運(yùn)營(yíng)，原本是一個(gè)很普通的崗位，當(dāng)電商的風(fēng)暴席卷而來時(shí)，運(yùn)營(yíng)的身價(jià)陡增。在電商人才匱乏的市場(chǎng)環(huán)境下，很多人慢慢的去尋找表面光鮮的電商運(yùn)營(yíng)崗位。但是往往事倍功半，得不償失。最終鬧得不歡而散。原因歸根結(jié)底，還是對(duì)電商運(yùn)營(yíng)整體的認(rèn)識(shí)不夠。好吧，在談商品運(yùn)營(yíng)之前，有必要和大家說一下電商運(yùn)營(yíng)的崗位。

    電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)崗位：綜合崗，這是一定的。但是里面會(huì)細(xì)分很多崗位。不管是大公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，還是小公司的店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。都必須理解運(yùn)營(yíng)：首先，它是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要懂得目標(biāo)的制定和規(guī)劃，要懂得目標(biāo)的分析和分解，（包括品牌整體銷售額的目標(biāo)，流量成本預(yù)算，新老客戶的開發(fā)和維護(hù)，貨品節(jié)奏的把握和規(guī)劃，人員崗位的劃分和KPI的績(jī)效考核，各崗位工作的監(jiān)督和跟蹤優(yōu)化等，真是好多好復(fù)雜）。其次，電商運(yùn)營(yíng)也是專業(yè)領(lǐng)域的體現(xiàn)，電商運(yùn)營(yíng)崗位，不管大小業(yè)務(wù)，一般都會(huì)有分成幾大模塊：商品運(yùn)營(yíng)，流量運(yùn)營(yíng)，渠道運(yùn)營(yíng)，會(huì)員關(guān)系運(yùn)營(yíng)，視覺運(yùn)營(yíng)，后端運(yùn)營(yíng)（客戶服務(wù)，倉儲(chǔ)物流，生產(chǎn)，供應(yīng)鏈），再大一些的專業(yè)電商公司會(huì)增加一些品牌公關(guān)的部門。這樣一梳理，大家應(yīng)該會(huì)明白一些了。以后不要張口閉口運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)也分很多工種的。建議多了解運(yùn)營(yíng)崗之后再去做自己的職業(yè)定位。言歸正傳，下面開始從商品運(yùn)營(yíng)說起。

    互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)比較公認(rèn)的公式：銷售額=瀏覽量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率  其中，瀏覽量一般由流量運(yùn)營(yíng)去負(fù)責(zé)，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)換率、客單價(jià)一般由商品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)。復(fù)購(gòu)率一般由會(huì)員運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)其他的崗位和工作都是要公用的，上面的三個(gè)崗位也是相互協(xié)作才能順利完成運(yùn)營(yíng)總監(jiān)規(guī)劃的各項(xiàng)目標(biāo)和分解目標(biāo)。做商品運(yùn)營(yíng)專員，要懂得商品不等于產(chǎn)品，在做商品運(yùn)營(yíng)時(shí)必須有以下幾個(gè)思維邏輯：

    我的產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？

    產(chǎn)品的功能是什么？

    產(chǎn)品的目標(biāo)人群是那些？

    產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？

    包裝策劃產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的目標(biāo)是什么？

    用什么思路去營(yíng)銷我們的產(chǎn)品？

    通過什么樣的資源去配合營(yíng)銷產(chǎn)品？

    在什么節(jié)點(diǎn)推出產(chǎn)品？

    推出去之后的產(chǎn)品效果如何？

后續(xù)的優(yōu)化如何展開？

    不知道上面幾點(diǎn)，有幾個(gè)朋友是結(jié)合自己的實(shí)際情況，用心的去思考這幾個(gè)問題？

    一般做過商品運(yùn)營(yíng)或者接觸過產(chǎn)品經(jīng)理的朋友會(huì)不自覺的去思考。記?。鹤錾唐愤\(yùn)營(yíng)專員，上面的幾點(diǎn)一定要牢記于心。不然會(huì)。。。

    帶著上面的問題，讓我們拿出自己經(jīng)營(yíng)的品類和產(chǎn)品測(cè)試一下效果吧。

    首先，產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？我們產(chǎn)品的功能是什么？產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品的目標(biāo)人群是那些？這是考察一個(gè)運(yùn)營(yíng)對(duì)自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品和類目的了解程度。包括你的產(chǎn)品的材質(zhì)，構(gòu)成，功效原理，人性化設(shè)計(jì)，規(guī)格，適用人群等等，所有和產(chǎn)品有關(guān)的信息匯總一遍，然后比照自己經(jīng)營(yíng)類目的競(jìng)爭(zhēng)賣家的產(chǎn)品線，競(jìng)品的標(biāo)題，主圖，價(jià)格，詳情頁， 屬性，評(píng)價(jià)做一個(gè)匯總，不過整體淘寶同質(zhì)化會(huì)比較嚴(yán)重，找到一些代表性的賣家和單品即可。這樣通過比對(duì)和市場(chǎng)分析會(huì)提煉出產(chǎn)品的一些特點(diǎn)，在總結(jié)完特點(diǎn)之后，最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要找到與眾不同的特點(diǎn)，從不同的角度去找產(chǎn)品特點(diǎn)，從同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品中脫穎而出，順勢(shì)而為。角度構(gòu)建唯一，第一是一種高度，當(dāng)高度我們難以碰觸時(shí)，不妨搶占市場(chǎng)中的唯一，從唯一中做到第一，做到最大最強(qiáng)，你仍然是佼佼者。這里需要注意的是，在確定發(fā)力的角度之后，要結(jié)合商品以及類目去深挖，從標(biāo)題，品類，屬性，詳情頁，主圖，以及文案的描述都要著重去突出和優(yōu)化。做好自身商品內(nèi)功之后，更要及時(shí)關(guān)注商品類目下各子類目的市場(chǎng)份額變化情況，消費(fèi)群體的購(gòu)買意向變化情況，受歡迎程度較高的Top產(chǎn)品（點(diǎn)擊率、下單率、轉(zhuǎn)化率、咨詢率、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)、筆數(shù)、關(guān)聯(lián)購(gòu)買），其中熱銷屬性和熱銷產(chǎn)品是重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)。

    產(chǎn)品的功能是什么？功能又稱功效，不同的類目，客戶對(duì)于功效的訴求點(diǎn)和期望程度也是不一樣的。個(gè)護(hù)類目，美妝類目，側(cè)重功效型產(chǎn)品，服飾箱包側(cè)重于款式，實(shí)用性耐用性會(huì)多一些。賣點(diǎn)和受眾人群是分不開的。你所經(jīng)營(yíng)類目的消費(fèi)者雖然容量很大，但是通過分析就可以得出，比例比較大的幾個(gè)客戶群體的訴求基本沒有很大的差別，完全可以去根據(jù)Top訴求點(diǎn)去挖掘我們的產(chǎn)品線，不斷升級(jí)產(chǎn)品線，賣點(diǎn)自然會(huì)和消費(fèi)者的訴求更佳的吻合，精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)換自然會(huì)好很多。在這里建議大家多看一些《產(chǎn)品經(jīng)理》的一些資料，很是收益。挖掘商品賣點(diǎn)，也不是依賴產(chǎn)品本身的知識(shí)，你還要去關(guān)注市面上一些相關(guān)產(chǎn)品的推出和需求，哪里瘋狂搶購(gòu)什么產(chǎn)品，一看和你的產(chǎn)品非常類似，那你就要?jiǎng)幽X筋了。比如某某產(chǎn)品最近在做電視購(gòu)物，效果非常好，其中重點(diǎn)主持人突出的賣點(diǎn)是什么，你完全可以拿來用，拿來主義不是偷盜，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，復(fù)制的確是很快的速成法，哈哈！

    其次，包裝策劃產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的目標(biāo)是什么？用什么思路去營(yíng)銷我們的產(chǎn)品？通過什么樣的資源去配合營(yíng)銷產(chǎn)品？在什么節(jié)點(diǎn)推出產(chǎn)品？推出去之后的產(chǎn)品效果如何？后續(xù)的優(yōu)化如何展開？我個(gè)人認(rèn)為：這幾點(diǎn)是我們?cè)谧龊没竟ぷ髦?，必須認(rèn)真去對(duì)待，而且是專員必須每天保持優(yōu)化和敏銳感的幾點(diǎn)。銷售產(chǎn)品，變成有價(jià)值的商品，毫無疑問，沖銷售額，賺更多的money。除此之外，相信更多的賣家有自己遠(yuǎn)大的夢(mèng)想。（夢(mèng)想的事情，我不好說，每個(gè)人夢(mèng)想都很純潔，很偉大，是值得我們?nèi)フ把龅?，此處略去N字）。

    如何優(yōu)化產(chǎn)品，如何推廣產(chǎn)品，在什么的樣的節(jié)點(diǎn)，效果的跟蹤和預(yù)算分配。這里就要去做商品規(guī)劃了，商品運(yùn)營(yíng)都會(huì)有一個(gè)節(jié)奏節(jié)拍，每個(gè)節(jié)奏的轉(zhuǎn)換就會(huì)有一個(gè)節(jié)點(diǎn)，在節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換的那段縫隙時(shí)間就會(huì)是商品運(yùn)營(yíng)比較敏感和關(guān)鍵的時(shí)刻。

    第一，優(yōu)化產(chǎn)品，要根據(jù)數(shù)據(jù)去優(yōu)化。拿天貓商城舉例，店鋪是我們商品呈現(xiàn)的一個(gè)平臺(tái)，店鋪中的首頁，分類頁，關(guān)鍵詞搜索頁，列表頁，活動(dòng)專題頁，導(dǎo)航的子頁面，單品頁，等等，每個(gè)頁面都是一個(gè)個(gè)的單品構(gòu)成的。每個(gè)頁面的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊量，跳失率，平均停留時(shí)間，訪問深度，是考察頁面最基本的指標(biāo)。關(guān)鍵詞搜索的頁面點(diǎn)擊量大，就要關(guān)注店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞都有哪些？分類頁的點(diǎn)擊量大，就會(huì)看到哪些店鋪類目是比較受歡迎的，活動(dòng)專題頁除了關(guān)注基礎(chǔ)數(shù)據(jù)之外，還要去分析一下此次店內(nèi)或者店外，或者是店內(nèi)外結(jié)合的活動(dòng)專題頁的銷售情況如何？轉(zhuǎn)化如何，這也就是商品活動(dòng)策劃專員需要關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)了。當(dāng)然我們看到的都是正面的，轉(zhuǎn)化和流量大的頁面和指標(biāo)，當(dāng)流量和點(diǎn)擊率整體偏少，我們就要適當(dāng)?shù)娜フ{(diào)整單品或者他們展現(xiàn)的位置了。比如整個(gè)專題頁數(shù)據(jù)是一個(gè)上升的趨勢(shì)，但是在上升的數(shù)據(jù)背后就會(huì)有幾個(gè)類目的單品或者整個(gè)一個(gè)類目都是下滑的趨勢(shì)，這個(gè)時(shí)候就要適時(shí)調(diào)整這個(gè)類目的位置，要么就下架這些類目的產(chǎn)品，要么就更換類目，

    更換之后再去關(guān)注優(yōu)化前和優(yōu)化后的數(shù)據(jù)，效果有所提升就說明我們下調(diào)這個(gè)類目對(duì)銷售額來說是有用的，否則就要考慮是不是以下幾個(gè)原因：我們?cè)陉P(guān)聯(lián)營(yíng)銷上做的不夠，或者我們流量運(yùn)營(yíng)的同志們?cè)谕斗诺臅r(shí)候出現(xiàn)一些問題，這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)營(yíng)的老大或者直接負(fù)責(zé)人去溝通協(xié)調(diào)了。這也是運(yùn)營(yíng)的一個(gè)要求：較強(qiáng)的溝通能力！

    優(yōu)化單品，同樣如此，拉出來基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的指標(biāo)和走向趨勢(shì)，針對(duì)不同類目的單品進(jìn)行上面所說的一些優(yōu)化，協(xié)調(diào)流量運(yùn)營(yíng)和會(huì)員運(yùn)營(yíng)的同志們?nèi)プ鲑Y源配合。（此時(shí)的資源配合，還是要看商品運(yùn)營(yíng)專員對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力，找到單品的成交來源主力在哪里，跳失嚴(yán)重的來源是那些，成本花費(fèi)較高，轉(zhuǎn)化差的來源又是那些，找到以后 給其他運(yùn)營(yíng)崗一個(gè)合理的解釋，你的工作開展起來會(huì)更順利一些的，實(shí)操心得哦?。?/p>

    第二，說到節(jié)點(diǎn)，就要談商品運(yùn)營(yíng)專員必須要弄懂的商品運(yùn)營(yíng)節(jié)奏規(guī)劃，具體會(huì)有一個(gè)表格，里面有一些指標(biāo)的規(guī)劃，目標(biāo)的分解和匯總，各小組的配合力度和預(yù)算分配。具體數(shù)據(jù)和表格內(nèi)容大家私下回帖交流。我這里想說的是一種思路：商品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃要把握好節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)有N個(gè)，排期就會(huì)有N+1個(gè)，在N+ 1的排期內(nèi)，就要做目標(biāo)的分解，（銷售額，UV，投入成本，品類商品占比，再細(xì)一些，會(huì)有對(duì)點(diǎn)擊率和流量單位成本的控制，細(xì)分類目的轉(zhuǎn)換率的指標(biāo)規(guī)劃。如果說的再變態(tài)一些，付費(fèi)流量要承擔(dān)多少的精準(zhǔn)客戶的目標(biāo)，免費(fèi)要做到多大，老客要達(dá)到多少的成交額和復(fù)購(gòu)率。）表格是死的，人是活的。做商品運(yùn)營(yíng)專員，就要時(shí)刻有商品意思，從目前的情況來看，小而美，精細(xì)化，質(zhì)量分，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)還是“猖獗”一段時(shí)間的。商品運(yùn)營(yíng)是對(duì)轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé)，也是對(duì)品牌的負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者用戶體驗(yàn)的負(fù)責(zé)。我們常常所說的內(nèi)功，商品運(yùn)營(yíng)占到了很大很大的比重，所以他的勝任要求會(huì)更高。

    說的有點(diǎn)俗套了，灌輸了太多自己的一些實(shí)操技巧，很想和大家說的是，商品運(yùn)營(yíng)的核心還是在商品。雖然商品運(yùn)營(yíng)有一點(diǎn)點(diǎn)類似產(chǎn)品經(jīng)理，但是遠(yuǎn)比產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)要更高一籌。商品運(yùn)營(yíng)還牽扯到全年貨品計(jì)劃制定和規(guī)劃，滯銷平銷動(dòng)銷和毛利的監(jiān)管。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于大型的賣家和大型的活動(dòng)排期來說會(huì)多一些，不過也是商品運(yùn)營(yíng)需要去溝通的主要工作范圍。這才是真正的商品運(yùn)營(yíng)崗。寫的有點(diǎn)匆忙，請(qǐng)見諒，歡迎拍磚