鉆展投放核心是思路，要玩好鉆展思路要正確。以下是關(guān)于鉆展的13個(gè)問(wèn)題，本文會(huì)針對(duì)這些問(wèn)題給出一些參考答案，希望大家能在此基礎(chǔ)上不斷延伸和擴(kuò)展出更多更好玩的思路。
1、如果要投放單品，那么單品自主定向該如何去選擇？
比如這款絞肉機(jī)，該如何選擇定向店鋪？定向店鋪的選擇就類(lèi)似于直通車(chē)的關(guān)鍵詞，選擇的對(duì)錯(cuò)直接影響成交！所以該如何去選取？
1）選擇風(fēng)格、客單價(jià)、針對(duì)受眾群體一樣的店鋪定向
2）我們的落地頁(yè)的產(chǎn)品比定向的店鋪有優(yōu)勢(shì)，換句話說(shuō)，我們要定向比我們差的定向
3）選擇的定向的店鋪，他們店鋪主打的產(chǎn)品或者爆款產(chǎn)品（主要承接流量的爆款）跟我們要推的產(chǎn)品一致
比如要推這款“蝴蝶翅膀”產(chǎn)品
雖說(shuō)第3款產(chǎn)品都是一樣的，而且都是獲得比較不錯(cuò)的銷(xiāo)量。但是其他店鋪除了賣(mài)蝴蝶翅膀三件套，還會(huì)賣(mài)很多魔術(shù)道具。
如果定向他的店鋪，很難知道圈到他店鋪的訪客是有意向買(mǎi)蝴蝶翅膀還是魔術(shù)道具的？這就稀釋了流量精準(zhǔn)性。
所以，定向的某一家店鋪的訪客，這家店鋪主推產(chǎn)品要跟推廣那款單品符合，最好主推產(chǎn)品比例80%以上。
另外，反而說(shuō)客單價(jià)高的產(chǎn)品更適合玩鉆展，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高更多的玩的是差異化策略，而不是單純靠比價(jià)做低價(jià)策略。真正拼的是消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。 以這個(gè)女裝店鋪為例，可以定向，但是女裝要看定向的店鋪主打款式風(fēng)格，針對(duì)主流人群，是不是跟店鋪符合，如果符合就可以定向。
你定向的店鋪，要有某一個(gè)點(diǎn)能夠勝過(guò)其他店鋪，要定向比你差還賣(mài)的好的店鋪。另外，店鋪定向也不是一成不變，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化好不等于以后也是轉(zhuǎn)化不錯(cuò)。
比如別人做活動(dòng)前價(jià)格門(mén)檻偏高，你定向他轉(zhuǎn)化很不錯(cuò)。但是活動(dòng)時(shí)，價(jià)格降下來(lái)了，這時(shí)候你跟他搶?zhuān)炊w轉(zhuǎn)化效果不是很好。這些都要進(jìn)行具體分析，前提是要盯住自己的戰(zhàn)場(chǎng).
鉆展本身是一款偏向考驗(yàn)投放思路的工具，投放之前思路就要清楚明確，投放只是驗(yàn)證自己思路是否正確過(guò)程，驗(yàn)證效果不錯(cuò)，就進(jìn)行放大。驗(yàn)證效果沒(méi)有那么好，就重新測(cè)試。
2、店鋪的自主定向該如何選擇？
假設(shè)要推一個(gè)店鋪活動(dòng)，或者店鋪專(zhuān)題，該如何選擇自主定向？
第一步，要挑出跟您店鋪人群畫(huà)像、風(fēng)格、客單價(jià)等因素比較接近的店鋪。
像鉆展自主定向本身就有這么一個(gè)定向推薦功能，可以把想要推的店鋪定向放這里,獲取更多跟店鋪人群吻合的店鋪,然后逐個(gè)去淘寶搜索上搜索驗(yàn)證，判斷這些店鋪主推的產(chǎn)品相對(duì)的人群是否跟我們店鋪比較吻合，進(jìn)行篩選。同時(shí)，也可以用這個(gè)工具判斷店鋪人群標(biāo)簽是否比較亂？
如何做?
1）通過(guò)各個(gè)渠道找到要定向的店鋪
2）判斷投放群體是否跟自身店鋪符合
3）通過(guò)投放測(cè)試驗(yàn)證自己的想法
3、定向的店鋪是怎么測(cè)試出來(lái)的？
例如300元的一個(gè)計(jì)劃，測(cè)試5個(gè)定向，每一個(gè)店鋪定向一個(gè)單元格，測(cè)試出哪家店鋪過(guò)來(lái)的訪客能夠帶來(lái)產(chǎn)值？那該如何做？
1）定向自己店鋪，測(cè)試出一張高點(diǎn)擊率創(chuàng)意圖
2）拿著這張創(chuàng)意圖來(lái)測(cè)試這5個(gè)定向，來(lái)篩選出roi不錯(cuò)的店鋪定向
3）再針對(duì)這些roi不錯(cuò)的店鋪定向，針對(duì)性?xún)?yōu)化創(chuàng)意圖
這樣就保證了創(chuàng)意圖跟定向吻合進(jìn)行投放，這樣提升了點(diǎn)擊率又保證了轉(zhuǎn)化。
假設(shè)有2個(gè)店鋪定向
a定向，拿的展現(xiàn)比較多，點(diǎn)擊單價(jià)比較便宜，但是轉(zhuǎn)化不行；
b定向，雖然拿的展現(xiàn)比較少，但是轉(zhuǎn)化不錯(cuò)；
那么，重點(diǎn)選擇b定向，然后在原有資源位拿斷流量基礎(chǔ)上擴(kuò)充其他資源位。
優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)+高點(diǎn)擊率創(chuàng)意圖=較精準(zhǔn)流量
什么時(shí)候拿盡快投放？什么時(shí)候拿均與投放？
當(dāng)計(jì)劃有把握，流量能夠轉(zhuǎn)化時(shí)候，直接盡快投放，盡可能的拿到精準(zhǔn)流量。
當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有把握，流量能夠轉(zhuǎn)化時(shí)候，就選擇均勻投放，把流量分散到幾個(gè)小時(shí)，用來(lái)測(cè)試數(shù)據(jù)。
4、興趣點(diǎn)和群體定向適合怎么用？
興趣點(diǎn)、群體、通投，都比較適合進(jìn)行店鋪拉新，興趣點(diǎn)是我常用的方法，興趣點(diǎn)就類(lèi)似二級(jí)類(lèi)目。
很多產(chǎn)品很適合興趣點(diǎn)拉新，比如碧根果、牛肉干、電動(dòng)牙*等，這類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別不是很大，類(lèi)標(biāo)品，興趣點(diǎn)相當(dāng)于很匹配的類(lèi)目。
每一個(gè)興趣點(diǎn)就是一個(gè)品類(lèi)，相對(duì)自主定向來(lái)講，興趣點(diǎn)的出價(jià)會(huì)更便宜。通投《群體《興趣點(diǎn)《自主定向，通投比群體便宜，群體比興趣點(diǎn)便宜，興趣點(diǎn)比自主定向便宜。
群體也是一樣，這些定向有一個(gè)特點(diǎn)，相對(duì)自主定向來(lái)講，圈定群體比較廣泛，出價(jià)也比較便宜。所以，可以很便宜的價(jià)格拿到流量。
注意的是，這些流量背后的群體都會(huì)有一些共性特征，比如親子群體，他們都是一些有小孩的群體，那么該怎么抓入這些共性特征來(lái)提升的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率？
正是因?yàn)檫@類(lèi)定向，圈定的人群比較多，而且出價(jià)比較便宜就可以拿到流量，所以如果很好利用這些人群的特征來(lái)匹配產(chǎn)品，進(jìn)行流量拉新，是一個(gè)很不錯(cuò)且值得挖掘的市場(chǎng)。
這里提到一個(gè)知識(shí)點(diǎn)：
拉新客戶(hù)---要求流量要低價(jià)、大量——放
維護(hù)老客---要求精準(zhǔn) 要求有產(chǎn)出——收
大量低價(jià)拉新流量---通過(guò)我們店鋪?lái)?yè)面價(jià)值包裝、價(jià)值感傳遞——對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)知，收藏寶貝----投放店鋪訪客拉回進(jìn)行活動(dòng)促銷(xiāo)
5、鉆展如何協(xié)助搜索輔助來(lái)獲取流量？
當(dāng)這個(gè)寶貝足夠有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠卡到搜索前幾名，這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該要做的是加強(qiáng)產(chǎn)品后端，比如服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)、評(píng)價(jià)，那么流量該如何做？
1)搜索這個(gè)“成交關(guān)鍵詞”，把跟我們產(chǎn)品接近的對(duì)手的店鋪加到計(jì)劃進(jìn)行投放；
2)針對(duì)店鋪的定向做創(chuàng)意，出高價(jià)拿下他們?cè)L客。
這樣做的目的是當(dāng)單品起來(lái)之后，他的轉(zhuǎn)化勢(shì)能是非常強(qiáng),這時(shí)候要做的是給予他大量流量，提升他的銷(xiāo)售量，從而跟后來(lái)者拉開(kāi)距離。其次，這時(shí)候把其他對(duì)手的店鋪放到計(jì)劃里，出高價(jià)拿他們流量，讓訪問(wèn)他們店鋪?zhàn)鞅容^的客戶(hù)最終還是流回自己的店鋪。
注意，這點(diǎn)還是要優(yōu)化好店鋪成交力，否則再大流量，消化不了。
6、鉆展如何跨類(lèi)目來(lái)獲取精準(zhǔn)流量？
跨類(lèi)目玩法主要分為3種
1)跨群體定向
2)跨興趣點(diǎn)
3)跨自主定向
前2點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，最難的是跨自主定向，舉個(gè)例子,比如賣(mài)運(yùn)動(dòng)耳機(jī)，可以向賣(mài)運(yùn)動(dòng)文胸群體進(jìn)行投放，那么如果賣(mài)雪地靴，該如何選擇定向？
跨類(lèi)目定向的前提是做好目標(biāo)顧客數(shù)據(jù)分析，如果沒(méi)有做好消費(fèi)者人群畫(huà)像，深度了解消費(fèi)者，那么，怎么投放都收效甚微。
例如一款女褲，這類(lèi)人群除了買(mǎi)褲子還會(huì)經(jīng)常逛XX家上衣，那么在拍攝衣服時(shí)候，會(huì)重點(diǎn)選XX家爆款上衣作為搭配。
做自主定向圈定人群也會(huì)偏向投放XX家，來(lái)獲取他們的訪客，讓他們?yōu)g覽到我們廣告時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，他穿的上衣跟我們褲子很搭，從而選擇我們的店鋪，這也是一個(gè)跨類(lèi)目投放的案例。
7、鉆展如何測(cè)試創(chuàng)意圖？
測(cè)試定向的目的——找出跟店鋪比較符合的定向店鋪
測(cè)試創(chuàng)意的目的——找出跟店鋪定向比較符合的創(chuàng)意圖
測(cè)試出創(chuàng)意圖思路是？？
1)用自己店鋪定向測(cè)試出創(chuàng)意圖a
2)利用創(chuàng)意圖a來(lái)測(cè)試其他店鋪定向，看哪個(gè)定向有轉(zhuǎn)化
3)根據(jù)轉(zhuǎn)化的店鋪定向來(lái)針對(duì)性?xún)?yōu)化每一個(gè)店鋪定向的創(chuàng)意圖
8、鉆展定向該怎么出價(jià)？有什么規(guī)律？
這是鉆展的一個(gè)重點(diǎn)，最常用比如實(shí)時(shí)出價(jià)法，但是出價(jià)也不是一成不變，而是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)控，還要根據(jù)目的出價(jià)。實(shí)際上，沒(méi)必要把出價(jià)看的太過(guò)于復(fù)雜。如果要壟斷這個(gè)資源位或者定向流量，盡可能出高點(diǎn)；如果要進(jìn)行大量低價(jià)拉新，那么圈的人盡可能多點(diǎn)，出價(jià)盡可能低點(diǎn)。
9、大促長(zhǎng)線投放該如何規(guī)劃？
大促投放要有一個(gè)長(zhǎng)線計(jì)劃，要提前規(guī)劃好整體思路。
1）前期—測(cè)試各種定向，大量低價(jià)拉新測(cè)試出有潛力的客戶(hù)
2）中期—把收藏有效果的定向進(jìn)行優(yōu)化放大，配合店鋪活動(dòng)，把錢(qián)砸出去
3）后期—定向自己店鋪，把瀏覽過(guò)店鋪的意向人群召回
10、大促短線計(jì)劃該如何投放？
除了會(huì)玩一些長(zhǎng)線計(jì)劃，在做大促時(shí)候，也會(huì)放一些短線計(jì)劃，用短線計(jì)劃來(lái)補(bǔ)充一些活動(dòng)的流量。
短線計(jì)劃該如何投放？
11、45萬(wàn)鉆展廣告預(yù)算該如何規(guī)劃？
1)要按照預(yù)算進(jìn)行分配，分配到整個(gè)活動(dòng)周期，每一天要投放多少錢(qián)；
2)要按照投放位置進(jìn)行細(xì)分計(jì)劃；
建立計(jì)劃有很多方法，最常用方法是直接按照位置來(lái)劃分。
前期經(jīng)過(guò)測(cè)試得出一些不錯(cuò)的資源位以及對(duì)應(yīng)投放定向，那么可以按照位置來(lái)進(jìn)行劃分，分成pc和無(wú)線。
然后會(huì)把計(jì)劃分為2批：
Roi比較不錯(cuò)的計(jì)劃--進(jìn)行長(zhǎng)線投放；
Roi比較一般的計(jì)劃，可以暫停留在大促需要大量流量時(shí)候進(jìn)行投放；
20萬(wàn)計(jì)劃消耗其實(shí)不簡(jiǎn)單，整個(gè)過(guò)程還是比較長(zhǎng)的，而且要經(jīng)過(guò)測(cè)試，多位置、多計(jì)劃、多創(chuàng)意圖、區(qū)域、時(shí)間段都要考慮，所以要有嚴(yán)謹(jǐn)思維。
12、如何提升創(chuàng)意圖文案的點(diǎn)擊率？
提升創(chuàng)意圖文案的點(diǎn)擊率核心原理：人們只關(guān)注跟他有關(guān)以及反差的信息。也就是說(shuō)，大腦只關(guān)心具備2個(gè)屬性的信息：與我相關(guān)和反差信息。比如一動(dòng)不動(dòng)的獅子可能你不關(guān)心，但一只跑過(guò)來(lái)的獅子你就得注意了。
所以，廣告要：
1）跟他關(guān)注信息有關(guān)
2）跟他常識(shí)產(chǎn)生反差
那么，鉆展圖引發(fā)點(diǎn)擊有2個(gè)要點(diǎn)
1）圖--產(chǎn)品信息--吸引眼球--細(xì)節(jié)要突出質(zhì)感--帶點(diǎn)反差；
2）文--文案部分--吸引點(diǎn)擊--文案要利益點(diǎn)、跟他有關(guān)；
13、鉆展落地頁(yè)如何提升成交力？
提升店鋪成交力方法很多，但這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)是，無(wú)論怎么優(yōu)化，在搭建購(gòu)買(mǎi)環(huán)境過(guò)程，也是在搭建一個(gè)讓消費(fèi)者模仿的環(huán)境。要根據(jù)模仿定律來(lái)設(shè)計(jì)落地頁(yè)，達(dá)不到模仿定律三大要點(diǎn)，就要繼續(xù)優(yōu)化：
1）模仿對(duì)象：買(mǎi)家秀、銷(xiāo)量好評(píng)、明星代言
2）模仿環(huán)境：熱銷(xiāo)氛圍、活動(dòng)信息、贈(zèng)品、限時(shí)限量
3）模仿意愿：產(chǎn)品款式，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、差異化，要傳遞產(chǎn)品可體驗(yàn)可感知的可使用的感覺(jué)
以上就是鉆展投放的13個(gè)核心問(wèn)題，掌握了這13個(gè)問(wèn)題，并加以實(shí)踐，相信你也可以成為鉆展高手。
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