在淘寶和天貓的運營過程當(dāng)中，有一個怪圈：大多數(shù)的運營人員都是等店鋪出問題了，然后才去相辦法、找問題、甚至急病亂投醫(yī)，然后看著一個個的競爭對手揚鞭而去，把自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后。

其實在你的店鋪剛開始運營的時候，很多工作你都沒有做好。俗話說，好的開始是成功的一半，但是就是因為很多人認(rèn)為做淘寶非常的簡單，只要店開了，生意自然而然就來了，在這種急迫心情的引領(lǐng)下，匆匆忙忙的開了店，然后坐等、一直坐等。

這就好比兩個孩子，A小孩在幼兒園期間就開始外教、鋼琴、舞蹈，良好的家庭教育，而B小孩的父母就知道成天打游戲，甚至教孩子一起玩兒。一開始，就輸在了起跑線上，再追就很難了。

1. 有一個明確的定位不是說說就得了

說真的，談到定位的時候，很多人覺得很虛，然后就不去定位了，或者隨便的去定位，定位這非常重要的一件事兒，在很多的淘寶天貓賣家那里，變成了一件說說就得了的事情。

首先你要知道一點，在淘寶上，多么長尾的市場實際上都足夠大，因為人群太廣泛了。我記得我們在上學(xué)的時候，講市場細(xì)分，老師講過一個案例，說市場細(xì)分必須保證市場的足量性，比如：你如果專門給2米以上的人生產(chǎn)汽車，這就是一個不合理的市場細(xì)分，因為確實這部分人對汽車有特殊的需求，但是這個市場太小了。

可是現(xiàn)在你回過頭來想一下，為什么那時候說市場??？因為你給自己限定了一個區(qū)域范圍，比如，就針對上海市，2米以上的人確實少。但是，當(dāng)前是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，你面對的人群是全球，那么全球兩米以上的、對汽車有需求的人還少么？當(dāng)然，如果你是一個很牛的品牌，實力很雄厚，你肯定還是面向大眾。但如果你是個小企業(yè)呢？

因此，我們在選擇一個類目準(zhǔn)備在淘寶上運營的時候，尤其最開始或者資源實力不太雄厚的時候，可以通過葉子類目來進行切入。我們還是以“被舉例”次數(shù)最多的連衣裙為例吧：

我們在搜索連衣裙的時候，在搜索結(jié)果頁面，會看到紅框里面的內(nèi)容，大家可以看到，不同的風(fēng)格和不同的篩選條件，實際上都可以代表一個人群非常精準(zhǔn)的細(xì)分市場。比如你可以只選擇復(fù)古風(fēng)的，也可以只選擇夜店裝的。但是如果你的店鋪里面，這兩種風(fēng)格的都有，那么就屬于標(biāo)簽混亂了。

當(dāng)然，具體選擇什么樣的市場，選擇多大的市場，主要取決于你自己的實力和資源投入狀況。哪怕你是做一件代發(fā)的，只是從1688上拿貨的，你照樣可以通過統(tǒng)一的風(fēng)格、精準(zhǔn)的店鋪標(biāo)簽，創(chuàng)出屬于你自己的一片天地，最關(guān)鍵的是：能賺錢。

2. 仔細(xì)分析你目標(biāo)人群的特征

選擇好你要切入的子類目后，接下來很重要的一個工作就是你要看你的目標(biāo)人群有什么樣的特征，這個特征包括自然特征還有行為特征。因為這些會決定：你的詳情頁怎么設(shè)計、你的活動怎么設(shè)計、如何定價、甚至你客服的語言風(fēng)格應(yīng)該是什么樣子的。舉個簡單的例子，比如你準(zhǔn)備賣的是針對女生的“內(nèi)增高”運動鞋。

首先內(nèi)增高——對自己的身高不滿意，個子比較矮，希望通過“能增高”來提升自信；

運動鞋——應(yīng)該不是公司的白領(lǐng)，因為對于公司白領(lǐng)來說，更多的傾向是高跟鞋（不是能增高的）；

休閑鞋——喜歡戶外，喜歡運動，比較陽光的女孩子。

這些特征是不是能夠給你很多的啟發(fā)了？

還有就像我們之前提到過的“婚慶氣球”，如果一個消費者搜索這個關(guān)鍵詞的時候，那我們能分析出來什么呢？

這個要么就是婚慶公司的，要么就是準(zhǔn)備結(jié)婚的。如果是婚慶公司的，那肯定會重復(fù)購買，所以，你就可以當(dāng)成老客戶來維護。如果是準(zhǔn)備結(jié)婚的個人，那就不會有二次購買。但是，會有別的特征。比如：

購買這種產(chǎn)品的，基本是一些有浪漫情懷的小女生；

他們除了這種婚慶氣球外，還會有別的結(jié)婚時的產(chǎn)品需要，你像婚禮糖盒、紅包、婚慶貼紙、婚禮現(xiàn)場毛絨玩具……

分析這個有啥用？買你的婚慶氣球了，你送點兒紅包，是不是會提高你的好評率？隨包裹送一份手冊《婚禮籌備寶典》，里面植入你店鋪中的“糖盒”等寶貝，你的回購和客單價會不會提升？如果是婚慶公司，是不是加個微信，常聯(lián)系，持續(xù)性購買就會實現(xiàn)？

3. 一個完美的產(chǎn)品布局是非常關(guān)鍵的

一定要注意，“小而美”真正的本質(zhì)并不是只賣一種東西，雖然很多時候你是從只賣一種東西開始（為了集中資源）。“小而美”的核心，是針對一個特定的人群，然后去滿足這部分人群的相關(guān)需求。

我們舉個例子，比如有一個消費者搜索“連衣裙 波西米亞風(fēng)”：

搜索這種裙子的消費者，你能想到什么樣的關(guān)鍵詞呢？沙灘、海邊、旅游、度假……，繼續(xù)深挖，針對這部分人群，他們除了會需要這種波西米亞風(fēng)格的連衣裙外，還有沒有其他的相關(guān)需求呢？

遮陽帽、沙灘鞋、墨鏡……，你為什么執(zhí)著于連衣裙？你的店鋪當(dāng)中為什么不能有這種東西的產(chǎn)品布局？當(dāng)然，你馬上會反駁，尤其是老司機：難道你不知道有一個主營類目占比問題么？OK，兩點來解決這個問題：

第一，在未來的內(nèi)容營銷時代，特定消費場景下的產(chǎn)品布局將會比類目下的產(chǎn)品布局更為關(guān)鍵。很簡單的例子，在一個直播中，一個網(wǎng)紅直播在沙灘旅游的場景，然后推薦了一款波西米亞風(fēng)格的長裙，你覺得這時候她是順帶推薦另一款波西米亞風(fēng)格的裙子（甚至其他風(fēng)格的裙子）好呢，還是推薦一雙腳上穿的沙灘鞋、頭上戴的遮陽帽、身上涂的防曬霜比較好呢？

第二，店鋪中能帶來免費自然搜索流量的寶貝是有限的，其他的寶貝要通過其他的流量渠道以及關(guān)聯(lián)銷售來實現(xiàn)。

4. 不要總想著打價格戰(zhàn)

之所以打價格戰(zhàn)，是因為你提供了跟競爭對手“同質(zhì)化”的商品。注意，這種同質(zhì)化不僅僅是產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，還要包括服務(wù)的同質(zhì)化、定位的同質(zhì)化、競爭手段的同質(zhì)化等等。其實很多淘寶賣家的思維受到了束縛，總覺得淘寶這個平臺是透明的，再加上比價非常的方面，好像不打價格戰(zhàn)就不能成功似的。理論上來看，確實是這樣：一樣的東西，消費者肯定會買便宜的啊。

那在這里，我們提供一個思路，幫助你脫離這種價格戰(zhàn)，讓你能夠賺錢，這才是根本。

讓同質(zhì)化的商品制造出不一樣的東西來

我后面還會有專門的一個點，告訴你怎么去找這種差異化賣點。所以，在這里，先提供思路。很多人覺得找差異化賣點，對于很多標(biāo)品來說，是很難的，大家賣的都一樣，你找什么賣點呢？

這就是一種思維上的局限性：誰告訴你找賣點只能從產(chǎn)品本身找了。網(wǎng)上賣的那種麻辣小龍蝦你知道吧，這種典型的標(biāo)準(zhǔn)化商品，口味差不多、小龍蝦一樣，不打價格戰(zhàn)怎么弄？好，看看周小帥，說實話，我吃過很多小龍蝦，比周小帥好吃的，多的是。但為什么周小帥弄的很好呢？因為他有差異化，并且他差異化的切入點很獨特：客服的語言風(fēng)格和聊天記錄。

做差異化其實不難！

今天就講到這里！我前段時間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪自診模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：efei107 加入后免費索取，加必給！免費的！