隨著淘寶廣告投入要越來越大了，這讓賣家日益遞增的壓力也越大了。賣家們希望通過淘寶促銷活動淘寶促銷活動得到更多的收益。促銷有那么簡單嗎，不是你打個折扣減個價就OK的。淘寶促銷方式或活動主題各式各樣！我們要找到符合你客戶習慣的促銷方式來做。在我們學會游刃有余地玩促銷方式時。最重要的是要知道客戶究竟需要什么。

今天我們就拿滿就送/滿就減/滿就返的促銷活動方式來跟大家分享些經(jīng)驗。

我們做滿就送的滿xx元必須要是經(jīng)過精確計算的數(shù)字。計算少了那可就白送給客戶了，而不是滿就送了。同時這些精確的數(shù)字也是這整個促銷的最重要因素。買滿的條件，不是客戶隨便可以達到的，而是需要客戶為之做一點努力才能達到的，也就是“跳一跳就可以夠得到”的類型。關于這個xx元的算法，很是講究，下面會再專門說。

就能送、減、返的是客戶的利益。

換句話說，這就是“誘之以利”的“誘餌”。這必定是一個客戶知道和喜歡的東西，客戶愿意得到的東西，他才會為之做出更多努力。也就是說，客戶會因為這個東西，而去做“滿xx元”的努力。

被滿xx元的差值，是促銷的收益。

如果原先的單價是y元，那（xx-y）的差值，才是促銷的收益部分。

滿就送、滿就減、滿就返是提高客單價的促銷。

我們看到，客戶為了誘餌，而做了“滿xx元”的事情，客單價因此上升。所以這是提升客單價的促銷方式。

當然，會有因為促銷而增加銷售量的效果，但從本質(zhì)上說，如果主要效果是增加銷量，比如上面的例子，那就是促銷方法用錯了。

其實在做這個促銷時候有些賣家如果因此產(chǎn)生了更多的銷售量，則說明誘餌選擇很不錯；但是這個誘餌的作用沒有發(fā)揮完全，本來可以幫助讓客戶購買更多的東西，比如設置成買滿225元就可以送，那么很多客戶就會多買一點，或者加購點什么，而為了得到禮品而多買的東西，才是滿就送的真正收益。

重要是我們說滿就送，目的是“滿”，而不是“送”。

滿就“送”：只要購買滿xx元，就能獲贈yy贈品

我們在大致選擇贈品或者其他東西時的原則是：

要聽起來不錯的東西；

實際價格和看上去的價值相差比較大的，也就是采購價其實很便宜，或者是不好估價的東西；

可以選擇大品牌的低端貨，比如iPod shuffle也算是iPod呀；

不要太糾結在選擇哪一款里面，客戶記住的是牌子和商品，型號幾乎沒人關注。

滿就“減”：只要購買滿xx元，就能少付yy元。

這其實是客戶最喜歡的方式，因為相當于直接省錢了。很多人看到“滿x減y”的說法時，就開始算折扣了，而且他們認為“折扣率=1-y/x”，比如滿400減40，那算下來就是9折。其實不是這樣，而是“9折封頂”或者“最低9折”。所以我們說“滿就減”是一個比較虛幻、比較好忽悠的促銷手段。

既然好忽悠，那為什么用得少，或者用得不好呢？因為商家在做促銷時，也會算一筆賬吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客戶看到廣告的算法一樣，那就會不斷地糾結在讓出了多少利潤里面，這當然是個艱難的決定。

可是，有沒有發(fā)現(xiàn)客戶和商家的賬都算錯了？客戶把9折當成普遍折扣，這不對；商家把9折當成了平均折扣，這更不對。我們需要考慮的是，有多少客戶會滿400，然后“滿出去”多少，這樣的客單價和折扣率才是真實的折扣率。

滿就減一樣可以玩出很好的效果

如果“滿”的條件做得夠科學，就會有更多的人增加客單價。同時，“滿出來”多少，才是商家真正要做文章的地方。杭州某著名百貨做過一個促銷，滿400減80，滿800減200。顧客就開始算了，75折呀（上當了吧）！然后很多專柜的價格開始調(diào)整，主力產(chǎn)品價格普遍在370390之間。人們?yōu)榱?ldquo;減”那80，必須要新買一件東西，對客戶來說，“減”就等于“省”，他們不會看見自己其實多花錢了。于是商場會準備很多看似低價的產(chǎn)品，比如圍巾，圍巾會賣多少就是商場的學問了，一般會標48元這樣的價格，然后很多人會買一個“湊夠”那400元。這樣，實際上成了“滿430減80”。這個明白了么？

還有，什么時候“減”也是學問?？蛻魰Ｍ攬鰷p，我也建議這樣。

總結起來，滿就減的要點是：

滿就減，也是增加客單價的促銷方式；

不要糾結在“表面的折扣”中；

滿就“返”：只要購買滿xx元，就能得到一個價值xx元的券或者機會

這也是被詬病最多的促銷方法吧，因為“返”的往往是“券”，需要二次消費才能用。這種方法很多時候被認為不厚道、雞賊。但是我想說的是，用好了滿就返，一樣能有很好的效果，而且“返”的數(shù)值往往比“減”的大很多。我曾經(jīng)在北京中友百貨參加過滿200返260的活動，一路血拼。

回到“返”本身，返的往往都是一種機會，我們的目的是讓人“拿著券”再消費，所以，這是一個“增加購買頻次”的促銷手段。同時，“滿xx元”和前面一樣，也可以增加客單價。從這個角度說，滿就返，應該是效果最好的促銷方式吧。

可是，為什么會被詬病呢？因為很多商家過分強調(diào)了“返”的東西的用法，同時，返的東西當場不能用，讓客戶覺得被脅迫。

那可不可以玩呢？當然可以。需要注意的點是：

算一個合理的“返”的額度，這個額度必須誘人。計算時要包括二次消費的使用情況；

適時作為“臨門一腳”的工具。前面說滿就返對客戶的驅(qū)動力越來越偏弱，那是說人們越來越少地因為滿就返來消費。但是，這種促銷對已經(jīng)有購買意向，還在糾結的人來說，有很強的推動力。若已經(jīng)打算買了，這時有人說，今天買參加活動還能返xx元，客戶就不會算那么多了，而是算xx元是自己省下的錢。這很有趣，人在不同時間關注的點是不一樣的。所以什么時候用什么技巧，很重要；

返的東西，使用限制一定要少。如果客戶不斷在算以后怎么用返的東西的話，那么你現(xiàn)在這單交易都很難完成了。

最后我們來說下滿XX元的算法

簡單粗暴的算法，就是目前的客單價乘以110%120%，也就是鼓勵客戶多付出10%20%。然后，在這個數(shù)字附近，找一個比較好傳播的數(shù)字，比如帶8帶9的。

科學一點的算法，是做這樣一張圖。

滿就送、滿就減的科學定價計算發(fā)法

假設是一個做服裝的店，目前客單價各數(shù)字段的銷量分布是第一組數(shù)據(jù)，我們可以算出平均單價是80元?，F(xiàn)在秋末冬初，根據(jù)以往的經(jīng)驗和自然的銷量增長，我們可以得到第二組數(shù)字，同樣算出來客單價漲到了85元。那么促銷的“滿xx元”應該怎么定呢？

首先我們希望每個人購買更多東西，每個人花更多錢。希望低價段的銷量減少，把本來買低價的人往高價區(qū)域“趕”，同時我們看到了主力人群，是購買90元左右的人，也就是下個月的預計平均單價附近。我們希望他們買更多，于是乘以20%加上去，就是102元，取一個好傳播的數(shù)字，99元。滿99元就如何。

這時候我們再核算一下，增加的20%是多少錢，十幾元，在普通消費者“不敏感”的區(qū)域，那就是理論上可行。這里有一個概念，叫“敏感價格增量”，就是我們希望消費者更多付出的，占到他本身要付出的比例，以及這個絕對值的數(shù)量。一般來說，低價值的商品，增加10%20%都問題不大；但是高價商品，如數(shù)碼、家電、汽車等，就只能在5%以內(nèi)玩了。

所以，考慮的因素包括：目前客單價、促銷期的自然增長客單價、價格段的銷量分布。

另一個問題：我們是否需要設置第二檔？這還是要看商品的價格分布，以及客戶購買的件數(shù)。一般說來，商品種類越多，如家居產(chǎn)品和綜合性賣場，可能購買的東西很多，做多檔效果會好，這樣能夠把已經(jīng)到達第一檔的客戶再往第二檔拉動?？墒潜旧碇貜唾徺I率和平均件數(shù)就沒多少的，做多檔的意義就不大了。更可怕的是，很可能客戶會被第二檔的信息吸引過去，然后看看自己的購買力，產(chǎn)生一些消極的情緒。

其實，算法就這么簡單。記得兩件事：加20%和絕對數(shù)合理。

這三種方式說了個大概，我們會發(fā)現(xiàn)每種都有其特點，針對的人不一樣，最佳使用時機不一樣。我們總結一下放在下表中。

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