運營的核心是什么？

    不外乎是商品、服務(wù)、客戶的運營，在各個階段的運營側(cè)重點截然不同，要視具體的店鋪情況而定。

    淘寶店鋪語音其實是產(chǎn)品、團(tuán)隊、運營、資本和供應(yīng)鏈的結(jié)合，流量、轉(zhuǎn)化和會員是店鋪運營的重中之重。

把握節(jié)奏分階段

    店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節(jié)奏，不要做一些顧此失彼、適得其反的事情。如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，印發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗。

孕育期，選品+流量

    如果是新店，客戶不多，所以起步階段的問題是選品和流量，那怎么才能把店鋪運作起來呢？

    根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析細(xì)分類市場的商品，選出容易熱銷的產(chǎn)品。接下去優(yōu)化店鋪中這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，進(jìn)而獲取自然搜索流量。同時測試展現(xiàn)點擊率、優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述、上架時間和櫥窗推薦、去幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn)。并且在微博、微信、美麗說、蘑菇街等免費站位推廣，使用淘寶站內(nèi)一些免費扶持新店的資源，報名一些小活動，當(dāng)然頁面停留時間、瀏覽回頭率、成交轉(zhuǎn)化率這些都是不可忽視的數(shù)據(jù)。

    賣家做好主推商品營銷計劃表后可以開始提高搜索排名，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。同時，配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動，按照營銷方案，有節(jié)奏地一步步打造小爆款。

    新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強的商品，避免漫無目的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

成長期，打造爆款

    店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好地優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。針對主推商品，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點，分析產(chǎn)品的忠實客戶群，在頁面上描述出來，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)。這樣就能優(yōu)先搶占市場，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新以及獨特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。

    接下去賣家可以開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，加大硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口。通過參加一些大型活動或店鋪的促銷等獲取一定銷量之后，要及時分析活動效果，改進(jìn)不完善的地方，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好了選品、提高流量和轉(zhuǎn)化率等環(huán)節(jié)，產(chǎn)生銷量較大的爆款之后，店鋪開始進(jìn)入成熟期。

成熟期，提高客單價

    用成長期同樣的方法，打造2款以及上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價，做好老客戶營銷、客戶體驗設(shè)計，提高更大的銷量，以提升寶貝的排名。

    這個時期，團(tuán)隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。當(dāng)然新客戶技術(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，賣家可以嘗試網(wǎng)外營銷，比如淘寶內(nèi)的其他付費工具鉆石展位、超級麥霸、阿里媽媽等。到了一定階段之后，店鋪可以參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量會大幅增加。

新用戶哪里來？

    維持期需要做的就是維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，或產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊的缺陷，或者團(tuán)隊人員的增多，店鋪會出現(xiàn)各種問題。這時，客戶營銷、老客戶關(guān)懷顯得尤為重要，抓好服務(wù)，同時調(diào)整員工績效。否則店鋪的流量成本的升高、采購成本和各種費用的上漲，會讓店鋪陷入困境。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。

瓶頸突破期，數(shù)據(jù)化管理

    淘寶店鋪必須開始精細(xì)化和數(shù)據(jù)化管理，促效率、抓服務(wù)、樹品牌，重新往精細(xì)化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的細(xì)小類目，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場領(lǐng)軍地位，開始專業(yè)的品牌運營計劃。

營銷思路：新老客戶兩手抓

    運營的核心不外乎商品、服務(wù)、客戶的運營。做好商品運營需要一套完整的運營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化；而在服務(wù)上，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個客戶接觸到的窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程；對于客戶的管理，局需要賣家建立一個CRM體系，因為推廣、口碑、品牌都是以客戶為載體的。店鋪的營銷，歸根結(jié)底只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。

新用戶從哪里來？

    當(dāng)?shù)赇佇麻_始，完全不知道如何抓取新客戶？所以這時候最需要做的是了解店鋪產(chǎn)品的推廣訴求，配合一定的推廣手段，才能準(zhǔn)確抓取一些精準(zhǔn)用戶。

推廣訴求：

    提供什么樣的產(chǎn)品（用戶需求）；

    潛在用戶是誰（用戶規(guī)模）；

    目標(biāo)用戶在哪里（精準(zhǔn)營銷）；

    優(yōu)勢是什么（價格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌）；

    可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。

推廣手段：

    線上推廣（門戶、導(dǎo)航網(wǎng)站、垂直類知名站點）；

    線下推廣（平面報刊雜志、戶外路牌樓宇LED）；

    SEM（搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等）；

    CPS聯(lián)盟（中小站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟）；

    商務(wù)合作（品牌聯(lián)合、銷售促進(jìn)）；

    渠道代銷（C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶）；

    事件營銷（代言人、病毒營銷）。

怎么留住老客戶？

    通過用戶潛在需求的挖掘，進(jìn)行新產(chǎn)品類的拓展，同時利用一些相關(guān)行產(chǎn)品的推薦，提升專題活動的效果，帶來一系列的互動營銷。