此文列舉幾個正反面教材，以警示大家。

    最近，很多商家開始紛紛入駐商城，很多個人開始紛紛開設店鋪。此舉動，正如我之前一篇文章里談到過的，淘寶十年，激起了很多人的夢想。在這個激情四射的電商江湖，只有客戶才是我們的好麗友、好朋友，有能力就是一輩子，沒能力一整子。

    好了，今天和大家分享的主題，一切還是圍繞內(nèi)功進行講解。內(nèi)功差，進來多少流量都得跳失，不服來辯。講到這里，我們還是要從目前的實際情況出發(fā)。

    目前市面上的運營童鞋們，大致分為幾個類型：

1、技術(shù)轉(zhuǎn)運營    2、客服轉(zhuǎn)運營   3、美工轉(zhuǎn)運營   4、車手鉆手轉(zhuǎn)運營  5、渠道轉(zhuǎn)運營  6、數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)運營    3、自學成才運營   7、奇葩轉(zhuǎn)運營    8、偽運營   9、歡迎補充……

    好了，運營的崗位職責我就不在這里詳細說了，大家肯定都明白，家家有本難念的經(jīng)。

    其實運營就是一個操盤手，大盤有大盤的玩法，小盤有小盤的打法。正所謂，大賣家談方向，小賣家談技巧，一個道理。無論是盤大盤小，運營要做的事情很簡單，就是把這盤貨在手中玩活，轉(zhuǎn)起來，最后實現(xiàn)盈利。

    這個過程中，我不管你是用戰(zhàn)略性虧損、還是暴力刷單、還是什么手法，其結(jié)果就是能否盈利。如果忙活了一場，結(jié)果是沒有盈利，那么做多大虧多大，還不如把虧的錢拿來學習怎么做，也許更有生產(chǎn)力。有些商家，真的是很無語，認為會開車就是運營，說這種話得直接可以去屎了。

    如今的電商已經(jīng)進入了精細化運營年代，各部門職責職能已經(jīng)很詳細了，經(jīng)過這些年的成長，各大類目都已經(jīng)有了一整套完整的框架，不需要閉門造車的。運營要做的是什么，就是合理的調(diào)控現(xiàn)有資源，或許進行現(xiàn)有資源重組，或許進行現(xiàn)有資源的梳理等，其結(jié)果只有一個，就是盈利。

    那么如何讓一個店鋪盈利呢？派代上有很多1個月從多少做到多少，2個月怎么怎么，這是別人的經(jīng)驗，照搬過來有用嗎？你了解他們的產(chǎn)品屬性及品牌定位嗎？你了解他們的用戶體驗及用戶定位嗎？于是我們發(fā)現(xiàn)，看完這樣的帖子后，熱血沸騰，頓時覺得明白了，打開電腦又回到老路，發(fā)現(xiàn)怎么走都走不通，這到底是為什么？按照他們的說法，理論上絕對沒問題，但是加上自己的貨品等一些主觀、客觀原因，發(fā)現(xiàn)不靈了，于是就開始罵這個罵那個。

根子上的問題，看似少，其實很多，其中包含了有如下幾點：

1、產(chǎn)品品質(zhì)

    好的產(chǎn)品自己就會講話，還用的著大肆宣傳嗎？我們發(fā)現(xiàn)但凡是郊區(qū)開發(fā)的房地產(chǎn)，都要大肆宣傳，不然沒人知道，你有見過北京5環(huán)內(nèi)的房產(chǎn)有做過什么宣傳嗎？是個人都知道好不！

2、品牌調(diào)性

    什么是品牌調(diào)性？其實就是一種從頭貫徹到尾的風格，要向獲得這個風格，還是要圍繞產(chǎn)品本身及對應的客戶體驗出發(fā)，以這個特有的風格，進行包裝宣傳，圍繞這個點做面的覆蓋，比如可口可樂，顏色一直是熱情奔放的紅色，百事可樂又是清涼冰霜的藍色。

3、服務精神

    說道這里，很多人理解的服務精神很片面，就覺得來了客人招呼好就行了，離開的時候很滿意的離開。其實這些都是最基本的，真正的服務精神是貫徹及落實到客戶關(guān)系管理里面的。比如，今天購買你產(chǎn)品的客戶，他\她的生日是幾號？結(jié)婚紀念日是幾號？等等。你給客戶不停的驚喜，客戶一定會給你不一樣的承諾。（這部分會出個帖子的，盡請期待，絕對詳細！）

    那如何把上述三點變成圖片展現(xiàn)到客戶眼前呢？

    目前網(wǎng)購人群年齡階段18--35為主力軍，這部分人想看到什么？這是我們要關(guān)注的事情，我們何不問問自己，我們想看到什么？

    目前，很多商家的頁面里，真的是各種思路都有，也不是說不好，很多都與產(chǎn)品本身的素材脫離了關(guān)系，我不知道這樣做的目的是想表達什么樣的觀點，我上幾張圖給大家看看就知道了：

    想這樣留住顧客的眼睛嗎？我作為消費者很鄙視這樣的運用，雖然男人喜歡美女沒錯，但是這樣的圖片不但不會提高轉(zhuǎn)化，反而讓顧客產(chǎn)生厭煩，你試想一下，很多網(wǎng)購人群，剛打開這個頁面，忽然同事從身邊走了過來，而且是個女同事……

    還有一個賣文胸的，用個屌絲男來做廣告，我看了就惡心，不知道廣大女童鞋們看完什么反應！

    是需要創(chuàng)意，創(chuàng)意過了頭，就變成了創(chuàng)傷有木有！

    那么沒有脫離商品素材的文案推廣及圖片不僅不會降低客戶的好感度，而且增加了頁面停留時間，如圖：

    你能想象都下面這張圖是賣雨傘的嗎？不知道的以為賣什么高科技眼鏡呢！

所以，一切脫離了商品素材的圖片都是耍流氓！

    電商就是賣圖片，客戶從圖片、銷量、好評、詳情頁等里面收集到和自己購買欲望正好能契合的那個點，就成交了，客戶從這些咨詢里要解讀的信息很簡單，就是好感+信心！

    很多運營有開始說了，你說了這么多，管我什么事，那不是設計的事嗎？

    沒錯，的確這些圖片出來要通過某一個美工的指尖完成，美工可以保證把圖片做到精美，這個一點問題都沒有，但是如何把這些一張張的圖片及文案組織起來，變成客戶尋找的信息點，這個恐怕是運營的事了吧，再說不管你事，你就可以去做代運營了，只管銷量、點擊率。哈哈。不過有些代運營也做的不錯。但是大多數(shù)做的真不行！半死不活的。累！

    那作為運營該怎么辦？很簡單，運營要懂得如何安插詳情頁，這里和大家分享一個法則：

FABE銷售法則：

    FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
    F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。
    A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
    B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。
    E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。
    FABE法則－特優(yōu)利證－介紹賣點的技巧
    了解了產(chǎn)品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
    客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

客戶心中的5個問題：
    ① 我為什么要聽你講？——商品圖片一開始就要吸引客戶，而不是用那些流氓類的圖片。
    ② 這是什么？——應該從產(chǎn)品優(yōu)點、細節(jié)方面進行展示
    ③ 那又怎么樣？——比如：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)10年了?！澳怯衷趺礃樱俊狈教臼菑N具行業(yè)的第一品牌?！澳怯衷趺礃?？”方太公司有遍布全國的售后服務網(wǎng)絡。 “那又怎么樣？”
    ④ 對我有什么好處？——人們購物是為了滿足自己的需求，不是商家的需求
    ⑤誰這樣說的？還有誰買過？——顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹，所以，我們發(fā)現(xiàn)很多商家把好評也做進了寶貝詳情。

    簡單說，就是強調(diào)好處而非特點。反復證明客戶所看到的就是他想要的，再根據(jù)不同類目多對應的客戶需求，進行詳情頁的剖析。很多商家拍實驗性的視頻，這是一種很好的辦法，或者弄GIF動態(tài)圖，做產(chǎn)品功能、質(zhì)量演示，這些都有助于提高客戶體驗，為什么，因為客戶買之前只能看不能摸?。?！有些傳統(tǒng)企業(yè)進來，詳情頁隨便弄弄，感覺很牛的樣子。你牛什么牛，客戶看完不想買，你就是個悲劇。線下又被線上流量蠶食著，你不改變，可以去屎了！