曾經(jīng)在某小類目TOP3公司做過分銷專員，說一下我們對這個問題的認(rèn)識吧。

我們的產(chǎn)品只在京東上賣，淘寶有店家通過京東代購，賺取差價。

我推測你們公司自己是品牌商，只在京東上售賣產(chǎn)品。這家店鋪通過京東上代購，淘寶上轉(zhuǎn)售，賺取差價。你問的這個問題應(yīng)該分為三部分：品牌管理、分銷渠道和品牌維權(quán)。我有一個疑問，既然你們都在京東售賣了，為什么不也做天貓。

不管你承認(rèn)與否，電商的品牌管理沒有傳統(tǒng)品牌管理上對渠道商的控制力那么強，事實上，我的理解，是一種被網(wǎng)絡(luò)流行文化打造起來的品牌形象，因此品牌店鋪的展示極容易受到其他渠道貨源的沖擊，這也是你目前最為擔(dān)心的。這種情況下，有兩種辦法來應(yīng)對：疏和堵。

疏導(dǎo)我把它看做是分銷渠道的打通，在電商體系中建立適合自己的分銷渠道機制，打通第三方賣家，順便也會提高他們對品牌的忠誠度。我曾去過韓都衣舍的總部跟他們聊過分銷這個問題，韓都因為屬于快時尚定位，因此sku非常多，這樣在分銷機制上的政策就十分的靈活：他們在幾乎每一家電商網(wǎng)站上都開設(shè)售賣平臺——大的如淘寶分銷、唯品會、一號店、當(dāng)當(dāng)，小的到V+、麥考林——在他們小組制精細(xì)化運營策略的驅(qū)動下，每個平臺都會有專人制定適合自己的負(fù)責(zé)平臺的運營策略，保證庫存及時消化以及銷售額，比如分平臺提供獨家定制款（其實就是天貓、淘寶C店賣光了剩下的幾十件——了解韓都的都知道他們一款衣服也就生產(chǎn)幾百件而已）。這些B端的平臺是他們自己運營的，因此不會出現(xiàn)品牌管理上的大問題。接著就是到了第三方賣家——淘內(nèi)分銷和代購商了。韓都目前淘內(nèi)有超過300家分銷商，每家規(guī)模不一，基本上符合二八定律——兩成大賣家占住了八成的銷售額，并且兩成賣家中有八成的是天貓的分銷商。當(dāng)時問他們淘內(nèi)分銷運營經(jīng)理，會不會擔(dān)心這么多分銷商會擾亂市場，他們非常自信，第一每家分銷商都會加入時提交品牌保證金，第二每家店鋪都可以申請?zhí)毓┛詈吞釄筇貎r活動，當(dāng)韓都的運營人員發(fā)現(xiàn)某些店鋪存在違規(guī)標(biāo)價的情況的時候，會對他們進(jìn)行保證金處罰或者是停他們的特價活動等，對于服裝類目而言，特供款和特價活動絕對是引流的好手段，這些辦法能夠有效控制品牌商的品牌利益。在品牌廣告形象方面，他們采取分銷商申請，他們幫忙審核廣告banner，這樣保證品牌形象的統(tǒng)一。

代購是每家電商公司不能回避的問題，在上邊講到的韓都的例子里，他們幾乎不會受到代購的困擾。為什么——你發(fā)現(xiàn)沒有，他們有個特點就是把渠道鋪的特別多，特別廣，會讓消費者一伸手就找到自己喜歡的衣服，而不是單純比來比去比價格，再說他也比不過來，賣這件衣服的地方太多了，而且價格差別也不大。受到代購問題困擾的公司往往是su少的標(biāo)品，因此消費者購物的時候更多的比較價格，而不是款式、生產(chǎn)日期啥的。這時候就要從品牌管控的角度合理的收編一些大的代購商做品牌的分銷商。 從品牌商的角度，代購商是從我們這里拿貨的，他們的存在其實是發(fā)展了品牌，對我們是有益無害的。我們要做的就是疏導(dǎo)這個渠道，讓他們做我們的分銷。當(dāng)然，這里面就涉及到區(qū)分賣真貨和假貨的代銷商的問題了。我當(dāng)時工作的時候，代購問題很嚴(yán)重同時假貨泛濫。我負(fù)責(zé)收編大的代購，一家一家的軟硬兼施談下來——畢竟以后他們要聽你的命令了，不會像以前我們店鋪有活動，最大單會獲得蘋果手機啥的，往往都是代購。在收編分銷商的數(shù)量上需要不同品牌自己選擇。另外公司成立了專門的打假部門，簽約第三方打假公司對這些店鋪進(jìn)行投訴處理，并且發(fā)律師函，雙管齊下——這算是堵的部分了。對于不符合我們品牌商利益的要堅決的打擊，不管用何種方法，要打下去，沒商量的。

其實你的問題說到底就是品牌的渠道運營能力問題，如何進(jìn)行渠道的管理是一個很嚴(yán)肅的問題，影響將來公司的發(fā)展、品牌的成長，所以要深刻分析下品牌目前面臨的問題，制定一個符合品牌發(fā)展的方案才行。