做淘寶的，大部分賣家都送過東西，也就是用所謂的贈品策略?？墒?，你真的懂贈品策略么？你送的東西起到了應(yīng)該的效果么？真正的贈品策略到底應(yīng)該怎么玩？尤其是淘寶新的搜索趨勢下，到底應(yīng)該如何正確、有效的去執(zhí)行贈品策略呢？下面就可以大家解讀解讀，讓你能夠在送東西的時候有的放矢。

1、你知道贈品策略對于提升自然搜索權(quán)重方面的作用在哪里么

對的，首先我們就要去談這個問題：贈品策略對于提升自然搜索權(quán)重到底有沒有作用，具體的表現(xiàn)是哪些維度。我想，大多數(shù)人對贈品的一個認(rèn)知是：可以促進(jìn)消費者購買，提升轉(zhuǎn)化。這是無可厚非的，而你轉(zhuǎn)化率的提升，確實在提高商品的自然搜索排名方面是非常重要的。但遺憾的是，有時候贈品的這種作用做放大化，反而效果會適得其反。

為了充分的挖掘贈品策略在提升轉(zhuǎn)化方面的作用，有一些賣家在詳情頁當(dāng)中就會過分的去強(qiáng)調(diào)贈品的價值（這個邏輯說的通，你贈品的價值越高，消費者轉(zhuǎn)化的可能性就越大，當(dāng)然，是從某種意義上來說的），所以，我們看到的更多的都是下面這樣的：

大家可以看到，如果你想提升轉(zhuǎn)化率，會有這樣幾個細(xì)節(jié)：贈品要多、贈品價值要高、贈品價值數(shù)字化。其實，這張圖如果想達(dá)到更好地效果，應(yīng)該用阿拉伯?dāng)?shù)字來表示，比如，10000、20000的視覺效果肯定是要比1萬、兩萬的視覺效果好。

但是，這樣做可能會存在著明顯（甚至致命的缺陷），如果你考慮到贈品策略另外一個非常重要的作用的話：提高顧客滿意度。尤其是一些價值不高的商品，為了提高轉(zhuǎn)化率，把贈品價值虛擬的特別高，甚至?xí)霈F(xiàn)：買一贈28、買一贈100（我真的看到過）這樣的字眼。這樣做缺點是什么？消費者對你的贈品抱有非常高的期望值，當(dāng)收到商品的時候，如果發(fā)現(xiàn)贈品遠(yuǎn)沒有達(dá)到自己的預(yù)期（一般肯定是達(dá)不到的），這時候反而會有不滿情緒在內(nèi)，甚至?xí)o差評。

關(guān)于這一點，在后面我還會有更詳細(xì)的解讀。

2、贈品的全部含義包括什么？

如果你從一個更廣泛的含義上去理解贈品的話，你不應(yīng)該簡單的認(rèn)為是除正式商品外，你贈送給消費者的其他的商品，更正確的理解應(yīng)該是：在一次購買行為中，所有超過消費者預(yù)期的價值，都可以叫做贈品。

比如：

消費者在你這里買了一輛自行車，因為你擔(dān)心他們不會安裝，所以你推出了一項免費的服務(wù)：在線免費指導(dǎo)安裝（現(xiàn)在社交軟件的視頻聊天功能這么發(fā)達(dá)，這很容易實現(xiàn)吧）；

一個寶媽購買了一套兒童智能玩具后，你把這個寶媽拉到了一個社交賬號群里，在群里你會不定期的分享一些家教育兒的經(jīng)驗；

你給女朋友購買的生日禮物，店主非常貼心的在里面放上了一張手寫的賀卡，最關(guān)鍵的是，連你自己都不知道這張賀卡的存在。

你買了一件衣服，然后衣服里面有一張刮刮卡，你刮開后，發(fā)現(xiàn)自己中了20元錢的紅包，掃描二維碼領(lǐng)取。

……

這些都可以叫做贈品，如果你理解的更寬泛一些，那么你在應(yīng)用贈品策略的時候會更加的自如。

3、你送的東西應(yīng)該具備什么樣的特征

到底應(yīng)該送什么？這是很多賣家都必須要考慮的問題，因為你要綜合成本、贈品功能等多個因素。隨便拿東西送？這是很忌諱的。我在去年的時候，跟一個賣蚊帳的人聊天，他在網(wǎng)上下了一筆訂單，買的什么呢？扇子，那種我們在夏天的時候，滿大街可見的廣告扇子。他做了定制，扇子上面印制了自己的廣告信息。倒是不貴，兩毛多錢。他每個訂單里面都會放上三四把，也就是成本差不多1塊錢吧。

然后我問他，為啥要送這東西？回答：夏天了，買蚊帳，送扇子，天經(jīng)地義唄。我徹底無語，因為這種贈送幾乎是毫無價值的贈送。這種東西太普通、太常見了，對于消費者而言，收到的時候，沒有任何感覺，更不可能有驚喜。所以，不要說1塊錢，哪怕一毛錢，你也是白送的。

所以你在送東西的時候，你要保證一個根本點：你送的東西一定要是跟你的正式商品相關(guān)的、精致的、讓消費者容易驚喜的商品。所以，什么買衣服的時候送皮尺一類的，作用會微乎其微（我一個同事有一次跟我講，家里有20多條皮尺了，因為每一個賣衣服的都會送，再收到的時候，他會直接扔掉）。

4、為什么說贈品策略更重要的作用在于提高顧客滿意度

淘寶再提倡“小而美”、在提倡“顧客粘性”、在提倡“充分挖掘流量價值”，所以，你可以預(yù)料到，一個很高的顧客滿意度將在非常大的程度上去提高你店鋪在這些方面的搜索權(quán)重。

但是，什么樣的贈品策略才能是讓顧客滿意的呢？下面都是我們在日常運營過程當(dāng)中總結(jié)的而一些小技巧，你可以試試。

（1）樣子要多要精致

你不一樣每種東西都送很多，你可以送很少，但是送很多樣。比如阿芙就很擅長這個，你買一瓶精油，然后會送你很多的小東西，什么小筆記本、面膜一片，精油小樣等等，十幾種。所以，你看阿芙精油產(chǎn)品的賣家評價里面，經(jīng)常會有這樣的評語：

哇，好多小贈品??；

謝謝客服妹妹給我了那么多的小玩意兒；

……

（2）價值不一定要高但是一定要好品質(zhì)

好的贈品不一定是特別貴的東西，但是一定要是品質(zhì)特別好的東西，最好是新奇的小玩意兒，因為消費者之所以轉(zhuǎn)化，更根本的原因還在于你產(chǎn)品的本身，贈品畢竟是錦上添花的，它還起不到雪中送炭的功能。所以，你的贈品只要新奇、品質(zhì)好，就可以給消費者帶來不錯的愉悅感。

（3）好的贈品策略一般都不是提前告知的

如果你提前告訴消費者了，那就不叫驚喜了，因為消費者在收到商品之前，已經(jīng)預(yù)計到了自己會得到什么東西。我們要的是一種驚喜：收到商品后，突然發(fā)現(xiàn)多了一件很好的小物件兒，這才能帶來驚喜的感覺。

（4）如果用刮刮卡，一般都設(shè)置成一等獎

刮刮卡現(xiàn)在用的比較多，為什么要設(shè)置成一等獎？你說呢，因為一等獎讓人最高興的啊，所以你就不要在刮刮卡中搞什么二三四等獎了，沒用，全搞成一等獎，反正獎品獎金你自己定。我可以給大家舉個小例子，我有一個朋友賣茶的，他設(shè)計呱呱卡的時候，全部設(shè)置成了一等獎，然后一等獎的獎品就是四種茶的試飲包，免費郵寄。

你不要認(rèn)為這是一項沒必要的成本支出，告訴你三個效果：把老客戶集中到自己的社交工具上了；客戶收到茶很開心，帶字好評了；收到獎品，確實覺得不錯，二次購買了。

5、如果碰到退貨的怎么辦

怎么辦？很多商家會要求贈品一并退回，如果贈品無法退回了，商家可能會扣一些款，甚至是不給退！但是，你這樣做有沒有讓消費者很不爽？有沒有你就永久的失去了一個潛在客戶？這個贈品價值很高么（如果很高，那說明你的贈品策略有問題）？如果不高的話，干嘛不做個順?biāo)饲椋克芨屑び心居?，甚至可能不退了有木有，即使真的退了，他記住了你的好有木有？下次購買可能還來有木有？