CPC出價(jià)模式增加了訪客定向后，很多掌柜們開始有點(diǎn)迷糊了：同樣的定向在CPM和CPC模式下都可以玩，我應(yīng)該怎么玩好這個(gè)定向呢？別著急，今天小二就帶著優(yōu)秀賣家的案例來為大家一一講解！
在講具體玩法之前，請(qǐng)掌柜們先確保已經(jīng)對(duì)以下兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)非常清晰哦！
知識(shí)點(diǎn)1：什么是訪客定向？
訪客定向，是系統(tǒng)根據(jù)消費(fèi)者在店鋪的瀏覽、收藏、加購(gòu)物車和購(gòu)買等行為，結(jié)合不同的時(shí)間周期，通過模型算出用戶感興趣的核心店鋪，有了店鋪和消費(fèi)者的關(guān)系，掌柜們通過選擇店鋪名稱來圈定近期與這個(gè)店鋪有關(guān)系的人群。
知識(shí)點(diǎn)2：什么是CPM，什么是CPC？
CPM是指按照廣告創(chuàng)意每1000次展現(xiàn)計(jì)費(fèi)。鉆石展位CPM出價(jià)是按照1000次展現(xiàn)出價(jià)，在實(shí)際競(jìng)價(jià)中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)每1次展現(xiàn)的出價(jià)來排序。當(dāng)有一個(gè)符合定向要求的消費(fèi)者打開網(wǎng)頁、瀏覽廣告位的同時(shí)，系統(tǒng)根據(jù)每個(gè)推廣計(jì)劃對(duì)該消費(fèi)者的出價(jià)高低排序，出價(jià)最高的計(jì)劃獲得展現(xiàn)機(jī)會(huì)。
CPC是指廣告創(chuàng)意按照用戶點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)。使用CPC出價(jià)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)將CPC出價(jià)折算成CPM出價(jià)（折算公式：CPM出價(jià) = CPC出價(jià) x 預(yù)估CTR x 1000），再去與其它CPM計(jì)劃混合競(jìng)價(jià)。
好啦，復(fù)習(xí)完知識(shí)點(diǎn)，我們就開始正式進(jìn)入主題咯！
訪客定向的投放思路是分維護(hù)店鋪老客戶和拓展店鋪新客戶兩個(gè)方面走。
第一部分：怎么守住我們的店鋪老客戶？通過訪客定向圈定自己店鋪來投放。下圖是老客戶上的計(jì)劃結(jié)構(gòu)
在引入CPC之后，雖然整體的計(jì)劃結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生變化，但是即使我們可以做的更加細(xì)致化。比如分階段來設(shè)置：
首先：對(duì)于新建計(jì)劃和新素材，我們可以設(shè)置小預(yù)算，流量大的資源位，通過CPM方式來投放，積累店鋪人群與這個(gè)素材之間的關(guān)聯(lián)度。
其次，同樣的圈定自己店鋪人群+上面的好素材（已經(jīng)經(jīng)過測(cè)試，選出點(diǎn)擊率好的素材），通過CPC出價(jià)方式，這個(gè)時(shí)候CPC出價(jià)不用太高，略高于系統(tǒng)建議價(jià)，然后進(jìn)行投放。整個(gè)計(jì)劃的點(diǎn)擊成本就會(huì)因?yàn)樗夭牡母唿c(diǎn)擊率而有所下來。
以上數(shù)據(jù)是在投放“無線_網(wǎng)上購(gòu)物_手淘app流量包_手淘焦點(diǎn)圖”，在CPC模式下通過定向自己的店鋪，做到了點(diǎn)擊單價(jià)0.57的水平。
除了控制點(diǎn)擊成本外，我們還可以看到上述數(shù)據(jù)中收藏成本、購(gòu)物車成本和投入產(chǎn)出比都是非常不錯(cuò)的。所以無論是日常投放還是大促活動(dòng)，都要把自己店鋪的人群守護(hù)??！
第二部分：怎么拓展店鋪新客戶？結(jié)合CPM和CPC模式多競(jìng)品店鋪組合投放，分別搶流量。
首先，在定向競(jìng)品店鋪之前，如何篩選出符合我們店鋪風(fēng)格的店鋪，可以從如下幾個(gè)渠道來尋找。
1）生意參謀競(jìng)店發(fā)現(xiàn)
2）通過主搜查找相似店鋪
3）生意參謀競(jìng)爭(zhēng)情況里的商品競(jìng)爭(zhēng)
4）找寶貝的同款和相似
5）關(guān)鍵詞搜索+條件篩選
其次，對(duì)上述找到的競(jìng)品店鋪進(jìn)行分類。根據(jù)店鋪的匹配度，分高中低三個(gè)層次。在excel的表格中填寫這些店鋪內(nèi)容。
在建立計(jì)劃的時(shí)候?qū)嵭懈咧械腿齻€(gè)層次：
對(duì)于高匹配度的店鋪：建議一個(gè)計(jì)劃一個(gè)單元的方式來管理，便于預(yù)算專用、投放效果數(shù)據(jù)查看。高匹配的店鋪相對(duì)來講產(chǎn)出也會(huì)比較好，所以CPM和CPC的方式都可以用，如果掌柜對(duì)于流量需求大，建議CPM出價(jià)來投放。如果在資源位上要鋪面投放，建議CPC出價(jià)來控制點(diǎn)擊成本。
對(duì)于中匹配度的店鋪：建議用CPC模式來沖淡匹配度不高的因素，然后再用大資源位置來測(cè)試一下這個(gè)中等匹配店鋪在投入產(chǎn)出比、收藏和加購(gòu)物車的成本數(shù)據(jù)上如何。
對(duì)于低匹配度的店鋪：主要是以低價(jià)手段，來控制好流量成本，作為拉新的補(bǔ)充流量。多個(gè)低匹配度的店鋪，可以統(tǒng)一放到一個(gè)計(jì)劃中來投放。
下面的數(shù)據(jù)就是通過訪客定向圈定多家競(jìng)品店鋪組合策略的效果數(shù)據(jù)。拉新成本是0.31元，投入產(chǎn)出比也可以達(dá)到2.78
綜上所述，通過訪客定向，結(jié)合著CPM和CPC的出價(jià)方式，可以有效控制點(diǎn)擊成本，獲得理想的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
（感謝優(yōu)秀案例提供者：青島龍五）
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