京東運營職責

    做京東運營以來，經(jīng)常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動、規(guī)則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是“在這個圈子內(nèi)，就要遵循這個圈子的規(guī)則?！睘槭裁赐瑯拥漠a(chǎn)品與價位，其他品牌就可以享有更多的資源？除了運氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。所以個人覺得，做京東運營的職責只有一個，就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。

    那么，游戲規(guī)則是什么？

京東的游戲規(guī)則可以分為2種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。

    顯性規(guī)則即合同規(guī)則（合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。）熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運營最基本的要求。當然合同上面所規(guī)定的各項指標，一般不用100%做到。比如全網(wǎng)最低價，有幾款商品價格偏高一般京東也不會追究；比如刪單率不能超過1%，一般京東方面也不會追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說是高壓線，必須認真對待。

1.訂單發(fā)貨時限要求

2.商品發(fā)布規(guī)則

3.客服用語規(guī)范

4.工單處理時效

    不管銷量好與壞，首先一個京東運營必須保證的是，不違反規(guī)則。

    如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪做大必須遵循的規(guī)則。

    隱形規(guī)則即對接人規(guī)則。

    身為京東運營應該都有一點有很深的感觸，京東類目負責人在群內(nèi)的地位近似于皇帝，隱隱有“順我者昌，逆我者亡”的感覺。對接人規(guī)則，簡單來講就是不與類目負責人的意愿相違背。

    怎么去理解這個隱性的規(guī)則，最簡單的方法就是：換位思考。

    假設一間店鋪，銷量很差，群內(nèi)的活動及資源每次都拿不到，于是這個店鋪的運營直接找到了類目負責人，一哭二鬧三上吊要資源。這個情況其實很常見。

    換位思考，為什么類目負責人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品？

    原因很簡單，因為類目負責人的眼里根本就看不到這間店鋪。

    身為類目負責人，每個月月初，都會定一個本月銷售業(yè)績目標。比如上月負責的品牌總銷售額1000萬。本月要求是增長30%，即總銷售額達到1300萬，類目負責人可以拿一定的獎金，如果達不到，就沒有獎金。

    同時，類目負責人也會對手上的每個品牌定一個銷售額。比如A品牌達到預定的銷售額，那么可以拿到相應的獎金；B品牌沒達到，則沒有獎勵。

    在這種情況下，如果是類目負責人，為了拿到更高的工資，會怎么分配這1300萬給手上的品牌？

    一般來講對接人是這樣做的，由于個人精力有限，并且手上負責的品牌數(shù)目眾多，依據(jù)二八法則（20%的品牌可以做出80%的銷量），首先將手上的商家分級。即重點商家--A級商家--B級商家--普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對重點商家進行分析，制定一個合理的銷售額。制定完重點商家及A級商家的銷售目標以后，再將剩下的銷售任務平臺到其余商家上。

    現(xiàn)在回過頭來看前面的問題，如果你是類目負責人，現(xiàn)在你手上有一個活動資源，同樣的資源，重點商家可以輕松做出10萬的銷售額，普通商家可能連1萬都做不到。為了達到銷售目標，換做你，你會怎么選擇商家？

    理解這個規(guī)則以后，平時運營的時候就不會每天一張死人臉怨天怨地。平時沒有資源，抱怨沒用。應該做的，是盡量擠進那20%的品牌里面。

那么怎么擠？

    首先要了解類目負責人依據(jù)什么來給品牌分級。一般來講類目負責人分級的依據(jù)有2種：銷量或者數(shù)量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級，比如50萬以上是重點商家；20萬以上是A級商家。數(shù)量分級法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級，比如有100個品牌，排位前20的為A級商家；排位前4的為重點商家。

    不管是那種分級法，最直接的影響因素都是銷售額。

    個人建議剛開始頭幾個月可以適當?shù)乃危?比如第一個月群內(nèi)排名第50名，第二個月群內(nèi)30名，這樣即使刷單費用也不會太高。最重要的是：做的成績一定要盡可能的讓類目負責人知道。慢慢的就進入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級也就隨著上升。這中方法是偏門，但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下，不管任何平臺，單品的權重都是由成長值權衡的，京東鼓勵商家對店鋪大動手術，但是不是對詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后，單品關注量由快車去引導，銷量可以去做。但不要太多，否則就會自找麻煩。為什么？看看前面我說的你就知道！

    另外一點很重要的，就是配合度。類目負責人一天要負責很多資源的分配，因此有時候一個資源，會同時通知五六個商家都提報，然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家，此時就要求提報的時候，反應速度一定要快（小活動3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時，團購半小時），正確率一定要高（提報表格，提報規(guī)則，圖片大小，文件命名），配合態(tài)度一定要好（滿減送卷活動都參加，要有適當虧本的魄力）。不然就基本跟這個資源無緣了。換位思考，類目負責人在現(xiàn)在臨時有一個資源，很緊急，他會選擇怎么樣的商家來報這個資源？

    如何與運營打好關系，我覺得第一 你要拿出自己的一個魄力，月初需要給小二提出自己的銷售額 第二、你對京東每個位置的流量一定要有所了解，整個行業(yè)的轉化率，自有產(chǎn)品的市場均價。第三，有一定的SEO技巧。

    標題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我只記錄首頁的36個單品排名?；旧咸鴦拥木褪悄阏覍Φ年P鍵詞排名，一般推薦時品牌+屬性（功能）+類目詞+貨號、三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時候，所勾選的屬性詞可以不加在標題里面。京東有搜索屬性匹配！

    這里對資源提報方式及注意事項做一個總結。

1.團購

    提報格式：團購款式截圖+團購價格+團購產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個直接給負責人QQ。

    選款要求：a、應季產(chǎn)品 b、庫存在800-2000，看款式和季節(jié)而定 c、價格必須是全網(wǎng)最低價且沒有在聚劃算等平臺做過

    需要提供資料：表格和圖片，表格請各位嚴格按照表頭里的要求做，如果有錯誤不再給機會；圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點，不要有太多的字。

    需要注意事宜：

a、一旦確定團購，盡快給團購資料，最長時間不超過一天。

b、在確定團購之后，商家做好前期和當天的宣傳（配合給予一定的外投資源），宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時，優(yōu)化團購商品描述頁，并且店鋪首頁要做一定的推廣。

c、團購上線前一天，找負責人要已經(jīng)編輯好的團購鏈接檢查，并且設置促銷并截圖給負責人，團購時間都是九點半到九點半。

d、團購期間保持電話溝通。

e、開團后一小時內(nèi)注意刷單（刷單標準不超過頁面同期其他商品最高銷量20%.）

f、盡量做好關聯(lián)銷售及商家互聯(lián)。

g、團購商品發(fā)貨時效跟普通訂單一樣也是24小時（預定團除外）。

2.首頁單品

    提報格式：款式截圖+價格+商品鏈接

    需要提供資料：表格

    需要注意事宜：

a、及時關注群內(nèi)，提報表格必須是最新的表格。

b、表格按照要求仔細填寫，提報商品的價格必須高于149。

c、活動開始前3天，嚴格按照活動時間設置好促銷，并截圖給類目負責人。

d、提報商品必須有庫存，特別是提報SKU的37碼，一旦缺貨直接頁面不顯示。

e、合理利用首頁顯示名稱及廣告語，首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種促銷語，比如僅此一天。

3.服裝城資源及平臺活動

    提報格式：等待對接人分配，無法自行提報。

    需要提供資料：圖片+店鋪鏈接

    需要注意事項：

a、圖片及命名嚴格按照要求提報。

b、活動期間店鋪要設置好相應店鋪活動。

c、店鋪商品鏈接設置成新窗口打開，商品價格要與頁面相符，無貨商品必須替換掉或者在頁面標明售罄。

4.二三級資源

    提報格式：截圖+SKU編碼+價格+鏈接，郵件提報

    需要提供資料：郵件

    需要注意事項：

a、促銷設置日期要一致。

b、上資源位的商品必須添加廣告語。

c、SKU編碼為37碼SKU，且活動期間不能無貨。

以上就是身為京東運營的對平臺基本職責。

    同時身為一個運營，還有一些邏輯思維是應該必備的，由于本人對這些方面，下面只做一下大致介紹。

    運營，顧名思義，工作的職責就是負責店鋪運作及經(jīng)營。運營一間店鋪的指標，最重要的是銷量。從銷量=流量*轉化率*客單價這個公式，就可以知道身為一個運營需要做事情，無非就3個方面：

A . 提高店鋪流量。

B. 提高店鋪轉化率。

C. 合理定價。

這三個方面在京東平臺上可以這樣詮釋。

一、流量

京東平臺上流量可以分為付費流量跟免費流量兩種。

付費流量主要有硬廣、首頁單品、京東快車、EDM、店鋪會員營銷，以下是一些建議：

1.硬廣：京東頁面上各處的banner位置。

購買方式：聯(lián)系各運營購買。

費用：

    購買建議：性價比極低，品牌沒有達到一定規(guī)模前不要購買。近期京東域名更換，流量質(zhì)量比較低，建議不要購買。

2.首頁單品：首頁各位置的單品位置。

購買方式：月初的時候聯(lián)系類目負責人提報購買。

費用：

上面是去年的，價格有所變動。

    購買建議：瘋狂搶購流量一般有3-5萬左右，麗人單品流量一般在5000-10000，綜合考慮性價比，A套餐投資回報率最高。

3.京東快車。在商品搜索頁及三級列表頁頂部、左側及底部的單品廣告位。

    購買方式：通過快車后臺進行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買斷、CPC三種。按日買斷在前一天的20:00前可以隨時修改出價。CPC可以隨時調(diào)整出價。

快車還不成熟，建議觀望下。。

4. EDM。視推廣情況向京東會員發(fā)出的郵件營銷。

購買方式：跟類目負責人聯(lián)系購買。

購買建議：郵件打開率、頁面到達率等指標都沒有辦法提供反饋數(shù)據(jù)，很難分析實際效果，有一部分商家購買過的均反映效果不好。個人也是不建議投放。

最后附上運營導圖···供大家參考！