賣家應(yīng)該都能明白維護(hù)老顧客比推廣帶來的流量費(fèi)用要低得多，中小賣家就更應(yīng)該注意這些問題，那么維護(hù)老顧客肯定不可缺少了，我們今天要給大家講解的就是如何通過達(dá)摩盤為商家做有效的維舊？

一、維舊很重要

相比拉新，維舊針對(duì)到店客戶，促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化、增加復(fù)購和對(duì)長時(shí)間未購買客戶進(jìn)行喚醒。來看一家金冠女裝店鋪的一個(gè)月的購買客戶結(jié)構(gòu)：

圖1顯示，老客是一家正常店鋪的重要購買來源。而圖2則告訴我們，縱觀店鋪的客戶生命周期，有超過85%的老客已經(jīng)處于流失狀態(tài)了。（來自哈佛商業(yè)評(píng)論的數(shù)據(jù)，減少客戶5%的流失率就能增加最高85%的商家盈利。）

對(duì)比拉新和維舊的購買客戶成本和價(jià)值：

很明顯，維舊的成本更低，而客戶價(jià)值更高。在當(dāng)今新流量昂貴的大環(huán)境中，商家做好維舊，積累更多的老客資源，減少老客流失是十分重要的。

二、第三方的達(dá)摩盤人群維舊

通過商家數(shù)據(jù)，第三方服務(wù)商為店鋪?zhàn)龈呒?jí)定制，對(duì)店鋪的不同需求都有針對(duì)的方案，反復(fù)迭代人群使得效果達(dá)到最佳。來看維舊在幫助商家時(shí)候的一些不同點(diǎn)：

三、維舊的場(chǎng)景、方案和效果

維舊主要分為三個(gè)主要場(chǎng)景：

1、訪客轉(zhuǎn)化

訪客轉(zhuǎn)化指對(duì)到店未購買訪客，在合適的時(shí)間進(jìn)行二次營銷，催化訪客的第一次購買轉(zhuǎn)化。

我們從三個(gè)維度分析訪客數(shù)據(jù)，包括流量屬性、客戶屬性和客戶的店鋪行為。以某金冠店鋪為例，對(duì)訪客進(jìn)行下面9個(gè)屬性的細(xì)分：

我們通過該店鋪前三個(gè)月數(shù)據(jù)的分析，針對(duì)提高訪客轉(zhuǎn)化的營銷點(diǎn)，建立訪客模型，得到相應(yīng)的訪客轉(zhuǎn)化人群。相對(duì)于未圈入的訪客，該人群對(duì)店鋪的粘性比較強(qiáng)，可通過高性價(jià)比的爆款對(duì)該人群進(jìn)行二次營銷，刺激促成購買轉(zhuǎn)化：

該人群投放一個(gè)月的效果：

轉(zhuǎn)化成本和客戶價(jià)值的對(duì)比：

相比商家自投，點(diǎn)擊單價(jià)差不多，我們投放的點(diǎn)擊率提高了65%，ROI提高了133%；同時(shí)客戶轉(zhuǎn)化成本降低了51%，單個(gè)客戶價(jià)值卻高出了134%。

2、流失客戶召回

流失客戶召回是指對(duì)曾經(jīng)至少有過一次購買經(jīng)歷，由于各種原因逐步沉默、流失的客戶，創(chuàng)造機(jī)會(huì)重塑客戶對(duì)于店鋪的信心，從而達(dá)到客戶召回。

我們從客戶購買行為維度進(jìn)行細(xì)分：

我們通過時(shí)間間隔、購買頻次等維度，可以將流失客戶進(jìn)行以下劃分：

以某金冠店鋪多次購買的流失客戶為例，生成流失客戶模型。該模型特征對(duì)于店鋪認(rèn)知能力強(qiáng)、具有一定的購買能力，可通過新品促銷等來召回客戶。

該人群投放7天后的效果：

轉(zhuǎn)化成本和客戶價(jià)值的對(duì)比：

相比商家自投，點(diǎn)擊單價(jià)差不多，我們投放的點(diǎn)擊率提高了29%，ROI提高了237%；同時(shí)客戶轉(zhuǎn)化成本降低了49%，單個(gè)客戶價(jià)值卻高出了161%。

3、活動(dòng)維舊

在活動(dòng)期間根據(jù)不同活動(dòng)階段，用不同的模型進(jìn)行維舊：

該店鋪921掃貨節(jié)整體投放效果：

通過對(duì)比，活動(dòng)模型投放后加購次數(shù)的提高了70.95%， 點(diǎn)擊率提高了32.62%，回報(bào)率高了83.20%。