疫情防控常態(tài)化下，直播電商加速發(fā)展，不僅是頭部品牌業(yè)績擴張的方式，也是中小商家崛起的絕佳機會。
達人代播憑借流量優(yōu)勢，成為許多商家快速入局直播電商、打造品牌知名度和銷售業(yè)績的方式。但與此同時，商家也面臨著帶貨轉(zhuǎn)化過于依賴頭部主播、坑位費上漲、投入產(chǎn)出效益低的困境。
相比之下，店鋪自播則將主動權牢牢把握在商家自己手中?；趯κ袌鲒厔荨⑾M者動向的捕捉，為品牌和用戶搭建橋梁，拉近與用戶之間的關系，形成完整的決策反饋體系，擺脫對達人帶貨的過度依賴，打通銷售鏈路的同時實現(xiàn)與消費者的情感連接。
從長遠的生意增長來看，入局店鋪自播，深度布局人、貨、場，沉淀品牌人群資產(chǎn)，做好種草人群運營，是給品牌建立穩(wěn)固的經(jīng)營陣地。作為重要的營銷渠道和工具，許多商家正在加大投入，搶占店播市場。
那么，如何在店播大勢中占領高地，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢?
數(shù)智化加持，找準店播方向
今年，為了幫助商家更好迎戰(zhàn)618，加速店播增長，阿里巴巴商家數(shù)據(jù)產(chǎn)品團隊和快速消費品事業(yè)部共創(chuàng)店鋪直播數(shù)據(jù)診斷體系，于5月底在阿里巴巴商家端統(tǒng)一數(shù)據(jù)產(chǎn)品平臺生意參謀上線【直播概況】功能(首批針對快消行業(yè)商家開放)，站在店鋪整體經(jīng)營視角，通盤分析店鋪自播直播間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)?？v向上與同行同層排名做對比，橫向上拆解店鋪的人群構成、流量構成和貨品構成，接入行業(yè)特色貨品標簽，展示不同標簽的貨品在店鋪直播間的成交表現(xiàn)，幫助商家分析店播人群、貨品的成交表現(xiàn)情況，即時調(diào)整運營策略。
今年618期間，家用美容科技產(chǎn)品品牌Amiro旗艦店店播滲透率，從最初的低于10%，攀升至現(xiàn)在的接近50%，新客轉(zhuǎn)化率也達到美容美體儀器TOP1，成為行業(yè)內(nèi)新客轉(zhuǎn)化標桿。
Amiro旗艦店希望借助店播向消費者透傳有溫度有調(diào)性的品牌心智，店鋪運營人員表示，他們首先做好人貨場的搭建，提高流量精準度。通過生意參謀直播概況拆解店播GMV，查看人群數(shù)據(jù)，分析店鋪的機會人群轉(zhuǎn)化率、會員復購率，以及店鋪直播在不同渠道的流量來源。借助生意參謀的直播全新看板，能直觀地看到目前店播運營的欠缺之處，針對具體問題做調(diào)整，在數(shù)據(jù)加持下，科學規(guī)劃店播的運營計劃。
生意參謀產(chǎn)品運營晴羽補充到，“店播是高效的品牌高價值用戶招募及運營陣地，也是淘系商家運營提效的私域場。我們向商家展示店鋪自播數(shù)據(jù)總覽分析的同時，還推出了直播智能診斷功能，根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)進行智能分析和診斷，提供對應的運營策略建議或行業(yè)官方指南，可以為商家的店播運營提供數(shù)智化抓手，AI把脈，讓商家不必懂數(shù)，也能做到心中有數(shù)!既能幫助商家輕松鎖定可提升方向，又便于商家及時了解行業(yè)、平臺的最新策略。”
Ulike官方旗艦店作為店播的黑馬商家之一，一直很注重用戶體驗，力求店播的每一秒都呈現(xiàn)出最好的狀態(tài)。品牌運營人員表示，目前店鋪最大的痛點是內(nèi)容策略較少，希望不斷優(yōu)化內(nèi)容，提升轉(zhuǎn)化率，突破淡季期瓶頸。新上線的【直播總覽】可以幫助他們分析前一天的數(shù)據(jù)，查看店鋪的數(shù)據(jù)變化趨勢，智能診斷策略可以給出內(nèi)容優(yōu)化建議，幫助他們調(diào)整接下來的內(nèi)容投放。
該功能在618活動期間僅針對快消行業(yè)開放，后續(xù)會根據(jù)商家的反饋和使用需求繼續(xù)完善相關功能，預計6月30日將針對淘系全量商家開放。
短直聯(lián)動，打造從種草到成交的完整鏈路
今年618期間，成功做到天貓快消行業(yè)店播成交TOP1的雅詩蘭黛品牌采取了短直聯(lián)動的整體策略，通過站內(nèi)站外短視頻聯(lián)動的方式為直播間618活動預熱，將短視頻種草人群引流至直播間成交，為品牌沉淀大量優(yōu)質(zhì)的粉絲人群。同時，具有完備的貨品結構，打造直播間秒殺爆品，配合豐富直播內(nèi)容玩法和直播間專屬福利，促進整體店播生意增長。
談及新上線的生意參謀直播概況功能，雅詩蘭黛表示其解決了從前無法區(qū)分新客老客的訪客情況問題。品牌可以通過直播全局表現(xiàn)和直播優(yōu)化策略更加直觀地看到直播間的會員情況和流量情況。比如在本次618期間，運營人員注意到爆發(fā)期和平銷期的新老客占比有所差別，因此在大促不同階段調(diào)整了投入策略，通過完整的權益溝通來幫助老客拿到最全福利，通過爆款單品秒殺來吸引新客下單。
同時，生意參謀基于平臺資產(chǎn)沉淀，通過智能算法，為商家提供不同場景下的內(nèi)容營銷解決方案，助力商家篩選適配達人，帶來增量。推出基于店鋪、種草人群、商品等智能匹配短視頻達人及直播達人的功能，基于店鋪人群或貨品人群與達人粉絲的人群契合度、達人在相關類目下的歷史數(shù)據(jù)表現(xiàn)為商家進行智能算法匹配。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是店鋪生意的基石，多元化的傳播渠道也是生意增長不可缺少的階梯。短視頻沉淀出巨大的機會人群和潛在消費能力，直播則將這一機會轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。直播電商的爆發(fā)式崛起和短視頻內(nèi)容持續(xù)不斷的發(fā)展，讓各行業(yè)的商家都看到了從短視頻種草到直播間轉(zhuǎn)化這一鏈路給業(yè)績增長帶來的明顯效果。
經(jīng)數(shù)據(jù)驗證，短視頻在種草端具有更高的拉新效率，新客占比高于店鋪其他渠道約20%。消費者在經(jīng)過短視頻種草后，在其他渠道的二次運營轉(zhuǎn)化率得到明顯提升。618期間，快消行業(yè)進行短直聯(lián)動策略布局，推動商家利用短視頻、直播渠道的聯(lián)合運營，通過借助生意參謀及阿里媽媽數(shù)智化營銷能力將種草人群進行內(nèi)容渠道的二次運營降低拉新成本，618期間部分美妝商家成功將拉新成本降低約70%。
店播作為品牌和消費者直接溝通的最大自媒體平臺，通過直播的方式把品牌影響力融合到一起，可以定向圈選短視頻種草人群做直播投放，將短視頻種草人群引導至直播間，完成從種草到收割的成交鏈路，實現(xiàn)品牌升級。
生意參謀為商家提供了短視頻與直播聯(lián)動人群運營策略，完成線上消費場景對活躍人群的收割，打造從種草到成交轉(zhuǎn)化的完整鏈路，將內(nèi)容運營(短視頻+直播)發(fā)展為店鋪生意新的增長點，真正實現(xiàn)店播數(shù)據(jù)一本賬。
激活新需求，解鎖直播新玩法
危機既是挑戰(zhàn)也是機遇，市場的不確定性考驗的是平臺和商家的應對能力。外界曾將今年618稱為“史上最難”，認為疫情對線上線下造成的巨大沖擊難以在短期內(nèi)回血，但是隨著疫情形勢緩解，在平臺一系列優(yōu)惠政策的扶持和品牌不斷升級的新玩法助推下，這次的年中大促又展現(xiàn)出了不俗的成績。
比如lorealpro，其店播GMV年同比去年有200倍的增長，是增速標桿商家，通過每日數(shù)據(jù)監(jiān)測，店播滲透也有重大突破。在從0到1做店播運營規(guī)劃時，lorealpro從貨品策略、人群精細化運營、內(nèi)容策略等幾方面重點展開，主推核心貨品外，直播間貨品有完整的價格梯度，從19.9的秒殺試用到百元入門洗護，到更高價值功能型產(chǎn)品，滿足各消費力人群需求。流量側(cè)公私域分開重點運營，私域全面引流到直播間，持續(xù)沖榜撬動公域流量，抓住代言人粉絲重點人群，幫助直播間裂變引流。商業(yè)化關注平臺活動節(jié)奏，直播間重點在預熱期蓄水加購，少量多次分點投放，尾款期厚積薄發(fā)，同時注重站內(nèi)外&平臺資源位同頻引流，提升投產(chǎn)比。
店鋪自播作為品牌營銷的新渠道，未來也會有更多商家入局，無論是行業(yè)頭部品牌還是中小型商家，要想帶來店鋪新的增量，都不可避免地要對店播投入更多的資源，新的需求自然也會倒逼店播生態(tài)的完善和玩法的升級。阿里巴巴商家數(shù)據(jù)產(chǎn)品團隊此次推出的店播運營一本賬背后是對未來直播電商生態(tài)更長遠未來的構思，通過一系列智能化工具，減輕商家的運營壓力和決策成本，從內(nèi)容出發(fā)，幫助商家不斷爆發(fā)新增量。
*本站部分文字及圖片均來自于網(wǎng)絡，如侵犯到您的權益，請及時通知我們刪除。聯(lián)系信息：
甩手網(wǎng)
企業(yè)QQ 800055007
下載
微信
新浪微博
甩手抖音號
