即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：
 
①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；
 
②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；
 
③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
 
3、時機原則
 
所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：
 
①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；
 
②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
 
4、清晰原則
 
在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：
 
①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；
 
②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。
 
5、彌補原則
 
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。
 
[編輯]讓步策略的運用[1]
磋商中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿足，同時還要充分考慮到對方的最大滿足。談判雙方在不同利益問題上相互給予對方讓步，以達成談判和局為最終目標。以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；在時空上，以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步稱為予遠利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不做任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損的讓步策略。
 
(1)互利互惠的讓步策略。
 
談判不會是僅僅有利于某一方的洽談。一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補償，獲得更大的讓步。一方在做出讓步后，能否獲得對方互惠互利的讓步，在很大程度上取決于該方商談的方式：
 
一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論、同時展開、同時向前推進；
 
另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解決某一個議題，而在解決其他議題時，已對這個議題進行了全面深入的研究討論。采用縱向商談，雙方往往會在某一個議題上爭持不下，而在經(jīng)過一番努力之后，往往會出現(xiàn)單方讓步的局面。橫向談判則把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達成互惠式讓步。
 
爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野。除了某些己方必須得到的利益必須堅持以外，不要太固執(zhí)于某一個問題的讓步，而應統(tǒng)觀全局，分清利害關系，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方面能夠得到補償。
 
為了能順利地爭取對方互惠互利的讓步，商務談判人員可采取的技巧是：
 
①當己方談判人員做出讓步時，應向對方表明：做出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一個讓步，即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們回去也好有個交代。
 
②把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就存在問題了。
 
比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。
 
(2)予遠利謀近惠的讓步策略。
 
在商務談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要，有的對未來很樂觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達成交易，有的卻希望能夠等上一段時間。因此，談判者自然也就表現(xiàn)為對談判的兩種滿足形式，即對現(xiàn)實談判交易的滿足和對未來交易的滿足，而對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。
 
對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。比如：當對方在談判中要求己方在某一問題上做出讓步時，己方可以強調保持與己方的業(yè)務關系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務關系是至關重要的，向對方說明遠利和近利之間的利害關系。如果對方是精明的商人，是會取遠利而棄近惠的。其實，對己方來講，采取予遠利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得近惠，何樂而不為!
 
(3)絲毫無損的讓步策略。
 
絲毫無損的讓步策略，是指在談判過程中，當談判的對方就某個交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上做出實質性的讓步時，采取這樣一種處理的辦法，即首先認真地傾聽對方的訴說，并向對方表示："我方充分地理解您的要求，也認為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不比給您的好。希望您能夠諒解。"如果不是什么大的問題，對方聽了上述的一番話以后，往往會自己放棄要求。