雙十一和雙十二同樣是大促，所以他們買家的購買行為都會有類似的地方，雙十一期間，消費者面臨著降價折扣、促銷氛圍、時間壓力、繁雜信息，同時持幣搜索、伺機秒殺、擔心錯過——這種獨特情景下的消費者行為，具體我們來分析一下吧！

1、利他行為增加

雙十一環(huán)境下，消費者的利他性購買需求會增加——也就是我們常說的送禮購買。雙十一會支出很多人一大筆花銷，從而產(chǎn)生負罪感，而利他行為可以減輕負罪感。同樣，很多人在雙十一會進行透支消費，或者買了平時根本不舍得消費的東西，這個時候會因過量購物而產(chǎn)生內(nèi)疚感。而恰當?shù)睦袨榭梢詼p少這種內(nèi)疚感，所以很多消費者會在雙十一增加利他行為。

2、自制力釋放

雙十一之前，大部分人會刻意壓制自己的購物需求，等到雙十一再一起購買。而對需求的壓制會消耗人的自制力，從而導致消費者出現(xiàn)集中的自制力釋放行為——瘋狂購物+瘋狂娛樂。

雙十一的消費者們已經(jīng)壓制了很久的購物需求，購物的自制力被消耗殆盡，到了雙十一那天，他們會幾乎無法抵抗誘惑，進入“自制力釋放”的狀態(tài)。

3、預(yù)期后悔式購買

雙十一不斷營造易逝感、稀缺感（限量啊限量），會讓很多消費者進入“預(yù)期后悔”的心理狀態(tài)。

預(yù)期后悔就是指：我做這件事并不是因為我真正想做，而是擔心我不做會后悔。

而當普遍消費者進入“預(yù)期后悔”的購買狀態(tài)時，對品牌商來說，最好的營銷手段就是：進一步刺激預(yù)期后悔。

4、嘗試新選擇增加

雙十一一般是“囤貨式”購買——一次性買好未來好幾個月的衣服鞋子。而在這種情況下，消費者會比往常更加傾向于嘗試新選擇，而不是維持過去的購買習慣。

平時購物時，我們經(jīng)常只買現(xiàn)在要用的東西，所以會更加傾向于延續(xù)消費習慣，比如只盯著幾個品牌的幾類產(chǎn)品購買。而到了雙十一，我們需要買未來很久要用的東西或者要穿的衣服，會更加傾向于多樣化選擇——如果讓你每個月買一件，你可能會買類似的；但是如果是雙十一要把6個月的放進購物車，你肯定不會放6件類似的東西進去。

這就意味著：很多新品類，可能會在雙十一面臨機會。

5、決策癱瘓

雙十一給消費者提供了海量的選擇，商品琳瑯滿目，給了消費者充分的選擇。大部分人覺得“選擇越多越好”，但是研究發(fā)現(xiàn)，過多的同質(zhì)選擇，反而會讓消費者進入“決策癱瘓”狀態(tài)，最終放棄購買。

雙十一恰恰抓住了這一點，大量的商品、大量的同質(zhì)化選擇，消費者不知道到底要買哪個。這個時候，能夠降低決策成本，幫助消費者迅速做決定的品牌就會容易致勝。

下面再說說消費者決策。

人在做決策的時候會收集信息，而這種信息來源主要是兩種線索：

（1）中心線索：與目標直接有關(guān)的線索（一般是基于判斷分析）

比如你買一個手機，中心線索就是：CPU主頻、屏幕大小、輕薄程度、外觀如何等。這些線索都是跟你買手機的目標（比如玩游戲、打電話）直接有關(guān)的。

（2）外周線索：與目標無關(guān)，但是可能會帶來間接證明的線索（一般是基于經(jīng)驗概括）

比如你買一個手機，外周線索就是：哪個國家產(chǎn)的、什么牌子的、誰代言的、買的人多不多等。這些線索和你用手機目標（比如玩游戲、打電話）沒有直接關(guān)系，但是可能會當做間接證明。

幫助決策的時候，兩種線索各有優(yōu)劣：

中心線索更加準確，決策質(zhì)量更高，但是卻更費腦力；

外周線索非常省力，但同時決策質(zhì)量會偏低，容易受到無關(guān)因素影響，容易產(chǎn)生偏見。

在雙十一的時候，消費者會更加容易受到：品牌大不大、原產(chǎn)地在哪、誰代言誰背書、銷量怎么樣等信息影響。不容易受到：具體性能如何、用的什么原料、技術(shù)怎么樣等信息的影響。

因為雙十一大量的搶購、秒殺和緊張的氣氛，給所有的參與者提供了“時間壓力”，而“時間壓力”大時，人的決策能力會降低，從而不得不更依賴“外周線索”做判斷。

在購物決策時間壓力大的時候，消費者的決策能力顯著降低，他們往往更加會通過膚淺、單一、從眾的方式來決策，也更加容易做出非理性決定。

所以在這種情況下，雙十一各品牌更加有效的廣告應(yīng)該是以外周線索為主，比如知名品牌、前所未見的折扣、銷量第一、原產(chǎn)地牛逼、XX代言。

那么雙十一已經(jīng)結(jié)束一大半了，賣家們該趕緊籌劃雙十二了，根據(jù)上面的一些買家心理，對自己的店鋪的營銷策略做一些改變吧！