七匹狼做電子商務(wù)是從08年淘寶商城開(kāi)始啟動(dòng)，當(dāng)時(shí)我們面臨的環(huán)境，男裝那時(shí)候開(kāi)始做淘品。我們的目的，第一分銷(xiāo)商個(gè)體數(shù)量比較多，大家都在往實(shí)體店鋪來(lái)做。所以我們后期進(jìn)行一系列的梳理。

    七匹狼電商到現(xiàn)在可以拿出來(lái)跟大家說(shuō)的：第一將國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌年銷(xiāo)售額接近10個(gè)億，月銷(xiāo)售億的門(mén)檻是我們團(tuán)隊(duì)做的。第二年銷(xiāo)售億級(jí)線上分銷(xiāo)商有五，十多個(gè)五千萬(wàn)的分銷(xiāo)商。我們履創(chuàng)類(lèi)目單品單日銷(xiāo)量第一，都是運(yùn)用了1+N+n的模式。因?yàn)槠咂ダ歉渌放朴兴町悾覀兛偞推咂ダ请娚绦枰蚩偛抠I(mǎi)貨，線上分銷(xiāo)商和線下分銷(xiāo)商權(quán)利是對(duì)等的，都需要現(xiàn)金買(mǎi)貨，從不賒帳，而且供貨線上線下是一致的，不需要你為了業(yè)績(jī)購(gòu)買(mǎi)過(guò)多的庫(kù)存。七匹狼希望在年底銷(xiāo)售中大家都有增長(zhǎng)，唯一需要支付你用了多少錢(qián)，比如雙十一可能向公司申請(qǐng)了一大筆資金儲(chǔ)備貨和推廣，所以線上線下整合營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)槿绻话丫€上線下能力整合起來(lái)你可能就沒(méi)有貨發(fā)。

    七匹狼電商走過(guò)所謂的路是曲折之路，攜手之路，我們總結(jié)起來(lái)就是博弈，我們的業(yè)績(jī)是共享的，但是市場(chǎng)是各自爭(zhēng)奪的，甚至電商把皮具都拆出來(lái)作為獨(dú)立的電商公司去拓展，也分別取得了不錯(cuò)的效果。

    我們認(rèn)為電商很重要就是一個(gè)新渠道。我剛才跟線下小二分享了一句話：我們總認(rèn)為商品和消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解，這樣無(wú)數(shù)線購(gòu)買(mǎi)一個(gè)平面，但是仔細(xì)看起來(lái)這個(gè)平面是破碎的，旗艦店既要做品牌，又要做商品，但是你的銷(xiāo)量怎么去做？你的庫(kù)存怎么去做？七匹狼不是沒(méi)有庫(kù)存壓力的，我們也面臨著一旦雙十一全場(chǎng)五折，這是標(biāo)配，實(shí)際銷(xiāo)售可能比5折更便宜，還有各種促銷(xiāo)手段，你用什么樣的貨品進(jìn)行支持？我們遇到最實(shí)際的問(wèn)題，就是“聚劃算”。為什么大家一開(kāi)始特別討厭分銷(xiāo)？所有產(chǎn)品一搜索出來(lái)兩千家店全部是代銷(xiāo)，這時(shí)候應(yīng)該如何調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性？

    所以新渠道的特征離消費(fèi)者最近的網(wǎng)絡(luò)媒體，是品牌傳播。而且許多國(guó)際品牌把網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)當(dāng)做事件營(yíng)銷(xiāo)、品牌暴光率展示、社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)的重要載體，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的廣告價(jià)格正成倍暴漲。

    過(guò)去五年男裝增長(zhǎng)是56%，延伸出來(lái)的這個(gè)市場(chǎng)如何去占領(lǐng)？可能我們更多是應(yīng)用特定款、專(zhuān)供款去做，我們分銷(xiāo)商熟悉我的產(chǎn)品，因?yàn)槊總€(gè)分銷(xiāo)商是自己拿錢(qián)來(lái)買(mǎi)貨，所以他一定成為一個(gè)優(yōu)秀的買(mǎi)手，比我更懂產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，很多店鋪因?yàn)橐苿?dòng)品類(lèi)作出了不俗的成績(jī)，所以對(duì)我們啟發(fā)很大：那我的分銷(xiāo)商專(zhuān)注于做牛仔褲、夾克或者襯衫，對(duì)我來(lái)講可能推廣單品更有優(yōu)勢(shì)。這時(shí)候旗艦店承載了明星展示的作用，把跟會(huì)員互動(dòng)做起來(lái)，給他相對(duì)的體驗(yàn)，把價(jià)格拉高，還原于商品真正的價(jià)值所在。這時(shí)候?qū)Ｙu(mài)店的價(jià)格也許比旗艦店上下落差不能超過(guò)10%，比如說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店商品賣(mài)100塊，專(zhuān)賣(mài)店允許賣(mài)95塊，但你如果賣(mài)50塊我不干，這就是共同的法則，不同的款式、不同的類(lèi)別主推不同的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店又細(xì)分為奧特萊斯店，所以經(jīng)過(guò)旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店細(xì)分了之后，又有奧特萊斯這樣的店，我認(rèn)為這比較符合所謂的形象店、專(zhuān)賣(mài)店和工廠店。所以新市場(chǎng)跟線下一模一樣。

    我們總結(jié)線上線下傳統(tǒng)模式，更多是品牌建設(shè)，門(mén)檻成本并不高。大多數(shù)傳統(tǒng)品牌曾經(jīng)在線下有沒(méi)落的時(shí)候，通過(guò)這兩年電商快速發(fā)展，也許又回到一個(gè)發(fā)展當(dāng)中，它曾經(jīng)的定位可能年紀(jì)大，現(xiàn)在可能更多年輕化，它曾經(jīng)的定位可能過(guò)于便宜，但現(xiàn)在重新聚焦品類(lèi)來(lái)打造，所以有的品牌曾經(jīng)做羽絨服，可能現(xiàn)在有所改變，現(xiàn)在是一個(gè)機(jī)會(huì)。所以美國(guó)電子商務(wù)的成熟期，也是1+N+n的模式。

    供銷(xiāo)平臺(tái)能解決什么？這兩年我們思考幾個(gè)問(wèn)題，就是第一電子商務(wù)低價(jià)打折需要不需要？一定需要，但是如果放到旗艦店去做一兩天可以，時(shí)間長(zhǎng)了人家就認(rèn)為是一個(gè)打折店，所以分銷(xiāo)可以解決這個(gè)問(wèn)題。第二是電子商務(wù)要不要清庫(kù)存？一定要清，但是誰(shuí)來(lái)清？你要做一個(gè)工廠店。第三電子商務(wù)尤其像男裝同質(zhì)化比較嚴(yán)重，你需不需要價(jià)格大促？有一個(gè)活動(dòng)上來(lái)以后，你要不要做？為什么七匹狼在曝光度和出現(xiàn)的機(jī)會(huì)這么多，嚴(yán)格意義來(lái)講每個(gè)店可能都會(huì)有失誤、都會(huì)被扣分，但是專(zhuān)賣(mài)店在品類(lèi)細(xì)分過(guò)程中，旗艦店規(guī)避了很多政策合規(guī)化的風(fēng)險(xiǎn)，可以支持專(zhuān)賣(mài)店去做。所以即便是碰到價(jià)格大促，我們也是游刃有余的。第四是線上傳播是不是等于淘寶廣告？我也很痛苦，比如直通車(chē)最高的時(shí)候13塊多，競(jìng)價(jià)很高也看不見(jiàn)，所以這個(gè)時(shí)候淘寶廣告有效的使用，跟它的專(zhuān)賣(mài)店、工廠店還是有適宜性的，如果用C店去推，包括一鉆到五鉆的優(yōu)先出現(xiàn)，可以利用這么多的政策去取得廣告的曝光度。淘寶店跟電子商務(wù)，如果你們?cè)?jīng)因?yàn)樽约簞?chuàng)品牌或者經(jīng)驗(yàn)不足，你是否可以嘗試一下做七匹狼的C店分銷(xiāo)或者B店分銷(xiāo)，感受一下。所以我們認(rèn)為電子商務(wù)從淘寶店來(lái)講也是一種很好的創(chuàng)業(yè)。對(duì)線下的沖擊，我們現(xiàn)在也在嘗試，我們的分銷(xiāo)跟供銷(xiāo)，甚至是跟線下的總代進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，如果一個(gè)店鋪去對(duì)接一個(gè)分銷(xiāo)商來(lái)聯(lián)動(dòng)是否可行？所以我們提出了對(duì)線上的沖擊供銷(xiāo)品牌是否能夠解決。所以用長(zhǎng)尾，以品牌作為長(zhǎng)尾，以商品分配作為一個(gè)杠桿去撬動(dòng)這個(gè)利益。

    長(zhǎng)尾是藍(lán)色那塊，但是如果做C2B怎么都不賺錢(qián)。后來(lái)我跟我的團(tuán)隊(duì)講：如果看上面百色的那塊，紅色那塊大多數(shù)品牌張已經(jīng)做了，剩下白色的我們?nèi)ハ胂?，如果個(gè)性化的品類(lèi)，甚至是一些皮衣或者是泛戶外休閑那塊，白色空間占的很大，這是線下上尾多，所以這就是惠特曼講的小族群大市場(chǎng)。我這里更多強(qiáng)調(diào)我的直營(yíng)店或者是專(zhuān)賣(mài)店，它的信息全部可以去實(shí)現(xiàn)。所以我在征求專(zhuān)賣(mài)店店主許可的情況下，在大的活動(dòng)下可以運(yùn)用我們的會(huì)員資料。

    所以線上傳播，我們根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的形成、專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)、工廠店的網(wǎng)絡(luò)能夠更好的接觸，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身不是進(jìn)行擴(kuò)散和交易，它是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)狀的，所以這是銷(xiāo)售平臺(tái)或者單店忠誠(chéng)思維度的問(wèn)題，所以一定要設(shè)置成讓他可以選擇，他并不是一定要我這里來(lái)。

    這是線上復(fù)合全渠道覆蓋策略。我們自己的商城店、天貓店甚至是C店都在做，引入整個(gè)大分銷(xiāo)體系的概念。但是這個(gè)概念是基于淘寶分銷(xiāo)來(lái)做的外部延伸。

    所以線上線下平和機(jī)制，目標(biāo)是一致的，就是融合，以線下的渠道制度建立了線下專(zhuān)賣(mài)店和旗艦店的制度。線上調(diào)用機(jī)制，核心的東西是分利，利益如何進(jìn)行劃分，主要是線下的省代，包括線下專(zhuān)賣(mài)店，如果你調(diào)用它的貨品你們?cè)趺唇Y(jié)算？它是否能夠截留一部分利潤(rùn)？或者是否計(jì)入它的業(yè)績(jī)中去？只要把這些解決了沖突不大。

    所以我們的貨品組織嚴(yán)格意義上只有四個(gè)，就是線下庫(kù)存、線上專(zhuān)供、期貨采購(gòu)跟爆款翻單。期貨采購(gòu)，我一定要讓我的分銷(xiāo)商劃清或者認(rèn)清他自己專(zhuān)注的品類(lèi)。爆款翻單，我不否認(rèn)現(xiàn)在淘寶和天貓存在著爆款情節(jié)，是推動(dòng)日常銷(xiāo)售最重要的一個(gè)手段，每個(gè)店鋪里面至少有三到五個(gè)產(chǎn)品來(lái)支撐你日常的銷(xiāo)售，但是線上是通過(guò)分銷(xiāo)商作為買(mǎi)手的能力，它可以進(jìn)行同樣一個(gè)階段、同樣品牌，來(lái)告訴我鐘總這個(gè)衣服我想做，我就跟設(shè)計(jì)中心說(shuō)：七匹狼能不能做這個(gè)風(fēng)格？如果要做怎么改？要不然以傳統(tǒng)一年兩次訂購(gòu)會(huì)永遠(yuǎn)趕不上計(jì)時(shí)的發(fā)生。

    第一波上新，第二波的主力銷(xiāo)售，第三波的售謦都可以在專(zhuān)賣(mài)店里進(jìn)行，尤其在第三季換季售謦過(guò)程中，還可以配合不同渠道和類(lèi)目需求，這是我們目前做的比較得心應(yīng)手的。

    我們有一個(gè)虛擬倉(cāng)的概念，當(dāng)分銷(xiāo)商買(mǎi)斷出貨的商品，我們有一個(gè)供應(yīng)商的概念。

    IT架構(gòu)，這是對(duì)接供銷(xiāo)平臺(tái)的，外面的系統(tǒng)只有兩個(gè)，一個(gè)是財(cái)務(wù)管理人事系統(tǒng)，這是公司獨(dú)立的系統(tǒng)，我們自己有一個(gè)IT系統(tǒng)，中間的品牌管理、物流組織、品牌管理分銷(xiāo)都在這個(gè)品牌上實(shí)現(xiàn)，所以供銷(xiāo)平臺(tái)為我們省去了大量的研發(fā)和這塊的費(fèi)用。

    所以我們認(rèn)為線下三十年走過(guò)的路，電商只用的六年去走。