如何運營好一個網(wǎng)店，那是一個讓各賣家值得深思的問題！

關(guān)聯(lián)營銷

一、關(guān)聯(lián)度好壞的指標(biāo)如下：

平均訪問時間、訪問流量、跳失率、該寶貝的轉(zhuǎn)化率=時間段之內(nèi)購買個數(shù)/訪問數(shù)量

記住，只有做好這四大指標(biāo)，才是做好關(guān)聯(lián)營銷開始。

二、商品的選擇

1、選擇的產(chǎn)品，不是越多越好，因為買家的注意力是有限的，建議最好不要超過4個搭配商品；

2、同類型其他款商品，會提高顧客轉(zhuǎn)化率，因為這個商品顧客沒有看中，可能看中了推薦的其他商品也不一定呢。

3、不同類型的商品，會提高客單價，因為顧客如果購買，是可以合并在一筆單中購買的，是在試用中互補的，類似外套搭配內(nèi)搭，都是有關(guān)聯(lián)性的。

三、關(guān)聯(lián)的方式

營銷與數(shù)據(jù)結(jié)合，找到交易效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點才能做好關(guān)聯(lián)營銷。

1、動態(tài)改進(jìn)方式：

a、找出熱銷產(chǎn)品，搭配多一點；

b、找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低/熱銷的產(chǎn)品；

c找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦熱銷/轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品；

d、找出高流量跳失率很高的頁面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品；

e、找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品；

f、找出平均訪問時間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián)

2、組合方式

a、推薦的基本上都是同價位或同品牌商品；

b、不要推薦客戶可替代產(chǎn)品；

c、存在不存在互補產(chǎn)品？存在，趕緊第一時間首要搭配；

d、找出賣的最多的組合來做推薦；

3、頁面設(shè)置方式

寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦是放在上面，還是放在下面合適？還是要看情況：比如說，當(dāng)一個寶貝的轉(zhuǎn)化率很低，流量大的時候，如果還在放在下面就太浪費流量了，是吧。

這里首先要聯(lián)系店鋪整體，頁面是活動產(chǎn)品/推廣產(chǎn)品/平常產(chǎn)品中的其中哪種？搞活動與推廣的目的是什么，如果說直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷，這時候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流了！平常產(chǎn)品的話，一般建議放在下面。

技巧：上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，是一個頁面最合理的分流方式。有個問題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐 里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會比較好？賣的最多的組合（通過歷史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會更合理一些。

4、價格梯度的設(shè)置

a、活動價格：比如說一件包郵98元，設(shè)置了個68元的關(guān)聯(lián)，消費者覺得值么？建議活動產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價格不要比活動產(chǎn)品價格低（互補，功能組合產(chǎn)品例外）；

b、寶貝描述頁產(chǎn)品的價格分布：一個寶貝描述頁面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價格的多點，三種梯度；

c、組合產(chǎn)品的價格：一般使用高低配的價格，或者多點產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價格-最終價格達(dá)到相加價格1/3左右，對消費者的殺傷力是很強悍的；

5、操作流程

a、用數(shù)據(jù)分析頁面存在的問題：停留時間、瀏覽量、跳失率、轉(zhuǎn)化率。數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題針對搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。找出產(chǎn)品頁面存在的缺陷！然后從這四個維度來分析！例如：一個款式，停留時間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，這個款式基本上能判斷：很能讓消費者沖動地下單，很有緊迫感。

b、分析出現(xiàn)這四個維度的原因是什么？價格、引流匹配度，視覺營銷，評價與銷售記錄等。這時候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。

c、針對分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案：舉例的這個產(chǎn)品，應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達(dá)到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品。

d、效果的評估，評估就是修改后，購買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒有提升，或者組合產(chǎn)品購買量有沒有提升。

活動策劃

在策劃店鋪的整體推廣方案的時候，要明確以下2個理念：

1.活動設(shè)計要有階梯。

為什么活動設(shè)計要有階梯？明確購買意圖的，可能是其中的百分之二十。有興趣，但還不確定是否購買的，占其中的百分之六十。來看看熱鬧的，占其中的百分之二 十。要做到最好的效果，要考慮到適合各個心理狀態(tài)的顧客的情況，并有針對的活動來滿足他們的需求。例如：針對明確購買意圖的顧客，設(shè)計：打折促銷的限時活 動，買后5分帶字好評并淘分享的顧客，或者下一次購物的5元抵用券之類的活動。針對有興趣，但還不確定是否購買的顧客，設(shè)計顧客好評的內(nèi)容，以增加顧客的 信任感。針對來看熱鬧的顧客，設(shè)計限時打折，時間7小時。另在幫派中建立一個回答和品牌有關(guān)問題有獎的帖子。最終產(chǎn)品結(jié)束打折的時候，一共有多少人購買， 如有88人購買，在幫派中88樓的回答問題，并回答正確的顧客，可以免費獲得這款衣服。

2.產(chǎn)品定價要有階梯。

為什么產(chǎn)品定價要有階梯？消費能力最強的高端客戶，永遠(yuǎn)是少數(shù)，可能是其中的百分之五。消費能力較富裕的精英客戶，可能是百分之十五.百分之八十是追求性價比型的普通客戶。如果要提高顧客轉(zhuǎn)化率，不能不考慮到百分之八十的普通客戶。針對每個客戶群，都有適合的產(chǎn)品價格。是提高顧客轉(zhuǎn)化率，帶動銷售的重要因素。

增加直通車轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率牽扯的東西太多，品牌形象、銷售價格、圖片拍攝、平面美工、客服態(tài)度、店鋪動態(tài)分、寶貝動態(tài)分、好評率、老客戶占比等等等等.......

而直通車要做的就是引進(jìn)精準(zhǔn)流量，這是直通車的優(yōu)勢，也是直通車存在的真正價值！

1、檢查投放的平臺

淘寶站外投放的轉(zhuǎn)化率大大低于站內(nèi)投放的轉(zhuǎn)化率，雖然站外出價底，PPC可以做的很好看，但是點擊率和轉(zhuǎn)化率都要低于站內(nèi)。

2、檢查投放的地域

每一個品牌都有自己熱銷的地域，通過量子恒道可以看到你店鋪來源最多的地方進(jìn)行投放。顏色越深就說明這里有越多適合你的顧客，可以建立一個推廣計劃，在主推 地域進(jìn)行大規(guī)模投放，并且限制其他地域的投放。如果能吸收這些流量并且能成功轉(zhuǎn)化想要拓展流量的時候，再建立一個推廣計劃，在其他地域也進(jìn)行投放，但是出 價要比主推地域低。如果你還是可以掌控這些流量，那么就可以做全國的推廣，當(dāng)然，還是利用精準(zhǔn)地域推廣計劃里面的高分詞，取消地域限制，用這些高分詞來低 價高效的引流。

3、檢查關(guān)鍵詞

直通車并不是投放了就不用管理的，細(xì)讀數(shù)據(jù)，快速反應(yīng)才是王道，通過量子恒道--直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，在全部關(guān)鍵詞搜索這里查一下你的關(guān)鍵詞，到底哪些是轉(zhuǎn)化率高的，哪些是轉(zhuǎn)化率低的。

注意事項：

1、搜索品牌詞的顧客都有很強精準(zhǔn)性和顧客忠誠，特別是女裝品牌行業(yè)，如果設(shè)置其他品牌詞，通常是被騙進(jìn)來一看不是想要的，然后直接跳失。

2、關(guān)鍵詞的設(shè)置最重要的還是符合寶貝屬性。不要眼紅一些搜索量龐大的熱詞。一定要符合寶貝屬性，不僅僅包含了賣點和描述，還包含了價格因素。

3、直通車推廣標(biāo)題中明確價格。寶貝圖片上是不能亂添加字的，我們能做的只能在推廣標(biāo)題中加上價格。這樣做的好處是讓顧客明確售價，不會因為顧客點進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)價格超出了自己心理價位而難以轉(zhuǎn)化。

4、開心購買：推廣圖片對顧客的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁對人的吸引力。如果把推廣圖片做的很漂亮，然后卻沒有優(yōu)化內(nèi)頁，即使有很漂亮的點擊率和點擊量，那又如 何，沒有轉(zhuǎn)化還是白搭。讓顧客在瀏覽到推廣圖片時，覺得這個寶貝滿意度是80分，點擊來后發(fā)現(xiàn)這個寶貝竟然滿意度能有95分，哪怕沒有100%滿意，顧客也會很樂意的接受，很開心的購買。

5、關(guān)聯(lián)銷售：關(guān)聯(lián)銷售要做好。直通車不同于硬廣的引流，直通車引入的瀏覽是直接到達(dá)寶貝內(nèi)頁的，如果沒有關(guān)聯(lián)銷售，只是推廣了一件寶貝，如果做了關(guān)聯(lián)銷售，一件寶貝就相當(dāng)于推廣了整個店鋪

鏈狀關(guān)聯(lián)：舉個簡單的例子，推廣羽絨服，然后在羽絨服頁推薦毛衣，在毛衣頁推廣褲子（裙子），永無止境的鏈狀關(guān)聯(lián)......

要讓一個點擊，推廣了全店，而顧客也會被引導(dǎo)，覺得買了A就必須買B，買了B又需要買C，不知不覺購物車?yán)锞鸵淮蠖褜氊惲耍詈蟀l(fā)現(xiàn)嚴(yán)重超支，怎么辦，刪寶貝吧。刪了A，發(fā)現(xiàn)B沒辦法配，刪了B又發(fā)現(xiàn)A和C不搭，干脆全買走吧。

6、玩轉(zhuǎn)聚劃算：聚劃算銷量大，轉(zhuǎn)化率高但是，聚劃算現(xiàn)在改革了，銷售記錄顯示的是售價而不是標(biāo)價，如果直通車推聚劃算的寶貝，聚完了，發(fā)現(xiàn)由于一大堆低價的成交記錄，寶貝滯銷怎么辦？

可以恢復(fù)原價出售，但是可以贈送一些和聚劃算款搭配的寶貝，并且贈送的價值能讓顧客覺得，即使用原價購買，得到的利益也不比聚劃算時候低，依然會購買。然后加大直通車推廣力度，繼續(xù)推爆這款寶貝。

如果一直這樣推，沒有利潤怎么辦？

聚劃算時候產(chǎn)生的銷售記錄已經(jīng)被頂?shù)胶竺婧脦醉撊チ耍櫩湍呐路瓗醉撲N售記錄也看不到了。這個時候就可以不用再送了，再打個對你劃算點的折扣吧，顧客會看到那么多按原價買的銷售記錄，而現(xiàn)在你打折了，一定更能刺激大家的購買欲！再用這款寶貝幫店鋪自然流量的引流。

自然流量的優(yōu)化

自然流量分成2類，一類是關(guān)鍵詞搜索流量，一類是類目搜索流量。

類目搜索的優(yōu)化其實很簡單，放對類目，然后每一個類目打造1至2個爆款，讓買家在類目搜索時候一直能看到你們家的寶貝。關(guān)于如何打造爆款，前人已經(jīng)總結(jié)了很多經(jīng)驗，還有各種視頻和帖子，我也不多重復(fù)了，下面也會有幾個干貨，不過先來說說關(guān)鍵詞搜索的流量優(yōu)化。

關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化需要時常改變，加上上下架時間，爆款程度共同配合。

寶貝標(biāo)題優(yōu)化。寶貝標(biāo)題是搜索優(yōu)化的重中之重，只有買家搜索了你標(biāo)題中含有的關(guān)鍵詞，你的寶貝才會展現(xiàn)。所以你必須了解熱門搜索詞，并且找出其中符合你寶貝的熱門詞，添加到標(biāo)題中。

1、淘寶排行榜是一個很好的分析工具，不但可以知道這個時段哪些產(chǎn)品是熱銷的，也能知道哪些關(guān)鍵詞是買家熱搜的，這些詞當(dāng)然需要加到寶貝標(biāo)題中。

2、直通車后臺的關(guān)鍵詞查詢工具，可以把詞表和排行中的關(guān)鍵詞添加進(jìn)去查詢一下。看看這個關(guān)鍵詞搜了多少次。

3、淘詞。這個比詞表方便的是可以自動聯(lián)想一些中心相關(guān)詞，也把搜索量告訴你。比如你查了“女裝”，就會出現(xiàn)“新款女裝”“XXXX”“秋裝女裝”等等詞的搜 索量，以及寶貝數(shù)目。寶貝數(shù)目是一個非常重要的數(shù)據(jù)，比如一個詞“連衣裙”搜索量有2000，但是搜出來的寶貝只有15個，這個詞的轉(zhuǎn)化率就是非常非常高 的，這個詞就是所謂的“黃金詞”。如果都用上了這些詞，還可以用“數(shù)據(jù)魔方--淘詞--寶貝標(biāo)題診斷”來查查看你這個標(biāo)題的展現(xiàn)量有多少，到底在第幾頁展 現(xiàn)，用在爆款上吧。不是說一個標(biāo)題設(shè)置完就可以一直幫助店鋪引流，買家的搜索習(xí)慣是隨時變化的，搜索量也是隨時變化的。所以必須2周內(nèi)就要再次進(jìn)行優(yōu)化， 特別是換季的時候，3天一小優(yōu)化，5天一大優(yōu)化，這樣才能讓寶貝一直展現(xiàn)著。

4、上下架時間的調(diào)控。臨近下架的時候，寶貝擁有很高的優(yōu)先權(quán)，那么需要調(diào)控的就是把下架時間設(shè)置到流量最大的階段，盡情的引流。也可以讓不同件寶貝，分時段設(shè)置下架時間，這樣寶貝就會不停的展示。

系統(tǒng)性打造人氣商城

一、優(yōu)化描化

A.商品展示類：賣點、搭配、效果、細(xì)節(jié)、包裝。

B.實力展示類：品牌、榮譽、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉儲。

C.吸引購買類：賣點打動、情感打動、買家評價、熱銷盛況。

D.交易說明類：購買、付款、收貨、驗貨、退換貨、保修。

E.促銷說明類：熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優(yōu)惠方式。

二、購買流程順心：客服熟練操作—整理買家?guī)椭?mdash;記住老客戶

三、發(fā)貨流程：規(guī)范包裝—附帶發(fā)貨清單—發(fā)貨檢驗—防破損措施

四、送貨流程：監(jiān)控配送時間—與快遞合作—延遲丶損壞賠償規(guī)定

五、售后流程：制定問題處理標(biāo)準(zhǔn)

六、客戶關(guān)懷：商品售后跟蹤—新品通知預(yù)告—發(fā)送客戶問題—給予客戶關(guān)懷

七、服務(wù)體驗：

a、響應(yīng)及時迅速（保證在線時間—有效使用自動回復(fù)—優(yōu)先原則—VIP待遇）

b、服務(wù)專業(yè)可信（熟悉店鋪知識—熟悉產(chǎn)品知識—使用維護(hù)知識—常用問題問答）

c、交談靈活融通（轉(zhuǎn)移講價焦點—靈活應(yīng)對糾紛）

d、在線客服推薦

e、處事設(shè)身處地（推薦產(chǎn)品真誠以待—售后處理信守承諾）

f、心存真誠感恩（交易過程的感謝—店慶、節(jié)日的感謝）

g、特色店鋪打造（集中強化某種體驗—巧妙犧牲其他體驗—與其他店形式對比—將個性體驗固化）

h、客服技巧（注意：客服回答問題一定要答復(fù)顧客有原則）

支配型客戶：特點—果斷、以我為中心、不討價還價

應(yīng)對方式：簡明扼要、報價干脆

表現(xiàn)型客戶：特點—善于表達(dá)、喜歡被贊美

應(yīng)對方式：耐心傾聽、予以附和

溫和型客戶：特點—缺乏主見、親切、愛交朋友

應(yīng)對方式：充分交友、幫助做出選擇

分析型客戶：特點—喜歡自己做決定、思考理智

應(yīng)對方式：提供足夠資料、做出規(guī)范承諾、由客戶決定

如何才能寫好寶貝標(biāo)題

了解搜索習(xí)慣

寶貝標(biāo)題一般的店鋪都是默認(rèn)30個漢字，60個字節(jié)，所以要好好的利用這30個字，千萬不要浪費。要想編寫出一個好的寶貝標(biāo)題，首先就要掌握買家常用的搜索方式和搜索心態(tài)。買家一般會通過以下幾種方式來搜索產(chǎn)品：

1、搜索產(chǎn)品名稱，所以產(chǎn)品的名稱一定要和產(chǎn)品所屬類目的名稱保持一致，并且要盡量的體驗產(chǎn)品的特性。比如：買家在搜索一件“XXXX的西服外套”的時候，一般會搜索“XXXX外套 西服 修身”或者“XXXX修身西服外套”！也就是說“西服”這個詞是核心的關(guān)鍵字，在標(biāo)題中是一定要出現(xiàn)的。大部分買家都會采用這種搜索方式，當(dāng)然，顧客通過 搜索找到你之后，并不會立刻就會購買你的產(chǎn)品，他們一般都會通過對比其他店鋪的寶貝的價格、店鋪裝修、寶貝描述相符程度、評價、服務(wù)態(tài)度等，這些因素將是 決定最后成交與否的重點因素。因此，基本性的工作一定要做到位。

2、搜索品牌名稱，這類買家目標(biāo)很明確，當(dāng)然也是希望能夠買到便宜的東西，所以這就要求這些產(chǎn)品一般都是線下有銷售的而且是有一定知名度的。對于此類產(chǎn)品，價格上一定要有優(yōu)勢，此外，就需要在寶貝的標(biāo)題和細(xì)節(jié)描述上下功夫，首先給自己的寶貝驗明正身！

3、搜索熱點功能詞，為了吸引顧客，會搞很多促銷活動，秒殺”關(guān)鍵字已經(jīng)是一個搜素頻率最高的關(guān)鍵字，此外，保暖、好評、包郵、沖鉆、清倉、人氣、特價、特賣、熱賣、正品、促銷、贈品等這些關(guān)鍵字也是此類買家常用的搜索，所以在寶貝的標(biāo)題中一定要有所體現(xiàn)！當(dāng)然也并不是這些關(guān)鍵字都要用上，只是在店鋪里面在搞 某種促銷活動的時候可以將其在標(biāo)題中體現(xiàn)即可。

4、組合搜索，此類買家一般會將“品牌”和“功能特征”組合起來搜索，此類買家在網(wǎng)絡(luò)上一般已經(jīng)積累了一些購買的經(jīng)驗，因此抓住這類買家靠的就是你店鋪的質(zhì)量和服務(wù)，要想留住他們不僅僅產(chǎn)品和價格要有吸引力，XXXX服務(wù)更要比其他店鋪更勝一籌。

以上就是想把淘寶網(wǎng)店成功運營起來應(yīng)該要考慮的問題，只要將每一個細(xì)節(jié)都考慮好，并且認(rèn)真落實了，相信你的淘寶店也肯定會經(jīng)營得更加出色的。