實(shí)操篇

直通車的第一步，選款。

因?yàn)楸救俗罱鼊倓倱Q了新店鋪操作，也剛好操作了1款新產(chǎn)品的全部車程，就以此為代表。

店鋪類目：戶外/運(yùn)動裝備

產(chǎn)品：

當(dāng)我接手經(jīng)營該家店鋪時，該產(chǎn)品總銷量2400左右（具體已忘記），月銷量400左右，屬于同類產(chǎn)品下層。銷售價格在6.6-30之間，因產(chǎn)品有多個價格區(qū)間，具體不一一闡述。重點(diǎn)在于開車過程中的價格變化，在未正式操作之前，購買該產(chǎn)品的平均客單價為19元（小數(shù)點(diǎn)直接抹去）

選款原因：

1、型號，款式，為全行最齊全的。

2、可操作價格空間大，屬于類目中的中層。

3、有一定的銷量基礎(chǔ)。

4、有利潤！

5:、消費(fèi)人群集中。

6、用處較多。

7、為自主工廠生產(chǎn)，生產(chǎn)速度絕對跟得上銷量。

準(zhǔn)備工作：

1、研究同行銷量較好的同類產(chǎn)品。觀察購買價格，產(chǎn)品價格變化。

2、完善內(nèi)頁（較為常見的產(chǎn)品對比，述說自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢。店鋪的售后服務(wù)，各方面，在此不做多說，主以直通車操作過程做詳細(xì)說明。）

3、為產(chǎn)品制作1個初期使用的推廣圖片（為什么說是初期，因?yàn)橹蓖ㄜ嚨膱D片，要根據(jù)你的產(chǎn)品的銷售情況，做具體變化，針對其優(yōu)勢去吸引消費(fèi)者。在經(jīng)驗(yàn)篇會有一定的個人見解說明。）

目標(biāo)：月銷量到達(dá)3千，平均交易價格25元，平均直通車花費(fèi)1元。（為最終目標(biāo)。根據(jù)自身產(chǎn)品的操作，行業(yè)的熟悉，此目標(biāo)可以不用有詳細(xì)的。但需要有一個概念，知道自己開車的目的是什么，是營造爆款，還是活躍店鋪，還是賺取利益，又或者是輔助活動。開車一定要有目的，這個是必須的，至于具體的目標(biāo)，可有可無，本人個人愛好，喜歡為自己定下1個個目標(biāo)）

因行業(yè)問題，該類目競爭對手皆為B店，在下面不以B,C店區(qū)分具體需要注意的內(nèi)容。

另因時間較久，實(shí)操日期已經(jīng)過去20天，以無當(dāng)時的關(guān)鍵詞得分，出價，排位等圖片，只做文字說明。

之前的工作，熟悉的人，大概1-2天，配合美工，可以完成內(nèi)頁的調(diào)整。

直通車內(nèi)容：

1、單獨(dú)的推廣計(jì)劃（可針對性地為消費(fèi)人群加價。）

2、通過淘寶搜索框，行業(yè)自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，淘寶指數(shù)，數(shù)據(jù)魔方（基本上應(yīng)用2個便可得到較多的數(shù)據(jù)）為產(chǎn)品添加初步關(guān)鍵詞。

在這一步的時候，我先是通過量子，看到了關(guān)于該產(chǎn)品的熱門搜索詞（這里的熱門為進(jìn)我們店鋪的消費(fèi)者所搜索的。）

找出了關(guān)于該產(chǎn)品的具體進(jìn)入詞語，以此為最基本，搜索熱門關(guān)鍵詞，臂包，手臂包，臂包 跑步，運(yùn)動臂包，然后以這4個詞，在淘寶下拉框，延伸出多個長尾詞。 

再挑選出其中的多個詞語（跟你產(chǎn)品掛不上鉤的，請勿選擇，即使再熱門也沒用，展示千百萬，不如1個點(diǎn)金1單成交。）

再通過數(shù)據(jù)魔方，補(bǔ)充完整了近百個關(guān)鍵詞。（此處沒用采用到淘寶排行榜的選詞方式是因?yàn)轭惸克?，個別大類目的可以采用淘寶排行榜，如服裝等。）

初步的詞語已經(jīng)填寫完畢。

接下來做的就是篩選詞語以及出價，一般默認(rèn)出價比較隨意，不是特別高就好。

類目出價：因產(chǎn)品類目所在的產(chǎn)品多，且價格有高低之分，為了避開高利潤產(chǎn)品的競爭，該產(chǎn)品沒用對類目出價做競爭（我很高興，我剛脫離服裝，類目出價就取消了！?。。?/span>

首先，我根據(jù)個人對行業(yè)的了解，先簡單地為幾個熱門且得分9-10分的詞語，做出價，如果競爭較大，超出我的利潤空間，則不搶前13的黃金位。具體何為黃金位置，請看經(jīng)驗(yàn)篇。

如臂包，手臂包，運(yùn)動臂包等。（較多，不一一說明，知道其操作過程便可。）以此為延伸，填寫熱門的尾詞，如包郵，新款，男，女，男士，女士，手機(jī)型號。 

得出初步的幾個尾詞。

再通過直通車的關(guān)鍵詞分析，填寫有一點(diǎn)搜索量的關(guān)鍵詞，參考其中的展示量，點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊成交率，再看看同行的競爭價格，然后為每一個競爭較為低的詞語搶占黃金位置，既便宜游實(shí)用。雖然量少，但ROI會非常高。其花費(fèi)不會比淘寶客多很多，這種詞語非常適合中小賣家。

完成了這幾步，基本上已經(jīng)為產(chǎn)品添加了有用的幾十個詞語，但是，我還沒用為熱門，同行競爭最大的詞語進(jìn)行出價，因?yàn)槲視簳r搶到了意義不是特別大，在這為了節(jié)省推廣費(fèi)用，我沒用出價。

通過熱門詞語，本身自身的銷量，一些長尾詞的黃金位置帶來的流量，差不多已經(jīng)可以為產(chǎn)品提升一部分的銷量，但這僅僅是開始。

直通車，很多人都會用，你憑什么你搶到黃金位置就能吸引人進(jìn)去呢，就得靠圖片。

這是我初期的第一張圖片：

通過前期的準(zhǔn)備工作了解到，基本上這類產(chǎn)品的圖片都為白底或者是淺色系。都以月銷量多少多少位噱頭，我們的產(chǎn)品在這沒用太多的優(yōu)勢，于是，我就采用深色系的圖片，在一堆白底中凸顯出自己的產(chǎn)品，首先先吸引到人流。達(dá)到初步的引流效果。

那么引來了流量，你還需要轉(zhuǎn)換成交，才是完美的推廣。

在這個時候，考驗(yàn)的就不單單是直通車的技術(shù)，關(guān)系到了內(nèi)頁，產(chǎn)品，價格。

沒有優(yōu)勢，我便制造出優(yōu)勢。讓客戶購買，完成轉(zhuǎn)換。

在這里的內(nèi)頁詳情，我主要以3種方式，1、優(yōu)勢凸顯，標(biāo)現(xiàn)出我們產(chǎn)品跟別人產(chǎn)品的區(qū)別，2、為對比打擊，對比質(zhì)量。3、價格，價格是重點(diǎn)。你說的再好的質(zhì)量，假如你的優(yōu)勢沒用比別人大到可以抵消別人的銷量，也沒用過多大意義，于是，我便采用了虧本銷售的方式，大幅度的降低了產(chǎn)品的價格，讓產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率得到提升，并且有一定的量。不僅有了量，在綜合評分上，排名搜索，關(guān)鍵詞的質(zhì)量，都得到了提升。

那么這個開始，就差不多進(jìn)入中段了，每天的數(shù)據(jù)魔方，直通車報表，量子，指數(shù)等參數(shù)的對比，數(shù)據(jù)的檢查，詞語的調(diào)整，內(nèi)頁的修整，持續(xù)了1個星期。差不多我就完成了全部詞語的出價，也熟悉了詞語的競爭價格。也看到了競爭對手的反應(yīng)。而且月銷量從400變到了800.

再接下去的7天時間內(nèi)，我用6元包郵的方式（產(chǎn)品有多個價格，大小號，最小號的采用6元的價格優(yōu)勢，一眼吸引客戶，而大號的也跟同行賣得最低的一樣低。），讓這個產(chǎn)品從月銷800，再翻了一倍。那么這里我一直是虧本的，不僅產(chǎn)品是虧本的，直通車的費(fèi)用也是一直在消耗。這時候就進(jìn)入了最后的價格變化階段。

通過2個星期的直通車，這個產(chǎn)品已經(jīng)排到了銷量以及默認(rèn)，人氣三項(xiàng)排行，多個熱門關(guān)鍵詞的前列，自然流量也變得多了起來，這個時候，我依舊是6.9元在銷售最小號的臂包，但中小號的產(chǎn)品，價格已經(jīng)調(diào)整到了有一點(diǎn)利潤空間了。而且在內(nèi)頁的詳情頁上，也添加了幾款轉(zhuǎn)換率高，產(chǎn)品性價比高，用途貼近的產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)銷售，營銷，提高客單價。（考驗(yàn)自身的店鋪實(shí)力，不多說。）（之前為了讓頁面整潔，除了簡單的全店鋪的滿就減活動外，沒用帶任何通用的廣告營銷。）

直通車保持各種中低展現(xiàn)，但有高轉(zhuǎn)換成交的黃金位置，霸著。

熱門詞語的出價降低。

所有的詞語，基本上保持到平均點(diǎn)擊不到0.8元的價格。

推廣圖也變成了各種銷量，價格的牛皮癬（咱也有資本了。）

每天該產(chǎn)品直通車引來的人接近200。花費(fèi)100.，自然流量達(dá)到了500.

節(jié)省下來的推廣費(fèi)就省下來了？不。這時候，我就采用店鋪的各類產(chǎn)品，相互搭配，讓利，這其實(shí)讓的利就是節(jié)省下來的直通車費(fèi)用。但是大大地吸引了消費(fèi)者，并且提高了客單價，得到了利潤。

現(xiàn)在每天就是開始賺，并且銷量還在不斷的提升。

因?yàn)轭惸考由蟽r格區(qū)間的問題，沒用參與活動。

下面展示一下最近的一些圖片

下面是個人的一些見解，重點(diǎn)關(guān)于上面實(shí)操的一些內(nèi)容。

關(guān)于直通車，只是一個引流的工具，至少在我認(rèn)為就是這樣。

所有成功的直通車案例，全部建立在一定的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的優(yōu)勢（生產(chǎn)價格，產(chǎn)品特點(diǎn)等），團(tuán)隊(duì)的實(shí)力（運(yùn)營的方案，頁面的制作，圖片的休整等）。沒用人是靠錢一直堆就能堆出一堆的銷量的。

網(wǎng)上已經(jīng)有太多太多的，一些經(jīng)驗(yàn)，常識，我就不必要在去闡述了。

在上面的實(shí)操過程中，我提到過幾個詞眼，這個是我個人覺得比較重要的。

1、選款

選款其實(shí)就是選出有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在太多的每一個賣家都懂得直通車，而我們要在這一堆的同行競爭中脫穎而出，就要靠優(yōu)勢，上面也說過了，成功的案例，都是有一定的基礎(chǔ)，那么我們就要為成功去奠基礎(chǔ)。產(chǎn)品的優(yōu)勢是靠自己去發(fā)掘，有一些優(yōu)勢是自身帶有的，有一些優(yōu)勢，是可以人為制造的。例如，我上面的案例，其實(shí)6元包郵我是虧本的，但是虧本我也能把它當(dāng)價格優(yōu)勢去做，因?yàn)槲矣卸鄠€價格的型號產(chǎn)品，我們可以通過一些手段，多個價格，關(guān)聯(lián)銷售，捆綁銷售，營銷等，讓價格變成我們的優(yōu)勢

2、準(zhǔn)備工作

其實(shí)準(zhǔn)備工作是最為基礎(chǔ)的東西，因?yàn)槟銣?zhǔn)備的頁面，方案，價格的變動，資料的收集，都將影響到你直通車的效果，直通車僅僅是引流，那么引來了流量，我們該如何去轉(zhuǎn)換這些人流。直通車的開車技術(shù)，是讓你引到更多有用的流量，針對性的客戶，那么客戶已經(jīng)是非常有針對性的，我們就要做得更針對。

3、目的

上面也小談了一點(diǎn)，開車，要有目的性。需要有一個概念，知道自己開車的目的是什么，是營造爆款，還是活躍店鋪，還是賺取利益，又或者是輔助活動。選款，準(zhǔn)備工作這些是非常重要，但這些都是建立在你的目的之上的，你要有所方向，才能去選款把？才能去制作一個完美的詳情頁面把？

4、價格的控制

一時的虧本不等于這個產(chǎn)品就虧本了。產(chǎn)品利潤少，不意味著你賺的少。不是能賺取到錢就使勁賺，有時候你還可以通過降低價格，反而給你增加收人，如套餐的大幅度降價等，手段其實(shí)是各種各樣，在于你懂得在什么樣的情況，做什么樣的變動，這個才是重點(diǎn)。

產(chǎn)品，行業(yè)的拘束，沒有能過多地說明太多，只能用簡單的一些個人想法說明一下，大家有意見的可以交流交流。