěn)定立足生存，才有資本去談發(fā)展，去談競爭，如何生存都還沒了解的店鋪，談何競爭？談何 TOP 100？

也有老板說，只要有錢，砸，砸出品牌之后，那就能立足生存，那就能談發(fā)展了，那我又想提個(gè)問題，砸出品牌之后，為什么能立足生存呢？砸是能砸出知名度，但是如何砸出消費(fèi)者購買你的理由？

很多土豪老板乃至大企業(yè)，都是比較想當(dāng)然，他們覺得砸出來就會(huì)有轉(zhuǎn)化，在我看來，每涉足一個(gè)不知道的領(lǐng)域，都是創(chuàng)業(yè)，每次創(chuàng)業(yè)，都必須非常小心。

好了，感想說了不少，下面看看這半死不活的店鋪，是如何達(dá)到3000%增長率的說！
                                    
該天貓店成立于2013年2月，產(chǎn)品定位于單價(jià)在150左右的家紡床上用品，質(zhì)量良好，不過性價(jià)比高，這個(gè)定位也集合了較多的淘寶買家，這對于店鋪來說是個(gè)很好的優(yōu)勢。店鋪的貨源主要來自于工廠，可控性較強(qiáng)，使新店具備一定的價(jià)格優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。對于一家新店，一開始沒有專門運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，而且自己是傳統(tǒng)企業(yè)，完全沒有電商線上的運(yùn)營組建經(jīng)驗(yàn)，所以天貓店成立以后，只有一位店長，一位客服，一位發(fā)貨打包員，一切全新的條件下，他們一直銷售平平。接手前的一個(gè)月，只有不到9000的銷售額，30天，9000塊，每天只賣出300塊！而且還全線飄綠（DSR）。

接下來；

1、市場環(huán)境分析，確定主打類目，鎖定店鋪競爭對手，競品研究

先謀而后動(dòng)，床上用品，單是套件，搜索詞四件套下面就有105.46萬個(gè)寶貝，而賣得最好的，單品單月能過萬件，而且是長青款，這類型產(chǎn)品非常適合做店鋪的承托款，長期銷售，長期引流，保持銷售額。

接下來，就是鎖定店鋪競爭對手，競品的研究了，對應(yīng)商家現(xiàn)有庫存，我們?nèi)ふ彝愋妥钯N近的產(chǎn)品，去模仿，分析，分析他們的流量渠道構(gòu)成，銷量構(gòu)成，產(chǎn)品制造。

商品成交分布上看，純棉套件類目下商品價(jià)格高低不一，參差不齊，不過成交的商品數(shù)量單價(jià)主要集中在119~159元這個(gè)價(jià)格區(qū)間，主要是中等價(jià)位，性價(jià)比高?？傮w來看，純棉套件在春夏季，以及秋季跟雙11雙12的市場關(guān)注度都會(huì)呈上升趨勢，如上圖。整體的搜索指數(shù)都比前兩年同期穩(wěn)定上升。因此，團(tuán)隊(duì)方向決定從商家100多個(gè)類目產(chǎn)品中挑選套件作主打。

2、店鋪引流、營銷推廣

做好基本店鋪定位、人力以及貨源準(zhǔn)備之后，店鋪還是面臨著其他難題：

首先，店鋪接手，優(yōu)化點(diǎn)多不勝數(shù)，做完基本的店鋪裝修、寶貝詳情頁之后，面臨的最大問題就是流量問題，從下圖可以看出在接手前，店鋪uv少之又少，每天基本不會(huì)超過100個(gè)訪客。

其次，寶貝都基本沒有銷量基礎(chǔ)，難以確定主推款。

基于上面的問題，店鋪長期沒有銷量流量的基礎(chǔ)，也很難有免費(fèi)的流量，就只能從付費(fèi)流量著手，淘寶直通車跟鉆展推廣對于店鋪來說，是流量提升比較有效的推廣方式，既可以自己控制花費(fèi)，也能引進(jìn)較精準(zhǔn)的流量。在1~2周周期的優(yōu)化以及調(diào)整之后，再經(jīng)過整體改版，完善生產(chǎn)鏈改造傳統(tǒng)企業(yè)思維，整體流量在10月份有質(zhì)的提高。如下圖：日均流量已經(jīng)開始到達(dá)四位數(shù)。

而到了11月，則穩(wěn)定到達(dá)4位數(shù)流量

（1）款式測試，確定主推

對于沒什么基礎(chǔ)的店鋪來說，寶貝基本沒有銷量基礎(chǔ)，可以先全店低價(jià)推廣7天左右，根據(jù)7天的推廣數(shù)據(jù)選擇收藏，轉(zhuǎn)化較高的寶貝來主推。同時(shí)可以參考量子數(shù)據(jù)選擇跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，頁面停留時(shí)間較長的寶貝來作為主推，前7到10天左右對于主推寶貝的關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)勝劣汰。推廣前8天的流量和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)如下圖，根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)（4月12到19的7天數(shù)據(jù)），而選擇roi較高，點(diǎn)擊單價(jià)，質(zhì)量得分等綜合性較好的寶貝作為主推。

（2）重點(diǎn)優(yōu)化，順應(yīng)市場

新基礎(chǔ)的店鋪，能優(yōu)化的付費(fèi)渠道重點(diǎn)也就有兩個(gè)，鉆展跟直通車，其中鉆展，改版后能實(shí)時(shí)地調(diào)整以及展現(xiàn)數(shù)據(jù)，推廣只要與設(shè)計(jì)溝通好，在短短的兩三天之內(nèi)，就能達(dá)到非常好的優(yōu)化效果。

做淘寶店鋪，除了一些淘寶組織的活動(dòng)之外，平常生活中的節(jié)日也可以充分把握時(shí)機(jī)。例如國慶，雙11，雙12這類型的大促或者節(jié)日，可以適當(dāng)添加相關(guān)匹配的詞，在那段時(shí)間中則能收獲不錯(cuò)的反應(yīng)，對于節(jié)假日買家一般會(huì)提前購買。所以9月中10月中，11月中就應(yīng)該開始為該類型的詞進(jìn)行預(yù)熱，在寶貝標(biāo)題和推廣標(biāo)題加上雙11，國慶同慶，雙12這樣的詞，同時(shí)直通車推廣的關(guān)鍵詞也使用這類型的關(guān)鍵詞，當(dāng)然節(jié)日之后這些詞流量和轉(zhuǎn)化都會(huì)明顯下降，節(jié)后就要適時(shí)刪除。

推廣的前期主要測試關(guān)鍵詞，前期的ppc會(huì)高一些，轉(zhuǎn)化率也偏低，不過經(jīng)過不斷去除無效關(guān)鍵詞，重點(diǎn)培養(yǎng)轉(zhuǎn)化好的詞，降低無效的花費(fèi)，逐步地提升roi。經(jīng)過前期推廣，積累了一定的銷量，對于之后的推廣大有幫助。而且對后面店鋪整體也有很明顯的影響，最明顯的莫過于整體數(shù)據(jù)的對比，如下圖：

在積累了一定的人氣之后，可以重點(diǎn)維護(hù)老客戶，可以從售前和售后服務(wù)下一些功夫，發(fā)貨時(shí)候給客戶贈(zèng)品，客戶快件發(fā)出后短信提醒等，還有店鋪上新時(shí)，可以及時(shí)通知客戶。

現(xiàn)在店鋪已經(jīng)由一個(gè)月銷售1萬元的店鋪，變成月銷售30萬的店鋪，成功實(shí)現(xiàn)了3000%的增長，鉆展跟直通車推廣幫助店鋪積累了人氣，同時(shí)也帶動(dòng)了店鋪的總體銷量。

對于起步慢或者沒什么基礎(chǔ)的店來說，首要問題就是引進(jìn)流量，讓更多人的看到你的寶貝，才有可能成交。而新店鋪是沒有銷量基礎(chǔ)的，所以自然流量方面是極少的，只能先從付費(fèi)流量方面著手，而鉆展與直通車是其中一個(gè)比較好的方式。不過做直通車就要先測試款式，確定主推，找準(zhǔn)方向，然后不斷優(yōu)化調(diào)整，穩(wěn)定流量，逐步提升轉(zhuǎn)化。同時(shí)還可以充分利用節(jié)日氣氛，把握時(shí)機(jī)，以達(dá)到更好的推廣效果。另外，還要注重老客戶的維護(hù)，保住已有流量。當(dāng)然想要有好的推廣效果，還需要做好店鋪內(nèi)功，如果第一次購物體驗(yàn)不錯(cuò)，寶貝質(zhì)量好，服務(wù)也不錯(cuò)，之后可能就是忠實(shí)客戶了。這樣，店鋪就可以不斷提升銷量，逐步發(fā)展壯大了。