一、流量篇---鉆展：

上次講到直通車打造爆款，這次講講鉆展打造爆款。鉆展的功能不僅僅是用來打爆款的，鉆展就是廣告，一個廣告位，比如店慶了上新了，你都可以用鉆展來通知大家，但是大家投鉆展也是要慎重的，要不然錢可都是白花了；鉆展的功能已經(jīng)說了，但是效果呢，如果拿直通車作為參照的話，鉆展的總體效果比直通車稍微差那么一點點。什么樣的款適合投鉆展？投鉆展需要做哪些準(zhǔn)備呢？

什么樣的款適合做鉆展？無論做活動還是做鉆展，你都要問自己一個為什么？我為什么要做這件事情，我要達(dá)到一個什么樣的目的？從效果上來說，鉆展的效果比直通車的效果還要略差一些，所以直通車單品效果不好的情況下，還是不要盲目去投鉆展。做活動，優(yōu)惠力度不夠的情況下也最好不要去投鉆展。

鉆展的準(zhǔn)備工作：1、首先你要申請了鉆展并且通過了鉆展的考試（每天周四早上十點申請），考試通過之后，還要再申請優(yōu)質(zhì)資源位的投放（在賬號管理里面的有個投放權(quán)限申請），以上都通過了之后，充值一千大洋進(jìn)去，鉆展就算激活了。

2、鉆展素材：投放鉆展肯定是要有圖片的，這點對美工要求很高，一個優(yōu)秀的創(chuàng)意圖片，可以給你帶來很高的點擊率（鉆展、直通車這是引流工具，在這點上鉆展表現(xiàn)的更直接），大家都知道，鉆展收費是按千次展現(xiàn)收費的，出價也是按照千次展現(xiàn)出價，比如你出價20元，也就是20元你有一千次的展現(xiàn)機(jī)會，在這一千次的展現(xiàn)中，如果你產(chǎn)生了1次點擊，也就是你的點擊率是千分之一，你的這一個點擊（流量）的成本就是20塊錢，點擊兩次，那么你的一個點擊成本就是10塊錢，你的點擊率就是千分之二，所以點擊率越高，點擊成本越低，越劃算，至于成交不成交，更多的在于產(chǎn)品的本身，所以鉆展素材很重要。選擇你要投放的位置（展位超市選項里有各種位置的情況，你也可以根據(jù)預(yù)算來選）對應(yīng)尺寸的鉆展素材做好，接下來就是上傳鉆展素材，這里面涉及到一個定向投放，這個點我就不細(xì)講了（我測試過鉆展投放中，點擊率較好的還是訪客定向，也就是去競爭你同行店鋪的哪些客戶），上傳后就可以等審核了（最長三個工作日）。

流量篇我就講到這里，還是那句話，做任何事情之前，要問自己為什么要做，符合不符合你的規(guī)劃，一味盲目的做事情，只會讓你像無頭蒼蠅一樣，最后頭皮血流，一旦運營做到這個地步，老板該暴跳如雷，運營也好卷鋪蓋走人了。補(bǔ)充一下第三方活動：第三方活動平臺一般都是淘寶客，淘客選擇推產(chǎn)品的時候，最看重的是你的淘客轉(zhuǎn)化，第三方平臺給你做完之后，你淘客轉(zhuǎn)化會很高，會被大部分的淘客追捧，所以活動結(jié)束后，一般都是適當(dāng)?shù)奶嵘钥蛡蚪?，至少這比推廣起來成本要低的多。

二、利潤篇

我相信這一篇可能是商家最關(guān)注的吧，也是很多運營最頭疼的事情，實際上也是我最頭疼的事情，總結(jié)一些經(jīng)驗分享一下，不知道對不對。

講了這么多，我一直沒有講到的一點，就是內(nèi)功，不是我講，因為我覺得這個是必須要做的，你產(chǎn)品價值就是靠這個體現(xiàn)出來的，這個你都不做，我還有什么話可說呢！還是講利潤款吧！都知道，店鋪主推的肯定是爆款，利潤款就算帶著推也是小推推，所以很多店鋪都會出現(xiàn)一個情況，主推款賣的好，利潤款走不動走的少。原因在哪里？從那幾個方面解決，獻(xiàn)丑分享一下，這個問題也是我碰到之后總結(jié)出來的。最常用也是目前大家都在用的方法，用爆款關(guān)聯(lián)利潤款，好像也沒有更好的辦法。

1、定價：在價格區(qū)間上，建議利潤款在價位上跟主推爆款差異在百分之三十以內(nèi)，也就是如果爆款80塊錢，利潤款頂多賣120，很多商家會覺得低了，其實不低了，如果你利潤款的成本在60左右，還低嗎？你的利潤款的成本越低賺的就越多，但是主推款的成本不能再低了，我覺得利潤款成本可以比主推款低，但是賣相上一定要比主推款好，進(jìn)一步解釋，主推款是不挑人的，利潤款就是調(diào)人的，按照喜好來挑選消費者。還有一個就是，主推款的成本一定要比利潤款高。還是那句話主推款也不是賣的越低越好，只要符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就可以了。

主推款的成本要比利潤款高原因：主推款是你的門面，很多一部分人第一次可能就在你店里買了主推款其他款沒有買，這批客戶就是給你加權(quán)重的，這批客戶也可能是你潛在的回頭客，產(chǎn)品成本高，質(zhì)量好，會形成一個好的口碑，反之則會更差，利潤款就不用擔(dān)心了，賣的沒爆款多（我承認(rèn)我是奸商），只要不是貴的離譜，一般不成問題，爆款如果質(zhì)量不好，會嚴(yán)重影響店鋪的評分，會直接影響到店鋪權(quán)重，權(quán)重出問題，店鋪一些小問題就會被當(dāng)做大問題拿出來，一發(fā)而動全身，所以爆款就是花錢賺吆喝的。

2、選款和關(guān)聯(lián)：在關(guān)聯(lián)選款上也是很重要的，一般一個店鋪，8個左右的利潤款就差不多了，在關(guān)聯(lián)上，單品也好、套餐也好、搭配也好，我的建議是自己店鋪有一個全套的，比如你推上衣，拍攝的時候搭配自己店內(nèi)的褲子或者裙子，在關(guān)聯(lián)的時候搭配在一起，這樣效果就比較好。上衣關(guān)聯(lián)上衣，褲子關(guān)聯(lián)褲子，這種關(guān)聯(lián)效果就略差一些，對于產(chǎn)品比較單一的店鋪，那就沒有辦法了。只能關(guān)聯(lián)同款，做一些兩件三件的優(yōu)惠活動。其他也沒什么好講的，利潤款選款盡量的精致，不要全部風(fēng)格統(tǒng)一的，要稍微有一些差異化，這樣才能更好的分解主推款所帶來的流量。

就這些吧，精華就在價格定位上，其他的也沒什么好講的。

三、服務(wù)篇：

我之所以把服務(wù)篇放這里講，是因為我想告訴大家，服務(wù)也很重要，看似不起眼的一個環(huán)節(jié)，其實是之前做的一些事情能不能得到更多的回報的一個環(huán)節(jié)，就是你之前的努力能不能得到延續(xù)，電商目前還是在不斷的發(fā)展，還是屬于初期的，越往后，電商能拼的也就只有服務(wù)了。服務(wù)還是一個收集目前店鋪問題的一個最直接的途徑，店鋪哪些做的不到位，客服會第一時間接到消費者的反饋，客服把這些問題反饋給運營，會以最快的速度來整改店鋪，所以有一個會收集問題的客服主管也是有必要的。

售前：我不知道別人對售前是怎么分的，我對于售前的影響應(yīng)該是顧客進(jìn)來咨詢一直到估計評價，都屬于售前，售前做的好的可以在客戶進(jìn)行咨詢的時候多次進(jìn)行二次營銷，提升詢盤轉(zhuǎn)化量，并且進(jìn)行售前引導(dǎo)，為售后做鋪墊。

售后：跟大家一樣，在產(chǎn)品銷售出去之后，所產(chǎn)生的一系列問題，都?xì)w售后管；售后還分為主動售后，和被動售后，主動售后是指比如售后卡之類的產(chǎn)品，能在很大程度讓獲得更多的好評和評分，售后要有甲方心態(tài)，同時又能站在公平的角度上來處理問題，可以稍微有點偏向公司，一單兩單吃虧，哪不叫吃虧，一個差評能讓我們少賣好多產(chǎn)品。

四、時間篇：

一個老練的運營會充分利用時間來規(guī)劃店鋪，什么樣的時間段推什么產(chǎn)品，有多少時間是用來盈利的，有多少時間我們是用來沖刺的，該做的哪些事情，這個是需要時間累積的，所以多說無益，也不說了；說個案例吧。

我記得13年的6-7月份，有個家紡店，拉一個四件套，當(dāng)時的月銷量是兩萬多件，挺同行說，拉這個款，老板成本上虧了六十萬左右，推廣費用掉二十多萬，商家上了好幾次活動。其他的不知道了，反正通過后來我的關(guān)注，商家并沒有維持住爆款的生命周期，在家紡類目季節(jié)性是非常強(qiáng)的，這個款是還沒有迎來家紡的旺季的時候，就開始凋謝了，最終老板的錢肯定是沒有收回來的。好在這個商家實力不錯，如果沒有實力，一下子做下來就吃不消了。