在上一篇講了《淘寶店鋪運營完美方案：40%定位+40%產(chǎn)品和定價+20%營銷》，這一篇繼續(xù)深入講解。

    淘寶營銷手段很多，不同的店鋪有不同的方法，但最后的落腳點不外乎搜索流量、客單價、轉(zhuǎn)化率、ROI、回購率五大點，運營最終的目的基本就是為了提升這幾方面的數(shù)據(jù)。接下來講講我的一些經(jīng)驗點：

1.搜索

    搜索優(yōu)化結(jié)合直通車做更有感覺，直通車給出的報表有曝光量，點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，可以給你很多的搜索優(yōu)化靈感。關(guān)于搜索可以看看我之前寫的文章《如何做淘寶搜索標題優(yōu)化》、《如何做淘寶搜索標題優(yōu)化（二）》

2 .轉(zhuǎn)化率

    轉(zhuǎn)化率是一個很市場化的東西，基于對顧客需求的理解，別人給不了建議。但有個很有意思的事：有某個行業(yè)虧錢做付費推廣，一直虧幾十萬，虧到一定程度才開始盈利。盈虧平衡點是砸錢到某銷量，因為到某銷量之后能帶動轉(zhuǎn)化率的提高，而高轉(zhuǎn)化率可以提高ROI到盈利點。（慎用）

3. ROI

    同樣的ROI數(shù)據(jù)，不同行業(yè)不同店鋪結(jié)果不同。因為有的是帶來一單銷售，有的是帶來一個客戶，而這個客戶有30%幾率（回購率）持續(xù)消費。如果你店鋪是前者，付費必須是戰(zhàn)略性，可以保持銷售增長率等。如果你是后者，不計成本加大投入，因為以后你獲取客戶的成本會比房價漲的還快。

4.回購率

    某網(wǎng)商ERP軟件拿到風投，最值錢的其實不是產(chǎn)品，而是客戶數(shù)據(jù)。如果你對店鋪現(xiàn)狀一籌莫展，唯一不會錯的，就是想想辦法利用好的你的老客戶數(shù)據(jù)。我們往往盲目的看著別人做直通車，自己也做了。但是有沒有思考一下，如果同樣虧1000元，虧給100個老顧客好，還是虧給100個新客戶好？ 更重要的，大家猜一下，100個老顧客購買 和100個新顧客購買，哪個對于搜索排序加分多？

5.再回購率

    每一個顧客能看到的紙片都是免費的廣告牌。我們在談回購率，往往把一個ID就局限于一個自然人。其實，每一個ID背后都是一個圈子，從這個角度來看，沒有不能做回購的行業(yè)。毫不夸張的說，我們發(fā)貨單和快遞單設(shè)置的每個字都是經(jīng)過精心反復(fù)思考的。還有個思考：回購率是不是越高越好？ 太高了是不是說明店鋪獲取新客戶出了問題？

6.再轉(zhuǎn)化率

    蘋果每發(fā)布一個新產(chǎn)品要幾個月，而我們店主上一個寶貝可能只需要10分鐘。個人覺得，很多地方的成本我們要盡量降低，但是新品上架的成本決不能省，很多店鋪做了很多產(chǎn)品，就像是散彈槍打麻雀，靠概率，開始看起來沒什么，但是越往后你會發(fā)現(xiàn)SKU會嚴重增加你的運營成本。（后面會說說我的新品上架流程，8步）

7.對手

    別人的成功不會被輕易的復(fù)制，但是別人的辦法+自己的微創(chuàng)新就可能成功。做淘寶千萬別覺得自己很牛，看看淘寶牛店的沉浮史你就知道這行業(yè)不允許你停止學習。

8.直通車

    這個我是新手，目前轉(zhuǎn)化率16%，但是客單價太低，ROI只做到1:2，個人感覺就是圖片，銷量引起點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率的變化。多看直通車的報表數(shù)據(jù)，多對比和總結(jié)。個人感覺，比起直通車的銷售，直通車的數(shù)據(jù)對比對于網(wǎng)商的思維發(fā)展很重要。

9.淘寶客

    大的淘寶客基本都是默認抓取的，所以要想淘客流量高，考慮去一淘做活動，讓你的30天支出傭金排名行業(yè)前幾名就好了。淘寶客是最簡單，也是最有用的推廣手段，建議盲目的人首選。

10.客單價

    這里必須提到淘寶最有用的營銷工具，搭配套餐。大家有沒有注意KFC的套餐，大家有算過一個套餐能省多少錢么？ 就3塊錢！ 但是很大部分人會選擇套餐。我在知道了他根本沒省什么錢，還是每次都點套餐，為什么？ 因為省事。 在小商品類的店鋪里，搭配套餐可以做成神一樣的工具。即使在其它類目，搭配套餐也可以配合產(chǎn)品做出很多的營銷和搜索優(yōu)化策略。讓顧客為需求買單，而不單單是低價。

    說到客單價，還要說一下淘寶的個性化搜索，很多人問怎么去優(yōu)化？其實這個很像泡妞，你刻意地追著妞跑，一般都很難成功。而當你自己打扮成妞中意的模樣，妞自己主動和你搭話了，你基本就成功了。 個性化搜索不是要求我們怎么去優(yōu)化，而是我們先弄清楚了自己的目標群體在哪里，然后把自己做成目標群體想要的，搜索引擎自然就來適應(yīng)我們。

    再說說我的單品成長過程，上面說的很多是共性的思維，但是下面是個性的做法：

一：上架流程8步

    1.選品會議 （很重要，偏執(zhí)的說一下，選品需要武斷）

    2.對手研究 （了解和學習對手的策略，記錄他們的文案賣點和重點顧客評價）

    3.拍照文案 （圖片都是表達賣點，所以拍照之前一定要想好什么賣點怎么用圖片表達，比如散熱器超薄可以用MACbook對比等等）

    4.依文拍圖

    5.客服獎金 （新品其實不缺搜索流量，無銷量因為別人不愿做小白鼠。所以前十個銷售客服高提成）

    6.問卷回訪 （目的性很強，由產(chǎn)品上架的人完成，前十個顧客必須回訪，了解打動顧客的理由，為了優(yōu)化描述，提高轉(zhuǎn)化率）

    7.二次描述 （把打動顧客最多的點濃墨重彩，置前，補充回訪里顧客感興趣的其它點）

    8.產(chǎn)品定性和淘寶客調(diào)整 （是可能做爆款，還是普通銷售，還是要刪除？）

二：轉(zhuǎn)化率杠桿

    新品銷量的解決辦法：

    1.客服高獎金。我們應(yīng)該管理人的私欲而非公德心。

    2.老客戶優(yōu)惠券，這算合法的刷銷量。

    3.和暢銷品搭配套餐贈送。

    4.描述告訴顧客新品購買有禮。

    付費推廣的前提：單品轉(zhuǎn)化率到達店鋪平均值以上，店鋪推薦也是 如此，畢竟自己店鋪的資源也是資源。

三：產(chǎn)品成長流程

    1.推單品前給自己個目標。做為假想敵，記住不是為了打敗他，而是超越他。有目標之后會給自己很強的心理暗示，很重要！

    2.淘寶客先開，傭金盡量多給，這時期的淘寶客不用算成本。

    3.老客戶回饋，優(yōu)惠券購買，同樣不計成本。

    4.直通車做一些精準長尾詞，不碰熱詞，測試市場反應(yīng)。

    5.如果銷量增速保持不錯，考慮熱詞，鉆展等付費推廣.考慮報名活動。

    6.用直通車熱詞測試主圖點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率，定期一周優(yōu)化主圖，調(diào)整淘寶客傭金。

    關(guān)于淘寶運營方面，可以寫的東西太多了。在營銷方面，很多賣家會有很多花樣的點子，其實我們的想法很不容易傳達給顧客，大多數(shù)營銷活動都是不成功的。

    我之前認為淘寶是一個很好玩還能賺到錢的賣貨游戲，但是我現(xiàn)在強迫自己放40%精力放在定位顧客身上，40%的精力放在產(chǎn)品和定價上?，F(xiàn)在看來，賣貨太初級，賣出一個品牌才是最刺激的游戲。